“近2年半导体行业并购潮也导致下游分销商的变化，本土分销商因而有机会与国际巨头同台博弈。外延式发展是分销巨头的必经之路，国内集成电路市场巨大，本土分销巨头们逐渐利用资本市场的力量展开收购以扩大自身规模。”华强电子网常务副总刘玉瑰在6月29日的中国电子元器件分销行业峰会上，就当前电子元器件分销产业生态链的结构与变化形势进行了分析。随着销售渠道的日渐透明、原厂直销比例的增加、代理商数量的减少，分销行业面临新的挑战和机遇。

  华强电子网常务副总经理 刘玉瑰

  刘玉瑰从国际和国内这2大部分就分销行业现状与结构变化趋势进行了进一步阐释。在国际方面，以安富利、艾睿、Digikey为代表的授权分销商，继续通过并购以壮大规模，并加强线上交易平台及工程师社区的打造和完善。如安富利，近20年共计完成96次收购，2016年并购了知名目录分销航E络盟的母公司Premier Farnell集团;艾睿电子10年内共计完成35起并购。而这一数字仍在增长。

  国内方面，近由于市场起步晚，因此跟发达国家比，整个中国电子元器件分销行业较为分散。

  电子元器件分销行业规模驱动的行业特点和受人员、资金、地域等资源限制，大中型分销商遵循“28”原则，集中精力聚焦上下游大客户，中小型长尾客户受到忽视。全国约300万家电子制造商(电子元器件下游买方)中，仅约3000家大型蓝筹制造商可获得品牌原厂商或大型分销商服务，大量长尾客户需要依靠多层级的小型分销商、零售商等获得所需元器件，产品价格、种类、品质、数量均难以得到长期稳定的有效供应。

  如何根据行业的发展来找到自己的生存和发展空间?如何把国内原厂和中小型终端厂商的采购需求、长尾采购需求牢牢抓住，需要国内分销商综合考量和提前布局。

  以科通、中电器材、深圳华强、武汉力源、新蕾电子为代表的大陆分销商，在上游竞争格局巨变之下也开始调整策略：(1)顺应互联网趋势创建电商平台;(2)加速横向并购以壮大市场规模;(3)通过IPO上市拥抱资本;(4)跨界并购以响应市场变化。

  不难发现，近2年，本土分销商出现密集资本运作，如深圳华强收购湘海电子、彭源电子;力源信息收购鼎芯无限和飞腾电子;英唐智控收购深圳华商龙;中电港引入大联大等等。因国内集成电路市场巨大，本土分销巨头们逐渐利用资本市场的力量展开收购以扩大自身规模。

  可以预见，“网格状、蜂巢式”的竞争格局使得外延式扩张成为电子元器件分销行业内企业发展壮大的主要路径，因此国内未来并购空间巨大，并且长尾客户的互联网化为分销行业带来了新机遇。