【商界招商网 文/何俊峰】

　　柳峰原本计划30岁就出来创业，但直到37岁才辞职成功，而且是“裸辞”。

　　此前，他一直在替外国人“打工”。从世界500强的雪佛龙到道达尔，再到佐敦涂料，十几年时间，柳峰从业务骨干成长为核心管理。

　　可是，中国人在外企工作，普遍会遇到“中层危机”：当发展至中层管理以后，再向上晋升便举步维艰。

　　2012年圣诞前夕，柳峰向公司递上了辞职报告。虽然还没想好离开公司后干什么，但他已经确定，他不想在一个没有发展空间的地方安稳度日——“先辞职再说!”

　　一封“情书”开启事业

　　中国的创业者可以分为两个派别：投机派和理想派。

　　投机派目的性很强，以赚钱为直接导向，哪里有商机就奔向哪里。相反，理想派看重企业发展愿景，讲究“君子爱财，取之有道”，对于企业文化和产生的社会价值比较重视。

　　浸淫外企文化十几年，柳峰的价值观受到很大影响，是个不折不扣的理想派。他对于项目很是“挑剔”，希望找到一件自己喜欢，同时又对社会有价值的项目作为长久事业。

　　因此，在辞职后的前三个月里，尽管柳峰为找项目四处奔波，可始终难以找到一个发展前景与社会价值兼顾的项目。

　　同大多数创业者一样，契机出现在坚持不懈中。一个朋友获知一个净水企业的产品展会信息，就邀柳峰一起参加。在展会上，柳峰对净水行业产生了兴趣。

　　当下人们的生活水平日益提高，但是环境污染问题却日益严重，理想与现实的冲突为市场带来极大的需求缺口，健康行业无疑已经成为朝阳行业，发展潜力极大。更为重要的是，在柳峰看来，净水行业贩卖的是“健康”，具有重要的社会意义，符合他的“创业价值观”。

　　尽管当时柳峰认可了这个行业，但是五百强企业的工作经历使得他对产品也甚为苛求，现场公司的产品在柳峰眼中过于“粗糙”，于是他放弃了这家企业的产品，却记住了净水这个行业。创业的方向也由此明朗起来。

　　此后，柳峰瞄准了净水行业，一心希望能筛选出产品过硬的公司，直到有一天他在《扬子晚报》看到了一封“来自一个男人的情书”：

　　你好，我叫水王星，来自台湾的饮用优化机器人。

　　我能把您家的自来水，制造成新鲜、干净、健康的好水。

　　这是一封情书，写给你的。

　　我要告诉你一个秘密----你，一定会喜欢我!这是注定的结果，不要怀疑!

　　——节选《来自水王星的情书》

　　柳峰回忆，当时他知道这是一篇广告文案，可是与同行业大多数简单粗暴的营销相比，能想出如此新奇有趣的广告策划，想必公司有一定水平。于是，他打算先投石问路，一探虚实。

　　柳峰佯装自己是一个工厂老板，正在为公司筹划净水系统，问对方有什么建议。对方没有极力推销自己的产品，而是花了前前后后一个小时来了解“工厂情况”，并表示需要派技术人员现场考察后才能提供详细方案。

　　没有令人厌烦的推销，而是专业耐心的讲解与介绍，这一次接触，让柳峰很满意。他马上约上朋友，第二天便动身前往上海考察。

　　加入“水军”

　　中国企业和外国企业在考察一个项目时，有着明显区别。

　　中国人更重人情，一个公司是否气派、老板是否热情会直接影响项目的选择决策;而外国企业则看着“产品观”，对产品表现出完美主义者的苛刻，有时仅仅是因为表面上的一点瑕疵，就放弃了整个项目。这一点上，柳峰受外企文化影响很深。

　　柳峰谈到，来到水王星的那天，他很快对这家公司就产生了好感，因为也很简单直接：水王星的产品让他眼前一亮。

　　柳峰说，这不是对合作伙伴的恭维。此前他已经考察过相当多的净水设备，而水王星的产品像是一堆山寨手机中的“苹果”：从2980元到5980元的价格区间里的六款机器，能够从中看出产品的整个迭代体系，而且每款产品的工业设计，都鲜明地映射出品牌背后的企业文化。这种产品设计，与柳峰所在的500强企业理念深度契合。

　　尽管柳峰心中暗许，可他并没有急于表露，而是马上离开上海前往苏州，他在做最后的考察。

　　在苏州，柳峰找到了一位好友——3M公司区域销售总监。在讲述自己创业想法与水王星项目情况后，柳峰征询好友建议：水王星到底能不能加入?

