“前有猛虎，后有追兵。”一位保险界资深人士这样总结中小保险公司在当下的处境。 无论是在财险，还是寿险范畴，市场份额都高度集中在大公司手里。面对大公司的规模优势、品牌优势、资金优势，许多中小公司由于规模小、本钱高、风控才能差、品牌知名度高等缘由，在竞争中，处于十分不利的位置。一些中小公司跟随大公司的路途，寸步难行，被人占尽先机。那么在2018年，中小公司如何构成一条本人的开展之路，在巨头环伺下生活，并锋芒毕露？
寻觅本人的细分顾客群
关于中小公司而言，在正面市场上，面向宽广的客户和大公司竞争，这是不理想的。必需要找到本人的细分市场。而不能集中在大公司占优势的主力战场，与之正面竞争， 要保持规模梦想，所谓“有所为，而有所不为。”
面对白热化的市场竞争，到2017年底，保险业曾经涌现了一批专注细分客户群，有着本人差别化特征的中小公司。例如，作为一家新成立不久的，效劳于配备行业的专业保险公司，久隆保险基于细分垂直市场需求，将本人定位为“中国第一家基于物联网的保险公司”，并依托物联网和 大数据 ，为客户量身定制智能化保险处理方案，量身管风险。再如华泰保险面向社区家庭的EA门店形式、安盛天平的“好司机战略”、招商信诺的医疗险优势。2017年9月28日，众安在线登陆港交所。 众安保险 将保险嵌入到各种场景中，满足各个场景的细分保险需求。 其实，在海内兴旺保险市场中，许多中小公司都是在细分专业范畴，与大公司停止错位竞争的。
在互联网，大数据等技术的催化下，将来保险业的运营形式一定生长在细分人群需求，细分场景。运营的根底变了，运营形式的再造不可防止。而中小公司抓住细分人群，不只契合本人的资源禀赋，也契合时代趋向。在2018年，经过同质化竞争之苦，又有了日益完善的客户大数据的赋能，会有越来越多的中小公司转而寻觅和深耕细分市场。
嵌入生态，取得能量
“很多保险公司动辄讲生态、讲大数据，我却以为我们基本不具有条件， 我反而觉得应该争取成为他人生态中一个有价值的零件。 ”华贵人寿董事长汪振武说。
明天的保险业，在互联网和大数据的催化下，曾经构成了生态之战，大公司搭建平台，自成体系对外开放。在刚刚过来的一年，这种趋向表现得十分分明。2017年，蚂蚁金服相继向保险行业开放车险分、定损保。运用大数据和 人工智能 技术，提出在差别化定价和智能理赔这两个车险痛点范畴的使用。安全围绕人工智能技术作了一系列发布：对旗下产寿险、科技等诸多子公司停止保险科技晋级，并向行业开放 “智能认证”、“智能闪赔”。 人保财险打造“智能人伤云平台”并对行业开放。
关于中小公司而言，由于短少中心资源以及客户量。没有构建和整合生态的才能，嵌入生态是不错的选择。 从2017年的开展态势中看到，成为巨头不再是终极竞争规律，拼衔接，拼生态将成为险企下一步竞争的热浪，游戏规则曾经改动！ 比方2017年安盛天平与蚂蚁金服协作，首批引入“车险分”探究更精准的用户风险辨认。再如2017年12月11日，不祥人寿与众安科技达成战略协作，向技术驱动形式片面转变。借助这种生态协作，将来不祥人寿将力推传统保险互联网场景化——行将传统保险与互联网停止结合，发明新的互联网保险使用场景。此外，还将携手众安科技，共同探究不限于保险产品研发、互联网运营、数据化决策、信息零碎建立、新技术使用、销售形式创新等范畴的新技术与新举措，应用单方各自的优势，努力于共同促进保险业的信息化开展。
面对一些大公司复杂的保险产品形状，许多中小公司与互联网保险平台协作，推出复杂化、碎片化、单一功用，高性价比的寿险、安高端智能装备、新一代信息技术、新能源、新材料、新制造、新零售、新技术、生物制药等新的产业集群正在迸发活力;创新驱动、科技支撑、知识产权转化、技术转移等新的动能正在超越旧的动力，新经济成为支撑经济发展的重要力量。康险、财险产品，呈现了一个个爆款。“我认识到在明天的保险市场当中，有很多细分范畴，细分客群，细分环节的机构其实是很有价值的。我们就决议要争取成为和这些细分机构协作的最好的产品和效劳的供给商，我们不计划成为生态，也不计划成为全产业链，也不计划本人成为很强的渠道。” 汪振武在“2018慧保天下保险大会”上说。
在嵌入生态进程中，中小公司必需重新停止价值定位，尽快树立绝对专业优势，同时进入生态并在生态中找到适宜的生活空间，才能够有立锥之地，而不可以样样都做，样样不精。在2018年，保险科技生态大潮会进一步举席卷保险业，会有越来越多的中小公司更自动，更积极地嵌入到生态之中，在这个进程中，借助同伴的力气，发明客户价值，并进一步逐步寻觅和发现本人的专业化才能。
用科技提升效率，完成弯道超车
保险科技时代的到来给中小公司提供了和大公司效率竞争良机。 应用大数据、互联网和 云计算 。中小保险公司不用要再像大公司一样，从头开端，树立本人的网点和队伍，而是可以借助科技的力气，完成更高人均产能。尤其，一些中小公司有许多过剩人力，严重制约了效率，借助保险科技力气可以出清落后产能，进步效率。“我们以为最重要的局部还是用数字化的工具武装个险队伍，用数字化的工具进步运营效率，用数字化的效率增加运营费用。”德华安顾人寿董事、总经理殷晓松将数字化称之为“奇兵”。
