天猫饰品类目，根本分为两个层级，一种是说得上名的品牌如施华洛世奇、潘多拉、APM均属于轻奢饰品，另一种是以义乌为首的低价无品牌饰品，根本上没有两头过度层级的品牌立足其中。女生们见面聊天会问“你这衣服、包包是什么品牌的”很少人问“你这耳环是什么品牌的”，类目对品牌的认知度低，根本也是服饰搭着卖，比方ZARA，HM的配饰。

有这么一个品牌，她逆袭大牌，销量更是冲到类目第一，在一片红海中另辟捷径，以最低的本钱在短期内构成了属于她的品牌印象。

zengliu，淘品牌，一看这僵硬的拼音登时觉得山寨的称号，三年前还在抄各店爆款，以相似样式但比其它店更低价的粗犷打法在天猫饰品类目夹缝生活。

天猫经过几年的飞速开展，流量越分越细，对饰品小类目倾斜的资源更是少之又少。对品牌力要求却越来越高。没有品牌支撑产品的复购率也大打折扣。无法构成品牌印象。明明晓得“品牌”很重要，但是品牌的营销本钱却是小小的淘品牌接受不起的。

在品牌营销本钱极高又是无尽头投入的状况下，如何另辟捷径，花最少的钱构成品牌印象？

需求是一些特定人群，在一个特定场景下，停止一种特定行为时才会发生的。不同的人在不同的场景会有不同的需求，需求是不时变化的。当全网关于饰品的定位都是廉价，低质量的，用户关于饰品的需求也仅是随意买买，美观就行，对品牌没要求。等等，用户对品牌真的没的没要求吗？异样是10元店，为什么名创优品门庭若市？为什么ZARA的复购率到达75%？《定位》中说：“假如你不能在顾客心智中树立起品牌，你一切的投入就只是本钱，而无法转化为绩效。因而也可以说，品牌是企业将本钱转化为绩效的转换器。”显然好的产品只要加下品牌力才干完成几何增长。

那么，品牌印象该怎样树立？最复杂直接的方式是从哪里着手？

分为几步走：

一 消费者都是谁（人群属性）

二 为什么找我买（用户需求）

三 最无效的打破（视觉锤子）

四 构成客户粘度（实时反应）

一，消费者是谁（人群属性）

对人群停止梳理和定义，对人群标签停止剖析，明白面对的消费群体是谁？有什么样的标签？要的是什么？从产品，从效劳，从视觉停止调整，出现出用户真正需求的东西，才干有很好的转化。

年龄：90后占主流

地域：一线、准一线城市

标签：轻熟女、爱装扮、会装扮

二，为什么找我买（用户需求）

◆ 营销的中心概念是：需求；

◆ 营销的实质是经过应用他人的需求，来到达本人的目的；

◆ 营销办法的实质目的是增长消费者对你的需求。没有需求的增长，数字再美丽的营销活动，也是有效的。

应用十大需求模版为品牌之路找切入点，构建需求三角。

依据10大需求模版重新定义饰品，消费者购置饰品，不止是为了复杂的美观，搭配，更是自我作风的展示。以往饰品的展现仅是部分展现，如耳环，项链，手链等，仅展现出商品效果。而消费者真正想要的是像杂志一样标杆的引导，把饰品融到服饰和妆容，经过服饰和妆容将饰品拔高到化龙点睛的位置。饰品不再是独立存在，而是服饰搭配中不可或缺的一局部。所以视觉引导就是最直接打破口。

