1月8日讯，零食品牌良品铺子在北京举行“数据驱动 让零食更美味”新批发分享会。

会上，良品铺子副总裁赵刚带来“新批发下良品铺子数字化转型之路”的演讲。赵刚称良品铺子在创建的12年里，不断坚持做好四件事，第一，在做消费者的研讨，以此来做细分市场和目的的定位；第二，做零食的产品规范和消费工艺；第三，将消费者的数据打通，从产地到消费者嘴里整个全程的供给链体系做组合。第四，坚持做直接与消费者打交道的渠道。

同时，赵刚说明了良品铺子眼中的新批发，以及表达将来的新批发一定是经过数据化和经过用户体验，可以进步行业的运转效率，可以完成从流量的基因到用户的基因，这是发作最大的变化。

在分享会完毕后，赵刚在承受 媒体 采访时泄漏，良品铺子已涉入无人智能柜范畴，想要把门店与顾客的间隔从300米延长至15米。不只是智能货柜，良品铺子在2017年还将其2100多家门店悉数停止晋级改造，添加了智慧门店零碎。

以下为赵刚的演讲实录：

成立于2006年的良品铺子，不只有继续添加的线下门店，在电商范畴外面，也有明显的增幅。甚至包括 社交 、互动运营等方面。

最为感到自豪的是，不断在推进门店 互联网 化，“我们花了少量的工夫打通了队伍体系的运转，包括数据流，会员流，订单流。”它可以支撑业务量的增长。同时泄漏，希望将来一切的线上订单都能经过线下的门店提货，这就是在新批发走的疾速的一条路。

良品铺子往年是第12年，坚持好了四件事情，我们不断在做消费者的研讨，去做它的细分市场和目的的定位。第二个事情我们不断在做零食的产品规范和它的消费的工艺。良品铺子2006年成立，在2010年我们就成立了本人的中心，就是我们吃过亏，上过当，我们已经下过单这工厂，就是我们在检测实力不强，工厂本人偷偷的把工艺改了，为了节省本钱。就是这一个角度来说，经过消费者的反应发现这个产品跟我们原先的产品不对的时分，我们公司开创人下定决计要做本人的检验中心。这个检验中心也是第一个经过国度实验室的认定，意味着我出具的一切的检验规范是取得司法机构认可的。

同时我们还在做一个，我们如今做的东西就是消费者的数据怎样打通，我们希望是什么呢？我们希望从产地到消费者嘴里，整个全程的供给链体系组合。第四个事情我们不断坚持做直接和消费者打交道的渠道，我们为什么没进超市？其实很多超市的老板，包括在武汉，在北京的超市发其实都和我们开创人都交流过，假如情愿，你只需进他的渠道，随时随意，每年的销售多增长个十几二十个亿一点成绩都没有，但是我们坚持，我们这个产品不能直接和消费者打交道，我们不能搜集一手的信息。我们要更多的理解消费者的爱好究竟是什么。所以这也是我们坚持的四件事情。

这四件事情我们以为我们曾经完成两个价值，我们对市场的深挖，我们对技术的研讨和深化的统计，这两个价值在于什么呢？第一个就是如今大家最热的就是供应侧构造性变革。我们如今的协作曾经有136家中心的重点的工厂，还有300家规范化的工厂是我们的协作同伴，由于这些消费线，这些工厂在同国度很多休闲产品外面，每个省都有工业链的消费，就是记者十分熟习。

在这些反复的市场中，产能实践上是不饱和的，为什么如今要停止去产能？就是由于它投入宏大，我们有12大品类，一切的品类都有不同的使用消费线，每一个消费线 投资 上去都是上亿的投资，但是消费线不饱和就必定形成产能消化成成绩，而我们真正的，我们经过消费者研讨，我们在拉动做的这个事情，我们重新去消费线的调整，包括消费产品的这种配方的调整，可以让消费线饱和的运转，我以为在这个市场上做的有价值的，这也是12年我们不断坚持做这个事情。

同时我们对农业的这个产业有十分弱小的拉动。我们常常会说，就是河北的枣，在整个的我们对这个产业外面的拉动上面来看的话，有七万个农户，因而住上了小洋楼，户户都开着小 汽车 ，为什么呢？我们晚期在这个村外面的枣，原先他的枣到了成熟的时节，假如不把它从山外面运出来，销到消费者的手上，一切的枣就一定会烂掉。农民就不在种这个枣了，虽然就是十大瑰宝之一，但是我们真正的把它变成一个零食产品销售，我们真正的把它带动起来了。

