途径一：专注“小而美”，细分客户、渠道、产品、区域，结合本身优势构筑中心竞争力

中小公司难以八面玲珑，因而在成熟市场，其往往会选择结合外地的市场环境与本身资源禀赋，充沛发扬优势，在某一细分范畴深耕细作，构成难以复制的、共同的商业形式和可继续的市场竞争力。

普通而言，中小寿险公司可从客户、渠道、产品以及区域四个方面停止细分。

客户细分

英国的Unum是一家专注于员工福利保险的公司，其次要努力于提升面向企业的保险打包以及定制效劳，从雇主和员工两个角度动身，专门针对企业员工需求，提供多种多样的收费效劳。产品类型涵盖员工面对的种种风险，包括支出保证、重疾、寿险、病假支出保证等。

Unmu的特征在于，除了正常的保险方案，还会为雇主和员工提供相应的额定效劳。针对员工：提供7*24小时协助热线；会对员工债权纠纷、抚养儿童给出建议；就严重成绩提供面对面征询。关于员工伤残成绩，成立应对各个行业专业工伤与疾病团队，协助员工康复和顺利回到任务岗位。针对雇主：许多小公司可以在购置保险时享用到Unum提供的外包效劳，协助雇主处理一系列人力资源成绩和法律事项等，不需求设立独自的人力资源部门。

渠道细分

德国保险公司Ergo在比利时的分支机构已经次要依托公司代理人为次要销售渠道，进入21世纪之后，该分支将销售重心转向独立代理人，并辅以开辟互联网、银保等互联网电子商务和移动商务消费渠道的普及，使得支付市场将在不久的将来继续呈现更加美好的增长前景。渠道，成功处理了本钱高企成绩。

避开竞争剧烈的个险渠道异样是不错的选择。法国公司AG2R拥有百年历史，不断以团险作为本人的中心渠道。公司全体保费仅占全法国的3%，但其员工养老方案占据了21%的市场份额，次要运营团险产品，个险产品较少。

产品细分

由于英国市场处于低利率环境中，短命风险等多重压力，招致已经规模宏大的年金业务近年来不时遭到应战，众多大型保险公司不愿持续年金业务。

Rothesay Life成立于2006年左右，公司将其他公司苦恼的业务视为宏大的市场机遇，后来，公司会从年金受托公司购置局部负债来分担一局部债权或许是直接纳购这些公司的年金债权。在众多公司都兜售年金业务以释放资金的市场环境下，Rothesay Life业务需求旺盛。

在累积行业经历并加深市场了解后，Rothesay Life2011年开端从保险公司完全收买年金业务线，至2014年，完成了两家保险公司全部年金业务的收买。Rothesay Life选择的路途与大公司互补、共生，防止了中小公司普遍面临与大公司竞争的成绩。虽然年金管理业务面临微观市场风险，以及定价、管理等多方面应战，但同时又充溢开展机遇。2013-2015年间，Rothesay Life年度保费增速为78%。

区域细分

专注区域开展异样可以作为中小公司的细分范畴战略，应用天文优势，在本地展开业务，防止与大公司在全国范围竞争，在区域范围内构成弱小的竞争力。

KCL是美国中部地域非常有名并拥有百年历史的中型保险公司，晚期业务次要规划于堪萨斯城，后来收买了三家同区域寿险公司来扩张业务范围。公司大局部股权由单一家族掌握，开展采用稳健的战略，在已占区域内稳扎稳打，不追求全国铺开运营。

KCL产品构造与美国大局部寿险公司无太大差异，涵盖多种产品以分散风险，目前该公司在美国中部地域的品牌抽象甚至优于某些大型公司。

途径二：以点带面，借由特征业务，促进主营业务提升

假如细分范畴市场容量过小，中小寿险公司显然也难以播种成功，关于这种状况，海内一些成功的中小寿险公司选择了“以点带面”：他们在开展中选择着重开发某些特征业务，这类业务未必能直接为公司发明利益，但却可以直接辅佐公司的主营业务。这些公司的特点是运营范围普遍、借助其特征业务逐步构成品牌知名度，获取客户信息，挑选客户，开辟销售渠道，从而在充沛竞争的市场中构成竞争力。

树立品牌知名度

关于小公司来说，品牌效应上的优势往往是难以与大公司竞争的缘由之一，在某一特征范畴的杰出开展有利于提升品牌知名度，塑造良好抽象。

日本的Tokio Marine & Nichido Life便是这样一家公司，其产品运营范围普遍，掩盖团体保险和集团保险等多种主流产品，但其特征产品为团体医疗保险和癌症保险，公司展开生活保证反动，推出的创新型医疗产品和癌症产品掩盖现有市场上医疗保险和癌症保险产品的保证空白区域，其中一款产品还取得2016日本顾客称心度调查第一名，以及2013年日经杰出产品及效劳大奖。公司的中心竞争力源于特征产品的不时创新，借助广受好评的新型医疗保险提升品牌名誉，同时带动公司全体保险业务的开展。

客户二次开发

大公司往往不情愿将重心放在保费低、市场份额小的保险产品范畴，使得这些产品市场的竞争远远低于主流产品市场。小型保险公司一旦可以扎根于该市场并成为主导者，就能从中取得协助其主流寿险业务开展的资源，如获取客户信息并停止二次开发等。

