以下中农网CEO孙炜在12月28日B2B行业宁波峰会首领论坛上宣布的观念，他以为产业互联网的开展曾经进入“铁人三项”期，资本投资逻辑和创业者项目开展都趋于感性，而区域产业互联网还处在蓝海。细读之后，发现孙炜的观念比方二三线城市开展上，中心用户思想，定义竞争对手，产业生态思想，效率之战等与 罗振宇 跨年演讲六个脑洞上局部观念不约而同，以下是孙炜关于区域产业互联网的考虑和理论的分享。
我去年承受采访，记者问我怎样看2017年中国B2B的开展？我事先说，我觉得2017年中国B2B的开展，就像一场马拉松的第十公里到第二十公里，能够没有收场时分的欢声锣鼓，没有很多自嗨、自拍的人群，能够还有很多人曾经预备要保持了。但是明天走到这个打卡的时点，这个赛道上还有很多人，也还有很多优秀和很凶猛的人在后面去跑，像阿里这样的人，天生基因好的企业，在后面率领一些方向。
将来的一年 ToB 能够会更难
假如明天再往将来看一年，我觉得将来的一年，能够是更应战的一年。假如明年这个时点我们又聚在一同的时分，能够曾经不是三十公里的打卡点，而是一个反向的铁人三项赛，接着的是一个四十公里的骑行，赛道开端调查我们人车合一的才能，人对工具驾驭的才能，这个十分有应战性。所以我会把中农网过来一年，在区域产业互联网的一些考虑和理论，跟大家做一个复杂的分享。
第一点，其真实过来这一年当中内部的环境发作了很大的变化，我们并没有过度去关注整个行业融了多少钱，或许有多少新的创业者出去，但相反我们在和同行的交流中发现很多人开端越来越注重对商业实质的抓取，关注对用户价值的提升，而不再是刻意强调过来所谓的标签。所以在很多细分范畴外面有一些项目，或许有一些同行，开端做得深化而且十分好，由于大家真正注重了关于用户价值的尊重，包括对用户效劳的呼应。
第二点，我们会看到过来这一年当中其实谈形式创新的越来越少，根本上如今能够都是包括了技术创新，或许是由技术创新来牵引的形式创新。我觉得这个一点也不奇异，明天大家可以更多地看一下别的行业、别的生态，资本和很多的创业者正在深度地追逐人工智能、大数据、云计算这样的一些ABC的项目。前两天一个投资圈的冤家讲一个段子，很多AI公司的估值都不必谈，数一下人头，有几个海归形式，每一个乘以500万美金，就是这一家公司的估值。
其实我们如今看到这个行业的根底设备正在发作一个明显的变化，这个和2000年事先的互联网泡沫是很类似的。其实事先的互联网泡沫决裂之后，给我们留下了少量的工程师和技术根底，所以我们明天才享用了十几年的红利，有了很多形式的创新，有了如今一些巨头在线上对流量的垄断。但是接上去，有需求一个新的时代，需求新的技术打造新的根底设备，我们这个时代才干有所打破。
所以如今大家看比特币、区块链很火，也有很多人讲人工智能是人工智障的成绩，其实我们还是很等待的，套一句 吴晓波 说某同窗的话，成则拥抱大海，败则不是被大海卷走，败则也是一地贝壳。我置信还会给我们这个时代或许下一个阶段，留下很多晋级的种子，或许To B行业使用的基石。由于我们To B行业在上一个时代晚于To C生长四到五年，假如在明天这样一个时代，还持续晚四到五年，我置信会是另外一种样子了。
另外一个就是资本和资源的成绩，其实大家也看到，在过来这一年，更多的企业经过兼并、经过并购，包括我们本人，在寻觅的是更临时的资源。这也是明天在资本纬度之外另外一个重要的纬度，这样才干够活得更长一点，或许可以陪伴整个行业的迭代创新走得更远一点。
区域产业互联网的三件事：用户参与度、技术抢先、垄断