所以回过头来，你把产品做好之后，我们以为你才会有更好的内容和条件去谈新批发究竟怎样样，应该来说，这段工夫我接触到了很多冤家，他会提一些成绩，良品铺子新批发怎样做的？是无人店铺，还是你们做挪动互联网，数据的运转呢？其实我们在新批发外面，我们不算是完全找到成功的路，我们只能说我们不断在探究。批发在趋向外面是三大的场景和运营理念的变化，那我们来说，从如今来看，批发最中心的不是单一的打破，一定是叠加，从晚期的渠道为王，有一本书，我印象外面是2006年的时分，销售市场的杂志，应应当时很知名的一个杂志外面，就是批发为王，终端为王，讲述了娃哈哈。为什么很多的产品在娃哈哈能推成功？由于他有弱小的渠道，这是他最牛的中央。

但是如今来看，除了这种渠道来说，产品，以商品为中心的这种变化也越来越强了，包括我们讲的海尔，包括我们讲的美的这些电子化的产品都是聚焦产品，把一个产品做好就能带来宏大的增量。但是将来呢？你不只要做好渠道，你不只要做好产品，你要做好顾客的沟通。这是我们面临的在新批发外面是一个宏大的应战。

所以批发企业不变不行，不是由于它要追风，而是整个批发行业曾经到了不变不行的形态。由于是什么呢？我们面临的消费者的他的购物的行为的趋向的变化，包括我们在2016年的数据，消费者还有70%到80%的食物的购置行为是在线下发生的。我们也发现 商业 的变化，表现 经济 ，数字经济，共享经济，那么我们也发现商业也要变化。

同时我们也发现其实最中心的在 营销 也发生变化，像明天我们会分享一些营销的变化的方式，包括我们阿里的协作同伴，在营销方面我们也会发作宏大的转机。

所以从这个角度来说，我们不断在谈，传统的我们不断在讲，传统的方式就包括我们如今我们还在，良品铺子还在运用一些方式是在货舱，新批发的四个中心，老批发是由于你先消费了货，你再思索我的货销售在哪个场地，大家看到很多的批发企业，它都是这样的方式。我是走超市呢，我还是走批发终端，我依据销售的场地思索，其实它是一个滞后的循环，就是我卖给了谁，我最初回收数据。那在如今的形态，大家还在这个闭环外面去循环。那么反过去，我们以为先要思索再思索产能，再思索货。在这个进程中良品铺子也没有百分百的做到，我们还是在实验。包括我们在线上卖得特别好的超越600万订单的手撕面包，这些东西都是我们在做的实验，就是这种实验就是打好理想主义的新批发。这外面对我们的应战其实是极大的，我客观的来说。

那么在这一个的应战外面来说，比方说我们讲一个例子，前段工夫我们有海鲜，就是海味零食，更多的是来自于我们讲的消费者其实是一些不敬意的话语震动我们商品开发的心得，什么是不经意的话语呢？我们在数据外面察看发现，消费者老问，你能不能把海鲜做成零食？由于我喜欢海鲜，以前做海鲜必需有锅才干做到，但是我出去游览，我总不能带一个锅吧，我特别喜欢吃海鲜，你能不能做呢？

实践上做这个东西我们也破费了很多的工夫，在2016年我们上市了，我们叫海味零食，我们大半年的工夫做了各种各样的演化，然后成功了。

并且这个产品上市的第一年，也就是半年左右的工夫，它的销售的打破曾经打破了一个亿。实践上这是我们讲的先有消费者想到，再到了我们场景，再到货，这是我们在运营的，并且它在逐步的增长它的销售数据。

那么基于这一块来说，我们不断讲我们眼中的新批发是什么，我们以为将来的新批发一定是经过数据化和经过用户体验，可以进步行业的运转效率，可以完成从流量的基因到用户的基因，这是发作最大的变化。就是商品所熟习的角度来看，实践上经过数字化进步运转效率这是深纬的，经过用户体验进步满足单个的需求，是这样的。为什么？你对一群人，我对一个，我把每一个效劳好这就是可以了。

