线上再怎样做也只是两三成，还有七八成的买卖量要盘活。
2017年，是互联网人走向线下，走向产业的一年，从共享单车、新型便当店到无人货架，线上线下的边界越来越模糊，退化似乎集中指向了一个方向。 应用互联网的思想、工具去改造传统产业，线上线下深度交融，提升原有产业的产品效劳与消费效率，成为一个复杂而又深远的时代命题。
那么，传统产业为什么成了互联网的聚焦点？线下流量的生命力和推演途径是什么？新批发风口下，便当店和无人货架何以成为流量的切入口？在将来几年，新批发少量的新时机会发生在哪里？
带着这些成绩， 野草新消费【投资人看新消20期】，专访了元璟资本合伙人刘决然 ，他曾任淡马锡中国TMT投资总监，主导投资项目包括ofo、猩便当、思必驰、车和家等，参加元璟前参与投资项目包括滴滴、小米、群众点评，一同作业等。
从纯互联网平台型项目，视角转移到线下实体产业，在新批发这波浪潮下， 我们试图在和他对话中，更深的了解互联网融入实体产业中的变与不变，能够与不能够。
口述 | 刘决然
整理 | 张晓军
传统产业是互联网的下一个主战场
如今线上用户流量生意曾经做的差不多了，进入到互联网与传统产业交融碰撞的阶段。为什么是如今进入传统产业，我以为有三大缘由：
第一，挪动互联网开展逐步成熟。 少量产业中的需求场景是PC处理方案做不到的，而如今挪动互联网可以很精确晓得你的地位，发生基于地位的效劳，并带来很多产业层面的创新，包括进步整个流程的效率，沉淀流程中的数字化信息。原来少量实体产业并没有这样的工具或许办法论，但它在互联网世界曾经存在十年。
第二，传统产业增长红利的消逝。 以前做PE，假如中国的GDP每年生长10%，那朝阳产业生长是15%，你再挑一个产业里的领头羊，只需投进入，就能依照20%的速度生长和报答率。所以，以前对技术、消费效率进步没有那么大的注重。如今各个行业的增长普遍在放缓，对互联网也发生了更大的需求。
第三，挪动互联网上半场，最复杂的流量曾经瓜分完，要进入更多的场景和更深的使用，流量本人也需求扩张。 而获取更多的用户，或许有更大的浸透率，这就需求靠线下产业来完成。
元璟资本合伙人刘决然
在这个关口，互联网人和传统产业的人都在革新，两批人在退化进程中，并没有相对的胜负之分。 举两个例子：
我们之前看过一些B2B和垂直行业的公司，不论投资人还是创业者，假如原来更偏互联网属性，他们对传统产业实践上短少足够的了解或敬畏。
在他们看来，依照互联网的途径砍掉一两个买卖环节，就发明了价值。但最终你会发现，砍掉环节就要承当相应的功用，发明的新价值很无限。在这个类别上，我们要愈加小心和充沛了解，在进入到垂直产业做整合时原来产业的一些应战。
另外一类，我们已经复盘过，像是网络小贷范畴，跑得最快做得最大的，通常都是互联网出身。我们尊重监管，但从整个消费经济来讲，小额信贷的需求还是真实的。 传统金融人能够由于原来的背景要素，不愿疾速深化这些范畴，这客观上给新人提供了时机。
互联网人和传统产业这两类人具有不同的优势，但是相比来说，关于改动一个行业格式，我希望是六四或许七三分，即大头是互联网背景，但同时具有原有产业要素。
我们投猩便当，就在于它是一个十分跨界的团队，互联网人和传统批发产业很无能的人配在一同。我们更倾向于，一个互联网人做一把手，一个传统产业人做二把手，这样既有足够的冲劲和发明力，又对原来的产业形式和运营足够了解。
假如是做垂直整合的业务，那么一个团队内要处理一切的成绩，不能两个办公室，两条汇报线，再相互之间打架。
对详细投资项目的断定上，中心点在于它能否在发明价值，只需是能发明价值，并且可权衡，那这个创业项目必定具有商业根底，可以继续开展，然后才无机会把发明价值的根底不时扩展。
当年我本人投资滴滴的一个剖析就是，滴滴掌握了专车的定价权， 关于司机和消费者都有价值收益的存在，假如这二者的收益价值区间有足够的重合，就是发明价值的根底。 这个业务波动的时分，不论是补贴去抓司机还是抓客户都没关系，重要的是业务形状对两方都在发明价值。
特别是生长基金投资看的是结局，结局就是他最初成活上去的根底，不靠融资，不靠任何新颖感，自身存在合感性。
掘金线下流量， 从共享单车迸发性增长取得的启示
我之前参与过滴滴、群众点评等买卖平台项目的投资，最近也投了几个新批发项目，但新批发项目的终点是我们投共享单车那一战。
