“北竟然，南红星”，当北边的 竟然之家 率先举动“捆绑”了本人的线上协作同伴后，会否“逼迫”南边的红星作出选择？

笔者未有信源证明，腾讯与 红星美凯龙 有股权协作举动方案。同时，思索到红星美凯龙为上市公司，也方便作更多猜测，此篇仅从家居批发市场角度，讨论将来市场开展、变化方向。

01控货

已有的案例——阿里巴巴超54亿元入股竟然之家显示，在家居建材批发市场，数字化驱动下，业界正在强化“控货”努力，而不再作为“二房东”运营。

竟然之家目前有3000亩土地预备做物流用地，2018年竟然之家天津的物流中心将投入运用，按竟然之家规划，将来家居工厂的货都会送到竟然之家的物流中心。 

由于提供设计、建材、家具、家居用品，及配送装置等“一站式”效劳。竟然之家物流中心方案面前的含义是，控货、控库存、控业务流程。 

这套体系如搭建成，就意味着有完成商品、流程数据化的根底。阿里与竟然之家的协作，线下流量数据所构成的消费者“用户画像”，经过线互联网电子商务和移动商务消费渠道的普及，使得支付市场将在不久的将来继续呈现更加美好的增长前景。下可控的供给链平台就将能发明出更好的订单履约、精准营销等价值。 

“用户画像”需求商品及时供货满足需求才有意义。

商品数据化也意味着更好的规范化，规范化则是发明更便捷消费体验的根底之一，会消除消费者的一些选择顾忌。 

传统上，绝对于红星美凯龙，市场以为竟然之家绝对侧重于建材，红星侧重于家具（家具线上销售占比要高于建材品类）。但随着企业规模大到一定水平，或出于防御，或出于防卫，什么业务都会有，“长得会越来越像”。

笔者以为，腾讯生态体系下，这么庞大的资源，家居批发这一场景，能够也不会“拉下”。

02获客本钱

家居品类是低频市场，所以，做这个市场会面临一个获为数亿中文用户免费提供海量、全面、及时的百科信息，并通过全新的维基平台不断改善用户对信息的创作、获取和共享方式。客本钱的成绩。

笔者察看到，如今在全国许多二三线城市，都盛行一种“捆绑”营销方式。即做地板的经销商，或厂商直营机构，与做厨具、灯饰、洁具等品类经销商，会各自组成联盟停止“捆绑”营销。

比方，明天举行的这场活动，地板经销商要担任拉多少顾客来，除了进本人的地板门店，还得把顾客带去看“联盟内”的厨具、灯饰、洁具等店，其他品类的经销商也是一样操作。各自带来的顾主人数在之前明白好，设立明白的惩罚制度，当天活动假如没拉来足够顾客，会被罚。活动的各自促销政策也都有明白商定。等等。

这样的“捆绑”营销活动曾经常态化，十分频繁。消费者成为了“猪仔”被卖来卖去。

而之所以会这样做就是由于家居市场低频、获客本钱高。消费者一年，甚至很多年都不会来一次，只要有家装需求时，才会上门。因而，消费者对这个市场不理解，关注度很低，缺乏品牌、产品知识认知，信息是不对称的。品牌商、经销商呢，他们则要努力、不时地去寻觅新的顾客，组队、联盟是不得已而做。

一些经销商通知笔者，如今做“联盟”很疲劳，接近于“变态”了，效率不高。但又没方法，不能不做。

“说白了，‘联盟’就是客户资源共享，十分传统的方式，几十个品牌作一张‘联盟’促销卡，比方100元促销卡，设定几个套餐，比方，选择A品牌地板，B品牌洁具等组合会有优惠等等。然后，再据此做一场活动，把顾客都约请来。”

“‘联盟’内的品牌经销商、销售人员等，每天早上8点要一同闭会，早晨还要复盘，白昼则要去找客户。销售人员很辛劳，找客户就像易如反掌，去新小区敲门生疏访问，打生疏电话约请客户参与‘联盟’活动，100个电话大约会有2-3个消费者会来参与‘联盟’活动，效率不高。完不成客户约请人数的销售人员，会被各种惩罚，罚站、罚跪、吃生苦瓜等等，招致整个销售人员的流失率极高。但是不这样做又没有其他方法，这个市场竞争很剧烈，同质化凶猛，消费者对这个市场的关注度很低，门店的日常客流很少，得想方法去找新顾客。”

有建材经销商通知笔者，“一个三线城市地板经销商一年的运营本钱在120万元左右，其中，40万元左右是门店租金本钱，60万元左右是人力本钱，20万元左右是广告、‘联盟’促销等费用。做广告也是很传统方式，次要就是在新小区物业做三个月的短期广告、公交车扶手广告、建材市场的外墙面，内灯箱广告等等。”

