风险投资决策是一个困难的进程，由于我们需求在一个充溢不确定性的环境中作出决议。十年前，我们无法确定企业能否预备好将大局部数据直接从阅读器发送到云端和拜访软件中。如今，我们也无法确定一台机器能否可以回应呼叫中心的大局部来电。我们作为风投的大局部日常任务，都是经过确定这些不确定要素，并破费工夫来试图树立一个对后果散布足够坚决的信心。为什么？由于这会推进投资决策。
关于企业家来说，理解一个风投的决策进程也许异样也是复杂的。但之所以要这样做，是由于这是评价筹募风险资金的关键。在Point Nine，我们认识到了企业家对通明度的需求，这也是为什么我们会宣布一些有关投资主题的文章，地下外部买卖备忘录，甚至创立一些知名的融资栏目。
但我们不是独一这样做的投资机构。大局部有经历的投资者也越来越对本人的投资准绳直抒己见。
在阅读了数十篇有关风险投资准绳的文章之后，我总结出了一个包括5个类别（5T）的复杂框架，概括了风险投资者的考虑方式：
团队（The Team）
科技（The Tech，又名产品）
总的可寻址市场（The Total Addressable Market，也就是市场）
牵引力（The Traction，即增长）
维护措施（The moaTs，即防卫性）
总结这一框架的目的有两个。第一，依据这5个规范对投资时机停止评价，我本人也许可以达成一个“愈加感性”的投资决策。第二，我可以协助企业家更好地评价筹募风险资金的时机。
往大了说，这一框架似乎与风险投资公司作出投资决策之前所阅历的出啊同思想进程是分歧的。
我还创立了这篇文章的简化版本，即一个Typeform计算器。假如你没有工夫阅读这篇文章，但依然想要评价本人筹募风险资金的时机，可以计算一下。
这款计算器的大少数答案和公式都将在下文中提到，所以假如你想要失掉高分，那最好复杂的阅读一下整篇文章。
评分零碎可以算是十分随意的，但它会让阅读这篇文章变得愈加愉快一些。
T＃1——团队
1.“每个企业的中心都有一个机密”
最好的创业团队都会拥有一个机密。假如你将创业生态零碎视为高效的资本市场，你会发现“天下没有收费的午餐”。因而，太过于分明的时机能够会招致过度的竞争，或许曾经被风险投资市场最优化定价了。我们置信拥有第一手处理成绩经历的开创人在处理成绩时，会应用本身的信息优势。
VC兼容性计算器：假如你以为本人拥有共同的市场洞察力，可以更好的接触到行业中的技术、数据或利益相关者，具有信息优势，那就请加1。
2.目的
兴办一家创企是很困难的。有目的的开创人更具有韧性，并且可以找到非经济的理由来渡过困难的日子。在他们的投资文章中，我找不到比“自制”更好的办法：“我们置信，以使命作为驱动是企业家的竞争优势。以使命作为驱动的开创人往往也是更好的雇主，由于他们可以解释“为什么”，而不只仅只是“什么”和“如何”。阅历过创业生涯的起崎岖伏，他们的信心让他们成为更好的指导者，让员工变得愈加忠实。他们的热情为每一房间和每个团队增添了生机。”
VC兼容性计算器：假如你正在停止一项将特定想法带入市场的使命，请加1。
3.指导者、管理者、执行者
如今，假如我们更深化地理解成功的开创团队的特点，我会赞同来自Kima Ventures的Jean de La Rochebrochard的说法，他写道：“一个公司需求老实的指导者、管理者和执行者。”拥有一个弱小的指导者是十分有必要的，由于这会协助更好的招聘、销售和融资。
VC兼容性计算器：假如有一个弱小的指导者，则加1；假如有一个管理者，再加1；假如有一个执行者，再加1。
4.决策
初创公司的开创人需求可以听取来自员工、客户和董事会的反应意见。不过，这种反应有时也会发生误导和矛盾。因而，开创人也需求学会说“不”，需求具有良好的决策才能。我最近遇到的一个智者将这种决策的才能总结为“有一种去你丫的态度”。是的，对你的员工说“不”，对你的客户说“不”，甚至对你的投资人说“不”，有时分反而是正确的办法！
VC兼容性计算器：假如你以为开创团队中油人具有良好的决策才能，请加1。
5.学习曲线
“风投家门必需学会评价年老开创人的学习曲线，并将其作为决议能否停止投资的次要缘由。”在整个创业之旅中，开创人也会犯下许多错误。而他们中的佼佼者可以发现本人的错误，并对此停止反思，变得更好。作为临时投资者，我们愈加注重理解开创人所处的轨迹，而不是他们在投资时所处的团圆点。
