文/ 天下网商记者 倪轶容

夏乾良没有想到，本人供职的中华老字号张小泉，会以这样一种方式在国外火起来。

在2016年播出的讲述食人狂魔的著名美剧《汉尼拔（Hannibal）》第四季中，竟然惊现一把张小泉菜刀，还给“张小泉”几个字来了个特写镜头。

《汉尼拔》中呈现的张小泉菜刀

这一集播出后，张小泉实业开展无限公司总经理夏乾良的电话就被打爆了。冤家们纷繁讯问，这是品牌做的植入式广告吗？好洋气啊！夏乾良却啼笑皆非，由于张小泉方面并不知情。而且，张小泉有着“良钢精作、不做凶器”的祖训，剧中张小泉的刀具呈现作为食人狂魔的武器，显得并不适宜。几经周折后，夏乾良理解到，汉尼拔剧组每一季会在全球范围内选用最知名的刀具品牌来停止拍摄，而且并没有进犯张小泉祖训的本意。比方，此前他们已经选用过德国WMF的刀具。这一季，他们经过多方打听和调研，选择了来自西方的老字号张小泉。

这只是张小泉在海内影响力的一个正面。自2014年正式重启外贸业务以来，张小泉的外贸年销售额在三年间增长了数十倍，到达了2200万元。去年10月，依托天猫等平台展开的跨境电商，也在短短三个月间完成了37万元的销售额。

随着往年1月天猫宣布“天字号”方案晋级，张小泉也成为天猫“天字号”方案的成员。这一方案将经过天猫出海协助超越1000家老字号和外货大牌进入全球市场，打造传递古代中国“全球表达”的“新中国名片”。

夏乾良表示，如今，张小泉在全球20多个国度都有销售。其中，品牌售价近400元人民币的套刀，在澳大利亚每年可以卖掉数万套；而张小泉的剪刀，在美国市场也大行其道，不断处于供不应求的形态。

法兰克福展会上的夏乾良

一把被“汉尼拔”看上的中国菜刀

现实上，在外贸方面，张小泉算是个“老司机”。早在上个世纪80年代，由于其行业龙头位置，张小泉就拿到了国度分配的五金行业的出口份额，成了事先中国刀剪五金出口的一张名片。夏乾良说，事先张小泉占了中国出口刀剪五金中绝大少数的份额。

配额制取消之后，越来越多的品牌开端在出口市场上和张小泉竞争。由于不愿去打价钱战，张小泉在2000年左右，保持了出口业务。

重启海内市场的运营，是多年之后的事。夏乾良参与了这一战略决策的制定和调研。

这位80后职业经理人表示，本人有许多冤家在国外，经常有人托他寄菜刀。猎奇的他理解了一下，发现，在菜刀范畴，欧美、日本和中国的菜刀，是完全不一样的。“这和烹饪方式以及食材的选择有关。”夏乾良说，欧美的厨房里，比拟罕见的是鸡胸肉等半成品，所以他们用的菜刀十分小；但西餐里，经常有整鸡这样的食材，所以需求更大的菜刀——菜刀越大，能兼容的功用就越多。

张小泉的手工开刃工艺

喜欢烹饪西餐的海内华人，经常苦于买不到正宗的中华菜刀。美剧《汉尼拔》里运用的那把张小泉菜刀，还是剧组好不容易从外地一个华人家里借来的，听说祖祖辈辈曾经用了60年。

宏大的海内华人市场，无疑是张小泉的商机，也是夏乾良眼里张小泉“出海”的优势。作为一个老字号，在390年的历史中，张小泉禁受住了工夫的捶打，其质量无可争议。而庞大的海内华人群体对老字号深沉的感情，让张小泉这样的“老”品牌具有后天优势。“无论何时何地，他们都会无偿地为中国老字号做第一轮的营销，这是最无效的硬广！”夏乾良说。

另一方面，海内市场也能倒逼张小泉停止技术和设备上的创新、晋级。作为中国第二陈旧的老字号，张小泉在国际曾经是“打遍天下无敌手”，许多刀剪方面的国度规范，都是张小泉参与制定的。但是，五金刀剪行业全体而言，仍然十分传统，设备和技术更新迟缓，保存着少量的手工元素。

在国外，也是异样的状况。当夏乾良率领张小泉的高管团队前往德国索林根调查的时分，诧异地发现，素有德国“刀具制造中心”之称的索林根五金匠人们，仍然在用传统的打铁办法制造刀具。

张小泉业务代表和德国客户在一同

这一切，让夏乾良堕入了深思：外行业全体不兴旺状况下，假如张小泉在已有的质量上，进一步增强设备和创新，能否有能够在国际上，和双立人这样的大牌一较高低？

“筷子打败了叉子”

夏乾良回想说，一开端，张小泉在海内市场上并没有太多经历，但在探索了一两年之后，终于构成了一套本人的打法：从工业用品到民用品，即先2B，再2C。夏乾良看法到，虽然张小泉在国际众所周知，但在海内市场上却是一个新的外来品牌，而民用产品需求做少量广告和推行，才干完成消费者教育。“但工业用品则很复杂，好不好，一试就晓得。”

在“出海”途径上，张小泉次要选择了三个方向：

一是边境贸易，包括东盟、中亚、俄罗斯以及朝鲜市场，这也是其外贸业务最大的份额；二是远洋贸易，包括欧洲、北美、南美以及澳洲市场；三是去年开端，在天猫等平台上启动的跨境电商。

