近期，有音讯称阿里思索投资瓜子，曾经给了投资意向书。大搜车开创人姚军红向资方求证后造谣，面向投资群体写下了这篇文章。猎云网也向姚军红停止了求证，对方暂未回应。以下为姚军红函件全文：
这几天，发作了一系列风趣的事，所以起意写此文，供投资者参考。
瓜子经过两头人向阿里放风:腾讯确定投资瓜子，并出了 TS(投资意向书)。 又经过两头人向腾讯放风:阿里确定投资瓜子并占股 10%，也出了 TS。 同时，还对外界释放“音讯称瓜子完成新一轮 10 亿美金融资”。 实践上，阿里是大搜车的战略投资方，我问了阿里失掉的答案是 : 完全没有“出了 TS ”这回事。
瓜子也喜欢给用户做局，在二手车行业，车商常常调侃瓜子“伪直卖”形式：一 面给用户洗脑“没有两头商赚差价”，一面配合我们假装消费者去收车、假装消费者去卖车。这辈子，我给本人最大的劝诫就是要真诚的面对一切，平生最看不 起“虚假”、见不得“诈骗”!以前不想说，创业者都不容移动互联网在带来全新社交体验的同时，也或多或少使人们产生了依赖。移动互联网使网络、智能终端、数字技术等新技术得到整合，建立了新的产业生态链，催生全新文化产业形态。易，走点弯路很正常， 很多错并不是有意为之。但瓜子这几天的所作所为令我改动了想法，有些人的“虚 伪”和“诈骗”并不是有意之失!大搜车不断努力于效劳车商，瓜子做 C2C 跟 大搜车并没有直接业务竞争，但其形式却是二手车生态的毁坏者，大搜车有义务和责任跟车商站在一同保卫我们共同的阵地，希望此文有助于投资者更感性的对待瓜子形式。
先来看瓜子形式的中心立足点:经过继续巨量广告投放为品牌树立消费者心智，品牌心智构成后，获客本钱会逐渐降低，将来只需求做大批维持性广告投放即可 占据二手车品类入口。 据此，我们来分步分析一下，瓜子这种以巨量广告给用户“做局”的套路，在今 天这个基于消费者分享的社会化媒体时代能不能成立?消费者品牌心智树立六部曲:认知、理解、好感、尝试、复购、引荐，只要好的 产品才会走到第 5、6 步复购和引荐，假如是不好的产品消费者尝试之后就会离 开，同时能够会传达负面口碑。漫山遍野的广告只会让坏产品死得更快。
一、在过来的垄断单向输入的媒体时代(社会化媒体呈现之前)，消费者的负面 口碑很难经过媒体传达，只能靠口口相传，对品牌的负面影响十分迟缓，有很多呼吁行业者在政府部门出台相关政策标准的之前，从业者一定要规范自己的行为准则健康有序的快速发展。企业会应用这一点经过广告推进一些高毛利、低产品力的产品树立消费 者心智迅速变现，比方:脑白金、黄金伙伴等，这类品牌普通生命周期只要 3-5 年，历程如下:
1. 定位:寻觅消费者的认知空白，编写广告语抵消费者停止洗脑，如:“收礼只收脑白金”、“没有两头商赚差价”...
2. 经过巨量广告投放迅速提升品牌认知度完成产品 售，假定首批用户获客本钱为 150 元(假定完成盈利的获客本钱为 100 元，晚期盈余)， 随后继续的巨量投放树立消费者品牌认知，获客本钱逐渐下降到最低值 50 元(中期盈利)，由于产品不好，消费者没有复购和引荐，前期随 着目的用户群浸透率到达一定的饱和度以及口口相传的负面口碑影响， 获客本钱由 50 元逐渐上升到 150 元，重新呈现盈余。
3. 品牌生命周期完毕，保持，再来一个!约 10 年前，很多央视的“标王” 都是此道高手。
二、到了基于消费者分享的社会化媒体时代，这样的“局”就玩不通了，产品不 好的品牌，生命周期会沿着另外一种历程开展:
1. 首批用户获客本钱150元，由于产品不好，局部用户会在社会化媒体传达负面口碑，这些负面口碑降低了第二批用户的转化率，获客本钱反而 上升，第二批用户获客本钱到了 160 元，第二批用户由于产品不好持续 发生负面口碑，越来越多的负面口碑堆积在网络上，继续推高获客本钱， 广告投放变得药不能停。正如瓜子一样 2016 年底信誓旦旦提出 2017 年 售过百万台的目的，后果呢?这种嗑药形式使得品牌的产品 售永 远无法完成盈利。即便短期经过投放战略调整和优化降低了获客本钱， 持久以往，一直是无法逃脱与各种低产品力的“标王“一样消亡的命运。
2. 品牌负面抽象根深蒂固，只能靠巨额融资补偿亏空，钱烧光后，生命周期终结。
三、 那么，瓜子的产品会不会是一个好产品呢?
