2014年2月11日， 海天味业 在A股上市，市值当天迫近500亿，培养了34个亿万富翁。

一家酱油企业竟然成了造富工厂，这让很多人感到诧异，更让人诧异的是，这家企业的市值随后像坐了火箭一样蹭蹭蹭地往下跌，往年一度超越1600亿，涨了整整三倍！

　　这种下跌，也让34个亿万富翁的的身家水涨船高， 在2017年福布斯中国富豪榜上，海天老总庞康以近400亿的身家排名第31位，离排名第25位的 雷军 只差50个小目的。

庞康首先要感激“海天”这个品牌。

海天是中华老字号，始自清代中叶，距今已有三百年的历史。

三百年前，广东佛山降生了少量酱园，消费酱油等调味品，产品远销珠江水系的西江、北江一带，另包括港澳、西北亚和欧美地域。彼时在悉尼唐人街，佛山产酱油甚至会限购，每人限购3瓶，而且不送货。

佛山酱油之所以如此热销，是由于佛山酱油异乎寻常。

　　 酱油的原料是黄豆，决议酱油质量的最重要一环是晾晒。位于北回归线之上的佛山气候暖和，阳光充分，全年日照工夫长达300多天，十分合适晾晒。 得天独厚的天文条件让佛山成了酿造酱油的地狱，到民国时期，已有40多家新老酱园聚集于此。

海天是40多家酱园中工艺最考究，产品口感最醇厚，规模和影响力最大的一家。时谚有云：有人烟处，必有海天。

庞康与海天发作关系是在1982年。那一年，26岁的庞康被派到“海天”做副厂长。

　　彼时的海天并不是最后的海天，而是 1955年国度推行公私合营时，以海天为首的25家佛山古酱园兼并而成的企业，新的企业更名为珠江酱油厂，是佛山古酱园的集大成者。

庞康到珠江酱油厂后努力研究业务，几年工夫就成了里手并提升为总经理，这之后，一系列政策红利向他滚滚扑来。

1988年，国企推行承包运营责任制，庞康取得了企业开展的主导权。六年之后，国企变革进一步深化，70%的国有股份被转让给海天员工，这些股份后来经过演化逐步集中，以庞康为首的管理层取得控股比例，这种变卦在2007年经过一次新的改制失掉确认及深化，海天彻底变成一家民营企业。

一切制改动的同时，品牌名也改动了。

　　 早在第二次改制的1994年，庞康就把公司称号从珠江酱油厂改为佛山市海天调味食品公司，重新启用“海天”品牌。随后十年，这个陈旧品牌在其运营下重焕活力，于2006年当选商务部发布的第一批“中华老字号”。

就这样，历史的风云际会让庞康等管理层，取得了一块谱写财富传奇的金字招牌。

　　 开门七件事，柴米油盐酱醋茶。

“酱”就是酱油。

自古以来，酱油就在中国人的饮食中占有重要位置，但是在海天之前，弱小的刚需并没有培养出巨无霸级企业，清朝民国的佛山古酱园曾经很有规模了，但其效劳人群仅限于珠江水系及海内唐人街，其他地域仍是中央品牌的天下。

　　形成这种景象的基本缘由是产能局限： 传统的作坊式消费，满足不了全国的需求。

　　庞康很早就看法到这一点，他不断强调， 传统产业要开展，规模化是关键。

为了完成规模化，在90年代海天刚有一点家底时，庞康便豪掷3000多万引进国外消费线，进入新世纪后，他的投资手笔越来越大，2005年投资10亿建了一座100万吨的消费基地，2014年又投建了一座150万吨的消费基地。

　　 目前，海天的总体消费规模曾经超越200万吨，占地3000亩，把同行们甩出了几条街。 互联网电子商务和移动商务消费渠道的普及，使得支付市场将在不久的将来继续呈现更加美好的增长前景。

当然光能消费还不行，还得把上百万吨的产品卖出去，这就需求规模化的渠道网络。

到2016年底，海天的渠道已掩盖全国31个省级行政区域，超300个地级市，近1000个县，33万个终端营销网点。从黑龙江的佳木斯到新疆的塔什库尔干，再到海南的三亚，随处可见海天的产品。不只如此，海天产品还远销全球60多个国度和地域，成为海内华人聚居区的标配。

