【编者按】本文作者侯本旗，系亚太将来金融研讨院结合学术发起人、安全金融 壹账通 批发 业务总裁；刊发于亚太将来金融研讨院 （Asia-Pacific Future Financial Research Institute，AFF），原标题为《侯本旗：APP时代银行批发决战之道》 。

本文，侯本旗对银行批发业务面临的现状，以及中小银行如何应对APP时代的批发业务竞争停止了片面剖析。现由亿欧编辑转载，供业内人士参考。

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“招行曾经被扑倒，中行在被扑倒的路上”——有记者这样调侃银行

2017年上半年 余额宝 规模到达1.4万亿，超越以团体业务见长的 招商银行 团体存款总和。依托挪动互联网技术的疾速开展， 一些互联网公司“过顶传球”，越过银行营业网点和网上银行渠 道，经过手机APP提供金融效劳，在领取、理财和存款范畴少量分流银行用户和业务。

一些银行在放慢手机银行推行的同时，也推出 直销银行 APP，试图自创互联网公司的做法，依托电子账户和便捷效劳争抢其他银行的用户。《2017中国电子银行调查报告》以为，2018年手机银行用户比例将超越网上银行，银行批发业务竞争片面进入APP时代。

从B2C到 C2B

从30年来商业银行的演进历史看，技术变化驱动效劳形式和竞争关键要素的变化。 网点时代，银行竞争的关键是空间和工夫 ，“您身边的银行” 工商银行 依托网点便当已经占据存款半壁江山；网银时代，银行竞争的关键是功用和平安，“可信任的银行”工商银行创造U盾处理平安成绩，至今电子银行买卖额占银行业三分之一；进入APP时代，银行竞争的关键是场景和体验；建立银行抢先发力，成了手机银行APP的领头羊，招商银行 信誉卡 使用“掌上生活”APP日活泼用户远远超越中国银行手机银行。

竞争格式变迁的面前，是业务选择权从银行向用户转移；选择权转移的面前，是时代和技术的变迁。

在技术层面 ，随着挪动互联网的开展，网络曾经从获取信息的窗口变成驱动生活的引擎； 在商业形式层面 ，我们看到团体力气在崛起，商业形式甚至社会管理形式渐渐由B2C转向C2B； 在金融效劳层面 ，用户体验和场景成为业务竞争的关键，银行需求从产品思想向用户思想转变，回到用户需求的元点重新审视并疾速调整产品和效劳。

和网点时代相比，APP时代银行对用户的粘性明显降低，用户在手机上轻点几下，就可以将资金转出银行，或许在竞争对手开立资金开户。“ 你以为你的对手是友商，其实你的对手是时代 ”。

从刻舟求剑到织网捕鸟

1587年第一家近代银行威尼斯银行成立，直到2007年智能手机呈现， 银行运营不断以网点为中心 。虽然1995年美国第一平安银行呈现后银行陆续推出了网上银行效劳，但银行与用户的交互形式没有分明变化，网上银行业务照搬柜面流程，作为一种业务渠道而存在并扩展。

400多年间，银里手们的任务和刻舟求剑的农夫没有实质区别。业务扩展的次要战略是多栽树栽大树，希冀更多兔子撞过去。

在银里手的脑袋里，网点的重要性不只显而易见，而且根深蒂固，银行批发业务绩效考核，层层分解营业网点。

随着 挪动互联网的开展，兔子逐步退化出了翅膀 。银行业协会《2016年度中国银行业效劳改良状况报告》显示，银行业均匀离柜业务率达84.31%， 15家银行超90%。CFCA《2017中国电子银行调查报告》显示，手机银行户比例延续三年疾速增长后，2017年首度与网上银行持平。在这种趋向下，栽再多的树桩，也难以改动用户和业务流失的理想。2013年开端大举规划社区银行的几家股份制银行， 从去年开端少量封闭社区网点 。

“动乱时代最大的风险不是动乱自身，而是持续依照过来的逻辑做事”。挪动互联时代，提升批发银行竞争力的关键是从“刻舟求剑”转向“织网捕鸟”。让习气刻舟求剑的农夫转型织女，对银行来说是很大的应战，转型的快慢直接决议了银行将来的市场竞争才能。

从“鸡肋象腿”到“不祥汉堡”

2013年当前，从北京银行开端，先后有100多家银行自创 ING Direct做法推出直销银行，试图应用直销银行的电子账户功用和良好的用户体验获取他行客户并停止线上运营。但是上线不久，少数银行发现直销银行支出难以掩盖本钱，注册直销银行的用户少数是本行存量户，靠短期补贴获取的他行用户在中止补贴后迅速流失，除多数几个特例外， 直销银行成为弃之惋惜的“鸡肋” 。

很多银行重新将目光投向手机银行，希冀改造并推行手机银行应对APP时代的市场竞争。除了多数几个大银行外，少数银行发现改造起来并不容易，与互联网公司的金融APP相比，手机银行蠢笨如“象腿”。

手机银行脱胎于网上银行，网上银行脱胎于网点柜面。 和网上银行一样，手机银行在逻辑架构和业务流程方面都带有分明的柜面业务特征 ，笔者3年前还看到，为避免金额漏误而采用的大小写数字校验，依然在手机银行中呈现。

