过来一年，是新批发疾速崛起的一年，更多的目光开端聚焦到线下，一批新物种正在破土而出。其中，无人便当店这个新物种，由于市场空间和消费者体验等成绩，从降生之后就质疑声不时。在质疑声中，无人店的开展势头似乎并没有减弱，一些创业项目先后取得大额融资，京东、阿里巴巴也相继推出无人超市或便当店，市场为之躁动。

缤果盒子是无人便当店范畴的先行者，从2016年2月，由生鲜电商转型为无人便当店，两头几次困难的版本迭代，开启规模化，到2017年延续取得上亿元和8000万美元两轮融资，缤果盒子完好的阅历了这个行业的跌宕崎岖。

在2018年农历新年开年之际，野草新消费推出2017年新批发企业年终系列访谈。围绕做无人便当店的初衷，中心竞争门槛，政府和资本扮演的角色，有人和无人的实质差别，愈加笃定和需求改动的等话题，缤果盒子开创人陈子林坦诚地分享了一年来阅历了的种种变化和考虑。面向愈加激荡的将来，他最想对新批发的创业者说，“不要焦虑，任何事情开展都有周期性，如今的成绩只是周期越来越短”。

口述 | 陈子林
整理 | 张晓军

恰当的工夫做恰当的事情

缤果盒子开展到如今，还不算太成功，只是在一个良性的轨道上开展。和过来几段创业阅历相比，缤果盒子给我特别大的感受是，在恰当的工夫点做了恰当的事情。

2005年，我们做手机Tiger地图，想法十分棒。以我们那时分的程度，可以见到国度实验室主任、交通委主任，甚至受过北京市市委书记的接待。但在那个工夫点上，并没有太多东西支持你，社会沉淀也不存在，最终招致我们没有做的很大。

像以色列的软件Waze，跟我们做的是异样的事情，在2011年被Google收买时卖了13亿美金。这次做缤果盒子，终于踩到了工夫点，这让我置信，你不断折腾不死，总能踩到。

当然，我也很笃定这件事能成，为此把房子都卖了。从2015年底开端，我以为这件事逻辑上是通的，现实上我们也走到了如今，跟事先的想象一样。

无人便当店的根本假定

1、扩展前先验证两个成绩

为什么要先做小区？为什么先用盒子的形状去做用户教育，然后渐渐为整个社会赋能。从这个事自身而言，我事先的判别是员工本钱、物业本钱越来越高。同时，消费又越来越多元，用户的选择也越来越多。用原来的批发组织方式，显然曾经很难满足新型市场的批发要求了，用户需求更快、更方便，本钱也要更低。

而做无人便当店，本质上是在提升社会批发的效率，当我可以以比他人廉价10倍的价钱去运营一个批发渠道时，这个威力一定很吓人，而且市场会十分大。

所以，缤果盒子在2016年8月份落地，11月份正式去入社区，我们事先验证了两个成绩。

成绩一：在社区盒子是需求的，本次涌现的 AI、区块链和物联网热潮不同于以往，将对产业、社会和生活产生真正堪称“颠覆性”的变革。IT 技术人员需要全方位地“换脑”：对原有的知识结构进行全面刷新，全面升级。它不会被厌恶。

成绩二：盒子没有零碎性风险。相比来说，如今无人货架零碎性风险无法阻挠，而且会越来越大，没有监控就会破窗。

我和团队屡次强调，一定要让用户在外面有压力，随意拿东西是会被发现的。但很多人守株待兔，用无人售卖机的逻辑套到我们外面，无人售卖机的逻辑是没有监控，想做好事的人很多，越是小的好事，大家越是抱有幸运心思。

缤果盒子是有监控的，我事先也很坚决不会有人毁坏。在验证完这个想法后，这个事就可以疾速复制。

2、改动传统便当店的运作逻辑

以前传统便当店是很重的生意，要花几个月工夫选址、装修，投入和承诺本钱都很高。光一个店铺能够就要花一百万，我们改动了这个逻辑，让实体商业互联网化。

第一，我们把便当店产品化，可以疾速、批量消费。一个月铺几十上百个便当店，这是工程化项目不能够完成的，也是一个很大的观念变革。

第二，我们有极低的试错本钱。原来的便当店实体商业，花很高的租金是为了买流量，而我们可以攒流量，这个中央不行，换个中央做生意，损失不大。

我也很坦诚，有的盒子假如一天就卖一百、两百多，产地不对，马上就会换，一样的盒子从A点换到B点销量能够翻5番。

所以，既具有互联网的特质——批量供给，用户的边沿维护本钱也趋近于零，只需用正常的买卖效劳，用户就会到我们这儿。

无人店的门槛有多高？

其完成在很多人猎奇，市场上有很多无人便当店项目，缤果盒子能走到明天的形态，中心靠的是什么？首先我历来不在意跟他人比，也不想让他人无法逾越我们，由于这个生意十分庞大，拥有几十万亿的大市场。

