杨乐在现场分享

一、为什么做社群？

首先，我们剖析下以后教育培训行业所面临的窘境：

1、流量昂贵

SEM作为常用的获客手腕，客服对接SEM推行带来的销售线索，经过线上/线下各种营销战略、运营活动加以转化，通常一个电话的营销本钱大约在200-300元，行业均匀转化率约15%，单个学员获取本钱近千元。

2、内容众多

自媒体开展迅猛，用户的留意力被各种资讯、游戏、短视频等吸引，如何在信息激流中锋芒毕露，让用户看到你才是重点，因而，社群营销或许是一个比拟优选的方式。

3、谁合适做社群运营？

社群的运营机制往往触及产品体系如何打造？如何与客户对接？如何揣摩客户的心思？此外，社群营销触及很多运营细节，包括与客户交流、为客户答疑等。所以，担任社群运营的人员一定要具有良好的市场全局观，激烈的产品观以及一个担任人的心态，其实更像一个产品经理或许小型CEO。

强调一点：先做产品再圈地。我们都晓得，社群是经过产品聚集在一同的组织，你的产品决议了社群圈子的构成，没有好的产品，好的运营反而是拔苗滋长。经过社群交流先开发产品，经过优质的产品感动用户，让用户信任你并发生粘性，继而购置你的产品甚至经过屡次购置带来口碑。在教育培训范畴，产品更是一个效劳的链条，客户付费后才是产品效劳的开端。

二、如何拥有你的第一波用户

获取用户不难，最近大火的思聪“撒币”事情，很快便靠拢到海量用户，但是难点在于让用户变现。关于教育培训行业来说，不能只求用户数量，而应将运营重点放在“流质变现”，那么如何获取第一波、有价值的、可变现的用户呢？

1、没有流量，发明流量也要上

以某“会计”项目为例，这是一个全新的产品，没有现成的资源和客户，既然如此，那么本着“我们的用户在哪儿就去哪儿宣传”的准绳，首先，我们剖析用户在哪儿？分两大类。一大类是泛媒体，比方：昔日头条，百度百家、微信大众号等，这类渠道的缺陷是：用户分散且杂，需求挑选分群才干精准投放。另一类是精准的垂直媒体，该渠道拥有海量精准用户，我们需求找到目的用户并惹起他们的留意，让他们关注我们的产品，所以，我们需求经过这些渠道来发明流量。

另外，分享QQ群/微信群运营的一个“笨”方法，逐一添加群内成员为好友，只需你对他有用，就无需担忧TA不加你，比方，只需你加我，我就发给你材料，发给你最新考纲，这样一旦对方成为你的好友，那么只需你发布冤家圈/QQ静态，潜在用户们都将有能够看到你的产品或相关内容。

2、寻觅创意点，能讨巧的事绝不蛮干

选择恰当的机遇点、抓住用户的需求痛点，让用户疾速获取到TA需求的材料都是一种讨巧，可以让你事半功倍。比方在2017年12月，国度取消会计从业资历证并放宽限制，该考试制度已延续30年，而最新的初级考试的考纲有哪些变化？新考点在哪？是考生们最关怀的，因而，我们抓住了一个最佳机遇——政策发布的第二天，推送了一篇文章并收费赠送2018年终级考试纲要，虽然是一个很复杂的标题，但其中包括了十分中心的重点词：第一，收费；第二，2018初级考试纲要，经过关键词精准挑选用户：参与初级考试的用户是首先挑选出来的，另外，收费材料是一个疾速吸粉的手腕，经过私信沟通引导用户直接进群，进群方可获取考纲，除了考纲，其实关于会计来说excel也是高频工具，因而模板类材料也可作为吸引粉丝进群的一个手腕。

3、有人民，就有根底

在疾速完成社群成员的积聚后，经过逐一沟通，我们将有意向学习的用户独自引导到另外一个群里，在这里他们将无机会继续思索能否购置我们的课程，经过活期组织高质量的社群地下课继续影响转化群内的潜在客户。

此外，第一波用户还有另一种获取方式：引导到我们的微信大众号，圈养他，教育他，引导他，另外配合赠送课程的福利活动。我们已经筹划过一次“史上最美丽的注册会计师教材”，故事元素的参加给用户带来更多新颖感，经过先生点赞，教师签名的方式，一方面进步转发热情，一方面打造明星教师。

三、裂变

上文我们讨论了用户从0-1积聚进程的运营手腕，上面我们聊聊如何完成从1-10的积聚。以之前我们的一场活动为例，我们晓得，你如今的学员就是你的种子，他们就是你的传达节点，他们的四周一定有你的目的用户，因而我们发起了：你引荐，我送礼，现金红包马上领的活动，每引荐一名学员成功报名，他就可以取得100元的现金奖励，直接抵扣学费。活动时期，更多的用户来关注你的冤家圈， 这个集合了社群/微信大众平台等社群入口的冤家圈，让用户关注你，转发你，看到你。那么，如何在社群营销中变现呢？

