“2018年，智慧树一定是盈利的。”袁胜军说。

自2014年年终上线以来，幼教平台智慧树曾经几年盈余，但是作为掌舵人的袁胜军并不焦虑，“作为一家平台型互联网企业，用户的获取和培育，都需求继续的、临时的投入。希冀像很多传统产业一样，投半年就赚钱了，那不契合行业规律。”

异样充溢决心的还有智慧树第一大股东和晶科技。2014年9月，A股上市公司和晶科技1500万元收买智慧树17.65%股份，尔后历经屡次增资和股权转让，累计共投入4.8亿元，总占股48.98%。

袁胜军泄漏，和晶科技与智慧树之间目前并无业绩对赌。“作为股东，和晶科技当然希望公司尽快进入盈利形态，但是，幼教行业又不能因而深谋远虑甚至拔苗滋长，招致用户体验变差和流失。智慧树的短期盈余也许会给和晶科技带来财务上的压力和影响，但和晶科技的管理层对这个行业有深入的了解和极大的决心。”

那么，盈余的缘由究竟是什么?

“智慧树把经过为园所提供软件加硬件的效劳而获取的支出全部让渡给渠道了，我的渠道都是赚钱的。”袁胜军说，“假如没有渠道，智慧树就不能够疾速开展用户。

不过，从去年8月份开端，智慧树就不再为渠道商提供复杂的推行补贴了，而是经过协作的方式，让渠道商经过精密化的园所效劳完成自我造血，最终达成共赢。

目前，在本身开展根底上，加上并购和交融的幼乐宝、幼儿云、智趣互联、微家园等，智慧树曾经效劳了12万家幼儿园所，注册用户达2800万，2017年9月份日活在400万左右，到达最高点。往年，智慧树将经过精密化效劳，把日活进步到800到1000万。

不只仅是精密化效劳，初步完成规模扩张目的的智慧树也要将变现作为2018年的次要方向了。B端硬件效劳、日常教学、园所推销、金融效劳，C端广告与会员效劳，智慧树终究如何完成盈利?又如何与渠道商完成共赢?

2018年一定会盈利

“人都是有惯性的，由于此前在盈余，所以很多人看不懂怎样盈利。我们为B端和C端提供的效劳，每一类都是赚钱的，目前之所以盈余，缘由在于我把根底支出全部给渠道商了。”

蓝鲸教育： 在刚刚过来的2017年，你们次要发力的方向是在哪些方面?

袁胜军 ：2017年，我们聚焦在三个方面。第一，规模的扩张。我们目前在规模上曾经具有相对的优势，但在全国掩盖率上，还有十分大的提升空间，所以规模扩张是首要义务;第二，产品的打造，智慧树作为一家平台型公司，有这么多用户，如何为他们提供有价值的产品和效劳，这是一个继续需求努力和优化的方向;第三，我们做了一点商业化尝试。

蓝鲸教育： 想理解您商业化尝试这方面。

袁胜军： 智慧树是一个典型的B2B2C的开展形式，效劳对象分为B端和C端两类。针对B端用户，我们在2017年次要做了四个方面的商业化尝试。

第一，根底管理，包括先生考勤、平安等日常管理;

第二，日常教学，比方教学内容、师资培训等。我们2017年与国际七所大学协作，陆续在线下做了一些园长与幼师培训的效劳，将来，我们要探究，如何把我们线上平台的优势发扬出来，经过线上与线下严密结合的方式，为园所提供愈加弱小的教学效劳，协助教师提升教学效率和质量;

第三，园所推销，这是刚性需求，也是一个宏大市场。我们做了一些小的尝试，但没有持续大规模去拓展。客观来说，现有团队此前没有电商经历和积聚，做好电商对我们来说是个很大的应战。在不具有才能的时分，贸然举动，能够会对品牌构成很大损害。此外，我们外部也正在重复讨论与研讨，做电商是采取淘宝形式，还是京东形式;

第四，金融效劳。园所都有资金需求，我们可以和一些合规的机构协作，为园所提供一些金融才能和效劳，比方学费交纳、分期、园所存款效劳等。

蓝鲸教育： C端做了哪些尝试?

袁胜军： C端，我们做了会员效劳，为用户提供差别化的内容和其他权益，我觉得尝试效果还不错，而且增长势头很分明。此外是广告，由于我们的用户都是特别真实和精准的，与其他竞品次要聚焦在乡村地域不同，智慧树的用户从一二线城市到五六线城市都有，用户质量很高，精准广告价值很分明。但是我要在最大的发扬广告价值和不损伤用户体验之间，找到一个均衡点。

蓝鲸教育： 2017年之前，没有做广告吗?

袁胜军： 2017年前有尝试，但做得不多。由于在2017年之前，用户规模还在继续增长中，当用户规模、掩盖比率没有到一定量级时，广告价值不大。

蓝鲸教育： 智慧树盈余多年，很多人会觉得看不懂你们究竟怎样盈利。

袁胜军： 人都是有惯性的，由于在盈余，所以很多人表示看不懂怎样盈利。其实，商业的实质都是一样的，我们的形式一点都不复杂，为B端提供软硬一体的效劳，提升园所的各项任务，获取效劳收益;为C端家长和孩子，提供低价值的内容、商品和效劳。我们为B端和C端提供的效劳，每一类都是赚钱的，目前之所以盈余，缘由在于我们把经过为园所提供软件加硬件的效劳而获取的支出全部让渡给渠道了。其实，我们每个学期的公司支出估计都是上一个学期的2-3倍，这样的增长速度，对盈利还有担忧吗?