在夏乾良看来，边境国度人口密集，根底工业比拟兴旺。尤其是对刀剪需求量大的服装消费行业，集中散布在印度、越南、柬埔寨等国，这也契合张小泉“边境贸易”的定位。以纺织业兴旺的印度为例，消费线上剪纱头的剪刀，通常2-3个礼拜就报废了，需求不停改换。而来自欧美的剪刀，质量虽好，价钱却很高。

预备出口海内市场的张小泉套刀

但张小泉的剪刀，不但质量过硬，价钱还比欧美剪刀廉价一半，因而在外地工厂很受欢送。甚至，由于喜欢张小泉的剪刀，印度的客户还开玩笑，要张小泉取个英文名，由于Zhang Xiaoquan这样的发音，对他们来说真实是太难了。“不如就叫Mr Zhang（张先生）？”一位印度客户问。夏乾良觉得，这个名字还挺传神的，也开玩笑说，“好啊，当前我们在工业范畴的英文名就叫Mr Zhang，在民用范畴就叫Master Zhang（张徒弟）！”

在兴旺国度市场上，张小泉推行起来则颇有难度。一方面，外地市场上有弱小的竞争者，另一方面，兴旺国度的专业化分工愈加细致，对工具的要求也更高。张小泉不得不必更多的创新，去投合外地消费者的需求。

以美国为例，喜欢粗暴工具的美国客户，会觉得张小泉玲珑精致的剪刀“没有重量”。一次，夏乾良率领团队前往美国推销园艺工具，却被对方回绝了，以为张小泉的园艺剪刀“太小，不好用”。夏乾良一看对方的美式工具，吓了一跳：仅仅剪刀头就比张小泉长了4公分，几乎就是“爸爸版”的张小泉。

不过，夏乾良认识到，“大只”的美式工具，虽然扎实，在灵敏度上却一定不如玲珑的张小泉。“好比叉子和筷子，轻巧的筷子用得好，能夹更多不同的食物！”夏乾良打了个比如。于是，他将产品停止了复杂的改进，为剪刀头做了15度的倾斜角，如此一来，剪刀头就可以随便插到植物里去，在一些精密的园艺作业上有很大优势。

这一创新感动了美国客户，当下，他们就订了10万把张小泉园艺剪刀。而在美国的这一役，也被夏乾良戏称为“筷子打败了叉子”。

此外，夏乾良痛下决计，处理了一个老字号的“通病”。作为盛产匠人的传统品牌，张小泉和其他老字号一样，依赖于“教师傅”的经历，来判别产品的质量。通常，这些“头发花白，耳朵上夹着香烟”的教师傅，会经过手摸、脚踩等“土方法”来鉴定产品质量。

工匠层层把关的张小泉剪刀制造

在每个国度，刀剪五金都是小众行业，相关政策法规、检验规范也都比拟少。这让张小泉面对一些科学数字、规范的海内客户时，很难证明本人的质量。“说我们的剪刀尖利，但是如何向客户阐明，有多尖利?”

为此，在2015年，夏乾良就在公司外部创建了一个“理化实验室”，用定量的方式，来出现产质量量。“比方，我们用磨砂纸做实验，一刀下去，可以砍断几张磨砂纸，就能证明刀有多尖利。”外行业内，这算是一个很大的创新，而张小泉也有了更多能压服海内客户的数据。

“置信将来，电商会成为外贸第三极”

不过，无论2B的边境贸易，还是远洋贸易，在夏乾良看来，都像是“吹风”。“一阵微风吹来，掩盖了整个城市，但是没有方法取得真正意义上的发芽。”夏乾良所谓的“发芽”，就是让张小泉的产品能真正到达海内终端消费者手上，打通2C之路。

最后，张小泉希望经过沃尔玛、Costco等大型商超，以及口碑式的传达，打入群众市场。而华人群体，则是他们重点“安利”的对象。由于理解外地文明的华人，还会向不熟习张小泉的老外，引见这个中国品牌。这比广告无效得多。

在荷兰，夏乾良已经遇到过一个在郁金香种植园任务的华人。由于郁金香根茎多汁水，经常让修剪的剪刀生锈，这位花农颇为苦恼。外地市场上也有防锈的剪刀，但是号称涂了高科技涂料的剪刀售价高达9-12美金一把，是普通剪刀的好几倍。

于是，张小泉团队富有创意地把国际不粘锅的涂层涂到了剪刀上，完满处理了花农的成绩，而价钱，仅仅是3美元一把。

出口北美的张小泉园林剪刀

“你都无法想象，这位华人花农有多开心！他很得瑟地跑去跟他的老外同事说，中国的剪刀性价比最高，还教他们用！”夏乾良说。在他看来，其实很多海内华人的民族自尊心很强，他们也很希望有好的国产品牌，可以让他们去老里面前夸耀一把。

从去年开端，随同着天猫出海项目的启动，张小泉发现，经过跨境电商的方式，可以更好地掩盖到海内华人市场。天猫资深运营黄橙表示，这些老字号可以在天猫上完成“一店卖全球”，触达全世界220多个国度的华人。天猫资深运营嫘祖则指出，经过天猫出海，张小泉在海内市场上回到当下汹涌澎湃的AI浪潮，正如所有的企业都被互联网化一样，所有的互联网企业都将 AI 化。而这些互联网企业中，也包含CSDN。同时，作为全球最大的中文IT社区，CSDN还有一个历史使命——为广大的互联网公司进行AI赋能。播种了不错的战绩。

这一切，都让夏乾良对海内市场更有决心。2017年年底，他把2018年的外贸目的上调为6000万元人民币，简直是去年的三倍。