我们再看它的门槛有多高？

第一，它是资金密集型的。晚期要烧钱，不像货架拉500万天使，做1000个货架就可以运转了，无人便当店密度达不到就看不到后果，所以在晚期阶段资金密集是门槛。

第二，它是技术密集型的。RFID虽然技术门槛稍低，但真要投放到市场批量复制，门槛并不低，而且我们如今用的图像辨认技术，在国际乃至全世界都是最前沿的，首席迷信家也在这个行业运营了十几年，研发团队100多人。我们如今招AI深度学习的人才，开70万的年薪，是在和阿里抢人。

而且，假如要从技术上去打破无人批发，没有一个很好的团队，很难迈过这个槛。我们要做出一整套根底，如今手里成功的专利就有30多个，还有40多个在请求，它是一个爬坡的进程，我们过来一年就在推进这件事情。

过来一年整个市场变化很大，我们也阅历了很多。回忆过来一年，令我印象最深入的还是关于缤果盒子“裁员”的负面报道，这件事情在我团体看来很正常，但很多媒体把它当做一个负面，我也只能承受，广东人说“吃得了咸鱼，你一定要抵得了渴”，这是一定要接受的。

对我来说，这件事无非是在一个疾速开展的初创公司，把一些违纪、不达标的人员开掉。我们400多人开了几团体，也历来没有资金链的成绩，我不以为这是一件大的事情，被缩小了不好，仅此而已。

这个事情直接招致的一个后果是，我对公司一些关键员工的引进变得愈加慎重。我忽然认识到，我们曾经不是一个小公司了，不能像原来那样管理。

对我团体来说，这是很重要的转变，我也在复盘、反思这件事，原本可以处置的更冷静一些，或许对违纪的员工态度紧张一些，就不至于有这种大的矛盾发生，当前要留意对行业的影响。

如何破解扩展窘境？

1、规模化复制中的“减速度”

之前我们设定了一个小目的，是一年铺5000个盒子，过来一年实践上只铺了200个。但从中国商业史下去讲，也很少呈现没有批发经历的团队在半年做200家店。所以，它不是一个很慢的速度，我们正在打破批发的枷锁。

之所以没有我说的那么快，次要有两个缘由：

第一，5000个是我给团队外部设定的目的，由于难，我才把它设为目的，但我历来没想过跟媒体、外界许愿，本人对本人担任就可以。

第二，如今这个业务怎样做，算我们最清楚，后期不可防止的要试错，先慢后快，这是客观规律。

此外，10月份后，缤果盒子的扩展速度慢了上去，也是遭到了投资人的启示。事先我想再铺一两百个，然后再去调，但他们将这个工夫点提早了，希望去做精密化管理，先把内功练好。而在新一轮融资之后，我计划先试点5个样板城市，把样板城市打形成我们想要的密度，同时做的足够精密化。

所以，我们要认识到有一个“减速度”在外面，到如今，我都不以为将来的目的不能达成。

2、政府在无人店落地中的“关键角色”

在这么多变化中，2017年在我们估计之内的，是这个生意在推出时，会遭到行业很大的关注。由于我觉得这对批发来说意义特殊，就像当年的蒸汽机改动出行一样，无人便当店对将来批发的格式会有很深入的影响。

意料之外的是，这个行业在晚期阶段，需求那么多的政府支持才干走下去。所以，在9月份我们就调整了业务方向，以为政府支持对这个行业的开展至关重要。

政府不是普通的商业机构，政府在协作之前它一定是慎重思索的，包括调查你的团队，这件事靠不靠谱，这就要求我们做的足够好，业务落地对民生、社会无益处。而且我们跟政府协作，并不是冲着它的资金、政策支持，本质上要让它给一个合法的身份。

政府对这个事的要求无非包括几项：

一能降本增效；二要给居民、给消费者提供更多的便当；三能管控好，没有负面和平安隐患；四能推进社会的信息化，数据化进程。

这些方面假如做到的话，政府应该也会鼎力支持。说假话，我们有将近3万个场地，7个工厂，加上资金储藏，落地会是一件很快的事情。但节拍推进的关键是要跟政府配合。

六亿融资后的野心与格式

1、一门烧钱、资金密集型的生意

目前这个阶段，我们有一定的心思预备，有一些本钱去做战略性的盈余，来教育市场和做整个业务的配套。它不只仅是个生意，更是一个事业，投资人也了解。这是我们为什么需求资本支持的缘由，假如光是本人这点钱很难做好，也接受不了部分的战略性盈余。

2017年我们停止了两次比拟大的融资，一次是1亿，一次是5亿，相比于同类，之所以取得资本喜爱，我置信首先是我们把这个事想的比拟清楚，起步比拟早，也积聚了很多经历。目前布点的成熟度和技术的抢先性，我们抢先市场至多半年。

取得2017年第一笔融资时，我们遭到的关注就很多，事先甚至有些机构在抢。我跟GGV聊完后，下楼就收到GGV合伙人徐炳东的微信，他说缤果盒子是最近半年见过最让人兴奋的项目。

复杂来说，这个生意很大，而他曾经看到这个生意可以迸发成什么样。两周左右，他就给我Offer了。

前面我们又融了5亿元，其真实在两头的进程中，我们就是简复杂单地置信这件事，稳步推进，让消费者用更低的本钱、更便当的方式买到产品。由于这个生意是烧钱的、资金密集的，融资是为了越来越验证我们的想法，也可以让我们适外地犯错。

