成立于2011年的纷享销客，曾是行业的创变者，引领了产品、渠道、营销等方面的创新。他有过万众注目的时辰，也有过旁人难以想象的至暗时辰。

来源 | B2B圈（ID：b2bcyj）

作者 | 常皓靖

2018年1月，金蝶战略投资纷享销客5000万美元，随即，“蜂蝶恋”或许纷享销客3次转型的相关报道漫山遍野而来。现实再多说有益，这篇文章不同的是，我们和开创人罗旭聊了聊这些年的考虑。

成立于2011年的纷享销客，曾是行业的创变者，引领了产品、渠道、营销等方面的创新。他有过万众注目的时辰，也有过旁人难以想象的至暗时辰。最困难的时分，和投资人发生严重分歧，每个月都要裁掉几十人，人心惶惶，甚至外界纷繁猜想，这家公司真的还活着吗？

而我们置信，阅历过宏大成功和宏大波折的公司，对行业会有更深入的了解，也会构成本人的一套办法论，他的所言对行业内的人更有自创意义。

近日，在纷享销客位于北京知春里的办公室，我们和罗旭畅聊了近2个小时。以下为对话精选，经创业黑马旗下产业媒体B2B圈编辑：

一

谈行业：一横一纵的竞争格式

B2B圈：媒体对您的报道根本是围绕几次转型展开的，明天我想试着理解下纷享销客的另一面。

罗旭：那些没啥意义。其实你没有必要聊我们，聊聊行业挺好的。很多人对SaaS行业还是没看透，我们觉得SaaS在企业里塑造了一种全新的数字资产。到了5G时代，云化的企业可以沉淀少量数据，从而具有场景化的根底。

B2B圈：详细到CRM范畴，您怎样看？

罗旭：门才刚刚翻开。我们以前总是说SaaS行业风起了，其实还是概念和资本驱动，用户是主动的、似懂非懂的。但明天，用户曾经明白感知到将来一切的数据信息都会在手机端，这是个推翻性的变化。

我们做销售管理，不只是衔接销售进程，而是衔接客户、业务、效劳，以及商品。管理的中心是处理信息的不对称和非闭环，而SaaS可以把需求客观去控制的场景变得自动化、场景化，从而让很多管理任务变的复杂。

B2B圈：竞争格式怎样看？

罗旭：一横一纵。“一横”指的是钉钉、企业微信等平台公司；“一纵”指的是垂直范畴的公司。

我们和“一横”之间，更多的是协作，他们也需求一个好的CRM。对它来讲，要么就本人做，要么就引出来。但假如本人做，就会违犯做生态的逻辑。而“一纵”的公司未必不能成为平台，当一个公司单点强到极致的时分，能够会横向扩张。所以，“一横一纵”之间既是同伴生态关系，将来也是竞争关系，不过商业由于有竞争才更有意思，哪有说相得益彰的事情？

B2B圈：有人说，生态这件事，更合适巨头来做。

罗旭：贾跃亭之后，一切人听到“生态”都很恐惧。其实，做生态是一种态度，也是一种开放、利他的企业价值观，将来一切的商业都是一个利益共同体，才能越强的公司，越有责任让大家共同开展。当然，这不代表封锁、利己的企业价值观，就不能做生态。

有两种聚会，一种聚会是你很牛，华山论剑、一统天下；还有一种聚会是你不太牛，但能聚集一群人在一同，叫“丐帮”。我以为，生态的构建者首先必需是一个产业的引领者，自身要有价值，否则大家就能够只是来从你这里来蹭用户的。想建生态，要先中心化，再去中心化。苹果中心化分明，以自我为中心构建了一套游戏规则。而区块链如今这么热就是由于去中心化，用数学的办法来构建了一套全新的商业逻辑。

B2B圈：异样是做生态，纷享销客和跟钉钉、企业微信有何不同？

罗旭：他们中心是做通讯、技术协作，以及衔接。而我们的做的东西更聚焦，只围绕销售去做。

B2B圈：网上有评论称，钉钉跟企业微信必有一战，您认同这个说法吗？

罗旭：单方的定位蛮类似，会有抵触。从生长下去讲，钉钉有先发优势，企业微信有后发优势。不过，企业微信更兽性化一些，这是钉钉不具有的。

B2B圈：所以，您更看好企业微信？

罗旭：我是一个崇尚自在竞争的人，看好的是开放。开放的人，是很牛且极度自信的。不开放的人，是由于不自信，所以才给本人建壁垒、造围墙。微信是没有围墙的，而钉钉的思想是自我封锁的。

B2B圈：之前有媒体称金蝶是战略控股纷享销客，上面是友商一些很不敌对的评论。

罗旭：中国人有句比拟文雅又不文雅的话，叫“仁者见仁，智者见智，淫者见淫，愚者见愚”。我只是觉得这些人不理解纷享销客，也不理解行业。一个好的行业是需求共同建立、发明的。