由于历史缘由，中国银行业的业务流程以会计核算为导向，基于单笔买卖停止账务处置和风险控制。虽然 近年来一些银行引入产品工厂概念，探究产品设计与会计核算别离，但全体而言中心业务零碎和次要使用系的逻辑架构依然以便当核算为主导 。

这种逻辑架构从柜面零碎因循到网上银行和手机银行，产品开发和功用晋级都要经过需求编写、零碎开发、功用测试等多个环节，形成手机银行产品开发周期长、用户体验不佳。

手机银行的另外一个基因型缺陷是 埋点和运营工具缺乏 ，无法完好追踪用户的手机银行行为并施行针对性的营销活动。除多数大银行以外，少数银行尤其是直销银行普遍运用第三方的手机银行零碎，上述成绩表现得更为突出。

左手鸡肋右手象腿，中小银行如何应对APP时代的批发业务竞争？他们没有工行招行的人才和技术才能，可以从底层业务逻辑开端改造手机银行，也没有互联网公司的产品和运营才能，可以聚焦线上做强直销银行—— 可行的选择是聚焦和交融 。

• 所谓聚焦，是保持直销银行全国范围外线上获客等不实在际的希冀，聚焦本地客户金融生活效劳，少数城商行、农商行在本地的市场份额抢先同业，政府关系融洽并熟习居民生活，可以依托直销银行电子账户开发面向本行和非本行客户的线上生活效劳，并与线下渠道协同提升客户体验。

• 所谓交融，是将手机银行转账、查询、理财等高频使用（算计占业务量的80%左右）以H5或API方式植入直销银行，打造交融了直销银行便当和手机银行功用的挪动银行平台，经过一致认证方式完成手机银行用户向挪动银行平台的迁移，将挪动银行作为线上客户运营和新产品开发平台，手机银行在一段工夫内持续保存，承当低频使用入口和买卖处置功用，条件成熟时保持手机银行，将其功用迁移到挪动银行或网上银行。

安全金融壹账通先后协助安全银行、台州银行、富民银行施行了手机银行和直销银行交融，并获得明显效果。经过协同创新，可以发扬直销银行逻辑架构和手机银行业务功用优势，将鸡肋和象腿交融成美味的不祥（鸡象）汉堡。

从用户的眼睛看世界

无数据标明，80%以上的手机银行用户年龄在35岁以下，这些用户在互联网环境中长大，是互联网的土著居民，对他们而言去银行网点办业务是老年人的习气，挪动效劳才是常态。他们会经过多种渠道比拟不同银行和金融机构的效劳，对产品差别和效劳体验非常敏感，场景和体验是他们选择金融机构的关键。银行有收益高于余额宝的理财富品，有利率明显低于微粒贷的信誉存款，也有收费的挪动领取效劳， 最需求提升的是用户研讨和对用户体验的关注 。

在很多银行因循网上银行做法，运用密码器、音频U盾保证挪动领取平安时，领取宝运用短信验证码停止领取验证，以“你敢付我敢赔”的口号疾速抢占挪动领取市场。异样是查询账号功用， 微众银行 APP会弹出复制账号和检查账号选项，而主流银行APP则是复杂显示账号。

用户体验差别的面前，是业务视角和思想方式的差别 。一些银行曾经看到APP时代竞争要素的变化，将用户体验和繁复流程作为手机银行晋级的重点，2015年工商银行一改传统作风，抢先业界改良视觉和交互设计，推出开放式手机银行，上线两日下载量超越一千万人，并在2016年新浪网组织的手机银行测评中名列第一。

从用户的眼睛看世界，从做功用向做体验转变，从做产品向做用户转变 ，银行才干在APP时代依托资金实力和线下网点构成全体竞争才能，应对互联网公司的竞争并构成同业竞争优势。否则，面对的将是业务流失、用户流失直至堕入运营窘境。

从战略到执行

近年来招商银行从股份制银行中锋芒毕露，利润直逼交通银行，很大水平上得益于批发优先和挪动优先战略。从2016年报数据看，招商银行和中信银行资产规模都是5.9万亿，前者营业支出为2090亿，其中批发业务支出979亿，辨别比后者高出553亿和598亿。

面对近年来对公业务不良存款率对银行利润的吞噬，少数银行重新发现了批发业务的“压舱石”作用，提出更为明白大批发战略或批发转型战略，并在总分支行各层面宣讲和推进。

但是除了安全银行、中信银行和几家城商行外， 少数银行批发转型雷声大雨点小，停顿并不分明。次要缘由高层和基层 虽然看法分歧，但利益并不分歧，呈现了分明的鼓励不相容景象。

和同业、对公等零售业务相比，批发业务点多面广奏效慢，关于任期只要三四年的分支行一把手而言，当期利润、存款和两头业务支出更为重要，直接影响绩效排名、团体提升和员工支出。虽然口号喊得震天响，心里都有小算盘，谁做批发谁傻。

APP时代提升批发银行竞争力的关键，不是手机银行晋级和直销银行推行，也不是学习互联网公司靠补贴获客以当期盈余获取将来时机，而是 “从用户的眼睛看世界”，基于客户和行业研讨，结合本人的共同优势，重构批发业务组织方式和业绩鼓励机制 。