　　 清朝民国时期，“有人烟处必有海天”只是一种诗意的表达，如今则已变成理想主义描写。

如此庞大的渠道网络，庞康如何控制呢？

方法总结如下：

首先他树立了一支1500家经销商、5000家分销商的中层网络，用其总揽33万个终端营销网点，并培训了一支超越1000人的特种部队，将其派往中层网络，指点和管理这些小诸侯。

分封诸侯时，他采用“双驾马车”制度，在一个地域至多设置两名经销商，一方面避免诸侯叛变，另一方面安慰诸侯间的竞争。

为进一步驱策各地诸侯，他不像很多同行一样只制定一个全年销售目的，而是将全年目的细化到每月，上半年每月完成全年目的的8%，下半年完成9%～10%，使得整个渠道网络时时处于激活形态。

最初他采用先付款后发货的政策，防止本身资金被经销商占用。同时，他也很少占用经销商的资金，很多同行用高返点政策鼓舞经销商压货，庞康则不热衷于这种手腕，给的返点也很少。经销商没有压货就不会异地窜货和扰乱价钱，从而波动了整集体系，每2～3年，庞康还提一次终端价钱，给经销商留足利润。

　　 经过以上四点，庞康把经销商紧紧融入海天体系，2016年，这集体系干出124亿业绩。

渠道的弱小培养了很多明星企业，比方空调范畴的格力、饮料范畴的娃哈哈、生活用纸范畴的恒安集团，海天则成为调味品范畴的代表。

　　 由于渠道树立起来旷日耐久，所以一旦建成也很难被对手逾越，这最终成为一个弱小的中心优势。 以娃哈哈为例，媒体最近两年不断唱衰娃哈哈，说它没有跟上消费晋级的大潮，但娃哈哈的年营收仍在500亿以上，仍是中国最大的饮料企业。

当然假如只要体量优势，而没有产品优势，企业也无法永立潮头。海天的侥幸之处在于，以庞康为中心的管理层，曾经树立起了成熟的产品哲学。

　　 海天的产品哲学与格力很像，就是把一种产品做到行业第一，然后拓展相关产品。

海天最早的产品是酱油，酱油做到第一后又添加了蚝油，蚝油做到第一后又添加了调味酱。到2016年，三大品类在总营收中的占比辨别为63%、15%和15%，算计占总营收的93%。剩下的7%是最近几年拓展的醋、料酒、鸡精、腐乳等产品。

　　庞康到海天36年了，36年才搞出这么几样产品，真是够“不思进取”的。要晓得，1982年进入海天的庞康是变革开放后的第一代企业家， 那一代企业家大多着迷多元化开展，推崇以多元化出名于世的前通用电气CEO杰克·韦尔奇。 即使最近几年，也时不时冒出贾跃亭这种玩生态的狂人。

在这样的大环境下，一个企业家据守一个行业、几样产品是十分困难的。

　　直到最近几年，言论才开端转向，如古人们曾经很少提杰克·韦尔奇了，转而推崇乔布斯。 就连孙宏斌这样的猛人都狠批贾跃亭，网络传来的粗心是：草尼玛，还七个子生态一个都不能少，你能做好一个就牛逼大了！

专业化受推崇的面前，则是竞争环境的剧变。

变革开放头三十年，产品的竞争还处于集约式阶段，产品只需不是太差，都能卖出去，海天这种死磕一种产品的企业没有分明的竞争优势，再加上它的产能和渠道尚未完全铺开，它在事先并不起眼。

最近十年事情起了变化。

　　 2008年的金融危机，像秋风扫落叶一样地淘汰产品羸弱的企业，活上去的企业则努力扶植在主业上的竞争力。最近几年消费进入晋级周期，集约式竞争完毕，海天这样的专业化企业取得宏大奖励。

2013年到2016年，海天的年营收一路攀升，从84亿攀升到124亿，净利润也稳步增长，从16亿涨到28亿。当其他制造业企业家叫苦连地利，庞康却在闷声发大财。

但也有媒体对海天的专业化道路提出质疑，称过度依赖酱油产品能够正在成为其开展的瓶颈。他们指出全国酱油市场的总销量约为700万吨，海天的占比已高达15%，没有多少增长空间了。酱油又不是可乐，搞搞营销就能销量大涨。

　　海天管理层不认同这种质疑，反驳称全国正轨酱油市场的规模约为700万吨，此外还存在约300万吨的小作坊市场。因而海天的市占率不是15%，而是10.5%，占比并不算高—— 日本酱油之王龟甲万的市占率是31%！