三，最无效的打破（四位一体）

1，视觉：大牌感。我不是大牌，但可以看上去像大牌。

过来视觉出现：

整后视觉出现：

经过新颖、高端、理想自我做为切入点，以外模大牌杂志风的视觉出现方式表现时髦，优雅，轻性感。视觉走在消费者之前，以最疾速直观的方式在她脑海里植入：原来我在淘宝上也能买到这么时髦，具有一线大牌感的饰品，原来这些饰品并不是要花成百上千到国外才干买到。经过视觉让产品和消费者的一个潜在缺乏感树立衔接。视觉出现就是一切，一切要跟消费者沟通的信息，都出现在视觉设计，模特出现，靠视觉营建出品牌抽象，打造”视觉锤“。与于百元内饰品希冀构成反差。拉开与普通淘宝商家的间隔，拉近与大牌的关联。缩小消费者缺乏感，让她惊喜，让她买单。

2，内部：小惊喜。随包玩偶分分钟甜炸少女心。

提升消费者称心度，光是靠“称心”曾经不够，由于称心已是必备条件，必需靠发明“惊喜感”，才干区隔本人与竞争对手的差异，也才干让客户记住你，培育忠实度。在营销端给消费者制造惊喜。收货开箱后一个心爱的小熊足以满足小女生心思。觉得本人被心疼，被注重，被呵护。然，这只是一个环节，从客服话术到收货体验环环相扣才干逐渐为品牌加分。

3，外部：快时髦。国外一线买手，同步线上销售。

要想留住老客，添加老客粘性，进步复购率，必需疾速上新，扩大产品构造，在产品上不只限于精致的样式，加了局部夸大有调性的样式。不希图发明盛行，但却必需掌握盛行。产品构造让用户对品牌构成依赖—-这里就是最时髦最高性价比的选择。不时出新，以最时髦的样式来吸引消费者，而且还不时变换口味，新品上线库存并不多，紧跟潮流，让最怕撞款的盛行时髦追求者，大大担心。让消费群体真正的留存上去。

4，外部：性价比。大牌的觉得，亲民的价钱。

要想消费者疾速决策，并且构成弱小粘度，在品牌与消费者之间找到一个可行的价钱均衡点

概括起来就是：美观、有逼格、还不贵。在视觉与产品上做足功夫，甩竞争对手几条街，价钱又很亲民，与同类竞争商家持平，大大进步产品的连带率，复购率。

四，构成客户粘度（实时反应）

对的工夫做对的事，在搞清人群属性，找准用户需求，以视觉作为打破口把店铺的根底打好后。反应的数据曾经显有成效。淘宝的运营技巧根本迥然不同，经过记载产品的珍藏、加购物车、点击率，用直通车停止疾速测款迭代，依据不同阶段调整推行费用。经过半年的调整，zengliu一路高歌猛进挤进饰品排行板前例。在内容运营上将微淘、群聊、短视频、直播、IP植入、达人等整合为一体添加曝光，拉取新流量，同时和消费者构成良好的互动，拉近和消费者间的间隔，失掉反应停止迅速调整，掌握运营节拍，占领消费者心智。

“这个世界上充溢了未被表达，未被感知的需求，等候着某个男人或女人，情愿把不言而喻用于日常生活中尚未处理的成绩，他们将取得丰厚的报答！”

—— 《我怎样没想到》罗伯特.厄普德格拉夫

总 结

当同行都以卖货为主，死嗑价钱，不谈品牌的时侯。是时侯跳出框框梳理定位。

一，消费者都是谁（人群属性）

消费者是静态的，也是最敏感的，为客户打标签，找出个性。这是定位的前提和根据。

二，为什么找我买（用户需求）

需求有时是“不言而喻”的，他只是满足了消费者没有表达，甚至能够是没有觉得到的“需求”。但是，他们一旦被满足，就变成不言而喻了，其实需求不断存在。

三，最无效的打破（视觉锤子）

以最快视觉出现的方式触碰消费者感观神经，与同行构成反差。有惊喜，构成记忆点。

四，构成客户粘度（实时反应）

以数据为根据，剖析消费者的行为意向，购置偏好，在不时迭代中构成特有作风。引导消费者跟随品牌，构成品牌粘度。

作 者  |  乐蜜蜜

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