真的 SaaS ，无惧寒冬。
为什么？由于真正的SaaS形式一直具有极高的投资价值。这个价值不是由它的技术决议的，而是由它的商业形式决议的。中国如今的SaaS寒冬，原因是大家太专注SaaS的技术成分而没有将其商业形式真正吃透。
系列的第一集，我想围绕SaaS的商业形式说四点：
1. SaaS形式的真正价值
2. 如何让获客本钱可控？
3. 支出战略设计
4. 如何设计客户成功
SaaS形式的真正价值
“绝对15年的融资顶峰，如今包括那些明星项目的CEO大家都在谈SaaS寒冬。缘由其实很复杂，就是项目明天的产出没有到达甚至接近现在对投资人的承诺。这个成绩普通都出在销售战略和运营管理下面：你没有方法压服投资者你的初步成功可以复制甚至少量复制。这也是为什么明天聪明的管理团队做的事都是以零碎性提升销售效率为中心，他们在为接上去几轮融资的成功打好根底。”
很多人说SaaS寒冬是由于SaaS这个形式出了成绩，由于是个舶来品，在中国的土壤上无法生活。
我说SaaS寒冬是由于对这个形式的了解还不够透彻，所以执行出了偏向，形成明天的后果。
所以我想归本逐源，谈谈为什么SaaS作为一种商业形式一直具有宏大的投资价值。
这里我想请出“78”这个数字。不只SaaS的CEO，我希望一切B2B公司的CEO都要深入体会这个数字面前的商业意义。
假如说我们是一家有信仰的征询公司，那么这个信仰就是SaaS思想正在改动B2B销售。假如当前有人问我什么是SaaS思想，我的答案就是“78”。
78就是假如你每个月新签一个MRR为1千元的新单，经过12个月的周期，假定没有任何客户流失，你到年底的生意就有每月78千元的流水。
我不断说这就是国际外真正懂2B的投资人对优秀的SaaS业务趋之若鹜的缘由。由于针对每月1千元的支出你的获客投入绝对无限，但是你的产出在12个月内就可以被缩小78倍，这是多么惊人的投资收益！
当然这里还有一个十分重要的前提：“假定没有任何客户流失”。这个前提在国际动辄50%以上的客户 流失率 面前能够像一座无法翻越的大山。
但是最最少我们从78这个数字清楚地晓得了搭建优秀的SaaS业务需求关注的三个点：1）以波动的本钱投入 2）保证每月的获客和 3）尽量防止客户流失。
SaaS难做是由于以上三点每个点的学问都十分大。
“假如你还以为SaaS代表的只是一种技术形状，重点不是商业形式的话，你从残局就曾经输了。
你会发现支出中的SaaS或许订阅局部越高的公司，投资人给的估值就越高。由于不同于技术搭建的壁垒，销售运营效率自身也是竞争壁垒，是公司的中心竞争力。
这是最赚钱的2B形式。无限的获客和客户成功投入本钱，带来躺着都能收钱的临时合约。
很多朋友说，共享纸巾机是一个广告机，但我们不是这样定义它，我们定义它是一个互联网跟物联网结合的终端机，从线下吸入流量，重新回到线上，以共享纸巾项目作为流量入口，打造全国物联网社交共享大平台。你的商业形式里真正SaaS/订阅占比越高，就越值钱。”
以下我想复杂谈谈对这三点如何落地的看法。
如何让获客本钱可控？
“狭义上说获客本钱是你发生支出所对应的市场营销和销售投入的总和。这外面有两点需求阐明。1）支出来源包括你的新客户和老客户。是的，老客户发生支出也需求投入的。2）获客本钱和支出有时差。评价获客效率的正确方式是依照你的业务形式按月按季按年用N的本钱对应N+1的支出。举个例子，假如你的销售周期是6个月，那就建议获客效率的公式是下半年的产出除以上半年的投入。”
获客效率只是销售效率的一个例子。正确的评价方式可以协助你客观的做出你在整个支出链上的投资决议，将无限资源用在刀刃上。
回到标题：“如何让获客本钱可控？”
