买车，从未像如今这个时代这么容易。可以分期买，可以存款买，还能上瓜子、优信、人人车、车置宝等二手车平台买。换车的人，也越来越多。

据公安部数据 ，截至2017年底，中国机动车保有量达3.1亿辆，其中汽车2.17亿辆，汽车驾驶人高达3.42亿人。汽车后市场，终究有哪些时机？

卢山，复星昆仲资本投资副总监，从事TMT范畴的晚期投资。曾在联想之星从事TMT范畴天使投资剖析，在中信证券从事互联网媒体行业剖析师、在中国挪动担任产品总监，担任手机电视、互联网电视、智能家居、飞信等产品。他的次要投资案例包括蜜乐、摩卡i车、博车网、和创科技、365日历、着迷网、随手记等。

中国汽车后市场的开展空间

中国的汽车市场不算特别成熟，美国拥有全球最好的汽车市场，日本、德国也很好。中国整个汽车产业链里占最大头的是汽车的消费和销售，次要是新车消费、销售，其他环节都很小。做投资，很好的比照标的就是美国，差距就是生长的时机，意味着有很大市场空间。

2014年底，国际私家车保有量约1亿辆，到了2017年底，就上升到了3.1亿辆。虽然近几年这几年各地在少量限牌而增速放缓，中国曾经成为世界第二汽车大国，仅次于美国，超越了日本和德国。

从卖车、车交到你手里，不断到车报废掉，这个进程中市场空间究竟有多大？全体来讲是万亿级的市场。在国际，真正意义上万亿级的市场并不太多。一辆车的运用周期中，究竟花了多少钱？花在哪里了？经过国外案例和实践状况来说，其实购车费用只占三分之一，前面的三分之二根本都跟车的运用相关。我们之前更多的是关注新车销售，但无视了一座大金矿。

离新车销售的节点越远，我们就会投入更多的精神、资金在车的养护和维修上。中国车辆的均匀运用年限只要3年，而美国是10年左右。渐渐随着车龄会越来越大，车后效劳的时机就会越来越多。中国传统行业外面存在着很多成绩，成绩其实就是这个行业革新的宏大时机。

中国汽车后效劳市场的成绩

第一，从消费者角度来讲。在美国，车主根本上很少会去费事他人帮你修车，由于美国的人工很贵。如今国际汽车的雨刷器，大局部都是技师来还换的，其实这是最复杂的任务。中国的人力比拟廉价，另外我们国民的入手才能普遍较差。车主的状况就是这样：我只会开，不会修。

第二，从效劳提供者角度来讲。中国的汽车效劳其实环节挺多。中国但凡开店的，根本上都是在给房东打工！假如店面不是你的，支出简直全部都要拿去交租金。中国的土地政策，招致这几年租金越来越高，运营本钱越来越高。另外，中国4S店还有一些政策性的要素，比方任何4S店只能卖一个品牌的车，你在奥迪的4S店里不能够买宝马车。另外，4S店如今最大的支出来自于修车。由于新车受多种要素的影响，如今卖车的增长速度曾经放缓了，所以卖车的支出占比在不时下降，4S的支出根本上都来自于车辆的售后保养。

4S店的优优势与将来面临的次要应战

4S店的优势，首先是它的一切技术、资源都来自于整车厂；第二，是车主把本人的车送到4S店去修，会比拟担心。

优势是租金成绩。很多4S店装修和后期的投入特别大，加上租金，成为它财务报表里一大局部本钱费用；另外，整车厂都要让4S店压货。其实4S店大局部的资金都被库存占掉了；再有，4S店的店面越开越远，在北京4S店都开到5环外去了。4S店如今都在想方法，第一个就是从保养赚钱、从各种增项赚钱。所以基于后面的一些利好，加上理想的一些情况，这外面有很多时机。

4S点面临的应战，次要是国度出台了一些政策，要打破垄断，少量车辆满3年后将陆续“出保”。另外，互联网的使用，招致汽修信息越发通明，用户逐步具有选择和判别各类汽修企业的才能，各类新型的汽修企业也参与出去了。

现阶段车后效劳市场次要提供者竞争剖析

除了4S店，还有一些综合维修厂、快修连锁、美容连锁和路边店。维修厂是上个世纪的产物了，渐渐地被其他形式替代掉了；4S店如今是主流；快修连锁，是学美国的形式，到如今15年了，但还没有呈现特别好的快修连锁品牌企业。

