2017年是新批发元年，以无人便当店和无人货架为代表的无人批发成为香饽饽，吸引资本疯狂涌入、创业者争相规划。其中，后者大大小小的玩家接近50家，不乏猩便当、每日优鲜便当购、京东到家Go等实力选手，无所不在的阿里、腾讯也参与其中，无人货架这一新兴业态刚一走红便演出剧烈厮杀。
现实上，过来半年，无人货架命运犹如过山车，从低调潜行到群雄并起再到减速洗牌。即使是现在风头正劲的猩便当也堕入撤点、关店、裁员风云，悄然上线又悄然开张的玩家更是数不胜数，并发作数宗行业整合，令人唏嘘不已。
外表上看，这是点位大战惹的祸，自觉烧钱铺点位，加上所售标品利润微薄、货损率高企，使无人货架玩家资金链承压；深究内在，被资本裹挟的创业者持有不愿错过风口的心态，招致举措变形和决不知道从何时开始，个人信用渗透到生活的方方面面。图书、数码产品免押金借用，办理签证无需银行流水证明，甚至租车住酒店都不需要交付押金……策失误才是无人货架迅速降温的基本缘由。
一、无人货架为何备受追捧
如今，无人货架市场热度大不如从前，于是有人质疑办公室零食消费场景是个伪需求。我并不认同，这一需求真实存在，无人货架的商业形状最后发源于一二线城市的高层写字楼，由于任务节拍快，加班时没太多工夫吃饭时有发作，而这一成绩在高层写字楼的白领中更为普遍，加班时等不起电梯或周边便当店打烊早。因而，当无人货架呈现在办公室，登时遭到加班党的喜爱。
当然，无人货架喂饱白领还缺乏以安慰创业者和资本疯狂下重注，其自带的线下和高消费两大优势才真正具有吸引力。先说线下，线下各式批发业态之所以成为新批发的改造重点，一个重要的缘由在于互联网红利逐步消逝后，电商获客本钱越来越高，于是深挖线下这块价值高地，而无人货架只需放在办公室，无需额定本钱就能带来客流，有能够成为最贴近用户的线下流量入口。
再说高消费，一二线城市白领的消费才能自不用说，他们既是各种电商大促的主力军，也是外卖常客。鉴于零食和饮品客单价低于外卖，高消费才能的白领俨然优质用户，为无人货架翻开了想象空间。不好看出，无人货架成为白领最直接触点，也是他们获取各类即时性商品和效劳的门户，2017年融资总额超越30亿也就见怪不怪。
二、无人货架为何迅速降温
无人货架的宏大潜力使其备受追捧，但存在的成绩也不容无视。一是门槛低招致货损率居高不下。有人将无人货架描述为“一个货架加几袋零食”，谁都可以进入，这不无道理。据我察看，无人货架与普通货架的最大区别是印有二维码，方便用户扫码付款，这也是最具科技含量之处。初级一点的无人货架装置了摄像头，但顶多起到监视作用，用户拿货付不付钱全凭盲目。
换言之，无人货架未运用技术手腕来辅佐运营，而是根本寄予于用户品德涵养，这给局部用户留下钻空子的空间，显然不是持久之计，共享单车的人为毁坏推高运维本钱是前车之鉴。据悉，市面上无人货架公司地下的货损率在5%左右，5%的货损率也被很多公司当成一个货架能否继续运营的生死线。不过，我对这一数据的真实性持疑心态度，由于吃垮无人货架的景象并不稀罕。
二是疯狂跑马圈地使举措变形。风口之下，入局者们似乎都信仰唯快不破。猩便当CEO司江华曾表示，无人货架范畴的竞争分为点位、运营及技术和供给链竞争三个阶段，哪一家可以率先到达30万个左右点位的体量，根本上就可以占相对优势。他的这番表态说出了其他玩家的共同心声，猎豹、苏宁、每日优鲜等争相参加点位大战，果小美更为保守，喊出2018年掩盖100万个点位的小目的，这意味着其每天要铺点2712个。
大大小小的玩家疯狂跑马圈地，点位大战进入白热化阶段，所消耗的本钱陡增，这是他们无法接受之重。无妨粗略算笔账，以每日优鲜为例，其进驻一家50~100人的公司会以每台货架300元提成给销售，进驻100人以上的公司则为每台货架500元，而普通100人以上的公司需放置3台以上货架，这意味着BD人员进驻一家100人以上的公司至多能拿到1500元提成，加上无人货架本钱300元、冷柜本钱在1000-3000元，装置、补货的人力本钱和每个月电费，铺一个点位至多花4000元。