讲到区域产业互联网，其实我们的三产并没有发作明显的变化，我们过来用产业互联网做的其实只是做了两件中心的事，一件事情是完成了聚集效应，另外一件事是效劳的优化，所以我们去两头化、去中心化、去中介化给整个行业带来一定效率的提升和一些效劳的晋级，但是真正的转型，不是B到B+的晋级进程，而是A到B的进程。
比方国际的棉花，全中国有五百多万吨的产量，但是85%的产能都是在新疆，所以要要站在整个产业链的上空去看，你才会比拟好的定义一些做法。比方说我们正在做的苹果，全中国有四千万吨、两千多亿的产值，但它的散布是一个绝对分散的，在主产地烟台能够只占到了10%。所以我们还是要正视下游，在产品、产地和产能下面并没有发作本质性的变化，那我们假如还是单纯地经过用B2B的方式去切两头流通这样的一个环节，觉得可以延长链条改动，我觉得其实还是很难到达真正无效的规模经济，或许是规模优势，规模优势的那条金线还是很难碰到。
我们外部有一句话就是大家常常说的不忘初心，方得一直，但还要说前面那一句话，叫初心易得、一直难守。我们明天看到很多做B2B的探究进程当中，你做撮合，做金融，做自营，做很多增值业务的时分会发生业务的摇晃，其实业务的摇晃来自于战略的摇晃，而战略的摇晃来自于愿景初心的摇晃，来自于对现实看法的考量。
基于这样的考虑，我们在2017年开端重新定义我们的竞争对手，我们开端用一个更长的工夫纬度去考量，假如我们改造不了下游的三产，或许不能和三产一同完成转型，我们应该怎样对待我们企业的战略和将来的角色。前两天阿里的 曾鸣 教授有一篇文章引荐大家好美观一看，叫做《看十年、干一年》。其实这个观念在很早的时分比尔盖茨就说过，人们通常都会高估两年内的变化，而会低估十年内的变化。亚马逊的开创人贝索斯也讲，我们假如做一件事情，只是做三年的规划，我们会发现遍地都是竞争对手，假如我们做七年的规划，我们会发现竞争对手是不一样的，一下少了很多。所以在这样一个角度下，基于对三产现实的认知，我们开端思索我们怎样去重新定义我们的竞争对手，怎样去等候下一步新到来的根底设备。
第一，我们其真实不时的把我们的产业互联网向我们的下游推进。我们在想方法和我们下游客户一同协同，推进基于产业基金、技术改造和参与投资的方式去锁定他们的资源，可以树立相应的信任，然后我们才干够从根本层面上，逐渐完成产能的共享。
第二，再向下游的下游，我们和客户一同去改造它的下游的消费力、消费关系、消费要素。能够会在关系层面，能够在更小颗粒度的运营层面，协助我们客户做一些手腕，才干够让我们整个产业链，走得更关联、更安康一点。
第三，将来新的根底设备影响会越创造显，千人千面也好，还是C2B，F2B等等这样的形式也好，其真实下游这样一个分散化、碎片化的市场外面，是一定要做一些相应的规划。所以，我们如今也在经过投资的方式，进入到我们下游分散的销售场景，我们希望最终可以去完成把数据打通。这个数据才是有用的数据，而不是我们只是看两头一段的数据，或许只是下游一局部的数据。
其实我们也向很多优秀的企业停止了学习，我们看到一些上市公司，例如 合兴包装 、温氏，其实大家曾经在无形或许有形当中曾经介入到了区域产业互联网当中。我们会看到很多企业是经过并购、经过在品类上的扩张，或许经过在一些新技术上的延伸去做一些中心共享。要么是共享隐形技术显性化，要么你就要学习小米围绕着用户共享，去提供更多的产品和效劳在下面反复叠加完成更大规模和更大的价值报答。