我们虽然在ofo的B+轮抢先给出了TS，但是回头看，绝大局部投资机构对事先的形式还是十分吃不准，不敢下手。
后来我们投后开董事会，ofo给了一个保守的全年单量目的，我们觉得团队过于悲观，但是后来真的做到了，投资人都觉得很冷艳。而且比照随着中国经济向消费型模式的转型， 电子商务和移动电子商务的快速发展带来了支付行业强劲的增长。我们见过的一切买卖平台——阿里、京东、滴滴、ofo的生长曲线停止了重复复盘，迸发越来越快，讨论为什么它能有这么弱小的生命力？
后来投资圈开端投各种各样的自动售货机，我觉得是由于大家怕错过，不晓得前面还会不会有这样爆炸性的增长， 但中心缘由之一还是线下流量的价值。共享单车实践上完满地蹭到了线下流量，人流出了地铁站自身就有出行需求，你把车放这正好就被运用了。
而且它跟上一代O2O的区别在于，滴滴或许点评那代的流量大多是花钱买来的，之后才干构成一定的用户留存和回头率。也就是说，你买的用户有没无效率，不好权衡。但 共享单车的形式好在于它用资产运营的方法，把流量抓回来，是基于产品来获取流量，只需你的产品是一个线下详细使用的场景，那获取流量自身的进程，是可以打平甚至盈利的。
所以我们事先推算了少量的单体经济，比方什么样的车本钱，每天骑多少次，以什么样的损害率、维修本钱是可以盈利的。假如能有一个不亏钱甚至微利的方法去运营资产，这个资产可以是货架，可以是自行车，或许其他东西，经过它来获取到线下宽广的流量。
但要去获取流量，就要跟它发作关系，有个数字化运营的办法。到明天大家对单车的兴味，就在于以互联网买卖平台的角度来看，每天有两千万以上的日单十分可观，一定有方法开发别的业务。 互联网永远不变的道理，就是有了流量，就有方法盈利，这是动身点。
包括后来我们投的充电宝也是相似的逻辑，充电宝是明白的线下资产运营场景，假如你能置信资产运营不是很烧钱，同时它是刚需高频，就应该能有相似的效果。
其实小电科技（备注：元璟资本参投项目）生长的也不慢，单车的和平如今也还没有完毕。 基于此，我们开端做更普遍的推演，线下流量还有什么更明白的场景？
为什么是便当店和无人货架？
很多的巨头在提新批发，这是由于电商浸透了20%，剩下的还是看线下。一个很明白的思绪是，离你越近的便当店，依托丰厚的运营方法和密集的人流，你就越容易抓到线下流量，所以便当店场景是我们研讨这件事的动身点。
我们对便当店深化研讨后发现，它是明天线下批发中多数还没衰退的业态。由于电商的挤压，百货、购物中心都曾经中止或负增长，便当店如今还是以每年10%的行业速度增长。 进一步考虑缘由，这种身边的即时性需求，电商实践上半个小时之内是满足不了的。
包括明天的生鲜电商也面临着相似成绩，我们投资了每日优鲜，最近为什么每日优鲜要挺进货架，也是在传统的B2C方式上门到家之外尝试新的方式降低流量本钱/贴近消费者。
便当店虽然是电商打不到的，但便当店也高度分散，十分像十年前我们看到的百货。在事先的中国，银泰、金鹰、百盛这些百货巨头没有一家份额超越5%。所以电商出去时，整个百货业态没方法停止弱小的抵抗。比照美国，亚马逊呈现的时分美国曾经有Macy之类很弱小的线下批发巨头。
便当店外面，在上海全家比拟大，在北京711比拟大，但便当店目前还没有全国性抢先的机构。 综合起来思索，假如用一种新的技术方法去改善它，自身又没有强势的巨头，同时也契合线下流量的属性，那应该无机会做创新。
如今便当店在城镇的浸透率还很低，或许说一些弱小的品牌开店速度慢，不是不想开，而是开不动，有两个缘由：
一是单体利润率不理想，本钱构造很不合理。 二是太依赖于人为管理要素，比方店长的培育。
在单体经济上，房租和人工在便当店中的本钱构造占比太高。 我们想，有没有一种方式加重便当店的本钱担负，同时与它协同或许导流。这时，我们发现了无人货架这种更近衔接消费者的方式。
可以说，货架的形式把原来便当店的本钱构造完全掀翻了，没有租金，没有人工，等于重新给了一张白纸来发明这个单体经济。
在无人批发范畴，元璟资本还投资了办公室零食货架哈米和社区便当货柜在楼下，我们花了很长工夫推算，它的商品毛利带来的盈利空间，扫除了人工和租金影响，当它构成一定的铺设密度，物本次涌现的 AI、区块链和物联网热潮不同于以往，将对产业、社会和生活产生真正堪称“颠覆性”的变革。IT 技术人员需要全方位地“换脑”：对原有的知识结构进行全面刷新，全面升级。流本钱可以平摊的时分，可以构成本人的盈利空间。
