【编者按】近几年，“整装”概念越演愈烈，无论是 家居卖场 、家装公司还是品牌供给商， 在平装房降临、电商崛起的背景下， 这三大主体都应该进一步改造其运营理念与营销方式。那么，详细该如何做呢？文章对此停止了较为零碎的剖析。
作者刘军刚曾任 四年欧派家居集团人力资源总监，十年欧派家居集团省会城市总经理，同时也是青泉居商学院兴办者。
文章发于定峰汇，作者为 刘军刚；经亿欧家居编辑，供行业人士参考。
全屋定制进入群雄逐鹿时代
全屋定制并非新主张。从一站式选购，到拎包入住，再到一家搞定，全屋定制，寄予了地产家居行业的最终梦想和逐鹿雄心。
这是剧变的前夜。再没有什么时期，比明天的建材家居行业愈加令人迷茫，充溢变数与未知。犹如历史上的春秋战国时期。
一站式选购，是家居卖场的第三次晋级（从步调一致的街边店，到集中在一同的建材卖场，再到分类明晰的专业卖场），也成就了诸如红星美凯龙、竟然之家这样的巨无霸企业，叱咤风云十几年。
拎包入住的配角，是装饰公司和房地产公司。
我们先看以下一组数据：
2016年，广州主城区 平装修 比例曾经超越80%；南京这样的二线城市，主城区平装修比例曾经超越53%，当前，还将以每年15%以上的比例添加。
2016年5月1日，浙江省政府以立法的方式强迫推行绿色修建，到2020年底，浙江省新建商品房，将全部完成平装修；
2016年6月21日，南昌市政府在其十三五规划中指出：从2018年起，南昌市制止销售毛坯房；
赖人寻味的是，传统的以批发为主体的众多建材厂商，高举一家搞定的大旗，一方面，借助资本力气，停止全国扩张，跑马圈地，建立工业4.0工厂，一方面，帮扶 经销商 开大店，做 全屋定制 。
在这里，有定制家居行业的一线品牌欧派和索菲亚；也有志邦、百失利、亚丹、诗尼曼、亚丹、科凡等等
还有做地板的圣象、大自然，做软体的顾家，做板材起家的布兰莎……
在这个群雄争霸的时辰，全屋定制，是谁的时机？又是谁能在这新一轮竞争中胜出？
这是一个最好和最坏的时代
这是一个竞争与协作的时代。怎样玩全屋定制，也有两种一模一样的实际存在：做平台，或许做品牌。
平装房降临、电商崛起、80、90后成为消费市场主力，以及市场消费习气和装修习气的改动，都在不时推进家装市场的变化。
尤其近几年“整装”概念越演愈烈，作为家装产业配套消费销售终端的家居卖场，其运营理念与营销方式也在逐步发作改造，其中更不乏对家居卖场整个形式的打破。面对这样的现状，交融其他上下游行业共同开展，尝试新的运营办法与竞争战略来据守甚至是抢占份额，成了家居卖场的新出路。
专业卖场和装修公司属于典型的平台商。 专业卖场以弱小的终端为接口，停止引流；装修公司则以设计前移为接口，停止引流，并优先抢占客户信息，取得开展时机。
家居产业中三大主体辨别为：卖场、家装公司、品牌供货商。 随着市场的变化，三方都从各自的优势动身停止大规模的产业链整合，当三大主体各司其职的内容不再泾渭清楚，巧妙的在三者间寻求均衡俨然成为不能够完成的事，客群堆叠将是三者间最大的矛盾。“跨界”成为时下家居产业新潮流。
最前端的房地产公司，他们的平装修，有两种开展方向：
一种方向，是平台商，做资源整合者，整合与本企业所开发楼盘婚配的资料商。这个时分，资料商充任如虎添翼的角色；另一种方向，房地产公司以为本人是品牌商，比方万科，复地，中海等大型地产公司，他们以为本人就是品牌，客户选择我们，是由于我是万科！因而，在招招标中，很多时分，甚至不允许资料商标明本人的品牌。这个时分，资料商充任了一个资料搬运工的角色，利润被有限挤压。
绝对于上述三者，处于产业链后端的资料商，则属于被整合的对象。
关于资料商做全屋定制，目前也有两种思绪，一种思绪是做平台商，以本人公司运营的品类为根底，整合与本品牌婚配的其他品类产品，构成完好的产品链，从而为消费者提供全屋定制产品。2016年，欧派家居天津2万平米旗舰店，走的就是平台商道路；一种思绪是做品牌商，以全体设计方案为接口，以产品完成才能为中心竞争力，不时延伸本品牌产品线，从而取得更多市场份额。
