“假如我比他人看得远，那是由于我站在巨人的肩膀上”。此话用在阿里系的创业者身上虽稍显妄诞，但一定水平上却恰如其分。像极了其他母婴企业关于海拍客能做大母婴B2B重形式的评价口吻：“毕竟海拍客的开创人赵晨曾是天猫国际的开创人，所以比他人早一步看到电商的天花板，比他人早一步看到线下的市场红利。”

海拍客的差别化战略，就是立足于对线下渠道下沉的先行防御。

“2015年出来创业的时分就有一个笼统的判别，针对C端的创业时机其实不多了。由于越来越多的流量疾速地向大平台会聚，出来做一个跟阿里相似的事情一定没无机会。我们事先认识到线下是个还未鼎力开发的市场，而线下的跨境更是空白。等我们真正开端在这一范畴创业的时分，我们发现其实我们赶上了一波传统行业互联网化的浪潮。”在赵晨看来，海拍客的异军突起或许更多的在于侥幸，进入母婴行业也并非自动选择，只是在适宜的工夫里恰巧做了一件后来被验证是正确的事而已。

2015年，“互联网+”的概念被提及并推行地掷地有声。应用信息通讯技术以及互联网平台，让互联网与传统行业停止深度跨界交融，迎来了国度层面上的助推和建立。互联网的力气会作用到每个传统行业，将来的每个行业都会因互联网的存在而发作宏大的变化，海拍客正是在那一年恰逢其时地敲开了传统母婴门店的门。

不过，哪有那么多适值的侥幸，侥幸留给的也总是那些有预备并且努力的人。好像赵晨说的，海拍客在最后的时分并没有直接定位在三四线城市的母婴市场，也去跟连锁门店谈过，只是后来发现海拍客关于大型连锁门店的协助不如对那些单体门店的协助大。但是，进军三四线城市并不是一件容易的事情，尤其关于晚期海拍客的地推来讲，母婴门店绝对传统的观念使得一开端的地推并不顺利。“我们的团队开端停止地推的时分，走到母婴店里，很多时分连老板都找不到。”

那时分，电商在小城市尚未发扬作用，所以关于母婴门店的商品体系改造来讲，地推的方式绝对无效。赵晨讲到，海拍客的合伙人之一是原阿里巴巴“中供铁军”的大区经理，由他组织起最后的地推团队，目前占到了公司总体人数的三分之二。每个门店每个地域都是海拍客自有的地推团队去效劳，海拍客地推团队的战役力因而一点一点地被练就出来。如今，弱小的地推才能又成为了海拍客的中心竞争力。

“当我们的知名度渐渐地做起来当前，很多母婴店的老板们都会自动来找我们协作，如今全国每天大约会有100多家门店自动请求参加海拍客平台”。

与其说是新批发，不如说是新产业

2017年，新批发之风席卷了各个行业，无人批发、线下规划、全渠道发力等各种方式与业态每时每刻都在新批发土壤中生根发芽。母婴行业也不例外，规划线下店、发力转型、架构生态似乎成为共识。

而赵晨以为，新批发只是一个尚未被非常明白并明晰定义的概念而已。“与其说是新批发，我们看到的其实是一个新产业的时机，批发只是新产业中的一个环节。”

“母婴产业链包括研发、消费、分销、批发等等，新批发只是位于最末端的一环。不光批发环节，行业中的每个环节都在发作变化。如今互联网带来产业晋级迭代，曾经不能再叫‘互联网+’，而应该说是‘互联网×’。经过互联网技术把行业生态中的各个环节衔接起来，而这种衔接自身就出现出了很大的价值。当行业生态中的各方都可以被无机地联动起来的时分，品牌就可以顺其自然直接衔接到门店，门店就可以跟品牌签署各种特性化的协作协议以共同开展。”赵晨以为，这种衔接只是第一步，当整个行业都被连上网之后，发扬出来的能量就会势不可挡。由于当行业内的一切数据都线上化之后，整个行业的运作方式都将取得优化。