目前，在德华安顾人寿，代理人曾经完成了100%的挪动展业，员工也全部完成了挪动办公。2014年来，德华安顾人寿成立了数字化事业部，将数字化定位为公司中心战略之一，注重公司数字化才能和员工数字化素养的提升；完善数字化销售与效劳平台，完成以减产、降费、提效为主轴的传统业务数字化改造；同时，在股东支持下探究大数据、云计算和智能投顾等前沿技术，目前与 中国联通 、Talkingdata、 浪潮集团 、上海交大在大数据保险使用范畴展开协作，寻求在实时核保、精准营销和智能投顾方面的打破。
尤其关于新成立的公司，借助巨头们的云计算、大数据平台，可以较低的本钱，完成网点的规划与新业务的展开。在2018年，会有更多中小公司借助、安全、蚂蚁金服、众安科技等保险科技平台的力气，大规模运用人工智能、云计算、 区块链 等技术，提升本人的效率，来补偿本身在规模方面的优势。
借助外包，将本人变轻
“目前的小公司大局部都是小而全的公司，随着各种赋能平台的呈现，在专业化的驱动下，保险作业的外包水平会不时加深，这种替代的进程是迟缓发作的，周期性推进，越来越不能回头。
在这种前提下，小公司更能够在细分市场中扮演一个类型化的角色， 麻雀虽小五脏俱全的公司会越来越不具有竞争力。 ”中国保监会开展变革部副主任罗胜说。 产业链分工巧化是整个保险业的大趋向，中小公司的许多价值链环节都可以外包。 明天，这种外包步伐进一步放慢了。
比方，随着蚂蚁金服相继向保险行业开放定损宝，一些中小保险公司可以完成复杂高效的自动定损。再如久隆保险，创业之初，久隆保险就地将其销售环节和售后效劳环节外包给了三一集团的销售工程师与效劳工程师们。这种形式下，当客户购置工程机械时，三一的销售工程师会顺带销售保险。
而当客户理赔时，三一的售后工程师会担任理赔，尤其当客户的机械出了毛病后，依据客户选择，三一的售后工程师可提供代工配备，并以维修效劳的方式来理赔。目前久隆的销售零碎曾经与三一的销售零碎打通。这样一来，久隆最大限制地增加了运营本钱，完成了轻装上阵。而且可以充沛应用三一的产业资源，取得其他保险公司无法相比的竞争优势。
目前，这种外包在销售环节最为突出，现实上，很多中小保险公司曾经将销售环节外包给了中介公司，互联网保险公司。2017年，保险中介迅速开展，正是这种趋向的影响。在2018年，面对竞争的日益剧烈，中小公司的本钱压力会进一步加大，在保险科技催化下， 中小公司价值链外包的趋向将增强，从而让它们轻装上阵，抓住发掘本人在价值链的某个环节的竞争力，构成部分优势。
将客户变成用户，纵向发掘价值链
关于中小保险公司，由于其客群无限，深化发掘客户潜力，完成一客多单，是一个比拟理想，可行的选择。要做到这一点，在互联网时代，关键是要将客户变成用户。明天的保险业曾经进入到一个用户驱动的时代。
临时以来，面对疾速开展的保险市场格式，许多险企采用的是以广度为驱动的集约式增长形式。在这样的竞争格式下，中小公司压力山大。
而在挪动互联网、大数据、物联网等信息技术的催化下，我们进入了用户时代。随之而来的是用户效劳链的拉长，以及对用户体验的不懈追求。许多中小公司，曾经不满足于在承保、理赔、续保等根本效劳环节与客户的低频交互，开端经过更多的，乃至是跨界的效劳，来将客户变成高粘度的用户，纵深发掘他们的价值链，更深化地满足他们的保证需求。
例如关于寿险公司，这种发掘从保险到安康管理、基因检测、寿险、养老效劳、理财效劳、医疗效劳等等。比方，泰康在线经过收费的飞常保产品，取得了许多用户，然后抓住用户的痛点，尝试着经过多种手腕加强与用户的互动。除此外，在2017年12月4日，招商信诺人寿宣布成立安康管理子公司——招商信诺安康管理无限责任公司，提供从安康促进、疾病预防到就医协助、慢病管理等集预防、医治、康复于一体的全体医疗处理方案。
在对客户需求痛点的探索中， 众诚保险 总裁吴保军明白了以汽车客户为业务中心的三步走开展战略： 第一，为汽车客户提供专业的用车风险管理效劳，为汽车产业链提供保险效劳和风险管理方案；第二，“以车主为中心”，打造与汽车、团体及家庭等相关的综合保险效劳；第三，围绕汽车客户需求提供保险、金融等相关效劳，成为保险效劳及风险管理提供商。从而将客户变成了用户。
无法做大而全，那就要小而美。在2018年，面对无限的市场份额，深耕用户价值链，提供更高频的效劳，将成为中小公司包围的一种选择，它们在这方面上，将推出更多的商业形式创新。
创新往往是被逼出来的，面对巨头的相对优势，为了生活与开展，在2018，会有很多中小保险公司借助保险科技手腕，发明出属于本人的优势、形式，逐步构成小而强的形状。 到明天，挪动互联网、大数据、物联网、车联网、区块链等技术集中迸发，创老手段之丰厚，创新空间之宽广，创新需求之迫切，史无前例。在科技大潮的驱动下，中小公司寻觅到本人创新之路大有能够。2018年，让我们见证那些寻觅到本人路途自信的中小保险公司之崛起！