多年的二手车从业经历让我认知到一个现实:全球的事故车简直都是经过 C2C 形式卖给新用户的，为什么会这样呢?我们也一同来捋一捋:
1. 二手车批发商会有意(由于廉价)或许有意(看走眼)的推销到事故车，他们是怎样出售的呢?
他不会卖给本人的客户，区域实体批发商很在意口碑，这是他在本地运营的立身之本，况且还有消费法的一赔三的处分在震慑;
他不会卖给同行，由于同行专业，而且车商也需求行业口碑;
最佳途径是经过 C2C 网站直接卖给消费者后，消逝!美国的Craigslist，中国的 58 和赶集有很多这样的卖家。
2. 瓜子是有保证的 C2C 买卖平台，经过广告获取少量的流量，“卖家多 卖钱!”这个一定是局部不良车主和车商向往的事故车 售通道，而要 跨越的独一防线就是瓜子不计其数个检测员，那么，这些每个月几千月薪的小青年们能经得起“专业”和“兽性”的双重考验吗?别忘了，事故车卖正常车价可是有十分高额利润的 !
·现实上每个瓜子的检测员和售身边都围着一群车商，他们会把好车直接拿走，事故车推进瓜子，给检测员和售塞红包。超越 90% 以上的消费者只会在几年后要重新出售车辆的时分才会发现本人 其实买了一辆事故车，瓜子如今在网络上被爆出来的负面只是冰山 一角! 这些事故车就像一颗颗的定时炸弹，会随着消费者车辆的 再次更替逐渐引爆，那时牺牲的就不止是口碑了。
3. 此外，社会上还活泼着一大群“维权卫士”，他们应用消费法合法诈骗 C2C 二手车品牌商，当年大搜车在北京的 C2C 门店就屡遭“维权”:
a）“维权卫士”们作为卖家把一辆成绩车(最罕见的是粉饰好的事故车或调表车)经过有消费承诺的 C2C 二手车品牌商 售;
b) 找本人人作为买家买下车辆持续运用，循环往复的埋炸弹，每个炸弹的本钱只是“效劳费”;
c) 需求的时分，把炸弹送给法院，依照消费法规则:一赔三!留意， 这个“三倍”可不是效劳费，是车价全款的“三倍”!大家去翻翻 网络上有不少这样的判决后果。
4. 大搜车是二手车 C2C 寄卖最早的践行者，2013年，我们在北京开了一年多的门店，2015 年封闭门店后，依然继续的被消费者维权，这两年 被法院判罚或许调停赔偿了 10 多单，这外面有“维权卫士”成心埋的 炸弹、也有员工糜烂种下的恶果，过几个月就会来一同。可见成绩车在 C2C 买卖中是大约率事情，批量继续引爆的炸弹后患无量。
到这里，我们应该曾经有答案了:瓜子二手车无法躲避不时出售坏产品!而巨量广告投放会给瓜子品牌带来一批批的新用户，受伤的用户会发生一批批 的负面口碑，像“牛皮癣”一样遍及互联网的各个角落，不时的影响后来者 对品牌的决心，推高获客本钱，融多少钱都烧不出盈利，只会烧出一个知名 度很高的渣滓品牌!大家可以动入手搜一搜“百度”“微博”“微信”等等 各种社会化媒体，瓜子二手车的负面赞扬和报道随处可见，口碑扫地。这个 想套消费者的局只会把本人越套越深!下图是我找公司技术小哥抓取了全网 对瓜子品牌评价后生成的“口碑”现状。
(注:黄线是我们自有品牌“弹个车”现状，我们天天在给本人敲警钟)
最近，也许是曾经认识到了这个局的危害性，瓜子二手车开端转型了，推出实体 店保卖业务。这是瓜子管理团队应对“好货不见了”“坏货出去了”的战略转型， 那么这个新形式真能救瓜子吗?我们也来剖析一下:
1. 保卖能改善什么?