美国著名寿险公司 Ameritas 是牙医保险行业中的佼佼者，公司成立于1887年，已有百余年历史。80、90年代时期，公司成立子公司，进军牙医保险。牙医保险行业具有市场份额低，运营复杂的特点，普通大公司不愿涉足。而Ameritas却将牙医保险作为本人的次要特征业务，积极与牙医诊所、医院协作，成为牙医保险业知名品牌，后又陆续参加视觉与听力保险等。虽然这些细分市场保费总额无限，即便是对Ameritas来说，也只占据其总保费很小的一局部，但Ameritas同时运营有多种多样的主流寿险产品，经过牙医保险树立的名誉成功协助公司获取客户信息，到达了二次客户开发以及挑选客户的效果，为其树立弱小的销售渠道竞争优势。

途径三：创新，提早占据潜在蓝海，提升运营效率

无论是细分市场还是特征业务都趋于红海时，中小公司如何包围？在海内，有一类公司积极打破，经过某一范畴的创新，如技术创新、运营形式创新、市场创新、产品创新等，提早占据潜在蓝海市场或提升运营效率。当创新失掉市场认可，并且允许保险公司经过不时完善运营形式搭建壁垒后，这种创新便转化为公司的中心竞争力。

技术创新

中小公司能否可以像其他行业一样应用新科技作为中心竞争力来立足市场甚至推翻行业格式？目前市场中不乏尝试者，但成功的案例较少。这些科技型寿险公司的开展还充溢着不确定性。

日本Life Net公司，是全球第一家可以在手机挪动端完成寿险销售的公司，曾成功惹起市场普遍关注，并于2012年上市。该公司的次要优势在于互联网平台的低本钱，提供低本钱产品以及随时购置的灵敏性，但是其并没有改动重积聚的寿险市场格式，表现普通。随后，Life Net为了扩展销售渠道开端与日本电信公司KDDI协作，展开线下销售试点，此外，还开展失能保证。不过线下销售渠道的开设招致了全体本钱的上升，目前，该公司仍在逐年盈余。

另外值得一提的是，往年1月，日本Fukoku Mutual Life Insurance宣布运用IBM的Waston Explorer 人工智能 零碎，同时扩充34位保险理赔评价部门员工，占部门员工总数的30%。从本钱角度思索，Waston零碎破费约2亿日元，估计每年维护费用为1500万日元，而裁员30%可为公司每年节省人力开支1.4亿日元。

运营形式创新

日本Daido Life公司就创始了一套特征运营形式，其中心产品为活期寿险，以中小企业市场为目的，中小企业保双数量占公司保双数量94%，销售渠道次要为经纪或独立代理人与第三方中介，2015年保费支出占寿险市场的2.06%，在团体活期寿险市场份额排名第一。Daido Life的商业形式极具特征：与中小企业相关的协会构成业务协作关系，经过与每个协汇合作开发契合客户需求产品，经过对目的客户非常理解的代理人和专精税务财务的中介销售渠道，将产品销售给中小企业成员和会计事务所客户等。

Daido Life最大的优势在于完成了客户、行业协会、销售渠道和本身的共赢：公司为客户提供风险管理手腕并收取与销售相关的费用；以协作集团作为销售渠道降低了销售本钱，进步运营效率，并与协作集团构成波动的营销协作；对会计事务所等中介渠道而言，在适当的范围内为客户提供风险管理效劳，可以博得客户信任，并且收取相关代理费用；而对客户来说，可以以较低的保费取得较高的保额。

市场创新

当外乡市场竞争压力太大时，一些中小公司放眼海内新兴市场。普通状况下，海内扩张需求少量资源，只要大公司才干承当本钱和风险，中小公司难以尝试，但是当一家中小公司拥有适宜的资源时，向海内小型市场扩张也可以成为关键开展战略。

Ohio National是一家在美国以维持高速增长而出名的互相型中小保险公司，其已拥有百年运营历史，产品构造与主流保险公司无明显差别，次要运营寿险。与其他公司不同的是，Ohio National管理层掌握的国际关系成为其海内扩张的关键。绝对于北美成熟市场，南美市场潜力宏大，2000年Ohio National进入竞争较小的智利市场，收买了一家大型保险公司，之后又陆续进入秘鲁、巴西等展开业务。目前Ohio National拥有的海内分支开展潜力宏大，近年来保费增速高达70%，为公司全体高增长做出宏大奉献。

产品创新

在金融市场中，低门槛的新型产品很容易为同业所复制，难以成为一个小公司立足的基本。一些高门槛，需求相应行业技术或许完好的运营体系做支持的产品，如触及医疗业的复杂创新则能够成为中小公司的中心竞争力。

英国的Partnership是首家展开团体医疗承保年金业务的公司，该产品基于普通年金停止创新，经过医疗承保来为高死亡率客户提供更契合其需求或保额更高的产品，该公司优势在于更好的了解承保人的短命风险并制定更合理的保费，以降低公司所接受的短命风险。医疗承保年金需求相应医疗行业技术的支持，经过近20年的开展积聚，Partnership构筑了行业壁垒，大公司在该范畴，也难以与其竞争。2009-2012年三年间，团体医疗年金业务尤为遭到市场认可，市场规模年复合增长率达36%。在此时期，Partnership从不情愿展开年金业务的大公司手中取得了相当规模的市场份额。