当然，不一定是特别赚钱的业务，但不是巨亏的业务。自身业务假如完全不能盈利，会是一个费事。货架下一步次要就看盗损率能否控制住。
基于货架所发生的流量的转化是下一步，关于投资机构来说，企业自身的根底业态假如继续烧钱，不发明价值，没有造血才能，越做窟窿会越大。在货架上，你每两三天买一次零食就跟它发生互动，把行为数据留在平台上，平台完全无机会对你做其他的增值运营。
所以落到详细项目上，我们要看的就是，在线上线下构造性变化和挪动领取开展成熟的条件下，它能不能聚到足够的规模和用户，构成大的驱动要素。 当流量大到一定水平，一定有复合业态可以相互拉动，此外，线下流量有明白的属性，包括地位属性、四周商户属性、社区属性等线上不具有的数据维度。
就货架而言，有限贴近消费者，本钱构造足够创新，又能激起增量需求，那它将来存在渠道价值，也有新品推行价值，我觉得就够了一个值得尝试的时机。
“店架协同”中心是对用户数据的掌握
如今有些新批发项目，既有货架，也有便当店，但它的中心价值在哪块？我觉得最重要的还是要 验证复合业态的互补性和联动性 。由于复合业态像一个母舰和一群小的触点，可以相互联动，依照所组成的蜂窝来算大帐，所以看蜂窝的成败与否，才是有意思的新批发形状。
到明天货架这个业态前几名曾经跑到几万个点，明天再新出来曾经来不及了。虽然强调店架协同，但第一阶段的关键点还是点位竞争，线下点位的特点在于独占性比拟强，晚期不铺，前期补出去难度大。第一个出来之后，第二个的本钱会加大 。所以晚期点位抢占是一个线下业务必需承受的理想。
在中前期的商业化层面，店架协同的新批发形状，一个很大的时机是对用户数据的掌握，或用户会员的积聚。业界比拟推崇美国Costco的形式，即收取会员费，但同时降低商品毛利，让很多同业业态难以竞争。
Costco以会员费支持了一个很安康的支出，但会员制的前提是你对用户数据的获取和剖析有很强的才能。明天711、罗森等批发公司，虽然商品IT才能强，但会员运营的理念还没有互联网同业那么深入。 而阿里等企业的互联网人曾经有十年以上的会员运营经历，包括怎样拉新、留存、促活，生命周期价值是多少，有很成熟的使用办法论。
如今像猩便当努力在做的，是在店里不必现金消费，买货必需扫码，然后进入到它的体系，将消费行为数字化。这样你就存活在它的体系之内，假如到了上千万单，将会是一个很大的电商体系。传统批发需求追逐的，正是对用户数据的注重。
而且以前开不了店，在于它自身只能赚2%的利润，假如大蜂窝足够安康，楼上货架和便当店构成联动，成批的投放，对选址的要求也能够下降。 蜂窝地位略微偏一点，租金也会有变化，后果一定是对扩张和单体安康水平的改善。
新批发在2B范畴将发生少量时机
如今除了围绕即时消费场景做便当店、货架等项目，也有创业者在进军商超、购物中心等目的性消费范畴，想做下一个盒马鲜生、超级物种。
首先，假如要做的跟盒马足够像，我觉得大家还是疏忽了大企业碾压的临时效果。 有时分大公司不做，是由于没到机遇，但假如它坚决要做，不断做下去，你早晚也做不过他 。你抢发，或许早一点做大，优势能够不重要，我们会更慎重看待那样的业态。
其次，作为VC来说，还是追求更高的资本效率，可以更疾速的开展，取得超额报答。为什么我们不投特别传统的便当店，由于长不快。假如是特别重资产，特别大型的东西，能够不合适VC投资。
在将来几年，新批发业态中2B、2C各无机会，猩便当、便当蜂、每日优鲜、哈米等是我见到的复合性、战役力很强，无机会发生额定效应的新批发企业。
2B企业我们也在少量关注，我们投了企加云，只是一个开端，还有很多在互联网世界中特别成熟的数字化运营办法论，等候在线下释放。
盒马做的这么好，很大一局部奉献来自线上。如今有少量的2B创业公司涌现，做动线设计、消费者行为预测、店面规划等，就是把店内行为数字化，包括怎样开展会员，怎样在大众号上运营，怎样婚配他们的偏好，这里有少量的时机，开展才刚刚开端。
线上再怎样做也只是两三成，还有七八成的买卖量要盘活。 而且外面有少量的买卖数据、用户行为数据可以发掘，那就不光是便当店了，给服装连锁店、汽车连锁店做都可以。
*本文由野草新消费原创，作者张晓军。参加消费晋级VIP群，请加野草君微信（djsl831）。