VC兼容性计算器：假如你可以在疾速迭代的周期中任务，并且可以疾速集成反应，请加1。
如今，你拥有了一支适宜的团队，并在团队评价局部取得了高分，上面就让我们试着理解你能否正在构建正确的产品。
T＃2——科技（产品）
1.产品选择者
这一局部是从团队过渡到产品的关键点。简而言之，产品选择者是一个具有良好产品天性的人，一个可以理解用户需求和公司全体愿景以及时做出正确产品选择的人。在创业团队的晚期就有这样一团体是十分珍贵的力气，这也往往表现在创企的产品研发速度上。
VC兼容性计算器：假如你的团队中拥有一个伟大的产品选择这，请加1。
2.更好更廉价
像Uber和AirBnB这样的市场以及像Salesforce这样的SaaS产品可以在各自的市场博得成功，是由于它们可以提供比竞争对手更好的用户体验产品，同时也应用技术使公司具有更好的本钱构造，从而推出更具优势的价钱。Uber并没有本人招聘司机，他们只是应用了市场，并提供了极具竞争力的价钱。请记住，既要更好，也要更廉价。
VC兼容性计算器：假如你的产品更好更廉价，请加3。为什么是3？更好更廉价是十分稀有的，但是当这种状况发作时，这会是一个十分弱小的增长和进攻的驱动力。
3.疾速的产品迭代
就像团队一样，在技术开展的晚期，重要的是技术的轨迹，而不是公司的现状。因而，i）晓得如何优先思索产品功用，ii）常常发布，iii）可以疾速集成用户反应，以及iv）每周产品冲刺是晚期阶段的优势。
VC兼容性计算器：假如你每周都能停止一次冲刺迭代，并可以疾速测试产品，请加1。
4.你的产品关于将来的客户有多重要？
最初，只要对客户来说是至关重要的，构建一个更好更廉价的产品才会有价值。
VC兼容性计算器：假如关于客户来说，你的产品是必需的，请加1。
如今，你有了适宜的团队和正确的产品。上面来让我们看看你能否走对了市场！
T＃3——TAM（市场）
1.大市场
这里的“大”意味着什么呢？大少数风险投资公司都以为，在规模上，自下而上的市场要胜过自上而下的市场。针对SaaS，Christoph总结了我们所要寻觅的市场：“我们正在一个由至多3000头鲸鱼（100万美元ACV）、3万头大象（10万美元ACV）、30万头鹿（1万美元ACV）或300万兔子（1000美元ACV）组成的市场。”这里的ACV指AOV乘以转换率，植物数量指买卖频率/用户数。
总之，风投公司要寻觅的是价值数十亿美元的市场。也就是说，行业越详细或创企越垂直（或程度），一家公司就会越能够由于较低的预期竞争强度，拥有明显的市场份额（大于15%）。关于程度市场来说，也异样如此。
假如你是一家SaaS公司，那么你很有能够要付出很大的努力才干博得美国市场。为什么呢？由于目前每年软件收入的一半以上都来自美国。
VC兼容性计算器：假如你自下而上的市场规模超越十亿，则加1；假如无机会博得美国市场，则再加1。
2.功用/产品/真实的公司（天花板有多高？）
现实是，想要影响市场规模是十分复杂的。为什么呢？由于“创新科技公司一方面经过减少市场来毁坏现有市场，另一方面又发明出更多吸引少量新用户的新用例。”因而，对市场萎缩和临时市场扩张坚持一点创意是尤为重要的。那如何来对待市场扩张的潜力呢？我们可以将创企视为一个功用（停滞在100万ARR）/一个产品（1000万ARR）/真实公司（1亿ARR）。
VC兼容性计算器：假如你在产品道路图上拥有足够疯狂的想法来构建一家“真正的公司”，请加1。
我晓得这个成绩在创业初期是很难答复的。不过你可以这样做，找一个Salesforce以后产品的功用，然后问问本人在市场上能否有足够的需求或空间可以让你在10年内开收回如此完好的产品！
3.可选性/微观趋向
如今你的市场看起来足够大了，那么你需求怎样做才干到达十亿美元的市值呢？需求一些像微观趋向一样的事情，把一家伟大的公司转变为一家真正杰出的公司。当我们谈到Zendesk时，除了伟大的产品、开创人的执行才能，我们不得不赞同，向更“以客户为中心”的世界的转移，既添加了市场对求助台的需求，也促使这家公司变得愈加成功。
VC兼容性计算器：假如你可以预见本人可以驾驭微观趋向，推进增长，那请加1。
如今，市场足够大了。上面我们想晓得你的创企将如何增长并取得市场份额。正如Lightspeed的Nakul Mandan所写的那样，“最终，创企以增长论价值。”因而，我们需求理解什么可以推进一家公司从0增长到100万、1000万、1亿，以及每个阶段需求多少现金。
