去年，James Quarles在孩子就读的小学，偶尔碰到了另一位先生的家长。而这位先生父亲恰恰晓得Quarles在Instagram就职。

“伙计，你真的懂我，”这位家长说道，这话让Quarles丈二和尚摸不着头脑。“你的广告太神奇了，完全抓住了我的兴味点。”Quarles听后笑了笑，“那么，我想我的任务做的不错咯。”事先，他正率领着团队打造Instagram的内嵌广告，他们希望这些广告能契合用户的需求，给用户的生活带来真正的价值。而这样的生活琐碎细节正反映了这些广告的价值。

Quarles曾指导过Facebook和Instagram的团队，为公司拿下了价值数十亿的业务，积聚了很多经历，将企业产品真正完成了商业化。这是许多创企在生长进程中所要面对的成绩，也是他们必需克制的应战之一。

“关于面向消费者的公司来说，想要完成产品商业化需求克制好几重妨碍，”他解释道。

许多创企在晚期都倾向于专注产品开发，他们以为过早地商业化会障碍企业开展。一旦创企把留意力转到这一方向，他们就会遭到来自风投和董事会的压力。

融资过易往往也会损害创企品牌以及用户体验。如今有很多“疾速致富”的方案，比方拔出低质量的编程式广告，销售背景数据或电子邮件地址给第三方。但这样做会毁坏用户的信任度，形成监管成绩，并有损中心体验。

此外，创企容易模拟其他公司的商业形式，并以为他们的产品可以运用相反的套路。但假如你不是所在范畴的前五名，那么简直不能够经过相反的商业形式吸援用户的留意力。

这一理想让许多创企开端寻觅一种可以疾速奏效的商业形式，而当他们失败时，这种代价是昂贵的。Quarles目击了这样的状况一次又一次呈现，他希望可以以另一种方式，真正地协助创企完成商业化。

在此次独家采访中，Quarles分享了他所学到的关于商业形式的知识。他希望本人在Instagram和Strava学到的知识，可以协助其他创企找到商业化的最佳方式。

太罕见的错误

以下总结了创企外部管理招致的次要错误：

恐慌招致蹩脚的决策。开创人在投资人枪口之下所作出的决策很少是好的。当他们从董事会那里得知他们需求完成盈利，或许进入下一轮融资时，他们就开端面对商业化的选择了。轻率地施行决策会损害用户信任和体验，并招致宏大的损失。

与此相反的是，Strava的开创人在2009年使用内测的6个月中推出了本人的订阅业务Premium。他们从最早的时分就传达了这样做的意图，并且多年来不断在改善这一产品。随着逐步理解到人们所喜欢的功用组合，他们打造了一个高留存率的业务。他们并没有在增长和商业化之间选择，而是同时在做这两件事。

商业化与产品自身的关系不大。最好的商业形式深深的融入了产品体验，并在其中发扬了本人的优势。许多创企会雇佣一位具有特定范畴特长的销售主管，他可以将探究限制在产品支持支出的一切不同方式上。企业应该先向内看，抵抗“复制粘贴”的思想。

伟大的业务发明伟大的产品，反之亦然。Instagram可以直接将本人的承诺树立在社区成员之上：

启动商业方案的最佳方式是和整个指导层坐上去，找出产品目前最弱小的优势。你需求做什么来逾越其别人？你的相对优势是什么？

例如，当Strava这样做时，他们罗列了上面这些优势：

普遍性：它曾经和一切次要设备制造商树立了协作关系，并拥有3万多个API协作同伴，让其平台成为一个重要的中心。

有影响力的健身达人，这些健身法人是社区的活泼成员，希望可以将本人与品牌联络在一同。人们会说“假如不是Strava，这一切不会发作。”

聚合性：让搜集的数据有意义并鼓励人们的才能。

积极自动，优先思索运用运动软件的员工。

正如你所看到的，Strava充沛使用了这四个优势。Quarles建议，一切的创企都要花工夫来找出本人共同的优势，并将其作为可继续业务的根底。

另一个错误是他们对用户行为和企业如何决策并不理想。

例如，Quarles在一些使用上看到过6000美元的手表、2000美元的自行车和800美元的床垫。很少有人会在手机上购置如此大额的产品。所以，这些广告更有能够是播下一粒种子，让人们日后再行购置。因而，这一使用的体验不应该是推行“如今购置”，捕获一团体的兴味，然后约请他们进入下一阶段的探究才是颇为无效的。