a) 局部遏制员工糜烂，让好车更多的出去;
b) 经过实体店现场管理增强车辆质量把控，阻止了局部事故车的进入，改善消费者体验。
2. 保卖带来了什么新成绩?
a) 耗费的本钱和收买后再出售一样多，收买势必取得更低价钱，为什么是保卖?不是收买?和车商比拼线下实操才能，瓜子胜算几何?或许有人 会说瓜子线上引流才能强，但大家别忘了这样流量都是巨资砸出来的， 本钱远高于本地车商经过“土方法”找客户的获客本钱，大搜车以 SaaS 赋能车商，零碎统计数据通知我们，国际已然冒出数千家有区域影响力 的企业化车商，他们在本地拥有很好的口碑，有的企业老客户引荐及复 购比例甚至高达 75%。
b) 车商收车时的报价方式普通都采取先报低价取得面谈时机，再经过对车 况的评价调整消费者心思预期，用合理价达成收买。我置信简直一切消 费者卖车都至多比拟两家以上，再作出选择。假定消费者辨别收到瓜子 保卖和车商的报价，选择了保卖，那么保卖的价钱会虚高多少呢?而没 有价钱优势的保卖业务又有多少吸引力呢?
c) 前两年开张的二手车 C2C 鼻主美国的 Beepi 公司，就是以给消费者提 供二手车在线保卖效劳，收取 9%效劳费的形式切入市场，最终害死它 的也恰恰是这个保卖效劳，少量保卖车辆盈余把 Beepi 拖垮。
d) 从全球各国二手车市场的数据不好看成，除厂商品牌外，很多国度的二 手车商都以区域品牌化开展为主，极度分散，全球最大的二手车连 品 牌 CARMAX 经过几十年的开展，在美国的市场占有率依然低于 3%，而 做到它这个占有率在全球也已是个例，这和二手车业务复杂度，产品非 标、质量把控难等要素有着严密关系，规模化车商在全球都很难构成。 CARMAX 的开展还得益于东方职业化水平和消费文明，简直东方一切 成熟的“大盒子”批发商(BESTBUY、百安居等)在中国都水土不服， 文明根底不同也是一个不可无视的成绩。我简直可以断言，中国不会有CARMAX，大搜车继续给各地有良好价值观、有开展志愿和才能的中小 二手车企业赋能，培育他们成为各地最有才能、信誉和口碑的区域品牌， 培育车商群体继续开展，构成过度分散和集中的区域品牌格式也是大搜 车努力的方向，或许他们将来的联盟体可以成为中国的“CARMAX”。
瓜子转型实体店保卖，其实质上能否定了原先无门店 C2C 撮合形式，这家形式 尚未成功验证的创业公司估值高达 50 亿美金，也难怪管理层和股东们会抓狂做 出点啥事出来。创业之路，不易走。但是，用“我能蒙你”的思绪面对用户与投 资者，只能处理一时之难，不能够取得安身立命的基本。
创业这么多年，我有一个很重要的心得:创业者不能骗他人，也不能骗本人，所 有那些怕他人问、本人不想答复的成绩，全部都是你的坑，终有一天会让你掉出来。所以，创业者再怎样焦虑，再怎样困难，再怎样顺利，都要坦诚面对本人的 内心，尊重用户、为用户发明价值的才得以生。
欢送进一步讨论瓜子形式，我置信好的商业形式经得起拷问。
2018.1.27
大搜车 CEO 姚军红