　　他们进一步指出，不光海天一家占比不高， 中 国前五大酱油企业的总体占比也不高，加起来都不到30%，整个行业的产业集中度还很低。

可以估计，将来几年，产业集中将成为酱油行业的重头戏，小作坊企业和中央弱势品牌将被整合，就像《圣经·马太福音》所言，“凡有的，还要加倍给他叫他多余；没有的，连他一切的也要夺过去。”

除了整合落后产能外，海天还优化了酱油的产品构造。

　　海天酱油最后高中高档的比例是1:6:3，近几年来，这个比例被调整为2:6:2，将来的目的是3:6:1。高档和高档的价钱差很多，一瓶500ml的酱油，高档的卖7块以上，高档的则卖4块以下。 挺进高端的战略，会分明提升海天的利润率。

当然以庞康为首的管理层心里也明白，对海天的质疑并非全无道理，整合落后产能能够需求一个较长的时期，产品构造优化的空间也很无限，况且高档产品的对手都不是吃素的。因而，从2011年开端，他们又开发了调味酱、腐乳、醋等产品。

调味酱的原料及工艺与酱油高度关联，海天具有宏大优势，所以本人做。这个产品的生长也是最快的，如今已能奉献15%的营收。

　　腐乳和醋不是海天擅长的，于是采用收买战略。 2014年，海天收买开平广中皇食品公司，进军腐乳范畴；2017年，海天收买镇江丹和醋业公司，在醋市场发力。 由 于海 天遭到资本市场喜爱，将来它很能够藉此优势推出一系列收买举动，把更多调味品做更大。

庞康的梦想是做全球最大的调味品消费王国，将一切品类都做到同业第一。

　　2012年，时任广东省委书记 汪洋 调查海天，观赏竣工厂后慨叹， “酱油外面也有科技，这是转型晋级的竞争力。”

　　外界能够很难想象，一个酱油企业竟然有一支超越700人的科研团队，其中包括博士后、外聘专家参谋、科技特派员、中初级工程师数十名，团队均匀年龄30多岁。此外，公司还与中科院、牛津大学、中山大学等科研机构树立了临时协作关系，承接了多项国度级科研项目， 更于2014年取得国务院颁发的“国度科技提高奖”二等奖。

如今，海天已获得超越200项无效专利，为整个行业树立了标杆。

以消费环节的制曲为例。

培育无益微生物停止酱油发酵的进程被称为制曲，制曲的优劣决议着酱油的收得率和质量。传统的作坊不容易控制制曲，由于内部环境的变化很容易搅扰菌种的生长。海天则依托大数据树立起一套消费规范，使菌种能在恒温、恒湿的环境中可控地生长，大幅提升了酱油的收得率和蛋白质的转换率，既节省了本钱，又增强了成品的口感和养分。

自主研发的同时，海天还少量引进国外先进的消费线和技术，提升本身竞争优势。

　　 海天从德国引进了10条 自动化 全封锁消费线，每条消费线只需求四五个作业工人，每小时却最高可灌装48000瓶酱油，抢先同业。

更重要的是，这种消费线防止了因人工接触带来的卫生成绩，再加上消费线车间执行与药操行业相媲美的10万级干净规范，海天在食品平安方面底气十足。

为了让总部树立对整个消费销售体系的天眼式把控，海天从2011年开端树立产品追溯机制，经过智能包装消费线管理零碎，以及无线射频辨认及条码辨认技术，将每一条消费线的数据停止汇总，构成一个数据信息链条。有了这个链条，你可以十分清楚地理解每一瓶酱油是哪一天、哪一条消费线，以及经过哪一个订单消费的。

不只如此，你还可以总体把控消费，监控仓储，以及检修设备。一个小零件的损坏在海天都会很容易查到，由于零碎会及时收回警报。

　　海天品牌总监 张欣 因而骄傲地说： “目前，海天的消费智能化、精益化管理，树立了中国调味操行业的新标杆。”

　　经过36年的继续积聚，庞康为海天在产能、渠道和科研方面树立了极高的竞争壁垒，正是凭着这样的壁垒，海天明天才坐到收割市场整合他人的地位上，成为马太效应的 大赢家 。

一想到这里，笔者的心便踏实上去，不再担忧错失什么风口了——

　　 没有让对手敬畏的竞争壁垒，什么风口都不是你的。

【本文为协作媒体受权 投资界 转载，文章版权归 原作者及原出处 一切。文章系作者团体观念，不代表投资界立场，转载请联络原作者及原出处取得受权。有任何疑问都请联络（editor@zero2ipo.com.cn）】