“假如将来的五年内，你的企业开张了，你觉得会是什么缘由？”

我喜欢问初期的创业者们这个成绩，从中我可以理解到他们是如何考虑以及如何降低风险的。创业者大多会这样答复：他们失败的缘由在于他们“无法筹集资金”或“找不到懂技术的协作同伴”。每个初期创业者面临的最微风险都是相反的，无论他们是在构建区块链还是开面包店。

而用户们往往颇为冷漠。简而言之，要让用户何乐不为做任何事情，都十分困难。即便他们清楚你的产品确实可以进步生活质量，但是在做购置决议时依然会拖迁延拉。

普通来说，企业在少量投入工夫和金钱开发一个产品之前，都会先推出一个“最小可行性产品”（minimum viable product以下简称MVP）来测试一下市场的反响。

不幸的是，大少数创业者树立的MVP开展并不如预期。最近，当CB Insights讯问创业失败的人们哪里出了成绩时，42％的人以为是“没有市场需求”，31％则提到“无视客户”，“定位、转型失败”等。根本上，创业失败的次要缘由是，创立的产品用户并不想要。

所以，是时分淘汰MVP，换上其他东西了。我特此提名“努力验证产品”或许叫EVP（effort validation product）。接上去我将引见EVP是什么，以及为什么它更好。

MVP不曾思索的两个真相

关于许多创业者来说，MVP验证市场需求的作用微乎其微，就比方Facebook广告和登陆页面，只是为了权衡人们的兴味。但通常状况下，MVP并没有充沛思索到晚期创业者——尤其是第一批创业者——一直需求与之妥协的两个重要的创业真相，无论他们能否认识到这一点：

用户往往都是非感性的；到你摸清这一点的时分，公司曾经绰绰有余了。无论你的产品有多复杂、流利或许易于运用，你应该让用户可以做一些与昨天不同的事情。

创业者高估了惰性用户的活泼性，并且低估了活泼用户的惰性。假如你能鼓励你的用户，勾勒一个意想不到的后果，处理一个大难题，那么他们愚公移山都不为过。但是，一旦后果不太理想，那用户当然会冷漠相待。说假话，人们不会随便去尝试只承诺添加收益的新产品。

与MVP不同，优秀的EVP并不关注功用。功用能够会改动，所以重点应放在你所发明的后果上。你需求在情感层面上与你的客户树立联络，这意味着你的EVP应该权衡的不是产品的可行性，而是中心受众关于其的热情水平。

构建契合实践需求的后期产品

Deepak Chhugani是一位独立的非技术创业者，他经过了我的Tacklebox方案，后来被Y Combinator录取。他十分聪明，而且任务勤劳，但这些质量放在创业中可好可坏。真正让我留意到他的缘由是，他经过EVP产品取得了一批狂热的晚AI已经渗透到了生活中的方方面面。在智能交通领域，人工智能技术也正在发挥作用。期用户。

Chhugani创建The Lobby的想法源于他的团体经历。他就读于一所“非重点”大学，顶级投行是绝不会招入那儿的先生的。但是Chhugani十分想在一家顶级的投资银行任务，所以他挤进内推，参与会议，失掉建议，进入面试，最终找到了任务。

几年后，他分开了银行，兴办了一家创业公司。他发现了不断以来都存在的成绩：一些十分合适银行任务的员工被无视了，只是由于他们所在的大学没有银行参与校园招聘。他晓得这个进程中很重要的一局部就是理解潜在的雇主，特别是那些你想要参加的公司。这对非重点学校的先生来说很难，但关于找任务是必不可少的。

Chhugani想要树立一种产品来处理这个难题，但首先他需求证明那些非重点学校中有聪明勤劳的先生情愿为了同银里手对话而阅历千难万险。于是，他树立了一个复杂的EVP。第一篇文章是在linkedIn发布的，为非重点学校的“准银里手”提供了与顶级银行员工停止信息沟通的时机。这能够会让他失掉引荐，参与面试，并有希望取得任务时机。这个产品的特点是不置可否的，但传达的信息是明晰的：“你没有去常春藤学校，并不意味着你没有资历。这是一次你可以证明本人的时机。”

“产品”自身是EVP的第二局部亮点。用户在linkedIn上注册后，还需求引荐三个冤家——他们也都必需注册——从而平台可以取得潜在的用户。而且他们都必需上传一份简历，假如Chhugani选中了他们的简历，用户就可以事后和一家顶级银行的匿名银里手停止电话交流。这些妨碍阻挠了边缘用户，但是有热情的人们却会情愿为此斗争。

项目的回头客很多，客户们自动发送电子邮件来感激Chhugani的协助，这个项目好评如潮。

你的EVP应该对客户有所选择

EVP的输出功用很不完善。它根本上就是一个电子表格；填写的进程繁琐又复杂，拦下了少量的潜在客户。但是这并不重要，实践上，这是关键。

最好的EVP不是那些运用最便当的。对你的客户来说，他们需求的是难度。假如客户置信你提出的愿景，那么他们就会奋力拼搏，直到抵达目的为止。他们情愿破费（或不情愿）的努力让你晓得，你的产品是被一定的。你要晓得你能否有一群可以传达品牌的中心客户。没有他们，你将无法生活和生长。

EVP也处理了其他的晚期应战：资金、雇用团队等等，一旦你展现了一批狂热的初始客户群体，一切都会变得复杂。创业者们为处理客户的成绩提供脑力，投资者们则提供财力。我们的目的是增加阻力，树立一个伟大的产品，让它适用于一切客户，并取得更多客户的喜爱。这是值得你花工夫去做、去考虑的。

Chhugani证明了产品的重要性，也让他失掉了不可短少的资源。所以适当的运用难度是必要的，让你的顾客为之努力，为之斗争吧。确定你做的是对的，然后倾你一切。