物质丰厚、肉体富足、良好的教育、国际化的视野，以及内心深处激烈的平安感，以25岁到40岁左右的人为根底的弱小中产阶级族群风头正劲。这是深耕中国市场21年，开设了19家门店，效劳超越180万会员的 山姆会员 商店的时机。

一、商品企划

异样是效劳中高端人群，山姆会员商店和国际精品超市有不一样的商业逻辑。

沃尔玛全球总裁兼首席执行官董明伦（Doug McMillon）已经对山姆会员商店中国业务总裁文安德（Andrew Miles）这样描绘：“会员制商店就是准绳性”。

这套“准绳”的中心要义是“确保提供更高质量的差别化商品、更好的会员效劳和会员体验”。 山姆在中国的门店面积坚持在1万至2万平，每一家门店提供5000个SKU，而国际同等面积卖场的SKU是2万个。

山姆奉行“ 单品战略 ”，推销团队在全球30多个国度精选出各个品类的指导品牌，再从这些指导品牌中精选出最优质的单品，输入到全球山姆卖场。选品除了精准还要求前瞻性，山姆是第一个引入 戴森 （dyson）的中国批发商，工夫可以追溯到三年前。这样的案例还有挪威三文鱼、阿拉斯加帝王蟹、新西兰羊肉、墨西哥蓝莓等。

直接出口商品、独有商品和自有品牌商品是山姆的“三张王牌”。 在山姆，自有品牌Member’s Mark（会员优品）是山姆商品体系中十分重要的组成局部，目前这类商品的数量是600种左右，其中60％-65％来自中国外乡。直接出口商品与自有品牌关于中国市场的销售奉献占比高达20％。

与沃尔玛、大润发、物美等国际大卖场不同， 山姆会员商店的商品都是大包装。 一方面，山姆的目的客户是企业客户和中产家庭客户。另一方面也是基于山姆的引导与鼓舞。

作为最早进入中国市场的外资批发品牌之一，山姆的商品企划“外乡化”特征分明。

2018年春节前一周，在杭州西溪印象城地下二层山姆店内，山姆会员商店北区区总段丽霞向媒体引见他们为戊戌狗年春节所做的预备，入口处陈列着旺夫枕、锅具套件等家居用品，以及坚果、曲奇、保健品等食品，这些商品经过组合、包装，看起来丰厚、适用、美貌。依照运营者的想象，前者用于企业员工福利，后者用于春节走亲访友再适宜不过了。

生鲜是中国春节另一类销售奉献占比拟大的商品。五年前呈现在山姆的阿拉斯加帝王蟹，往年有两个规格，2.8公斤的适用于大型家庭聚会，针对小型家庭年夜饭，山姆为他们预备了1公斤左右的规格。智利车厘子延续6年成为春节水果品类销售冠军，段丽霞辖区内的杭州西溪印象城山姆店，该商品往年春节的单日销售最高值为6吨，销售同比增长超越63％。

往年春节，山姆还推出了“一小时快手年夜饭”系列商品，例如 加热即可食用的熟食 ，有麻辣烤鱼、佛跳墙、贫贱大盆菜、薏米花胶、鲍鱼焖猪手等。“往年春节销售淡季杭州店均匀客单较平常明显增长，增幅超越70％”，段丽霞提供的数据显示。

提早6个月做商品企划与推销，提早1个月营运执行落地，目前，春季商品开端陆续到店。

运营者经过鼓舞 “试吃”“试用”的战略 ，让消费者接触并理解商品。榴莲蛋糕是山姆全国蛋糕销售的Top1单品，仅杭州西溪印象城的山姆会员商店，一个月就可以试吃掉100多个榴莲蛋糕。

二、本钱控制

董明伦（Doug McMillon）所谓的会员制商店的“准绳性”中，还有一个重要内容是“不做不用要的投资”。

山姆卖场空间回绝过度装饰与渲染，即便是中国春节，杭州西溪印象城的山姆会员商店也只是意味性的挂了几个红灯笼，单曲循环着“祝贺祝贺祝贺你呀”。

天花无吊顶、混凝土地板、仓储式货架， 舍弃虚有其表的“配备”，是山姆低本钱运营的第一步。与之构成鲜明比照的是山姆在“卖场环境温馨度”方面的投入，比方，9米的层高、3米宽的通道，以及货架与货架之间3米的距离。