二

谈曲解：前几年只是资本驱动下的试错

B2B圈：有媒体用“纷享销客错过的那些年”当作标题，您认同这个说法吗？

罗旭：我不能认同这个报道。还没开端呢，哪儿错过了？前几年只不过是资本驱动下的一种试错而已。

B2B圈：您会用哪个词总结纷享销客这些年？

罗旭：创变者。过来，企业十分传统，大家折腾了几十年，少有创新。我们来了之后，在不时地给这个行业带来新东西。产品创新上，我们和明道共同提出了产品企业社会化的理念；渠道创新上，我们把销售完全地推化。此外，我们还做了营销创新、效劳创新、管理创新、体制创新。总的来说，我以为经过对行业和用户的教育，激活用户需求，才干去把这个行业引导地更大、更高。

B2B圈：为什么在媒体沟通会上会用“跟随者”描述如今的纷享销客？

罗旭：旷费了一年。坦率讲，我们本来是抢先的，只需不调整、不乱来，如今一些CRM友商要思索的就是生和死的成绩。那个时分他们基本融不到钱，有些投资机构是听到了我们要转型的风声才投了他们。如今我们转回来了，他们往年很舒服吧？我舒服是由于我们本人憋出了外伤，但只需把本人的事情处置好，打他们不费什么劲。

B2B圈：想起以前转型会懊悔吗？

罗旭：历来也没有懊悔的事。创业有很大的必然性，不要论成败。地球是圆的，即使撞到了一个石头上，其实转一圈也能到。

B2B圈：他们的产品您觉得做的怎样样？

罗旭：挺好，但是是一种平凡的好。

B2B圈：纷享销客的产品和他们差别大吗？

罗旭：只会越来越大。和2C的产品不一样的是，2B产品是靠工夫、经历和堆出来的。2B软件晚期做得很轻、很薄，很快就能取得用户欢送。但是由于用户的需求是很深，很体系化的，所以产品都会越做越重、越复杂。

这种竞争带来的差别就是马太效应，强者更强，发生不可逆的差距。但不会是赢家通吃，2B行业每个范畴都是会有第一名、第二名，很难有第三名。

B2B圈：在这个范畴，什么时分差距会显现？

罗旭：2020年，还有两年，一定会有分水岭呈现。以前的市场不成熟，所以很难分出一个分水岭来，如今的市场曾经成熟了，中心拼的是团队、战略、市场、产品、运营、执行等综合才能。

B2B圈：在这两年中，纷享销客有没有一个比拟明晰的目的？

罗旭：成为CRM市场的第一名。

B2B圈：有了这个目的之后，您有没有思索过打法和战略？

罗旭：自然有。完善中心才能，构建共同价值，并深化到行业中。产品上，我们的中心才能是把CRM做到行业最好，共同价值是在业务逻辑上做到有极强的共同性，这不是为了不一样而不一样，而是为了能更好地处理用户的成绩，以及和用户业务交融。在此根底上，再来构建行业处理方案。

三

谈产品和销售：SaaS范畴里没有人真正把渠道做好过

B2B圈：2018年是怎样方案的？

罗旭：产品方面，在衔接型CRM上做功夫；销售方面，重新增强对直销体系的深耕，渠道的建立。

B2B圈：您2015年在黑马营上讲过产品，您提到，“既要能逾越用户，又不能脱离用户”。如今对产品有什么更深的了解吗？

罗旭：一个好的产品的价值观不会随便变，但是对用户和市场的感知、看法会不时变化。这几年，在做产品上，我们的变化是：

第一，聚焦。一个无所不能的产品，就无所所能。一个好的产品应该有极端明晰的定位和目的用户，非常清楚本人的产品可以处理什么样的成绩。

第二，用户未必真晓得本人需求什么，所以，一个好的产品不只要满足用户需求，还要发明性地发掘和处理用户的需求。就像只要自行车的时分，谁晓得当前会有汽车呢？而发明性的本源就是对三件事情的了解：

1，了解用户的实质需求是什么。

2，看到一个时代趋向的变化，任何需求的处理一定和大时代的环境变化有很大关系。

3，不能只思索单体的用户需求，而应该思索多维度、多层次的需求。就像我以前思索的是怎样样能把产品卖出去，其实即便卖出去，用户能够也用不好，老板买的，员工用嘛。为了产品更开放，应该从一种基于效劳外部组织变成效劳商业组织，上下要连通。

B2B圈：从2014年C轮融资开端，您就提出了衔接型CRM的概念，并且从未改动过。您以为，做衔接型CRM的最大的难点是什么？

罗旭：最中心的是业务黏合。软件假如仅仅是为了做管理，就是个紧箍咒，但假如是为理解决业务成绩，那么就是个金箍棒。

B2B圈：在这个进程中最重要的是需求什么？

罗旭：对业务、客户的了解。用户往往不晓得本人需求什么，你需求真正去了解用户理想的、潜在的、将来的需求。

如今，我们的产品渐渐构建地差不多了，想要重建销售体系。金蝶之所以弱小，是由于在全国运维有三千家代理商，无人能和它抗衡。小流软件公司出来之后，最头疼的一件事就是产品卖不出去，没有体系，没有渠道。

