销售出身的铁娘子，下决计要对格力的销售管理体系停止大幅革新了，工夫就在2018年。

近日，格力电器董事长董明珠在公司2018年度干部会议上表示：“2018年，（格力）销售管理要彻底革新。”

对此，格力电器外部人士承受《证券日报》记者采访时表示：“目前还不能过多泄漏革新方案，但渠道革新也是销售管理的革新之一。”在格力外部实行了十余年的、传统的专卖店形式，能否会在董明珠此次亲身操刀的革新中被打破？

董明珠再操刀渠道革新？

被称为销售女神的董明珠，曾率领格力在大连锁封杀中，开拓了一番天地，自建支撑格力疾速开展的专卖店形式。如今，面对电商的迅速崛起和批发业的风云变幻，格力的专卖店形式仍然可以见效？

在渠道上，格力将在2018年迎来革新。近日，董明珠在格力电器干部会议会上称：“2018年，（格力）销售管理要彻底革新。”

通常，销售管理睬经过销售报价、销售订单、销售发货等功用，对销售全进程停止无效的控制和跟踪。在业内人士看来，董明珠此次所提出的销售管理革新，更多的是在销售渠道上的一种革新。

谈及详细会在哪些方面停止改动，格力外部人士并未过多泄漏。不过其表示，渠道革新也将是销售管理革新的一局部。

早在几年前，单一的渠道和单一的产业规划，让格力疾速开展，也成为格力的中心竞争力，仅专卖店体系在格力总销售支出的占比就到达了90%，而空调也占据格力总支出的八成。格力对专卖店的管理也高度集中。

但是，随着电商的衰亡和批发业态的改动，单一的产品和渠道在一定水平下限制了格力的规模扩张。显然，董明珠很早就认识到了这一成绩，格力也不断在多元化上不时尝试。

对此，董明珠说：“人的失败在于看不清本人，企业也一样。多元化、专业化不能决议企业成败。只要专注，才干决议成败。”在她看来，此次革新无疑是充溢困难和应战的。

“格力原有的战略协作式渠道，可以支撑其从0到100，当到从100有限缩小时就触及利益切割。在对销售管理变革和创新时，如何均衡好新渠道和原有代理商价值报答的关系，这对董明珠提出了应战。”家电业营销专家洪仕斌以为。

专卖店形式将终结？

在很多人眼中，董明珠是一位具有传奇颜色的市场营销高手。董明珠对格力提出的此次革新，也有其背景。

2000年当前，随着连锁巨头的疾速扩张，家电业走入大连锁时代，家电厂商和连锁企业在进场费等方面的矛盾激化，家电厂商纷繁欲经过自建渠道摆脱渠道受制于人的现状。但是事先在内外资品牌夹攻下，自建渠道谈何容易。

在众多家电厂商被强势的连锁巨头国美、苏宁钳制时，2004年，格力高调宣布与国美分裂，武断树立专卖店形式。短短几年里，格力在全国建立了超7000家专卖店，这些专卖店次要建在了三四级市场，为格力奉献了大局部支出和利润。

2007年，格力电器大股东格力集团在资本层面引入格力经销商，向其中心经销商转让格力电器10%股权，与经销商树立一种产权关系，将经销商与格力电器的利益捆绑在了一同。

尔后，董明珠重整渠道，成立了一家名为乱世欣兴格力贸易无限公司的销售公司，这家公司掌控了格力全部销售渠道，随后分部陆续树立，但总部对渠道的控制力却在增强。

在乱世欣兴降生之际，董明珠此举曾被业内以为是有意将格力渠道独立，并运作上市，成为格力新一融资平台。不过这个说法遭到格力方面否认。有接近格力人士表示，或许是太置信格力庞大的专卖店网络，董明珠在很长一段工夫内没把电商当回事。

家电业察看家刘步尘以为：“过来几年里，电商大规模衰亡，假如家电厂商过度依赖专卖店，除自建渠道之外的渠道将无法真正发扬作用。不过一旦格力鼎力开展大连锁和电商，将触及原有经销商利益。过来这几年格力电商不断难以大规模开展，次要是受经销商制衡。”

如今电商已快走过红利时代、新批发大规模衰亡，这些要素都促使格力不得不放慢本人的渠道革新。

正是如此，近年来格力与其他渠道的关系也在紧张。格力先是与国美时隔十年摒弃前嫌再度牵手，格力空调、晶弘冰箱、大松小家电全线进驻国美线上线下门店，后又与两大电商渠道阿里、京东达成协作关系，并于与十多年不曾协作的苏宁结盟。

产业经济学家梁振鹏表示：“格力在渠道上次要依赖经销商。在渠道普遍扁平化的大环境中，经销商自建渠道会添加多项推销的环节，让产品价钱缺乏竞争力，产品需求完成较高的毛利率来保证销售体系，这在明天的电商、渠道商结盟的新批发时代并不适用。董明珠对格力销售管理停止的革新，需先打破原有的经销商销售体系。”