日前， 生鲜农产品B2B平台“宋小菜”宣布取得 2.3亿人民币B1轮融资，普洛斯投资领投，IDG资本、经纬中国、普华资本、指数资本 等老股东 跟投， 指数资本是本轮融资独一的投资参谋。

不同于传统的生鲜电商， “宋小菜” 经过以销定采的B2B反向供给链形式，衔接下游蔬菜消费方和下游农贸市场商贩、社区批发企业等次终端分销商，深化运营大批常用买卖蔬菜从而增强供给链话语权。

聚焦B端精密化运营，正是这种特殊的形式给 “宋小菜”博得了弯道超车的机遇。 在 生鲜电商市场进入洗牌期， 少量中小型生鲜电商开张或被并购的2017年， “宋小菜” 年度全体买卖吨位比照2016年增长了7-8倍，再次取得资本喜爱。

运营形式晋级：从集单到集采，三年三级跳

成立于2014年12月的 宋小菜 ，从初期的零售市场推销到第二年逐渐完成基地直连，目前每天80%-90%的货物都直接来自于消费基地，从集单到集采，三年延续完成三级跳。

自从2016年6月取得A+轮的融资之后，宋小菜缄默了近乎一年半的工夫。开创人余玲兵曾就职于阿里，其他主创团队也是具有扎实的互联网基因、平台和数据基因的资深玩家，宋小菜没有让投资人绝望，一年半的工夫完成了运营形式的再次晋级。

①中心品类年买卖额过万吨

宋小菜提供的数据显示：2017年，宋小菜已掩盖华北、华中、华东一线到四线45个城市。年买卖吨位达20万，中心品类年买卖均过万吨。

据余玲兵引见，宋小菜中心品类浸透率以上海市场为例，土豆占了总量的10-20%、洋葱占了20%、蒜薹蒜头占30-40%。其中，宋小菜土豆峰值450吨，相当于上海市民一天吃的土豆都来自宋小菜；浙江蒜类耗费量占浙江的50%，相当于全浙江人民每吃两颗大蒜其中有一颗就来自宋小菜。

②以销定产，基地直采

关于ToB的企业来说，只要环节越短和流通越快，才意味着本钱大幅降低和质量的进步， 特别是生鲜愈加强调周转效率 。

2017年宋小菜将重心放到下游， 完成了从下游的集单到下游的集采 。目前， 宋小菜每天80-90%的买卖可以对接到下游基地，并从基地经过主干车辆直接发到客户手中。 余玲兵强调，区别于其他只侧重下游的行业选手，宋小菜不只有渠道订单， 更注重规划下游，这也意味着其离供给链最近。 2017年，宋小菜还启动了消费合伙人方案，经过订单、集单指点和推进下游，以销促产，让下游卖得更多、更快、更好、更省。

③平台化运作，人货车数据集成

要支撑起万吨的年买卖额，必要依托数据化的运营。因而，在2017年基于吨位和场景之后，宋小菜也做了平台化的预备。

余玲兵通知亿欧，宋小菜三年独立开发了三款满足不同用户场景需求的APP，辨别为买家版（人）、供给商版（货）和司机版（车）。 将人、货、车三个中心数据留存在一个同平台上，使得场景越来越聚焦，运营也越来越数据化和精密化。

目前，宋小菜曾经沉淀了100多个品类、2700多个SPU（品类单位）， 而且基于链路各环节数据，各类 新批发 销售形式和各角色都可以接入中国生鲜主干分销网络，完成各自优势资源的互相婚配，宋小菜发扬正在发扬出本身供给链和主干分销优势。

普罗斯助力：构建生鲜主干分销网络  打造生态敌对型平台

2017年完成了集单到集采的宋小菜，可以直接从蔬菜种植户或基地推销后，运送至社区农贸市场等分销商处，真正完成了基地直采，其供给链才能让人侧目。

宋小菜的本轮投资领投方普洛斯，拥有全球抢先、亚洲最大的古代物流设备资源。在中国38个次要市场拥有并管理257个综合性物流园区及工业根底设备，总修建面积达2,960万平方米。

在供给链金融方面，普罗斯也拥有融资租赁、商业保理、互联网小贷、供给链管理等执业资质，以金融及物流效劳为中小企业赋能，是国际抢先的物流和供给链金融综合效劳提供商、金融资产管理运营商。

谈到跟普洛斯的协作，余玲兵向亿欧回想道，单方从 从早晨10点聊到清晨2-3点， 对食品供给链和整个产业的察看和判别高度契合。 余玲兵以为 订单+金融+物流x数据整合出的公共效劳才能是生鲜行业所稀缺的，宋小菜希望可以把这种多元的效劳整合起来，变成支撑消费和效劳的公共效劳平台。

普洛斯的运力、金融及数据，再加上自身的订单和数据，下一步宋小菜将要构建生鲜主干分销网络。 余玲兵以为，在生鲜范畴， 市场空间很大 ， 但形式重 ， 环节多，亟需互联网和数据化的改造， 而 主干分销才能 其实 就是完成改造的 最中心才能 。 宋小菜希望下游要做 “ 主干供给链 ” ，下游努力于场景的分散 ，分销 网络 所 代表 的 数据化战争台化的才能也是 宋小菜不断在发力的局部。