想要到达30万个点位的体量，至多需求破费12亿元，而猩便当、果小美融资不过5亿元，完成这一目的几无能够。同时，自觉疾速扩张的弊端也逐步显现，一些销售为了提成，不论人数规范，能铺一家是一家，瞒着下级谎报人数，不到20人的公司铺设冰箱+货柜的景象屡见不鲜。另外，同行之间恶性竞争、相互拆台也不容无视，对手将货架货品拿走，由于没付款后台数据未更新，被用户赞扬补货不及时，也从正面反映出盗损率控制难题。
三、无人货架下半场拼什么
假如说无人货架的上半场是点位大战，那下半场无疑是精密化运营。在展开讲之前，我想更正下司江华的观念，无人货架范畴的竞争不是分为点位、运营及技术和供给链竞争三个阶段，而是三者的全方位比赛，没有先后之分。这也是无人货架遇冷的缘由所在，过于缩小点位大战权重，而无视运营、供给链的重要性。
毫不客气地说，无人货架开展情势相持不下，都是自觉疾速扩张惹的祸。一味追求扩张速度，无视已有点位的后续运营稳固，无人货架规模越微风险越高，最终得失相当，用户埋怨补货不及时，连已有市场份额都得到。在我看来，别看无人货架进入门槛低，但做大做精难度不小，其对物流、供给链和精密化运营的要求极高。
一方面，货架不如商超，包容60个SKU已是极限。果小美开创人阎利珉曾表示，“你要选择30—50个的时分，一定是买手形式。”同时，用户对何种品牌的无人货架并不感冒，只关怀货架上能否有本人需求的零食。因而，无人货架选品极端重要，不少公司宣扬本身大数据才能和“千架千面”。其实，无人货架上摆满的零食和饮品多为标品，各大玩家选品才能相差不大，真正决议用户粘性在于能否及时补货。
或许你会说，“千架千面”比及时补货更重要，前者是精密化运营的表现，后者只是根本要求，这不无道理，但成绩在于，不少玩家连最最少的及时补货都做不到，更得空顾及“千架千面”，这又是自觉跑马圈地惹的祸。现实上，无人货架与电商、外卖并无实质不同，都是经过物流体系将商品销售到用户手中，而且铺设点位密度越大，物流本钱越低。
不过，与电商数百元、外卖数十元的均匀客单价相比，无人货架只要区区几元，过低的客单价决议了其无法接受自建物流体系的昂扬本钱。鉴于铺点位是一笔宏大开支，无人货架玩家势必在物流体系建立上有所膨胀，通常为外包为主、自建为辅。比方，此次猩便当裁员的重灾区正是三四线城市的外包人员。
思索到各大玩家资金捉襟见肘，因而如何在铺点位与完善物流之间无效均衡成为一大难题。假如倾向前者，那点位密度优势无法发扬出来；假如倾向后者，那不可防止形成物流的低效。当然，无论作出哪种选择，都会表现为未能及时补货，直接影响用户粘性。
可以想象，假如无人货架连及时补货都如此困难，那还谈什么精密化运营？要晓得，规模化后的精密化运营既是无人货架行业的难点，也是关键所在，可以构成竞争壁垒，其次要包括客群精密、场景精密、商品精密和供给链精密，靠高效的物流和供给链来做支撑。
因而，各大玩家的燃眉之急是把及时补货落实到位，逐步培育用户习气，虽然绰绰有余，待构成一套成熟的运营形式后再晋级物流、供给链、技术等实力，追求“千架千面”，最终才有能够找到可行的盈利形式。
写在最初
显然，点位大战是无人货架行业的一个大坑，基本缘由在于创业者未彻底摸透其商业逻辑，招致发生不实在际的等待，以为照搬烧钱催熟的扩张套路行得通。其实，他们从一开端就想错了，无人货架的市场定位再明晰不过：只要在一二线城市、100人规模以上的大公司铺点位，才干完成高产出、低货损，并经过靠谱的城市物流网络摊薄物流本钱，高效扩张有利于向盈亏均衡点接近，再借助技术驱动的增值效劳完成盈利。
在我看来，主打“懒人经济”无人货架是一门生意，但做不大，即使是头部玩家业务规模也极为无限。同时，无人货架很容易被商超、便当店替代，“千架千面”下用户忠实度究竟有多高仍是未知数。因而，将来其无法以现无方式独立存活，很有能够成为阿里、京东、苏宁等巨头批发幅员中的一项业务，即作为商超、便当店的补充，彼时资本也会逐步回归感性。