文｜何宏颖
过来的2017，有这样一支奥秘的团队，走访了索菲亚广州总部，访问过杭州西门子家电直营店……前后加起来至多调查了十多个品牌。
他们不询价不购置，只打听线上的订单如何流转到门店，察看门店如何吸引周边线上用户，讯问整个领取链路的构成。这一切，只由于他们背负着一个艰难的义务：寻觅A.O.史密斯的新批发形式。
1874年，A.O.史密斯降生于美国，并于1998年选择在南京独资建厂。在已经“渠道为王”的时代，A.O.史密斯不断以注重渠道商、代理商的利益而出名，其线下专卖店到达3000多家。
借助缜密的线下体系，A.O.史密斯成为中国消费者熟习的品牌。依据中怡康监测，A.O.史密斯热水器在中国市场的占有率为26%，净水机市场占有率为26.4%，均位居行业首位，空气污染器市场占有率也跃居行业第二。
“我们是在运作一个新的市场，一切的一切都是新的，目前中国的一切A.O.史密斯产品都是针对中国市场的需求来做研发创新的。”美国 A.O.史密斯集团公司初级副总裁兼(中国)投资无限公司总裁丁威曾这样说。
而离开电商衰亡的年代，A.O.史密斯早早地成立电商部门。2012年，开设天猫旗舰店。一边是线下业务的拓展，一边是线上规模效应减速扩展，跟一切家电品牌一样，A.O.史密斯考虑的是如何将两者交融，提升整个批发市场的效率？
1月15日，A.O.史密斯结合天猫举行“百千万”战略发布会，宣布经过天猫赋能，方案将来3年开设1000家新批发门店，接入上万家天猫售后效劳网点，最终完成100亿元销售规模。
值得留意的是，A.O.史密斯把这一目的的完成很大一局部交给了线下代理商——中心代理商组建合资公司，而A.O.史密斯将中心电商业务全部交给代理商担任。
照理来说，线下代理商与线上电商部门不断存在着利益分红的矛盾，这次的改动无疑是场宏大反动。
真正的线上线下一盘货
不断以来，A.O.史密斯天猫旗舰店的业务交由公司管理的电商部门打理。消费者下单之后，订单经过零碎流转到不同区域的代理商手中，再由代理商担任配送、装置、维修效劳。
但是，随着线上业务几何倍数的增长，区域差别性是必定，线下线上的效率协同成绩再次摆到A.O.史密斯面前。
2017年，A.O.史密斯作出一个大胆的尝试：推进中心代理商组建合资公司，中心电商业务全部交由代理商担任。也就是说，线上运营、销售，到整个售后的效劳，全部交给代理商担任。
经过长达一年的谋划后，2018年1月，南京合斯满网络科技无限公司正式运营。它由8家代理商组成，这些代理商的业务占A.O史密斯一半以上的规模。原来电商部门2/3的人员也转移至新公司，1/3的人留下，但后者的任务职责发作了严重变化：做强品牌的线上推行、标准线上的品牌化运营、为线上开发创新的产品。
A.O.史密斯燃气热水器
从整个家电行业来看，很多品牌方运营线上和线下业务，都是交由不同的TP担任，外部很难防止竞争和利益分配的矛盾。而A.O.史密斯的做法，将面前的利益关系打通，用“交给同一拨人”的合资方式，创始了一个新的玩法。
这样一来，当天猫订单流转到对应区域的代理商后，售后效劳也异样完成无缝对接，代理商还可以依据本人区域状况，优化协调供给链。新公司可以做好库存深度，反应至工厂，从而规划产能，大大提升整个供给链的效率。
这种形式完成线上线下一盘货，代理商本人对本人业务担任，也就不存在利益矛盾，可以集中力气做好新批发。对此，家电资深剖析人士刘步尘以为：“所谓新批发，应该了解为线上线下同时规划，并且一盘棋操作，不存在线上是特区的状况。”
3年如何完成1000家新批发店铺？
电商部门发作剧变的同时，A.O.史密斯专门组建了一支名为“新批发项目组”的团队，也就是文章扫尾提到的那群奥秘人。
他们担任推进A.O史密斯新批发项目，双向汇报于总公司市场部和新的电商部门。团队中的大少数跟线下代理商打过交道，也有过电商阅历。
新批发不是把电商搬到线下，也并非复杂的线上与线下相结合，成绩是如何构成A.O.史密斯的新批发形式？对此，他们先后去了广州、上海、杭州等多个城市，走访了索菲亚、西门子家电等新批发代表门店，解密他们的新批发做法。
走了一圈后，大家才发现，不同行业、不同品类、不同品牌间差别分明，不存在完全的可复制性。于是，结合他人的经历，项目组开端试着摸路前行，回归到新批发的中心 ，将“人货场”重构，打通整个买卖链路。
恰恰此时，天猫电器美家标品新批发团队开端尝试品牌线下门店的新批发形式探究，A.O.史密斯很快试水。一批A.O.史密斯线下门店入驻天猫全渠道，门店经过钉钉可以完成门店顾客线下扫码、天猫下单、门店送装一体的功用，还能停止库存管理、订单管理等操作。
A.O.史密斯新批发门店后端
天猫电器美家家电新批发担任人彭翱这样引见面前的形式：“整个形式相当于帮每个门店都开了天猫店，门店经过钉钉与A.O.史密斯的天猫官方旗舰店衔接，完成了线下门店销售和效劳才能的数字化，最终赋能品牌完成消费者的全域运营，完成品牌与消费者无处不在的联络及互动。”
依照这种方式，线下门店的TOP款出样在天猫官方旗舰店，对应门店担任接单发货和效劳，品牌方担任一切门店的运营，包括门店管理、分单管理、订单追踪等，利益失掉了协同。
新批发商品概况页面 同步显示了消费者以后所处的就近门店地位信息
假如说这是A.O.史密斯推进新批发的第一步，那么，接上去，摆在团队面前的是如何将形式复制到越来越多门店中？
不再是粗犷地把产品拉上货架，本着回归到消费者，产品和效劳才是翻开消费者心智的中心，A.O.史密斯选择线上线下用户都感兴味的标品，并且让这局部商品完成了同款同价。同时，晋级店铺，吸引消费者进店体验。目前，A.O.史密斯“千平”体验大店、高端百货专卖店先后在全国一线城市开出，提供全品类的体验和效劳。
随着工夫的推进，线上订单向着线下流转后，逐步进入数据沉淀期，线下门店开端享用到线上大数据带来的红利，这也是吸引线下门店积极参与新批发的动力之一。据泄漏，A.O.史密斯应用大数据精准营销，吸引周边用户到店体验，以此希望协助门店更好地规划商品。
目前，A.O.史密斯开启了200家新批发门店，将来3年，新批发店铺方案到达1000家。
编辑 | 陈晨