由此，这样的背景下，像阿里与竟然之家的协作，在获客本钱端，会带来什么变化，关于腾讯又意味着什么？两点。

一、阿里可以为竟然之家带来线下流量 。竟然之家则要与阿里打通会员、商品、领取，以更好承接线下流量。这块线上线下一体化的技术也将会由阿里输入。

阿里体系内有超越5亿活泼用户，这些用户是无数据“画像”的，假如“挑选”出将来有家居需求的用户，并导入竟然之家，就会带来获客本钱端价值和竞争优势。

家居品类客单价高，属于大宗耐用消费品。消费者作购置决议时，会绝对比拟慎重，会上网、线上去回穿越，四处寻求信息。 

所以，能精准触到达消费者，精准“洞察”需求、满足需求是十分重要的。

假如有精准的线下流量导入，关于线下的人力、广告、促销等本钱都能起到优化作用。

因而，线下流量在线下有很好的变现前景。笔者以为，这会是腾讯希望切入的市场。

二、提升消费频次。

经过各种元素的重构组合、跨界运营来提升消费频次。

阿里在这方面是十分优秀的。淘宝粘住了年老女性用户，成为她们日常的“减压”工具。阿里发明的盒马鲜生，则将大卖场每周一次的方案性购置变成了每天小批量的高频购置，甚至在美妆等品类，阿里操作下，频次都提升了。 

竟然之家呢，看起来越来越像一个MALL，竟然之家近期继续跨界运营出口食品、超市、餐饮、数码等等批发业态，除了提升用户停留工夫，更好效劳顾客外，提升消费频次、进店率也能够是重要目的。

阿里巴巴与竟然之家假如能在商品、会员、领取、营销层面停止线上线下数字化打通，他们会有更多手腕来发明新的消费频次。 

笔者曾问天猫电器美家总经理印井，将来有没有提升竟然之家购置频次能够。印井答复称，一定会想方法在获客本钱、消费频次上做提升。

03流量数据变现才能

 家居市场是强体验品类市场，所以，当下他的消费场景次要在线下。 

线上线下的交融，则能够会提升各自的数据变现才能。

线上的流量、数据是现成的，线下有场景，但还需求停止数字化改造。假如线下完成了数字化的商品、会员、运营、客流改造。

那么，在线下场景，会有很多工具来变现线上线下的流量数据。

比方可以经过消费金融这一工具来变现。家居品类货值高，抵消费金融的需求会绝对更大。

金融的实质是风险控制，要控制风险就需求完好的信息数据搜集和信誉评价体系。这一块，过来线下批发商是很难做到的，线下批发商甚至连进店消费者是谁都不完全晓得。因而，线下过来很难铺开消费金融业务。

但假如线上线下领取、会员、商品、运营打通，像竟然之家如与领取宝等账户、会员零碎打通，以及提升本身线下数据获取才能。那么，消费者的线上数据与线下就可以停止比对。 

每个进店消费者，竟然之家能迅速判别出他是谁，过往信誉记载、购置力程度、消费频次等等，完成更完好的消费者“用户画像”。批发商进而能疾速、更精确、更具效率做出“放贷”决策。 

比方，假如晓得某个进店消费者过来不断都活期交纳水电费、通讯费用等。那么，你根本可以判定他不是“坏人”，可以经过零碎，增加人力来更高效、更精确、更低本钱设计信誉额度，经过零碎来作决策。

消费金融进而成为线上线下流量数据的“变现工具”，在线下的体验消费场景下停止变现。

当下市场呈现了一些形式设计，曾经不次要靠商品差价来赚取利润了，而是经过消费金融等来方式来获取可观利润报答。很多大型线上平台的消费金融业务是盈利的。

消费金融也能协助批发商扩展商品销售量，由于你能更疾速判别出每位进店消费者的“信誉程度”，并提供“信誉额度”，进而安慰购置。

这在过来，很多有“归还才能”的线下消费者是未能被辨认的，其消费才能未被“开发”。 

笔者以为，思索到腾讯体系下这么庞大的数据资源，家居这个“数据变现场景”，腾讯能够是需求的。 

04平台形式

“北竟然，南红星”，有时分也可以看作是一句营销口号，将市场、消费者的关注焦点成功聚焦到这两家企业身上，仿佛整个市场就这两家企业。 

但实践上，在很多区域建材家居批发市场上，他们最大竞争对手并不是彼此，而是外地本地化龙头企业，这些本地化的龙头企业很多都取得了外地市场的更大份额。

比方成都富森、西安的大明宫、湖北的欧亚达等等。

由此，在阿里巴巴入股竟然之家后，竟然之家有才能“吃掉”这些本地龙头企业吗？

笔者以为很难。我们也拜访了一些各区域市场的品牌商和经销商，他们也以为不太能够。 

各个城市的家居建材市场都构成集聚效应，消费者一有需求都晓得有这么个中央，得去看一看。而本地化的龙头企业早已在这个区域深耕、落地多年。

物业等各方面中央商业资源也是稀缺“独占”的，不是想整合就能整合得了的。

关于竟然之家，有经销商也评价称：“竟然之家很多是加盟店，说白了，物业方是老大。”

在这样的状况下，阿里投资竟然之家，是很难经过竟然之家“吃掉”市场的。

应该还是一个平台形式，即阿里的线下流量数据、技术资源与竟然之家的供给链、线下流量数据等资源停止交融，整合出一个针对家居批发市场的数字化“产品”（软硬件零碎），相似于生鲜快消范畴的盒马鲜生这样的“产品”。这个产品会向整个家居批发市场输入，向其他中小家居批发商输入。竟然之家成为一个“落地”平台。

这一业务逻辑，在这一块数字化市场，难道不“契合”腾讯的“去中心化”定位吗？笔者以为，这个数字化场景，腾讯能够也是需求占个“坑”的。