现实上，依托沃尔玛全球推销体系，优选精简SKU，单品战略自身就是在践行“低本钱运营”。只需单品的推销量足够大，山姆在与供给商的会谈中就可以取得更高的议价才能和更多的话语权。优质且低价的商品，进一步吸引更多人成为山姆会员。从而拿到更低的价钱、更好的商品，构成良性循环。

对商品的本钱控制还包括印刷与 制造更为简易的包装 ，以及 三联包、五连包等更为大型的包装 。这也是供给商脍炙人口的事情。

这些商品被整箱、整盒的摆放在过道、货架，甚至方便叉车周转货物的托盘上，山姆仓储式门店既是销售空间又是贮存空间，在增加仓储本钱的同时，也降低了商品从仓库到货架的人力本钱。

去年7月在深圳开出的龙华店，可以说是山姆在“本钱控制”方面的进一步探究。使用于龙华店的 步入式冷柜 ，进步了空间的应用效率。另外，龙华店少量运用LED节能灯，可以节省7％到10％的电力。环保节能型空调的运用，全年可以节省10％到15％的动力。

龙华山姆会员商店启用的步入式冷藏区和后补式冷柜，会逐渐使用到将来的门店中。这些使用增加的次要在后区空间，会员根本上觉得不到购物空间的变化。

还有一个重要信息是，在行将停业的山姆门店中，估计有三至四家 采用紧凑型门店形式 。在文安德（Andrew Miles）看来，将来五到十年本钱变化的方向来自效率提升，如何让本钱构造变得精简高效，打造紧凑型门店是其中一个重要步骤。

三、准确选址

以深圳为终点，在进入中国的21年工夫内，山姆开设了19间门店，并完成了北上广深与其他重点城市，以及华南、华北、华中的规划。

“重点聚焦一线、二线城市”是山姆的选址战略，这是由其“效劳中高端人群”的定位决议的。低本钱运营形式、仓储式会员的业态特性，又对山姆的商圈、物业提出规范和要求。

一家山姆会员商店的停业，是重新店选址开端的。沃尔玛总部房地产部担任依照公司制定的 5年方案 及近景规划的目的地域，经过市场实地调查、接触和选择开发商，停止协作事宜的会谈至初步确定一家新店的店址。 相关部门停止商店立体图的设计，完成国际及美国总部审批顺序，经过一系列的考核、审批流程才干最初确定。

新店选址及审批流程为：初步选址、开展商会谈 、 实地调查、确认新店详细地址、国际审批确认、提交美国总部审批、地产委员会预评价、国际部地产委员会审批确认、合同及法律文件确认、预算定案、工程建立。

山姆选址市调考量的要素很多，包括外地政府对该城市的全体定位及开展规划，外地与周边地域的交通能否迟滞？城市外部交通情况能否良好等。以及外地物流政策、根底建立及相关配套设备状况和地价、租金。还有一个重要目标是车辆保有量， 山姆80％的会员都是有车一族。

在美国，找到适宜的地位并建好一家山姆会员商店大约需求两三年工夫。而在中国，有的门店确实需求比拟长的预备工夫，深圳龙华店从选址到停业破费了5年之久。

亿欧网评：山姆会员商店是沃尔玛旗下的高端商店，20世纪90年代衰亡与美国，以会员制、仓储式购物为特点，为家庭用户提供高质量商品效劳。不过在中国，商品量大、距远等还是阻拦了一局部年老消费群体。去年7月，山姆会员商店中国区总裁文安德宣布将来山姆将尝试紧凑型门店，并推行到正在推进的20个项目中。中国 新批发 业态以盒马为代表的新形状和山姆是完全不同的两套逻辑，将来山姆店会有怎样的退化，亿欧也会继续关注。