关于“中国生鲜主干分销网络”这个提法， 余玲兵进一步解释到，不同于其他工业品或其他标品，生鲜具有非标特性。工业品有着丰厚的传统供给链资源，而生鲜供给链稀缺，需求规范化、商品化、做整合和集单。 宋小菜的中国生鲜主干分销网络，就可以从蔬菜拓展到全生鲜，具有复制性。

有了普洛斯的助力后，宋小菜将进一步 扩展品类、产区和效劳。 2018年宋小菜目的总体吨位100万吨。除了复制中心品类成功形式，进步产业浸透率之外，宋小菜将菜的效劳对象延伸至产业链上的加工方、配送方、冷库等环节， 在供给链金融、物流配送等增值效劳上停止业务探究 。宋小菜将协同如冷库方、加工商、主干物流、根底配套这些不同范畴一同提供更多专业支持和效劳等多方，打造生态敌对型平台。

此外，据西方浩泄漏，普洛斯正在构建包括古代物流集成运力体系、古代商贸流通体系在内的古代物流生态圈产业规划。 其中古代商贸流通体系，就是以食品供给链体系为主打。 这也与宋小菜的运营形式晋级和消费合伙人方案方案不约而同。之所以选择以食品供给链体系为主打范畴，西方浩解释道“除了在 消费晋级 大潮下， 需求端 和 消费端 都 倒逼 供给链 改造外 ；农产品和物流的相关度最高， 可以说物流运输30%都与吃有关 。因而，普洛斯也不断在寻觅适宜的农产品、食品、供给链运作平台。”

而普洛斯最终选择和宋小菜协作则有两个方面的缘由， 一方面是看好生鲜赛道和宋小菜以销定产、反向供给链的形式 ； 另一方面西方浩也盛赞了宋小菜运营和团队才能。 他以为，宋小菜团队对B2B实质及对下游中心供给链的运作才能都很突出，而且以数据、技术驱动的互联网团队基因也将宋小菜与其他 生鲜B2B 平台鲜明的区分开来。此外，西方浩还表示除了宋小菜，普洛斯也会寻觅市场上专业的供给链公司，特别是在销地以地方厨房运营形式为主的公司作为投资标的。

生鲜B2B退化论：一丝不苟、细致运营才干笑到最初

买卖规模近1400亿元的生鲜范畴，其实是冰火两重天。 日前，艾瑞征询发布《2018年中国生鲜电商行业消费洞察报告》报告显示，中国生鲜电商市场开展迅速，均匀每年坚持50%以上的增长率，但2016-2017年市场迎来洗牌期，少量中小型生鲜电商或倒或被并购，市场遇冷；无数据显示，2015年成立的生鲜企业有260余家，2017年成立的生鲜行业为9家。

但与此同时，阿里京东等电商巨头入局，不时加码供给链及物流等根底建立投资，并带来了一系列创新形式，使得生鲜电商市场重振生机。 2017年中国生鲜电商市场买卖规模约为1391.3亿元，同比增长59.7%。而 据传 在1月份，生鲜B2B玩家美菜也 完成了数亿美元的 E轮融资。

延续追投宋小菜的IDG副总裁 张海涛向亿欧表示，前两年有很多的创业公司进入生鲜范畴，如今很多公司偃旗息鼓，可以说，目前生鲜行业集中度很高，要想在这个领活上去，精密化的运营很关键。而不断随同着宋小菜生长的他，也留意到如今的宋小菜， 曾经经过运营和技术创新等各种手腕，把本人各项本钱费用率都降了上去。

西方浩则表示，与其他国度相比，中国目前的批发业开展，出现出了碎片化，组织化水平不初等特点，单品品类和散布区域都比拟分散，因而也涌现出了从各个品类切入的创业平台，晚期的B2C平台以流量取胜， 如今的B2B平台竞争的关键则是供给链的才能。

而在被问道，供给链和新批发的关系时，余玲兵这样比喻道：两者是分销方式和供给链的关系，是最初一公里和供给链的关系，是方式和实质的关系。 新批发面前绕不开的中心实质还是供给链 ，供给链就像大树，新批发就是枝叶，在供给链的根底上接入各种新批发方式。

余玲兵预测，餐饮食材效劳公司美菜、蜀海供给链、盒马鲜生、无人货架果小美等超级物种， 都需求基于生鲜供给链完成优化体验和运营。  而宋小菜打造的中国生鲜主干分销网络和新批发消费方式的关系就是上述关系的表现，余玲兵向亿欧泄漏，这些新批发玩家都向宋小菜提出过供货需求。

序幕

余玲兵很健谈且悲观。 他说创业既要有途径也要有心态。 他已经以“以销促产、先重后轻、菜比肉贵、人比菜贵”这4个短语，概述了本人关于生鲜B2B行业的看法，这其中既包括他关于行业的了解，也包括着其人生态度。 “我以前说过不置信快牛和黑马，只置信慢牛的深耕细作，如今仍然如此。“ 置信关于兢兢业业的宋小菜团队来说，就像2.3亿元也只是B轮融资的开端一样，将来不远，将来已来。

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