但是明天来看，我们了解整个产业的开展其实离不开对产品管理的才能，也离不开资金运用效率的才能。更多的是，明天成功的大约率事情能够和资源的拥有度高度正相关的。有些时分，更多的是去驱动你这个企业面前的企业，驱动企业可以衔接的企业，这样的话，才能够会走得更远。
所以我们如今做的事情是我们重新树立了一套全新的决策剖析体系，或许把我们的决策因子共享共建翻开。过来我们做一件事，普通会讲痛点，普通会讲我们本人可以做到什么。但是我们如今的想法是站在整个区域产业互联网的上空去看，研讨究竟什么影响你决策，或许切入赛道的影响要素是什么？过来我们公司讲有所不为，有所为。知其所以然，知其然。有所不为，我们会选择500亿规模以上的行业，有所为，我们能够会权衡它的规范化的水平和难度，去调查在理货这个层面关于价值、关于价钱的显性化、通明化和等级化还有量化。
我们方案从2017年开端到2019年在我们曾经介入的板材行业，尝试做全新的形式出来。我们明年会结合多方打造“金桂桉”品牌，而这个品牌不是我们的是行业协会的，我们也会找到产业带外地的政府，希望政府能不可以协助行业在电力、环保、税务下面的成绩跟我们达成一个共识和支持，我们才干够去和我们一切的参与企业尤其是头部的企业，我们去谈，去把曾经等级化的理货因子持续前置去优化产品，做出一个存质变成变量的新的10亿的一个规模。这个时分，我们才算在做一点转型的事情，协助整个产业互联网去做一些产品的迭代，产品的通明和共享。这样区域产能互联网，才有一定的护城河。假如我们只是像过来一样，聚焦在两头的一个段落去做买卖效劳，或许做供给链金融的效劳，其实我们最终还是干不过银行，干不过很多互 金平 台。由于明天随着市场化的竞争的日益开放，一定是一个本钱下降的进程，一定是一个专业的人干专业的事这样的替代进程。第二个纬度，假如只是单纯想经过SaaS这样一个形式去给他人做一个复杂的技术赋能浸入，其实很有能够有一天就会沦为另外一个大平台的ISV，能够来不及把你想要看到的终级，比方买卖、比方效劳，根底设备的神往全部带出来。这是一个比拟临时的，去树立护城河的进程。
第一，做区域产业互联网过来关注的用户数，规模，月活，客单等等是不完全够的。我们做区域产业互联网的同时也会不时改造公司外部考核机制，我们会更多关注我们用户参与度、我们的技术抢先性，还有你能否可以有一定水平上的垄断。用户参与度这件事情是一个临时调查一家产业互联网公司的一个基石，运营其实就是怎样经过产品的效劳化，效劳的产品化这个闭环一直把用户和所在的行业做得愈加充沛的浸透与浸入，这样才干够给这个行业带来无效的价值。
第二，技术的抢先。其实技术的抢先在我们如今来看，曾经不单纯是你所谓你的APP、ARP、TMS等零碎有多强有多好，而是在调查你一个公司全局的技术体系。就是在风险控制，在规范化制定，在组织技术上，都可以有很多技术的因子去做相应的一些事情。
我举一个例子。我们2017年开端做了Coso风控体系，但四大之一的协作同伴来的时分，我们闭会第一件事情就是不要外企和大国企已有的矩阵和流程，我们要重新定一个底层，用价值链剖析。我们要用价值链剖析来调整流程和风控矩阵，调整新的效劳产品线的定价，我们会在继续降本这件事情上寻觅我们的收益点，而不是刚性的一种免费，或许是复杂的定价，它一定是静态的，假如你可以继续降本你就可以继续取得免费，而在效劳增效维度上我们会去改造，不可以由于效劳增效就明显地向客户停止免费，相反响该去降低免费然后进步你的用户参与度，然后努力在其他维度上和客户再重新停止一次共创，这样的话能够会对整个产业，整个企业，乃至最初整个小生态带来更大的价值，这是我们明天正在理论的。所以我们说我们并不单纯地调查我们做的GMV，并不单纯调查买卖规模和买卖价值，而是应该看到我们给客户的真正的运用价值，这个价值是复合的。