T＃4——牵引（增长）
1.市场机遇：“你的市场是处于拉动还是推进形式？”
假如市场处于“拉动形式”，比方你的下一个客户正在寻觅像你这样的处理方案时，卖出总是比拟容易的。而在“推进形式”中，你需求压服他们，你的处理方案合适他们尚不晓得的需求。
VC兼容性计算器：假如你的市场处于“拉动形式”，请加1。
2.分销优势
坚持较低的客户取得本钱通常是十分困难的。
为什么呢？由于创企需求压服那些不太热衷于在线购置或很难在如今渠道找到的前期阶段用户，此外，竞争也有能够会压低利润率。
这就解释了为什么“最大的后果都倾向于同一个特征：中心产品中的某些东西可以让他们既能增长的更快，也能降低推销本钱。”
深化发掘一下，我们可以概述出克制分销应战的三种办法：
1.随着工夫的推移产品会变得更好，由于产品具有内在网络效应。它可以是市场人员的网络，也可以是AI产品的数据网络。创企可以持续取得前期阶段的用户，由于他们“可以为客户提供更好的体验，而不是直接向市场添加1000个参与者。
2.产品实质上具有病毒性，用户越多，接触产品的人就越多。
3.或许在创企到达一定规模后，渠道协作同伴就会倍增。
VC兼容性计算器：每多一个分销优势来源，就加1。
3.防止低LTV和高CAC的圈套
最初，增长会耗尽包括风投在内的资金，那么独一的方法就是维持安康的单位经济规模。在SaaS和市场中，这意味着要有一个足够好的CAC/LTV比率来防止Christoph所说的“高CAC与低LTV的圈套”。（CAC：用户获取本钱，LTV：生命周期总支出）假如你没无机会从上述分销优势中受害，但假如你可以收取10万-100万的ACV，你依然可以取得额定的积分，由于你可以在销售和营销上破费少量资金。
VC兼容性计算器：假如你有一个想法能防止这一圈套，请加2。
为什么是2？由于这简直是最重要的成绩。
如今你拥有了一个伟大的团队，构建了一个伟大的产品，你的市场很大，客户都在寻觅像你这样的处理方案。总而言之，你曾经拥有了一个伟大的事业，但怎样才可以避免贪心的现有玩家或新玩家来攻击你呢？维护措施。这就是为什么任何投资者都会试图理解创企会打造哪些维护措施。
蓬勃发展的行业不仅给从业者提供了巨大的发展机遇，也带来了全新的挑战。T＃5——维护措施（防卫性）
防卫性的来源并不是相互排挤的，每一个都有本身的成绩。上面是一个不完好的防卫性来源清单：
1.网络效应
如今的AirBnB是具有防卫性的，由于他们拥有最大的公家住房库存和最大的公家住房需求量。他们博得了消费者的信任，树立了弱小的用户习气，并经过继续推进少量消费拥有了供给方。
2.数据网络效应
随着摄取的数据越多，机器学习产品会变得更好。假如你拥有训练机器学习产品所需的数据，而其别人并不具有，那么贪心的现有玩家将无法打造出与你的产品一样伟大的产品。
3.杰出的技术/受维护的IP
另一种避免竞争的办法是拥有一项十分难以复制的共同技术，这种技术可以请求专利。制药行业的新药专利就是维护知识产权的一个很好的例子。
4.锁定用户或数据
这是值得商榷的，但是转换本钱会随着产品中存储和锁定的数据量的添加而添加。假如你在Salesforce中存储了一切的联络人或买卖，并且无法将其导出，那么在改换CRM之前，你能够会三思。产品的可进攻性也与平台上的用户数量相关联。假如你整个公司运用了Zendesk多年，那么想要更改你的票务软件能够并不那么容易。
5.品牌或思想
这能够是有争议性的，由于这是有形的。虽然如此，我们依然可以以为，一旦企业成为客户的首要思索事项，那么他们基本就不是在寻觅替代品，还记得你上次运用必应停止搜索是什么时分了吗？
6.规模经济
最初一点是规模经济（这不同于网络效应）。一旦创企规模扩展，他们就可以降低盈亏均衡点，进步议价才能来进步价钱、降低本钱和维护本人免受竞争。
VC兼容性计算器：没有一个进攻来源就加1。
总计
团队=/7
科技=/6
市场=/4
牵引=/6
维护措施=/7
总计=/30
你的评价后果如何？
最初，我想用Fred Wilson的一句话作为文章的结语：
作为一名风投，“你必需弄清楚如何以一种建立性和增值的方式将本人融入到这个旅程中。而且在投资之前，你必需做好这些任务，由于假如你不晓得如何发扬建立性和增值作用，你就不应该投资，不应该参加董事会。”
我希望这篇文章可以为我们作为风险投资家的决策进程带来更多的通明度。