校讯通都可以赚钱，为什么智慧树这种平台形式不能赚钱?我们承载的东西更多，业务方式更多样，效劳效率更高，我们可以盈利，这不需求验证。

蓝鲸教育： 过来几年工夫，智慧树没有到达盈利形态的次要缘由是什么?

袁胜军： 最次要是由于公司的战略重点不在变现，而在于规模。直到明天，我以为规模与效劳仍是我们的第一诉求。假如我把变现作为第一诉求，一定会影响规模扩张。

第二，在规模高速开展的这几年，我们的效劳精密化远远不够，有十分大的提升空间，这也会成为2018年最重要的发力方向，我一定要为园所提供十分精密化的效劳。

第三，产品还有十分大的迭代和提升空间。我以为，一个好的产品，用户用了当前，就离不开，关于这一点，我们还有十分大的提升空间。

蓝鲸教育： 您觉得将来可以盈利的关键是什么，估计大约什么工夫能完成盈利?

袁胜军： 我觉得更多是开源而不是节流。开源就是提供更多产品和效劳，从用户身上获取一个合理报答。我们2018年一定会盈利，一定会有一个比拟好的盈利形态。

不以牺牲渠道利益来获得开展

“渠道商与我们协作，一定要有短期收益和临时的将来。光有短期利益不行，他们没有将来;光有将来，光讲情怀也不行，他们养活不了本人。”

蓝鲸教育： 2014年下半年，智慧树宣布代理商晋级为“协作同伴”。代理商和协作同伴形式有什么差别?代理商收益从何而来?

袁胜军： 首先是内在理念上的差别。代理商在国际更多是一种贸易方式，赚取产品差价;而我从内心深处把协作同伴看作整个产业链上不可短少的环节。

我应用平台的优势衔接用户，衔接有价值的产品和效劳。我的渠道，为产品做落地效劳支撑，这是很好的协作闭环。

我不希望以轻视、疏忽甚至牺牲渠道的利益来获得本人的开展。许多公司要求渠道商交集盟费，交押金，然后找出种种理由不予退还，以牺牲渠道的利益来获取短期利益，这种公司不会持久。

过来，渠道只能靠我们的补贴才干养活本人。如今，随着平台衔接了越来越多的产品和效劳，渠道商可以依托平台为园所做更多落地效劳，有自我造血才能后，就不再单纯依赖补贴了。从去年8月份开端我们就不再为渠道商提供补贴。

蓝鲸教育： 能否举个例子阐明渠道商怎样经过平台赚钱?目前效果怎样样?

袁胜军： 拿电商举例。我为园所提供商品推销效劳，幼儿园推销的大少数东西都需求培训或许装置。我不能够从智慧树派人为全国十几万园所做支持，我们各地的渠道商可以起到很好的本地效劳支撑作用，它的效劳支撑是有收益的，可以养活本人。

再比方金融效劳，智慧树和线下协作同伴一同，理解和寻觅客户，从后期客户的沟通和接洽到前面的落地效劳，协作同伴都在其中承接很重要的任务，也会获取很明晰的效劳收益。

幼儿园这个行业，纯靠线上很难完成，一定需求线下空中的支撑和效劳。

至于效果，它会有一个迟缓提升的进程。由于渠道商的收益取决于他效劳的区域、效劳的深度以及效劳园所的规模。

蓝鲸教育： 中止补贴，会不会影响和渠道商的协作?

袁胜军： 不会。由于我们鼓舞渠道去做效劳，假如一个协作同伴临时依赖于补贴生活，这一定不是一个安康的形态，这个协作同伴也一定不是一个优质的协作同伴。他没有才能，我们就培训他、支持他，让他有这种很好的效劳才能。在过来几年，很多渠道商经过提供精密化效劳，获取十分好的报答。我们也会活期组织这些渠道商经过线上方式，分享他们的经历。

蓝鲸教育： 这是一个渠道商淘汰的进程吗?

袁胜军： 对。任何一个行业都一直存在优胜劣汰。假如一个渠道不能经过精密化的效劳来开展本人，那我们关于这个渠道商的才能也是有质疑的。

2014年到明天，我们有过协作的有一千五百家渠道商，经过几年开展优化，如今还有接近八百家优质的协作同伴。

蓝鲸教育： 八百家渠道商，散布在全国各地，管理上能否存在困难?

袁胜军： 渠道管理次要包括几个内容。首先，安康的效劳形式和继续的效劳运营收益，这是支撑彼此开展的关键。协作同伴与我们协作，既要有短期收益，又要有临时的将来。光有短期利益不行，他们没有将来;光有将来，光讲情怀也不行，他们养活不了本人。

我们在这方面能满足他们的要求。短期利益就是渠道商可以经过为园所提供落地效劳获取收益，大家都可以看失掉渠道赚钱了;临时利益是说他们置信智慧树如今曾经有这种行业位置和优势，将来会进一步提升。一方面，有价值的产品会越来越多，他们赚钱的手腕也会越来越多;另一方面，渠道商与智慧树一同占领一个区域市场，为这个区域市场的园所提供效劳，这是一个持久的、继续的生意。

第三是管理手腕和管理机制。我们有一套完好的协作同伴管理零碎，明晰定义、通明传达各种制度与规则，不设圈套，不忽悠协作同伴，不搞传销式诱骗。

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