例如，从前一个母婴品牌能够需求找很多的经销商，经过经销商去掩盖少量的门店。而将来这种形式很大水平上会发作改动，那就是一个品牌会直接经过更小颗粒度的经销商去效劳到全国的门店。这就基于互联网底层数据平台，“互联网×”带来的衔接的价值。就像淘宝一样，最后开一家淘宝店需求装备客服、摄像、物流和营销等团队。而如今，一个10人左右的网红团队就可以在淘宝店上做到每年两三个亿的生意，这是由于淘宝的整个生态体系和根底设备都曾经搭建完善了。

类淘宝逻辑建平台，做母婴行业的赋能者

海拍客平台上的商品和品牌选择大致有两种方式。第一种是经过门店的需求反应；第二种是品牌方的积极协作。赵晨引见到，如今有越来越多的海内品牌看好中国市场，都在发力中国市场。关于海内品牌商而言，以何种方式规划中国市场更为高效，是他们共同面临的困惑。随着国际消费晋级的大趋向，三四线城市的母婴消费逐步释放出了更大的市场空间。越来越多的国外品牌发现中国的中小城市市场，可以成为他们测试整个行业市场的一个很好的样本，并且本钱绝对较低，还可以疾速呼应。因而，有越来越多的中小品牌自动找到海拍客，寻求协作。海拍客经过一套规范化的质量管控办法停止审查，确认无误之后便会赞同品牌方停止入驻，共同对母婴门店停止效劳。

“整个平台的构建逻辑跟淘宝的逻辑十分相似，比方品牌方要契合审查规范才可以入驻。开端的时分，海拍客会自动分配给品牌方一些流量。假如品牌方可以应用这些流量逐步做大，并且被赞扬率很低，母婴门店也很称心的话，那么平台上的流量就逐步加大会对该品牌的倾斜，还可以报名参与更多的平台活动。”

赵晨说，海拍客立足赋能者的定位，要做好三件事。第一，是要把底层的平台搭好，在海拍客这个平台上，一切人都可以交流数据和运用数据；第二，海拍客会经过门店数据和消费者数据去协助品牌方，把生意做好；第三，海拍客会经过数据赋能和专业效劳的方式，去协助母婴门店更好地运营消费者，把生意做大。

海拍客的开展部署也因而会出现三个赋能阶段。比方在2015年-2016年时期，海拍客次要是深度分销阶段，中心是B2B；2017年-2018年，海拍客的次要开展重点是赋能品牌方，以协助品牌方完成更好地运作和营销；2019年的海拍客肯定会赋能到门店，去协助门店运用一切的数据效劳好消费者。

关于母婴行业的标品和非标品之争，赵晨给出的答案是，整个母婴行业，不论是标品还是非标品，其实都在疾速迸发的进程中。由于母婴消费者的需求变得越来越丰厚和多元化，品牌也正在越来越细分。像宝洁已经以三个品牌就能占领整个洗发水市场的时代曾经过来了，将来5-10年的母婴市场中，将有越来越多的品牌去细分消费人群，而且每个消费者都可以依据本人的特性化需求找到本人真正需求的东西。

将来母婴行业的角逐将会从单点竞争走向网状竞争

在赵晨眼中，母婴电商的转型方向之一应该是电商平台去逐步充任品牌方的角色，做一些自有品牌。他说，将来会有很多的品牌在中国有所成功，即便由此转型致使行业走向同质化竞争，也恰恰阐明整个母婴行业正在走向正确的方向。而将来母婴行业的角逐也将会从单点竞争走向网状竞争。母婴批发商只需求思索作为产业网上的一点，应该如何在母婴产业网上做好本人的事情，如何更好地发扬网状协同效应就够了，剩下的其他事情，母婴产业网上的其他单点自然会做好。

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