产业互联网的战略，永远都是两个维度
还要跟大家分享一个观念，所谓的做产业互联网的战略，永远都要思索两个维度。一个维度是你在业务上的战略，我们可以去做创新，可以去做组合，可以去做一些新的优化，可以去做一些工具。但还要有一个战略，它实践上是组织的战略。我们组织的战略要像阿里那样及时迭代，可以把很多“虚”的东西做成“实”的，做成考核，这样的话我们很多做法最终才干够在产业互联网当中发生化学反响。
过来我们讲我们要去做大做强，做大仿佛只要就是GMV，其实真正的做大是中心用户的增长，是防止原来中心用户流失的增加，是中心用户在整个零碎上、业务上完好的行为越多越好的出现，无论是线上化还是线下化，当然最好是线上化的，这样的话这个价值才是真正大的价值。
所谓的强，一讲弱小家就讲B2B能不能盈利，供给链金融的利率够不够高，自营业务的本钱够不够高等等这样的目标。其实我觉得真正的强，应该是站在用户和客户角度的考虑。当我们设计很多效劳产品的时分，包括供给链金融产品，应该去确定一个正确的合理的颗粒度和它的周转率。由于我们相当规模的产业互联网客户是不明白或许是比拟难掌握现金流成绩的，也是很难去控制他毛利的。假如可以把整个产品和他的现金流窘境和毛利管理停止充沛婚配的话，这样的强才是将来能够发生支出、收益的一个临时的价值。
做重一定要全方面，不是单纯添加物流和仓储资产就可以，一定是全公司多角度的技术去做重，这才是重的价值。
活，活对我们来说不是多元化的，真正去做活是要去和头部的客户一同去创新。中国的区域产业互联网和大少数的碎片市场、细分市场是一样的，行业头部明显的领跑者群根本上也就只能掌握全行业总规模的10%，但是行业老大还是有很强的影响力，有很大的感化力。所以我们通常做这件事情的时分，我们会努力去找行业的老二、老五、老七，我们跟他们一同结合去做创新，这样才干把想外行业里想做的效劳产品化做出来，规范化做得来，这样的活关于整个产业互联网，尤其是碎片市场上的其他参与者来讲，能够才干逐渐树立起风向上的指引。
过来这一年太多在讲生态，我们的领会就是在生态要素层面不要太关注怎样让更多的人进入我们的生态，而是要更多思索我们的生态构造和免疫零碎，生态构造当中更应该关注 食务链 ，食物链上应该添加效劳的标签，企业的生态由于是人做的，是组织做的生态，所以永远都是有效劳在外面，永远都要思索克己利人在外面，还要在工夫周期当中选择适宜的时点才引入怎样的协作同伴才是适宜和无效的。我们很想把很多互金平台引入我们农业的区域互联网平台当中去，但是很难。由于它们对利率要求很高，那我们应该怎样做十分值得创新。
B2B 下一段能够会是一个新的铁人三项赛的逆袭
最初就像开篇一样考虑，下一段有能够会是一个新的铁人三项赛的逆袭，我们要做到人机合一，人单合一，将来真正的影响是在技术和数据层面，会给我们发生很大的冲击。
最初想用一句话跟大家共勉，去做企业，去做区域产业互联网，最重要是我们现在的初心和终点，应该努力做到一点事情去推进社会的提高。人类的提高不断靠着迷信的提高和艺术的提高率领我们到明天这个智能时代，所以我们明天去做很多事情应该还是回到这个根源下去，区域产业互联网还是要在处理产业和客户的成绩中提高。所以社会提高才是我们做事的终点，降本增效才是我们活下去的根底。