经过2016年的泡沫、2017年的各种探究，许多活上去的 企业效呼吁行业者在政府部门出台相关政策标准的之前，从业者一定要规范自己的行为准则健康有序的快速发展。劳 SaaS 公司渐渐悟到了什么。 SaaS公司的实质依然是效劳，寻觅正确的客户，提供高质量的效劳，经过较低准入价钱，让用户可以在下一个付费周期完成付费，不时累积活泼付费用户从而提升营收——这就是SaaS生意的实质 。

这个听起来跟小区旁边的理发店很相似。即使四周只要寥寥几家理发店，可以让理发店锋芒毕露的，最终依然不是价钱、门面装潢等这些不言而喻的要素，而是手艺、效劳等这些更为临时的东西。

好像大少数效劳行业一样，一旦迈过本钱拐点，SaaS公司就很难死掉。这个阶段反而是舒服的，尤其是襟怀壮志的创业者，更有尤其是以后这个泡沫飞满天的时代。你累得要死，做了一个年增长30%-50%的SaaS业务；后果隔壁的 区块链 创业者拿着画满谁都看不懂的公式就拿到几千万，发个代币就换回几万个以太坊。上哪儿说理去。

在我看来，这正好是企业效劳的时机。现实上，我以为喧嚣越大，关于天生比拟慢的企业效劳而言，越是利好。2018年能够是对企业效劳最有利的一年。没有了喧嚣，放下对热钱的盼望，老老实实找客户、提供客户价值、改善留存，是2018年的主旋律。异样，关于不时提升国力的中国，无机会应用人民币的杠杆，停止海内拓展，也是一个不错的尝试。

寻觅新客户

《跨越鸿沟》这本书关于不同阶段的市场做了区分。它提出，晚期市场、成熟期市场的做法是完全不同的。在金数据的任务进程中，我们分明也感遭到了这一点。效劳前1000个粉丝，和效劳1000个商业客户是完全不同的做法。前者需求情怀，后者需求机制。前者能够来自自有网络，后者则需求更为迷信严厉的获客机制。

在以后时代下，在线获客流量价钱被拉得很高，潜在目的客户的留意力被公同事件极度占据。北上广的职场客户，能够还会在周末事情参与各种团体才能提升的聚会，这给厂家带来了一些时机；在二线城市，这些好不容易下了班休息的客户，你很难将他们组织到一同。这给获客带来了应战——但也正好，可以塑造新的竞争力。

获客才能有多么重要？关于低单价的SaaS业务而言，这能够是仅次于留存才能第二重要的才能。2018年，首要思索的，是扩展客户规模，不只从数量上，也需求从行业类型上。

许多SaaS的创业者是技术出身，喜欢找TMT范畴的晚期用户。这固然可以在晚期经过团体口碑取得一局部客户，但从我的察看看来，这局部流量通常很快会干枯。尽早向业务范畴进军——确切的说，尽快向业务人员，那些没有你的软件就很难展开任务的人员停止拓展。在获客方面，这是一定要走的一条路。

提供业务价值

浅层的业务价值很容易被收割。2017年 钉钉 和企业微信两个神仙打架，不知让多少做着CRUD软件的厂商忧伤。但这是迟早的事情——现实上，正是由于这类软件真实太多了，才给了平台类厂商收割的时机。

浅层价值在2018年会更忧伤——那些做着复杂的OA软件，打卡，日报，复杂的项目管理等等。深层业务价值会被刮目相看。举个例子：一个针对餐饮行业的打卡排班算工资零碎，就比一个通用的打卡零碎要有价值得多。关于餐饮等这类休息力密集型行业，效劳员下班工夫就是整个业务流的一局部。这个零碎能否起作用，在客户的财务报表上也可以表现得很分明。

业务价值的发现需求工夫——这也许是SaaS公司独一不缺的东西。 它很难在表层被发现。2018年，也许你需求更多地跟你的客户促膝长谈，发现你的软件如何撬动他的业务，他的共同痛点为什么只要你的软件可以处理。保持将成绩笼统化、平台化的想法——正好相反，你应该极度的具象化，让客户一看就懂。

关于整个世界的运转准绳，或许一两句话就能说清楚。可是那样的话，这个世界就不像如今的这样风趣。软件也一样，笼统、通用的描绘，交给学术去研讨好了；当软件被出现为价值的时分，一定是具象的——或许这就是你的软件做得比他人好、架构比他人齐备、设计比拟美观，却卖不过他人的缘由。

拓展新市场

前些日子听说一个做文档管理的产品，跟着一带一路的时机卖到了非洲的许多国度。虽然最终还是国度买单，但至多提供了一个低本钱出海的时机。与其他产品出海不同，SaaS软件简直不需求太多思索客户的不同，职场的任务都是很相似的。当然假如要做薪资、财务之类的另当别论，但在更普遍的企业效劳范围内，时机还是很多的。

在全球云效劳收入排行榜中，美国、日本、中国列为前三；在班加罗尔，你只需求付出一半的薪水就能找到跟北京一样好的顺序员；由于互联网接入、计算机教育等缘由，还有许多中央依然在运用昂贵的定制软件。花些工夫研讨，很能够你会发现一个简直没有什么朋友的战场。

结语：留存

打江山易，守江山难。辛辛劳苦找来一个客户，一个付费周期就分开——没有什么比这更让人忧伤了。《什么是客户成功》意味着传统的打围大客户的方式是不行的，你需求更为冷静和客观的察看，与时俱进，一直协助客户取得成功。依然拿理发店的例子——玩剪刀玩得再帅，客户顶着不适宜的发型出去，终是徒然。