　　好友没有作明确答复，而是给了三点建议：

　　1.作为净水设备公司，有没有卫生部的生产审批;

　　公司的真实发展历史越久，越值得信赖;

　　水王星对外称是源自台湾，这一点需要调查清楚是否真实。

　　对朋友的三点建议，柳峰马上着手仔细调查，而后逐一得到认证：水王星在台湾拥有20年的发展历史，由中国著名策划专家刘志奇引入大陆。

　　刘志奇曾先后为云南白药、E人E本、水宜生、拉卡拉等知名品牌打造营销策划，2013年开始第二次创业，联手台湾净水行业教父级人物——全莹国际股份有限公司董事长沈传钦，将水王星净水设备引入大陆。

　　2013年5月12日，接触还不到一周时间，柳峰便于水王星迅速签约，拿下无锡和张家港的代理，成为“水军”一员。

　　1个用户每天只赚3块钱

　　加入“水军”后，柳峰的动作很是迅猛。

　　5月23日办公地点装修完成，6月17日开始面向无锡与张家港招商，8月份发展到4家加盟店，9月底17家，10月底23家，12月底共有28家加盟店铺。

　　市场反响如此热烈，柳峰此前也未预料到，在复盘成功的原因时，他认为这也不是偶然：

　　一.抓住用户痛点

　　目前市面上的净水机有很多种，但对于用户来讲哪些才是真正的痛点?

　　柳峰认为有两点：

　　1.净水器过滤后水的口感;

　　通常的净水器，在过滤污染物的同时也过滤掉了对人体有益的微量元素和矿物质，导致水质口感不佳。为提升口感，一般净水机都会加装活性炭滤芯来改善水质，但活性炭也分三六九等，有木炭、果壳 炭、椰壳炭等级。其中，改善口感效果最好的则是来世台湾的孟宗竹活性炭。

　　孟宗竹生长在台湾阿里山，经过1200度高温焖制的孟宗竹竹晶炭，含有镁、 铁、钙、锰、钾等天然矿物质，让水的口感更接近天然矿泉水，把它装在净水机上，就像装了一根新鲜的竹子，水流过这里都会带上一点淡淡的竹香，喝到嘴里竹香四溢。对于来源于台湾的水王星而言，这是它的“秘密武器”。

　　2.净水器漏水问题。

　　目前许多企业为了节省安装维护成本，采用了快接式结构，这种结构的净水机安装方便，即使消费者自己也能安装，不需要商家派人上门安装。但方便的同时，却牺牲了安全性：类似于U盘的快接式结构，在水压的冲击下很容易脱节，万一用户出差、旅游时净水机漏水，就会泡坏昂贵的地板和家具。

　　针对这种情况，水王星采用锁合式结构的净水机，相比快接式结构，锁合式更加复杂，维护成本更高，显得尤为笨重，但这种“笨重”却像一道紧箍咒，把滤芯和水管紧紧锁死，很大程度上杜绝了漏水危险。但也由于安装维护成本高，国内只有水王星等少数品牌在使用。

　　正是由于水王星在用户痛点上下足功夫，靠着产品质量说话，这才使得水王星在市场上的认可度极高。到目前为止，水王星产品在市场上的故障率仅仅有万分之四。

　　二.抢占社区

　　好产品只是开始，而如何将产品推向市场并被千家万户所接受才是真正的考验。水王星为柳峰提供的建议是：抢占社区。

　　相比商业中心，社区辐射范围虽然小但是专一，开店成本较低。而且，净水机售前的专业消费咨询非常重要，仅仅是简单的口头传播，无法信服于消费者。而能提供社区水质资料分析与体验，水处理效果分类演示，产品安装示意，性价比分析等细节而专业服务，才能在品牌之争中赢得先机。

　　更重要的是，这是一种售前和售后服务质量的保障。在每一个加盟“水王星”的社区小店中，都配有一个专业装机和维修的技术人员，有的店里老板本人还兼技术员，这就像在安装和维修方面给社区居民吃了一颗“定心丸”。

　　水王星的产品线十分丰富，家用净水产品价格从2980元到5980元不等。拿5980元的产品举例，可以用8年，每年更换滤芯约300元，那么，(5980÷8+300)÷365≈ 2.86元，加上水费，每天也不过3元钱成本。每天3元钱，就能让全家喝上健康好水，让老人和孩子远离重金属的侵害，柳峰说这是水王星能走进社区千家万户的核心。

　　目前，水王星已经形成了一整套社区店的盈利模式，包括如何选址，如何开展社区推广，如何进行产品导购，如何进行售后服务，整整几百页的教材，加盟商只需接受培训，便可轻松复制。这也正是柳峰在短短半年时间迅速发展28家加盟店铺的关键。

　　截止目前，柳峰所代理的无锡和张家港地区，水王星的市场布点已经基本完成，年销售1200万，每家店铺的平均年营业额在40万左右，毛利率高达50%，下边的加盟店都对加入这个事业很满意。今年的主要任务是促进销量增长。

　　他说，到2016年，他有信心把水王星做成无锡净水机第一品牌，年营业额做到5000万。

　　从外企离职到现在，柳峰觉得他的生活节奏至少加快了一倍，同时成就感也明显增强。他觉得对于像他这样的“大龄创业者”来说，那种别人无法体会的强烈成就感，才是创业真正的意义。

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