日本、美国、德国代表三个汽车后市场的业态。美国次要以连锁店的方式存在，三大品牌上面各自都有1万多家店，总体占80%市场份额，4S集团只占20%。德国是两种形式并存，德国政府根据欧盟反垄断规则，不允许任何一家独大，4S店集团和快修连锁的市场比例不断维持在50%比50%。日本的4S集团根本占据市场的80%以上，由于日本政府规则，不在4S店维修保养的汽车就不能经过年检。独一的结论：这三种形式不是市场形成的，而是政府行为形成的。

中国介于从日本形式往美国形式的转变，也是政策决议了中国市场怎样走。第一点质保期内应该依照三包由4S店提供效劳；第二点，主机厂应该提供本人一切的维修材料；第三点，鼓舞主机厂将原厂配件经过第三方渠道销售。这三个政策，实践上就整个把4S集团的垄断位置打翻了。

用车效劳范畴，包括大家最熟习打车、专车、拼车、代驾、租车等范畴。滴滴、快的、代驾这些范畴曾经没无机会了。租车还无机会，但有两件事特别纠结：第一是怕车丢了，第二，车真的会丢。

做汽车媒体的汽车之家汽车之家特别想卖车，卖不了缘由很复杂：牵扯到整车厂、4S店之间的利益关系。主机厂依赖媒体宣传，依托4S店销售，主机厂常常欺负4S店，但也离不开4S店而依托网络卖车。

修车和洗车其实是两件事。很多人以为洗车高频、常常发作，可以作为汽车后效劳的入口，洗完车就该修车了。但是他忘了洗车和修车是两件事完全不同的事，用户的认知和对效劳提供商的才能要求完全不一样，一个要求便捷，一个要求专业，虽然都是头上的功夫，理发师随手做脑瘤手术一定是不靠谱的。

汽车保险的商机

汽车保险也是很大的商机。第一就是差别化定价。如今一刀切的定价准绳，其实跟方案经济没有什么区别，完全不会依据你的详细状况来差别化定价。中国一切汽车保险公司全是赔钱的，包括太平洋、人保、安全。我们看他们的报表说赚钱，大约拿车主的保费去做投资了，但是保费和理赔金额如今都打不平。理想状况要对车主停止分级，优质的车主就应该享用更低的费率，而一些高危车主，就应该停止差别化定价。

第二，车险是一个很好的渠道。汽车保险范畴有很多创新的时机，保险公司如今都在做特性化车险，车险可以卖得更贵，可以包括一些高利润的效劳。

新动力汽车曾经做了好多年了，有很多VC投过镍氢的、锂的各种电池。但各种电池其实有各种风险，包括充电的成绩，假如电池成绩不处理，新动力汽车是走不远的。

二手车市场究竟如何？

互联网时代创业，做二手车的人特别多。好多卖车的软件、互联网效劳。中国的二手车行业，常常会呈现好几个词，B2B、C2B、B2C、C2C，有各种各样的形式。如今看起来，美国做得最好的是C2C，中国也有做C2C形式但做得不好。美国买卖二手车都十分容易，整个市场曾经十分标准。

但中国的二手车市场刚刚起步，生态市场很混乱；另外一点就是很多人做B2B，有很多人找黄牛倒卖车。做二手车，其实就做两个源头，抓住一个就处理了。第一个是车源，第二个是购车人。二手车B2B遇到的成绩，就是它没有抓到两端的任何一端。

有买卖量，但并没有处理中心成绩，它只是协助黄牛贩车贩得更轻松，没有处理C的真正的痛点。中国如今没有一个二手车做得十分成功，由于中国的二手车市场仍然不成熟。这个范畴从0开端做，我觉得仍然还无机会，由于长辈们都没有做对，当然这些长辈有能够自我革新出一条正确的道路来。

我们有几个投资逻辑：第一，优先选择为车主树立互信、或许说可以掌握车主端的项目。你抓住了车主，做二手车买卖和车的效劳，都有能够会成为一个入口。第二，就是车的根底设备。车的根底设备实践上就是车辆的数据，它是很多效劳买卖的根底。