无论是做品牌，还是做平台，上述四个方面的力气，都充溢了变数。
专业的家居卖场，面临着第四次晋级机遇，也遭遇到最大的应战。其应战来自两个方面的弱小力气：网络和地产公司。B2C和工厂+房地产形式的盛行，传统的专业卖场优势不再，必将改动现有的专业卖场格式。
资料商的应战则来自三个方面：
一个方面，是全屋定制各品类的交融度，包括产品力、零碎完成才能两个方面，其中心是产品和团队；
第二，是不时变化的市场环境，尤其是网络与地产的革新，以及由此而引发的完成场景的变化，这种变化是猛烈而又深入的；
第三，全屋定制，其实就是运营的多元化，随着运营品类的增多，管理难度进一步加大，而利润将进一步摊薄。上述任一方面呈现短路，都能够形成致命的危机。
在平装修时代，装修公司已无房可装，将遭到最大冲击。 一大批装修公司将消逝，一大批装修公司从业人员将改行。而那些具有设计优势的人员，深度介入资料商企业，做全屋定制方案，将大大增强资料商的设计才能。那些施工人员，则转而与地产公司协作。
家居建材行业的黄金时代，曾经悄然过来，我们面临的是白银时代。这个时代，平装修、存量房和二次装修，依然有5-8年的市场时机，而5-8年，足矣。
经销商也面临宏大的市场应战，就目前经销商细分，大致有上面三类 ：
第一类：商（人）。 这类经销商约占30%的比例，以夫妻店为主，在一个城市守着一家店面，也会去做一些小区或联盟活动，但不零碎；他们的销售额在300万左右，利润在30万左右。
第二类：销（售）+商（人）。 这类经销商约占60%的比例，以集体户为主，在一个城市有两家以上的店面，关登记售，自动走出店面，常常去做联盟、团购、设计师渠道，喜欢打价钱战。这是一个城市最活泼的群体，也是最累的一群人。经常为堕入竞争的红海而焦灼，为留不住优秀员工而懊恼。他们的销售额在1000万左右，利润在100万左右。
第三类：经（营）+销（售）+商（人）。 这类经销商约占10%的比例，完成公司化运营，分工明白：老板抓运营，中层抓销售，基层抓客户；作为市场的指导者，不随便堕入价钱战的泥潭，而是步步为营，可进可退。他们的销售额在3000万以上，利润打破400万。
如何从第一类退化到第二类，再从第二类退化到第三类？目前市场上的经销商体系，大局部还处于第一二阶段，向第三阶段的退化还有很长的路要走。
向左还是向右
作为建材家居行业的城市经销商，在这个风云变幻的时代，应该怎样选择？向左，或许向右？都是致命的。我们的建议是：
第一、从满足顾客需求，转变为取得比拟竞争优势。
在这个充沛竞争的时代，满足顾客需求，曾经是落后的营销理念，而取得比拟竞争优势，在众多的竞争品牌中，构成本人共同的品牌特性，将是取得市场时机的途径。
这种比拟竞争优势，可以是基于产品，也可以是基于营销渠道，还可以是基于零碎完成才能。比方，在目前建材家居行业的五大通路：建材卖场、重点社区、平装修、设计师、网络，恣意一个通路做到行业第一，都无机会在一个城市里做到5000万以上的业绩。
第二、拓宽品类，聚焦中心竞争力。
1.我们不能用同一种办法去运营不同品类的产品，而要用不同的办法，去运营不同品类的产品，因而，不同品类的产品，一定要选择充沛掌握该品类特性的团队人员去运作。
2. 全屋定制的中心竞争力，来自两个方面：第一，产品完成才能。 平衡、平安完成全屋定制，并取得客户称心，博得客户口碑，是定制家居最大的行业壁垒； 第二，设计才能。 全体家居设计，含立体规划和效果图，将是全屋定制的接入口，充沛运用古代VR技术，引进更疾速无效的设计软件，导购人员设计化，将树立起终端竞争壁垒。
第三、规划将来，竞争，更要协作。
1.要选择与品牌理念分歧的协作同伴，构建完好的产品链，构成深度品牌联盟。
2.批发商要组建专业的工程拓展团队，掌握平装修运作规律，并学会与甲方协作。