近年来，鉴于对医院处方外流的趋向看好，陆续有不少 医药 批发连锁企业、医药流通商业企业、各种大型单体药店，都满腔热情地投身于专业处方药药房形式的打造与建立。可时过两三年，环顾周围，却发现成功者少，停滞不前迷茫者多，外形初步建成者不少；能够掌握院外处方药批发形式精华者稀有；销售体量能到达一定规模者有之，能够打破现有盈利形式打造出商业无机盈利架构的却没有。

为什么会如此？

除了政策推进较慢等客观要素外，实践上最关键的是运营者客观方面的成绩：他们对处方药院内销售的实质逻辑、专业趋向、技术使用开展等维度缺乏深入认知和精准掌握，对专业药房的创新商业形式开展的各个阶段目的设置不精确不合理。复杂一点说，大少数人把这个事情看得过于复杂，还是在用之前运营普通社会药房做 OTC 药品的思想习气在揣摩，眼中看到的心中想到的不是“以患者为中心”的专业效劳，念念不忘的还是之前运营OTC产品时的各种KPI，如“客流、客单价、销售额、毛利率、毛利额、坪效、盈利”等。运营者疏忽了DTC/DTP等专业处方药药房运营的中心关键点：“合规、专业、疗效、增值”。

逻辑说透彻了，就是：走老路是一定到不了新中央的；用OTC老套路运营，药店就别想能承接医院 外流处方 ！

RX药品关注点在药物属性而非商品属性

由于OTC药品和RX药品（尤其是那些高值新特药）定义的差别性，可以看出各自的特点十分分明，会招致二者的营销战略以及由此带来的药房的各种应对战略会有很多基本性的差别，各自需求关注的运营关键点大相径庭。

OTC药品，又称为非处方药。简言之是患者可自行依据需求选购的药品。因而，OTC药品在药店的运营进程中具有十分分明的“快消”特点，更被关注的是其“商品属性”而不是“药物属性”（由于OTC药品自身就是属于患者自我药疗的产品，消费者可以自我选择）。一切的营销战略是以商品属性为动身点的，如商品品类管理、商品陈列、商品促销、商品定价、如何吸引消费者，如何提升客流等；对其药品属性却关注甚少，只要复杂的用药指点。因而，反映到药店的营销举措上，就会是各种可以“吸引消费者，甚至是引导消费者购置”的行为设计，如：OTC药品的包装与陈列“设计”、把戏百出的“促销活动”，会有不同层级的“引荐”方案、“品类营销的联动”，还会有线上各类媒体“广告投放”，等等；全体来说，不只会有“拉”（消费者）的举措，更会有“推”（把产品推向消费者）的举措。

可RX药品（处方药）则完全不同。处方药是为了保证用药平安，由国度卫生行政部门规则或审定的，需凭执业医师，执业助理医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监视或指点下方可运用的药品。有一定风险性和较大的毒性，过量容易发作毒反作用，严重的有能够要挟生命安康，因而处方药在药店的运营进程中，更要关注其“药物属性”，也就是平安性、毒反作用、及疗效；需求以专业效劳来为消费者-患者提供效劳，简直不关注其商品属性。

处方药院内销售赢在专业化细节

处方药尤其像新特药那种高端高值处方药，在院外的销售进程中，药店的营销战略应该是针对药品运用者（患者）合理的相关安康需求予以满足的专业化途径和手腕，以及全体创新的商业形式。随之而来的，药店的应对战略和详细的举措应该是：落实与处方药的“处方管理、药物质量保证、药物正确运用、药物疗效保证”等方面的专业化细节行为下去。

这就要求药店运营者，丢弃原来的OTC药品运营思想习气，树立起专业效劳的理念，结合区域三医联动的医改政策趋向，思索医药分业医院处方外配的市场实践，根据药店运营的处方药医治的疾病和患者特点，对药店的内内部、硬软件停止专业晋级。

要停止批发药店的专业化晋级，首先就必需要树立“以患者为中心”的运营理念，做好药房的运营定位—专业效劳好每位患者，使患者的药物医治效果获益最大化；在合规的根底上，经过一定技术，借助形式创新，并以精密化的效劳管理和本钱控制，构建新型商业形式，提升各项效劳才能，从而真正到达专业化晋级。

患者为中心洞察及满足需求

既然“以患者为中心”来提供处理方案，药店首先就要弄清楚该处方药运用者-患者的真正需求有哪些？药物的疗效是患者的中心需求。

因而，首先，患者要能买到契合质量要求的药品；唯有高质量的药品才干保证疗效，如原研药等。这就要求药店无论从硬件建立（如专业的设备设备）还是软件建立（如到达甚至高于国度GSP的相关规则，冷链管理就是如此）停止晋级和专业管理。这是最根底的要求，决议药房能否值得信任。

之后，才会是特性化、专业化效劳的成绩，如执业药师承受患者的用药征询效劳，或给予用药指点；再就是购药和享用用药指点效劳的便当性；然后才谈判到相似患者教育、患者管理（其实这里就包括着 大数据 管理和病程管理的内容）、养分建议、领取协助等的增值效劳项目，这些必需是和疾病相关的、和医治或康复效果相关的、可信任的专业化的信息或效劳。

专业药房内内部改造建议

专业处方药药房，或像DTP/DTC形式药房，只要经过内外改造，树立专业的效劳体系，才可以顺应和生活及开展，才有能够走通形式的盈利途径。外部改造是药师专业度的提升，内部改造则是对药房信息化的改造。

外部改造包括但不限于以下内容：

门店专业功用分区、专业设备设备的装备、冷链贮存运输设备设备的配置和管理、专业功用区的家具或设备装备、全体环境改造和抽象VI设计、门店专业人员架构设置和人员装备、门店的订单效劳等运营流程、门店的培训审计等管理制度、

门店专业人员专业效劳的规范化操作流程（要触及到门店执业药师、药学接待人员、药品配送员、质量管理人员、产品专员、慈悲专员等）。这局部是最根底的，一定要做全做到位，做到精密化水准。

内部改造包括但不限于以下内容：

特药销售数据管理、特药患者管理CRM、大数据和患者管理及患者的病程和用药管理、患者金融项目、患者PSP项目、药品的供给链管理、门店的医保和医疗联动管理、患者互助管理、疾病科普平台等等。

要做好内内部的门店改造来打造或提升专业处方药药房（如：DTP/DTC形式的专业药房）的效劳才能，就需求药品批发企业担任人能明晰精确认知处方药销售的本质和特点，对处方药的院内销售逻辑有明晰的认知，对药店处方药运营做精确的战略性定位，要设置合理的营销战略、应对战略和阶段性目的，千万不能套用OTC运营老办法旧思绪，千万不能急于求成；最让人担忧的就是根底性的任务还没作好，就先去考核门店团队的销售业绩，又回到OTC药品运营的各项考核KPI上。

磨刀不误砍柴工，只要先把各方面的根底（尤其是人员的专业效劳才能）任务做了，做到位了，才适宜去找医保请求受权定点、才有内容去和供给商谈产品受权、才有底气去为患者提供真正的专业效劳，才有能够取得市场报答，才可真正打造专业处方药药房的运营才能，才干承接医院的外流处方。

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