其实每一台车出厂时信息都是独一的，车架号对应的车是独一的，车架号对应的一切零部件也是独一的。不幸的是，中国很多汽车厂，晓得车架号，却不晓得当年拿什么零部件组装的。假如没有汽车的数据库根底数据，修车、卖车时就不晓得汽车的详细信息。

一些重要的传统行业，通常跟金融有很多关系。商家有时分会自动降价，但在别的中央赚取利润。汽车范畴各种各样的存款，买车存款、二手车外面的一些居家存款。大家做天使投资，汽车这个产业链做做规划是不错的。你会发现你的一些晚期投的天使项目之间会相互倒流量、相互倒用户、相互做生意。 

4Ｓ店为何如今不赚钱？

很多媒体都在说4S店要开张。现实上好多日企的4S店开张了，这真的实真实在发作了。究竟4S店和互联网+是个什么关系？其实很多4S店，包括一些修车店不赚钱的基本缘由，在于它的产能应用率十分低，通常只要20%几，也就是你开一家店，配置了那么多徒弟、工位、场地，每天很多工夫闲着的。闲置有两个缘由，它的原罪在于“坐商”。

坐商的运营形式，一定会找到交通便当、人流量很大的中央开店，但坐商最大的成绩就是效劳半径是无限的，大约只要2公里到5公里。也就是在这两公里到公里的范围内，究竟有你多少客户，就决议了你真正只无能的事，假如那外面的车主少，你的产能应用率就上不去，那就是你的天花板。

还有一个缘由，任务负荷动摇。一切的修车店周末都是排大队，洗车也是排大队，周一到周五很多时分都闲着。这个波峰、波谷无法屏蔽，有的4S店会把周一到周五的价调得特别低，但有时分不是价钱的事情，大局部人工夫不自在，只能周末去。

4S店还有更多的销售压力在传统形式上无解，但在互联网+的状况下，能够就有解。互联网最大的优点就是跨越边界限。所以说究竟互联网+对4S店基本的作用在于它无边界地聚集客户的才能。互联网+汽车，假如用好了，就能处理线上吸引流量，然后倒给线下的效劳实体，处理它产能缺乏的成绩。

互联网金融与车贷

如今一切的4S店都在做汽车的质押贷，为什么？由于主机厂很坏，把车都压给了4S店，让4S店把钱都给了主机厂。4S店有少量的库存，但手头缺钱，日常运营也要现金流。4S店就想了一个特别聪明的办法，把本人的库房开到了互联网金融公司里。4S店说这批车都是我从主机厂新提的，全质押给你互联网金融公司，但控制质押率。

30万的奥迪车，互联网金融公司为了控制风险，能够最多给你10万块，但4S店也快乐，能回10万就是10万块。最近我去北方的4S店，发现他们没有存车仓库了，看仓库失掉协作的互联网金融公司院里看。每卖一辆车，4S店的任务人员就去互联网金融公司提一辆车。我觉得这很有意义：保证4S店，或许是汽车经销商的资金活动性，同时发明了一种平安性较高的金融产品。

为什么这么讲？第一个，假如真是一个滞销车型，比方奥迪A6、2.4排量的是一个保值率很高的车型，假如标价是30万，质押率就是1/3，也就是只放出去10万块。即便4S店忽然某一天老板跑路了，这个全新的车，互联网金融公司15万也能卖出去。互联网金融应用质押的办法，发明了一个不错的标的，处理了互联网企业、汽车企业和4S店现金流的成绩。

二手车也有一些互联网平台去做，最大的中心是对标的价值的评价，以及质押率。新车出厂就有个根本价，二手车在指点价上下买卖。每一辆二手车都是非标品，两辆如出一辙车，开一样的公里数，价钱都有能够不一样。假如定不好价，质押就会面临最大的风险。

我见到的二手车质押的项目，根本上定价都是多方询价，以底价再加折扣的办法去做，这个风险就被控制了。其实中国没有对二手车制定一致规范的，究竟应该定多少钱？是不是有什么成绩？谁来检测？水淹过没有？全都靠人眼来看，价钱的差距会十分十分大，这就是中国二手车最大的一个成绩。美国二手车那么好买卖，由于美国人傻，根本上开了多少公里、出过什么事情，根本上车的行车记载和信誉记载在一同，一查就晓得。

【钛媒体作者：和斌斌，节选自机械工业出版社《投资人》，有修正】

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