B2B圈：销售方面详细是怎样做的？团队状况如何？

罗旭：我们有本人的行业产品小组，专门深挖行业，经过行业标杆客户树立样本。

团队方面，我们分为直销和渠道。直销，在北上广深杭；渠道，在围绕北上广深杭之外的区域做规划。我们拿了投资之后，渠道会重新启动、重新构建。SaaS范畴里不断没有人真真正正把渠道做好过，而我们曾在整个SaaS圈子里建了最大的渠道体系，有100多家代理商，将近4000人。

B2B圈：过来您做渠道有什么方法或秘诀？

罗旭：第一，找对人。不能只需是团体就把他忽悠来，而要首先想明白这个活合适什么人干。

第二，做对事。来了之后不能瞎干，你得保证他人该怎样庸才会迷信化、体系化。

第三，说对话。你得鼓励，不只要在意说话的后果、内容，更在意说话的方式。

总的来说，就是找适宜的人用迷信的办法去鼓励他做一些他以为本人有意义的事情。

B2B圈：这听起来很复杂，但是为什么很多公司都做不到？

罗旭：自律性难。我们需求考虑做事情的来源和初心是什么，以及商业的实质，这样才会明白要坚持什么、保持什么。

B2B圈：所以，你们的初心是什么？

罗旭：第一，做一个好的软件协助用户成功；第二，协助同伴成功。我们做渠道，常常说“扶下马，送一程，成就同伴，成就本人”。你看我们在渠道做了很多的事，帮渠道招聘，帮渠道带去员工、训练员工，甚至连生活费都掏了。

谈复盘：克制贪心，莫高估本人

B2B圈：我觉得了沉淀了一年之后，以前的纷享销客又回来了，这种觉得对吗？

罗旭：更像污染。我们以前也有成绩，复杂粗犷，经过这些年的折腾，有了很多变化和提升。这是必定的，就像小孩也有长大的时分。

B2B圈：创业这几年，您觉得本人最大的变化是什么？

罗旭：为了活下去，脸皮更厚了，要扛的住投资人骂你，在面对生和死的时分，要卧薪尝胆、委曲求全。我也更有敬畏之心了。以前像是狂傲少年，短少对这个行业客观规律的敬畏，追求速度，总想要KO他人，希望一个回合就打断。缺乏敬畏之心，在关键的时辰必定会遭到严重波折，这是我们一定会付出代价的中央。

B2B圈：和投资人的分歧次要是转型方面吗？

罗旭：公司平安方面，包括和巨头竞争，也包括大幅度裁员。投资人也会很恐慌，怎样样才干让公司活下去？但我没法安抚他们。我会坚持去做，但是将来怎样样，我真的也不晓得。

B2B圈：去年一年您根本上是怎样过的？

罗旭：不停调整，调整产品、调整销售、调整外部组织。那段工夫对我本人和团队，都是个暗黑时代，很难用一个词来描绘各种应战。由于公司总是裁员，很多人就没形态了、心乱了，但还不想走，就等着你把他裁掉。很多人说，你裁员为什么不一次裁到位呢？人不怕没有梦想，而是怕梦想幻灭，哀莫大于心死。

我们在2015年前的规则体系十分好，很多员工甚至情愿不拿底薪地任务。但是我们在2016-2017年被一刀刀割了之后，很多规则彻底撕裂了，如今要重建。

B2B圈：您是短跑运发动，为什么会在2016年底呈现在A类锦标赛上休克2分钟的状况？

罗旭：高估本人。我不断坚持锤炼，觉得本人挺牛。但是你想43岁了，还跑去跟小孩一样瞎折腾。

B2B圈：在创业上有过高估本人的状况吗？

罗旭：打钉钉。

B2B圈：钉钉最近很强势。

罗旭：其实不是强势，就是有钱。但是我的确不应该跟手里有足够多资源的公司去PK，PK工夫也过早。事先最大的一个错误决议是钉钉收费，我们也从免费转向收费。不过如今我们免费了，而且跑到我们擅长的销售范畴里了，每团体都应该用本人的资源做最擅长的事情。

B2B圈：如今再跟这些巨头抗争，有没有想到一些差别化的打法？

罗旭：跟巨头不是不能竞争，但要掌握机遇，以及有本人的共同的才能和机制。

B2B圈：您如今任务形态是怎样样的？

罗旭：我希望本人慢上去。以前我在公司是全能型选手，如今我本人更看重的是团队才能的提供。

B2B圈：如今的组织架构是怎样样？

罗旭：如今是600多人，研发300多人，销售100多人，效劳100多人，职能100多人。

B2B圈：您之前说过想在2018年上市，如今还有这个方案吗？

罗旭：有，但是不一定2018年，毕竟折腾这两年，需求重新调整。一个好公司要有继续开展和继续发明价值的才能，一个好公司开创人要有管理投资者的预期的才能。所谓管理投资者预期，就是控制贪心。延续的涨停板可以让你在短期内获利，但当从资本市场能挣很多钱的时分，谁还有心思做公司呢？继续生长才基本，需求抑制本人内心的贪心和愿望。

B2B圈：所以，一开端创业的时分，也是有一点点贪心的心思在作祟吗？

罗旭：这是兽性，你说忽然送一百万给我，为什么不要呢？关键是小人爱财，取之有道，需求久远继续的东西。