如今我们大的逻辑是验证过了，更需求验证的是管理，这样做是不是最高效的，还能不能做更好？它实质上是一个不时完善的进程。

2、本身的风险和巨头的竞争

如今还有不少投资人以为，中小企业不要随便尝试无人便当店，我想的是，你不要希望这个世界上一切人都喜欢你，这是常态。

从传统批发人的角度来看，这件事情能够风险很大，但如今还没有人敢说本人掌握了全部真相。所以，我们也是在求证本人的想法。在这条路途上，有一点我很自信，当你可以用比他人廉价很多的本钱，把一件商品送到消费者手里时，是很有价值的。

也有人质疑，假如巨头进入我们该怎样办？但假如我是巨头，关注一个行业的话，我会让这个社会牛逼的人先跑出来，再买它、参股它，现实上阿里和腾讯都是这么做的。

京东外部有两个团队在做这块的事情，每个团队十几二十人，关于京东来说，这是一个新赛道，它也在试错，他们外部不只仅有协同、还有竞争，当他们在外部跨部门要资源的时分，未必比内部开展的好。

到目前这个阶段，我们也会和BAT沟通、协作，这个世界越来越考究结合，不像几十年前你死我活。我们历来不排挤和任何人协作，假如有巨头想要投资我们，我们很欢送，但我们要坚持本人的竞争力，把业务做好，才有本钱和他人还价讨价。

与无人货架、互联网+传统便当店的比拟

1、无人便当店更具有可继续性和延展性

2017年下半年，无人货架十分火，无人货架和无人便当店虽然都有无人的概念、元素，但真不是一样的东西。

可以很明白地说，无人货架寒带动了整个无人的概念，但并不会由此带动无人便当店的投资。相反，我们的投资人花了很多工夫在研讨无人货架和无人便当店的区别，最终他们得出的结论是，无人便当店能够更具有可继续性和延展性。

无人便当店跟无人货架相比，实践上是发明新的消费场景，原来在非开放小区，人流量少的中央，没有24小时便当店，如今我们铺了盒子就可以为你效劳。

当然如今也有新型的便当店，经过互联网+传统便当店的方式，在原有的场景中改善体验，提升效率，但商业模型次要还是靠熟食、鲜食来带流量。

目前，传统的便当店标品曾经很难吸引消费者进店了，传统便当店+互联网，带来的增效也许是10%或许20%。但我们不是这样，我们是发明了一个新物种，除了存量市场，还要扩展增量市场，由于渠道越来越兴旺，效率的极大进步，会让你的需求失掉释放。

所以，当当前一切小区楼下都有盒子，这个盒子都提供足够多、丰厚的商品给消费者时，你的需求就会被激起，这是一样的道理。

2、有人与无人的实质差别

新批发大家如今强调的比拟多的是，以人消费者为中心。无人便当店的“无人”概念已经遭到了诟病。关于无人便当店，我首先以为不是由于无人而便当，是想要更便当必需无人。

有人和无人并不会改动你能否便当的后果，比方有时分你希望有人给你暖和，有时分你很烦，不想见到人。消费者去便当店的目的是什么？我们要搞清楚。其实无非是三点：

第一，这个商品是不是你想要的？
第二，价钱是不是适宜？
第三，最终你要思索哪个便当一点、哪个更快一点？

决议性要素不是有没有人，而是由于我们要更便当所以必需要无人，比方我们去你楼下购物，开一个24小时便当店，假如有人，至多要派3团体轮班，这3团体每个月是1万元的本钱，会让你买一瓶可乐贵几块钱，假如不卖那么贵，就不能存活。

最初其实我们的中心就是，你要买这个东西就对了，不论有没有人。我不置信面前刚需驱动的东西需求改动。不论是有人还是无人，都有场景需求，但社会开展的趋向有一个，就是高效替代低效，无人便当店正好契合这一趋向。

笃定效率提升与“不要焦虑”

在过来一年变化中，让我们愈加笃定的是，经过一点一滴的积聚、改动，去提升批发的效率。批发反动实质上是一场效率反动，体验可以差别化，未必有一个完全的规范，但效率提升是独一规范，效率提升就是用更低的本钱把这件事完成。无人便当店的组织方式我以为是更先进的，最少对标品、规范化水平高的生鲜，用无人化的方式销售值得尝试。

2018年，缤果盒子的希望就是把几个样板城市的精密化运营做好，其次，点位添加和每个增长点位运营数字的提升，都会是我们将来一段乃至很长一段工夫的次要目的。

经过这一年，我同时最想对同行的创业者说，“不要焦虑”。

马斯克在他放在太空上的屏幕写的就是“不要焦虑”。我觉得任何事情开展都是有周期性的，如今的成绩只是周期越来越短。为什么我说风口是追不了，由于在这个世界上，没有任何追风口的创业者可以追成。我们也是被逼着走到明天，就是不断寻觅黑暗,不断在想怎样活下去，一步一步试出来的。