用互联网改造二手车市，273正在成为其中的佼佼者

　　在中国人的心目中，二手一直被认为是“不好”的市场。这个“观点”可由一个数据印证，中国民用汽车保有量在2012年达到1.2亿辆，但二手车交易不过500万辆，而同期汽车保有量2亿辆的美国市场，其每年二手汽车交易量达到3000万辆。

　　制约中国二手车交易增长的，不仅仅有传统的观念问题，更大的核心在于缺乏强有力的品牌中介方，交易者因为得不到质量保障而不敢尝试。这正给了以273为代表的二手车交易中介长足的空间和机会。

　　成立于2003年的273汽车交易网在二手车交易市场耕耘近十年，但在2006年以前一直集中耕耘福州、厦门等当地市场，并在当地取得超过30%的份额。

　　但目前中国二手车交易市场集中于北京、上海、广州等10个中心城市，因此从2006年起，273汽车交易网开始向外地市场拓展。并开始构建融合网站，加盟门店和全国客户服务中心“三网合一”的体系。

　　2009年，273汽车交易网获得晨兴创投数百万美元的A轮投资，开始了全国扩张之路。2013年，273年交易量已超过15万辆，总交易金额超过60亿元。其门店也覆盖了全国100多个城市，全国布局初具规模。

　　互联网改造二手车交易

　　中国的二手车交易市场随着私人汽车保有量的增加而起步。在发达国家，二手车交易量远超过新车销售，达到3:1。但在中国，目前全国每年新车销售量达到2000万辆时，全国二手汽车交易量仅仅不到800万辆。

　　随着汽车车型结构的逐渐成熟，二手车市场将逐步向新车与二手车交易比例1:1不断靠拢。

　　目前中国二手车市场有多种模式，其中一种是企业收购旧车，再出售给客户赚取差价，其二是纯线上信息服务模式。

　　收购旧车再转出售的模式是传统的二手车交易模式。对于企业来说其核心难题在于企业要收购大量的车辆，给自身的资金带来沉重压力。同时，为了获取利润，必然压低收购价，抬高出售价。这一模式始终未能产生出全国性的品牌，其利润较低。

　　而另外一种模式则是纯线上信息服务，即出售客户和购买客户均在网上发布信息，但由于买家和卖家缺乏相互的信任，使得达成真实交易较为困难。

　　273采用的则是线上与线下相结合的“O2O”折中模式。与汽车经销商不同的是，273虽然参与到整个交易过程中，但扮演的的是二手车的交易经纪和信息服务角色，并不赚取汽车交易的“差价”。

　　在273的体系中，车主首先通过网站发布二手车信息，273则利用庞大的经纪人网络帮助其进行评估，寻找买主，并在273加盟连锁门店中当面交易，交易后再收取佣金。

　　事实上，这一线上与线下结合的交易模式避免了纯传统经销商模式占用大量资金，且自身利益太过明显，而无法跨区域运作的劣势，也帮助客户实现了“见面交易”的安全保障。是利用互联网改造传统行业的典型案例。

　　而为了解决双方的信任问题，273也正在建立以“车况宝”为核心的保障体系，凡经过车况宝鉴定的汽车，如发现鉴定不对则全额赔付。

　　同时，273的电子交易平台也正在逐渐浮出水面，以线下网点为分销渠道，以线上平台为交易中心的模式，已上线运行，并且以极高的出价率和成交率，展示出线上线下联合的强大分销能力。

　　随着交易平台不断积累有效的二手车车源和买家信息，开展精准信息推送服务也成为其盈利的重要来源。截止目前，273已积累车辆信息超过800万台，并以每天约5000台的速度滚动增加，成为全国数据量最大的汽车数据中心。

　　扩张之路

　　伴随着二手车交易市场的不断成熟，273也开始了由总部福州向外地进军的步伐。

　　从2008年起，273陆续进军江苏浙江上海市场并逐步完成了全国范围内的推广。在扩张的过程中，273采用了稳步推进的策略，以加盟合作和内部滚动开发两条线走路的方式进行推进。

　　“连锁体系建设是一件百年大事，我们不必急于一时”273汽车交易网创始人邓衍朗表示。在经过不断试水后，形成了成熟的模式才开始进行大规模推广。

　　为了控制风险，同时支持内部人创业，273往往鼓励此前已经在273体系内充当经纪人、拥有带团队经验的内部人士加盟273，合作开发门店。

　　2009年，273获得了由晨兴创投投资的数百万美元风险投资，并由此走上了快速扩张发展的道路。截至2013年10月，273已经完成了全国范围内的布局，拥有超过5000名经纪人，并在全国100个城市拥有近500家加盟连锁门店，形成了覆盖全国的服务体系。2013年全年交易量预计达到20万辆，总金额80亿以上。

　　随着信息收集和服务体系的逐渐完善，利用市场发展的时机，构建全国统一的营销体系，构建强势品牌成为273下一步经营的重点。

　　目前中国二手车市场市场庞大，但并无绝对优势品牌和全国范围的绝对领先者，而273在服务体系和覆盖网络上已经占到先机。

　　中国汽车流通协会副秘书长沈荣表示，“从2005年至今，中国二手车交易市场一直保持20%以上的增长速度”。这一趋势在未来数年内还将持续。

　　伴随着市场热度的增加，资本对这一市场的参与也在不断深入。腾讯产业基金、贝塔斯曼、君联资本、红杉、德同、DCM纷纷进入二手车领域，资本热度正在急速增加。

　　随着资本的加入，中国二手车交易市场正进入“跑马圈地”的时代。273的优势在于其率先完成了全国网络的布局，且深入二、三线甚至四、五线城市——在这些城市，目前只能见到273的品牌，其复制能力十分惊人——如果其能够在接下来的两年里完成更加强势的品牌和体系建设，其发展或将更加惊人。文/何应