新批发的四大应战，第一个就是矫捷组织建立的应战 ，我们这两年在做一个事情，良品铺子在做什么事情呢？我们曾经把我们的分公司全部拆成小组做实验，我们取消了分公司这一层次的管理。也就是总部的少量的智能的赋能局部是直接对到小组，每个小组大约管60个店，我们在江西，在武汉，在四川都在做这个实验，花了一年多的工夫都在推行小组制，就是在建立矫捷型的组织，让更多的组织直接面向顾客，就是层层审批。以前一切的这种企业，外部的运转都是层层审批，当一个审批的后果呈现当前发现市场曾经变了，我们也遇到过，花了六个月，不时的去提方案，最初出来的东西市场不需求了，然后重干，这就是我们做的外部的构造的变化这是比拟苦楚的，我们如今还在做，自身这也是我跟我们董事长来说。就是董事长在研讨把小组制落到每一个环节。

应该是上两周我们和海底捞的开创团队做了一个头脑风暴会，学习海底捞怎样向激活单个的营销，我们还去了海尔，到海尔去学习什么呢？海尔的人单合一。这个方面来说补，这就是关于组织的一个宏大的应战。

第二个应战就是实时大数据的运用才能 ，客观的讲，大数据当你不会用的时分，他就是一堆数据，它并不是价值，这就是我们所面临的大数据你要怎样样来运转。这是我们来说，我们曾经汇总的十分庞大的数据，我们甚至曾经把各个的数据的触点都曾经打通，在这个运营体系外面来说，我们还说我们如今也只是一个最多可以到达初中程度的一个才能了，我们还是希望本人不时地可以进步，可以发掘它的价值，这个价值在哪里呢？我也有一个案例跟大家分享。那么包括我们应对的AI智能。

那么在这一块来说，我复杂举一个例子，AI智能使用，我们在客服体系外面，我们曾经用了智能客服体系，包括用了天猫，在这个的预测外面，我们不断在跟踪他的总数据，2018年我们预测完之后，他可以给我们每个月节省137团体，由于客服是什么呢？是一个十分庞大的一个应对，你的销售征询量越大，20%的顾客在我们零食行业外面买之前就先征询，你要解答，要应对，我们在天猫上，在淘宝上买东西，你买完东西都有一个评价，有三个十分重要的，效劳好不好，商品好不好，客服好不好，物流好不好，那么在这一个评价体系外面来说，客服的才能是十分关键的。而我们在经过智能客服这个使用，我们能增加本钱，一年可以增加多少呢？增加将近800万的人工本钱。而这个节省上去就意味着我可以让消费者取得更多的利益和报答，这就是我们说的究竟有多大。但是这种使用，还是面临着传统企业的应战，你说你怎样样停止智能的使用和开发，我们希望在门店外面设立智能机器人，就是门店外面的客户的引导和交流的场景，它会不会愈加让客户对你的门店的体验更强，让我们的人员专注在后台停止效劳。这也是我们在设计外面将来发生的想法。

包括我们讲的全域，这个我不细心讲了，就是我们最中心的目的不在经过总部的营销，而是希望抵达单店，可以经过单店的营销取得客户。这个应战我们也在和我们的协作同伴，包括和阿里一同做不同场景的尝试。

关于新批发带来的变化来看，有一点，良品铺子新批发相对不是忽然冒出来的，我们给大家讲述一个理想，2008年就把本人赚来的一切的利润签了一个信息化效劳施行合同，在我们的门店，POSS，包括ERP，全部上线。那个投入的整个的费用就是前两年一切的利润，我们把它全部投入信息化的建立，在这一块来说，包括我们在和IBM的协作，启动了全驱动的信息化的建立的项目外面，也是干掉了我们相当大的一块利益。良品铺子如今每年，从如今来看，根本上接近在信息化的投入每年就接近一个亿，包括人工和信息项目施行这一方面的费用。

那这个角度来说，为什么良品铺子这样坚持去做？由于作为新批发，必定面临着数字化，然前面临着零碎化的开发和使用，你不能罢数据给留存，你就无法将来去做更深的。这是我们绝对来说想的比拟清楚的中央。所以在将来外面我们更明白了我们可以去做什么。这也是跟大家谈的分享，我们以为我们首先是用户入口，线下的门店也好，线上的店铺也好，都是我的用户入口，所以我们并不在意你如今很多传统企业还在纠结，我是不是开店，我是不是要做电子商务，我担忧把客户往数据银行一放，我的客户就给他人了，其实我们想的很明白你不要担忧，它是一个路口，你发明了一个路口，你的触点更广，你怎样样最好本人的产品？怎样样做好本人的运营和场景的时分？你才干够更好的让客户发生回流，这是最重要的一点。所以我们讲入口。