假如一家公司决议广告是他们的次要资金来源，那么他们需求让广告主愈加容易的与他们协作，但很多公司却选择了定制或许不典型的广告方式。这就触及到了诸如纵横比或天文过滤器等技术成绩，需求一个完全不同的创意机构来处理。大少数广告客户如何格式化他们的创意？找出并运用这种格式。不要试图变得聪明或心爱。不要用怪异和不用要的标准来减少你的范畴，否则你讲永远处于公司预算的可怕实验范围里。

异样重要的是确保你所支持的业务部门与产品之间的分歧性，以及他们的预算如何运作。在社交和音讯使用的晚期阶段，许多公司树立了高效的客户效劳渠道来比其他企业的沟通渠道完成更快的呼应。想想一切指向Twitter和Messenger机器人的成绩。这些社交网站试图压服客户效劳部门购置广告来支持使用的商业形式，但这一形式却完全不契合这些支持团队的预算和领取方式。不出所料，单方都因产品预算的契合度成绩感到极度懊丧。

最初，关于公司来说，不恰当的规模和优先思索最佳时机是很罕见的。这里也有很多一厢情愿的想法。他们希望可以以一定的方式盈利，因而他们也将这种悲观使用到本人的 假定路途上，而不是一直如一地评价一切的选择。为每一种选择树立保守的和更悲观的范围是更好的，然后确定你以为合适这一状况的办法。这是一种很好的预备方式，也是你的下一轮投资者评价你的新业务线的方式。

如今你晓得了企业家堕入的最罕见圈套，你可以自动逃避它们。但是这只完成了一半。如今你需求 4个步骤，为大少数面向消费者的公司发明出成功的商业形式。

该做什么？

关于任何寻求货币化的创企来说，这是十分重要的一个步骤。首先，和最终用户和超级用户议论你的产品所提供的价值。它是如何顺应他们的生活的？为了到达他们的姆比哦啊，需求更努力地做什么？你的产品如何协助他们？

其次，跟存在于你的平台或有兴味协助你货币化的业务交流。他们的需求是什么？他们想要投射的抽象是什么？他们需求什么来吸引更多的人？

你想要剖析这两类的动机，来理解他们在任务和生活中需求成功的本源。Quarles表示，这里就需求5次“为什么”。在你失掉这些成绩的答案后，至多问5次为什么来确定他们的中心动机。

在接触客户时，要记住他们希望经过产品来培育、协助或改良的10个范畴：

归属、表达、身份、问责、灵感、辨认、探究、独立、掌握、决心

你与你的产品树立的经历是如何加强或拓展这些感受的？哪一个更接近普通用户的动机？哪一个对他们来说愈加重要？确定好这一点可以为你的商业模型创立奠定一个终点。

假如你正在与广告商或协作同伴一同来发明支出，那么就对你想要衔接用户的业务停止相似的判别。企业盼望和需求：

真实性、关联、志愿、效率、宣传

假如你的平台以广告商的方式将用户和业务联络在一同，你需求把他们当作谷歌来看待，处理他们最迫切的需求。这意味着你想要找到能够会在平台上表现出色的企业。弄清楚他们想要在潜在客户身上激起出什么。

Quarles说：“在Strava，我们与对平台交互感兴味的企业停止接触。他们对我们感兴味，是由于他们想要协助人们完成他们的健身目的。他们想要我们的会员在健身之旅中把他们视为真正的同伴。他们希望品牌的价值能被运发动表达出来而不是他们本人。”

如今，企业挣扎着寻求新的广告方式。无论传统广告怎样包装，消费者都不太感兴味。千禧一代的受众对他们所运用的网站和使用上的广告愈加敏感。

为了给这些消费者发明出一个真正不同的产品，你需求发明性地理解用户需求和业务同伴需求的交集。对各种能够满足单方需求的想法坚持开放态度。

首先，在接触用户和潜在商业同伴之后，再做一次判别来减少思绪。他们的优先权在哪里有实践的堆叠？什么样的需求是相反的？在这些范畴和想法中不时磨练。Quarles在Instagram和Strava都停止过这样的进程，并催促他的团队减少和精简到他们需求关注的范畴。