很多学习才能超强的CEO对“硅谷蓝图蓬勃发展的行业不仅给从业者提供了巨大的发展机遇，也带来了全新的挑战。”里提到的 POD 形式深感兴味。由于POD的本质就是经过运营的创新让获客本钱可控。
书里提到的例子中每个POD都有本人的P&L：
POD的前提是销售团队的分工。 MDR（市场开发专员）的任务是经过内容传达或许市场活动保证每月发生一定量的集客商机。SDR（销售开发专员）的任务是保证每个月从目的客户群里发生一定量的精准商机。AE（线上销售经理）的任务是用波动的转化率将这些商机签单出去。而CSM（客户成功经理）的职责就是让这些客户发生波动的MRR支出。
整个POD的本钱不应该超越它的销售目标的一半。同时无论能否属于POD构造，我们也不建议销售集体的本钱（OTE）在高和低两个方向大大偏离其目标的20%。
POD的益处除了投入产出了如指掌之外，还有几个方面。
1）针对性十分强。在其设计上可以对区域，行业，客户群体和客单价大小做相应优化，保证效果。
2）复制性很高。有人说POD就是销售管理的欧米巴形式，指的就是这个。
3）有利于团队管理。成功POD中的优秀成员可以马上晋级成为新POD的指导，为团队成员的职业开展指出一条明路。
其实说了那么多POD，我们想阐明的就是获客是有本钱的。把本钱和支出挂钩就是提升效率的开端。
支出战略设计
“SaaS的支出战略是SaaS思想的另外一个重要方面，意即在SaaS/订阅形式中签单只是支出的开端，甚至不占大头。硅谷主流数据，SaaS支出的散布是这样的：
假如你的商业形式长这样，你的支出战略一定需求做相应改动。假如签单只占总体支出的四分之一的话，你的新客户获取战略变成不是以签大单为中心，而是如何以一个切入点，经过深度处理一个客户痛点，疾速签一个小单。
这个由“面”到“点”的改动往往可以大大减少销售周期。”
但是这个“点”如何选择又不是容易的事了。你既需求思索市场层级，又需求思索绝对竞争优势，客单价等等。
而你的目的应该很明白：让你的成单更高频。
同时这个“点”的客单价并不一定是那个“面”的四分之一，也可以是三分之一，甚至一半。
你需求记住的是在新的支出形式中一旦切入客户，你的客户成功可以做到首单的三倍甚至更多。
重要吧？关键吧？
所以你的客户成功也需求设计。
如何设计客户成功
“客户成功代表的支出是MRR续签，穿插销售和向上销售的支出总和，代表的投入包括对现有客户的效劳和销售，目的是将单个客户的市场占有率最大化。假如你的新客户切入点经过细心设计，你的客户成功扩张途径也需求有相应规划。”
这里我想指出“成功”的客户成功需求抓住的几个点。
一，客户成功体系需求三步走，目的辨别是“第一价值”，波动的MRR，和LTV客户生命周期价值。
二，客户成功重新客户打单进程中就开端了，而不必等到签单。
三，刚签单的蜜月期需求好好掌握。普通需求趁这段工夫做到：
a. 深度体会客户施行目的
b. 共同起草一份临时协作规划
c. 客户赞同开端制造成功案例
四，“第一价值”的定义是你交付了契合或许超越客户预期的价值，这个与波动的MRR直接挂钩，最好和客户有正式的书面沟通。
五，临时协作规划需求单方高管支持，活期有正式沟通交流，对阶段性效果停止复盘，对下个周期的预期停止自动管理。
做到这些，你才干取得客户的临时信任，才有能够抓住现有客户的新商机，将客户消费总盘子的占有率最大化。
总结
明天我们围绕SaaS的商业形式谈了四点，目的是为SaaS正名：
一是真正的SaaS形式永远具有极高的投资价值，
二是这个价值需求经过对其形式的深入了解和战略落地来完成。SaaS形式成分越高的B2B业务由于他的ROI高所以估值绝对越高。
所以真的SaaS，把商业形式吃透坚决执行究竟的SaaS，不会畏惧寒冬。