第二个就是使用，使用就是你怎样样经过你本人的产品做好，你的场景的产品，你的细分的产品，你本人的外部的体系的运转和你整个的大数据的本人外部的运营才能，你就可以把客户黏住，他就可以变成你的顾客。这个将来来看，我们希望成为一个美食在细分范畴外面是一个社群，希望全国最喜欢吃零食，最喜欢吃美味食品的这些人都可以在我们的群外面，这是我们将来的理想和梦想。

当然经过新批发的探究，最重要的是什么呢？我们也失掉了本人对社会的奉献，良品铺子如今曾经超越了一万的员工，我们可以很快乐的可以感激大家对我们的支持，消费者对我们的支持，包括我们如今曾经超越一亿的消费者的客户对我们的支持，让我们可以效劳更多的家庭。

同时在这一块来说，我们还能和更多的强者来去跳舞，我们可以不时地去发掘在品类，可以发掘在消费者的细分，同时更重要的我们可以和像更强悍的品牌可以发生更强的数据的共享。大家在大数据共创，可以发生更好的使用的场景。

我们也找到了一个用户数据增长的根据，这个根据在于更强坚决的我们去做全渠道的用户，我们来看当顾客只在一个单一渠道外面购置，他的资产是一块钱，他在门店外面购置的时分，就是购置的比例是五块钱。他又在线上买，又在线下买的时分顾客黏度是添加的，所以这也是我们十分据守，我们把少量的门店往线上去，为什么？我们对本人的产品的决心，我们对本人运营才能的决心，我们置信他上去之后一定会回来的，所以这就是我们的决心，由于我们理解了根据，他的价值会更大。这是在数据外面的价值。

所以我们也会让门店更多顾客。我们在双十一外面我们和口碑一同去做了双十一，包括和阿里做了双十一的活动和双十二的活动我们都取得效果，他使顾客的精准度更高。

那么最重要的是什么呢？我们以为我们会让顾客更喜欢我们，你怎样让顾客更喜欢我们呢？这就是我们谈的，我们经过数据和实时数据的运营剖析才能，我们做了十分庞大的事情，我们经过数据的发掘，我们如今每个月曾经超越200万个数据了，我们积聚了这种数据，每个月就超越200万的，我们发掘什么呢？14.5万个成绩和痛点，有消费者的不同的体验，对门店的摆设，对电商产品的构造的需求，对你某一个产品的包装和口味都有很多十分准确的意见，这些数据我们做了什么中央呢？我们在外部不断推进，我们做了产品的优化，包括我们制度流程，包括我们七个用户专项的政策，经过这个方面我们直接的效果就是我们有十个单品改动，改动之后顾客的称心度进步了，包括我们的物流时效都取得进步。当然我们在这个数据使用外面还是在绝对的比拟浅层次的层面，我们希望发掘更深层次，可以把一切的后台打通，我们还在尝试。

当然我们明天可以和大家分享和交流的，其实我们都花了少量的工夫在外部外面去做运转，2016年我们差不多花了两年工夫做顾客大数据的剖析，往年的10月份我们也在做无人批发，我们其实更细分的市场，就是办公室的这个场景外面消费者究竟喜欢吃什么，我们以为这个对我的数据的理解是更强的。

所以我们希望经过这个这种场景去尝试，在这个范畴外面我们可以失掉的一些内容当然我们还在不时的探究，我们开了店，就是IT店，第二种形式就是在写字楼外面，顾客究竟需求什么。在这个形式的门店外面来说，我们花了多少工夫呢？

虽然是2017年我们开了这两个店的形式但是我们差不多运转了一年，在这一年的工夫外面我们有十分强的数据的积聚和顾客触点感知的之类，我们经过一系列的不时地优化和改良，我们在产品外面的修订和改良，可以让它做更好，这都是不时地探究。

我们不断在说我们在新批发外面还是一个小先生，我们也希望跟大家的分享是希望取得大家的鼓舞和指正，上面我们也会有我们的协作同伴会跟大家分享，在这外面的数据的一些运用，在新批发的一些探究，我们希望将来可以做得更好，谢谢大家。

来源|品途商业评论