在下面的例子中，你可以看到Strava如何无机会支持社区利益的同时，承受运动品牌协助人们完成目的的应战的。这一交集的中心就是该公司在将来几个月将要测试的几个产品想法。

首先问本人这些成绩：

你的产品在哪里的参与度最高？关于Instagram来说，就是主页面。

你的原子单位是什么？人们最常采取的行为是什么？在Strava，是一团体的活动，比方跑步、骑车或游泳。

什么样的商业形式将会为你的产品用户带来更好的体验？在Instagram，是新产品和小企业的推行发现。在Strava，是发现其他用户的活动。

最成功的商业形式将会存在于产品之中，运用相反的机制，并在利润逐步明晰的状况下促进更多的运用。

大少数企业在中心体验之外开端支出测试，由于他们担忧会影响增长的速度。Quarles说：“罕见的曲解就是货币化会降低用户体验。经过把货币化行为边缘化，他们希望这些测试可以不那么分明或有侵略性。”他们往往没有足够的动力去做有意义的事情，后果招致他们无法转移到更高的体量地位上。

相反，假如你从产品的中心体验开端，后果会逐步变得愈加可扩展。它将协助你更快的学习，由于你将会有更多的受众来停止测试，并最终帮你找到最好、最耐久的产品创意。

在Strava，原子单位是上传健身活动，这也是用户最常做的。每天都有上百万的活动被上传。它的订阅支出模型十分契合这一点，随着用户扩展他们的健身目的，他们会上传更多的活动，并在付费版本中寻觅更多的剖析和平安功用。

这一建议与消费者和小企业最为相关，这对他们的成功来说也是至关重要的。尽能够早地确保你的想法可以具有这种规模的潜力。

假如你需求花工夫去尝试那些没有到达目的的东西，那也是可以的，但它依然应该是你的“北极星”。例如，当Instagram初次将广告引入主页面时，他们发现市场愈加依赖于视觉传到音讯。结合开创人兼CEO Kevin Systrom与一个担任团队审核了每一条广告，推进团队愈加留意广告的内容。但是这一办法也影响了业务的开展。

Quarles说，值得留意的是，规模化不只仅可以招致更高的支出，它可以不时的基本的进步用户体验产品的质量。假如你从这个角度来看，你将更有动力去做。

Quarles说，当与广告商和其他支出同伴协作时，要小心“实验预算”。这将不可防止地呈现在你开辟商业形式的进程中。你会被那些提供巨额预算的所引诱，去做一些十分具有实验性的事情。一个分明的信号是，他们愈加在乎旧事价值，或许仅仅只是为了先做点什么。

但是，成绩是，他们不会常常反复。喜欢实验性事物的协作同伴往往是只做一次的。他们尝试了一件事，又会转向另一件事。他们不会权衡投资的影响或ROI，由于这对他们来说是一次性的。他们不会回来了。把工夫分配给这些类型的项目并不能深化发掘出常常性支出。

相反，在开展支出来源时，你的目的应该是确保你的最终用户参与的价值是可以明白权衡的，并会随着工夫的推移而添加。这是让他们回来并完成支出可反复的关键。

功能广告也随着后果的交付而逐步扩展。“一切的企业都在寻觅有本钱效益的办法，来为本人的新产品找到新客户或发明新线索。假如你能清楚地证明他们对你发生了兴味，即便不能直接发生销售，这些企业也会把他们的营销预算中的一局部分配给你。”

Idea公司怎样样才干拥有异样的魔力呢？Quarles建议调查你的最终用户来a）确保他们觉得到价值随着参与水平的添加而上升，b）确定他们希望看到什么样的价值。这是发生将来想法的好方法。

总结

要记住的东西很多，而不同的公司会有不同的成功形式，这取决于行业、消费者、企业和增长阶段。无论有什么差异，支出形式很大水平上取决于用户的动机。从如今开端，停止调查和访谈，来理解前前后后的内容。然后，假如你正在和广告商或商业同伴协作，问问他们的动机和需求。找到堆叠之处，然后让它为你的发明力提供一个有用的约束。

假如你只能记得一点点内容，那就记下这些内容吧：最好的模型是可反复、可权衡的，并且总能为用户添加价值。最重要的是，要抵抗引诱，不要让你的商业形式成为主要关注点。让它成为你产品的中心，由于那里是你可以生活下去并生长起来的中央。

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