1、戳痛点

之前，我们在头条上发起过一个“如何完成你的黄金职业梦想”的活动，针对含金量较高的CTA注册会计师的培训，考生的目的无外乎：获取高薪，“饭碗”镀金。所以，事先我们切入一个点，经过这一活动抓住了那些“刚刚毕业、需求找一个好任务”人群的痛点，进而将他们圈出去。

2、渐渐来

举行线上地下课，让用户先收费听课，经过试听理解完成职业黄金梦的办法——注册会计师，这是第一步的引导：通知用户注会好，注会比拟难考，但是，我们有方法叫你考过，这是付费课程的引导，注会很容易，只需跟着我们的教师学习，进步备考效率，让你疾速经过6门科目。

金钱和工夫是学习的本钱，所以我们先聚焦工夫本钱：放慢考试经过的速度。事先这场2000人的地下课成功转化了400-500人付费。大局部网络课程的费用是100-300元，事先我们选择了79元，8节精髓课程，79元是一个比拟敏感的价钱，在100元以内，只是两杯咖啡的钱，是介于“领取不算太难，扔掉又有点儿惋惜”的觉得区间，在这一区间内的定价战略更容易让人们构成购置决策，并且觉得占到了大廉价。事先有200人报名，经过8节课，先发明一局部支出的同时，还让这200人在这8课时中被继续引导，体验我们的课程，熟习我们的讲师，习气上课气氛和学习气氛，为尔后499元、599元，1088元的低价课程培育感情。

从79元-1088元的每一步营销都很考究技巧，之前经过调研我们发现：线上课程假如免费超越1000元是很难取得付费转化的，但我们经过上文提到的营销技巧以屡次转化的方式最终完成低价课程的售卖。

总结来看，从先让用户进群，在社群内不时完成挑选，以各种地下课来安慰他，让他养成付费习气，从而发生信任，渐渐的经过付费课引导向低价课程。

四、和你的用户谈恋爱

互联网技术得以让线下教学场景极致地复原到线上，但是线上教学无法做到线下的真实度和互动深度，今后能够经过大数据和AI来完成，但就目前而言，机遇尚未完全成熟。因而，教育培训产品通常触及少量的效劳体系，包括考勤体系、答疑体系，测评体系，PK体系、反应体系等，来补偿线上课程体验的不完满。

1、考勤体系

为保证社群学习的效果需求设置考勤体系，与线下考勤制度类似，需求请假和批假，考勤记载需求有请假理由、请假工夫，出勤的惩罚措施等。一方面为社群成员提供归属感，另一方面方便管理和监视学员。相应的，社群需求制定鼓励制度，比方：全勤将无机会减免学费等。

2、答疑体系

学员在线上听课，当遇到成绩或没听懂时，很难与教师随时沟通，所以教师在社群内的互动和答疑就显得十分重要，一方面及时答复先生成绩，一方面精确的提供解答。但通常仅凭教师一人之力是处理不了的，比方：一个教师在面对一万个先生社群时，很难处理每个先生的成绩，所以我们很有必要再配置更多的教师助理，让班长、副班长、学习委员来配合教师，让助教/班主任来辅佐教师与先生停止对接。班长和副班长是社群中的学习尖子生，可以协助先生停止一局部成绩的解答，这也满足了先生关于答疑及时性反应，有人跟进沟通的需求。同时，组长可以一致答复一局部成绩或许搜集具有普遍意义的成绩集中反应给教师，再布置教师为先生解答。

3、测评体系

除了答疑体系外，测评体系也十分重要，比方教师布置作业，一方面，让先生不脱离教师的视野；另一方面，让先生理解学习进度和学习停顿，以及对以后所学内容的掌握水平，假如掌握不够结实，教师可以有针对性的给予及时的补课。所以，我们关于学员的测试和评价管理十分严厉：每天小测评，每周大测评，每月都考核。

4、PK体系

PK体系，一方面调动积极性；另一方面，树立典范。比方之前我们发起了一个主题为“华山论剑，谁与争锋”的活动，为荣誉而战，此外，先生在PK进程中获取的积分是可以兑换奖学金或许教师独自辅导时机的。

5、反应体系

任何的体系或许管理组织，有监视、有管理，更需求反应。反应就是交流，先生与组织者之间的一种交流，有了反应学员才有记忆性，由于他的成绩失掉理解决和跟进，当每一个成绩都失掉了很好的反应时将提升学员对课程和教师的好感度，甚至会将课程引荐给冤家。

大局部运营战略都是要完成某一个（几个）中心数据目标的增长，因而，在社群营销中的每一个举措都需求与中心零碎发生关联，经过推行活动挑选进入社群的目的客群，寻觅低价值、可转化的目的用户，经过效劳体系进步产品粘性和用户体验，从“生疏人-访客-注册-学员-称心学员”这一用户的全生命周期，有一个全体的掌握，从进步获客的质量开端，进步每一步转化的运营效率。

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