Salesforce开创人从传统软件公司出身，却推翻了传统软件形式，如今他又正在推进云计算和社交网络的交融革新，再次成为国外企业云计算新潮流的领军者。Salesforce的中国复制故事能否成功演出？中国传统软件企业其实并不短少改造肉体，那么缺的是什么？金蝶友商网在本人四年来的开展历程中，对企业云计算在中国的落地，有着本人共同的感悟和了解。为此我们专访了金蝶友商网总经理冯颉。
36氪：Salesforce在国外很成功，对传统企业软件市场形成很大冲击，您怎样看它的成功？
冯颉：Salesforce的成功对软件公司的互联网转型具有意味意义。初期，Salesforce只是一个提供在线CRM的SaaS效劳公司，以租赁形式取代传统软件的答应证形式。10多年后，Salesforce曾经是一个交融挪动使用与企业社交网络的企业云计算效劳公司巨头，其增长率远超越同类软件公司。
Salesforce开创人Benioff在回想他们创业进程的艰苦时，给我印象最深入的是他对云计算方向的坚决信仰，并支撑他渡过第一次互联网泡沫。他以为软件业不应该是传统交付形式，他要做一个像Amazon一样运营产品的软件公司，客户直接在线购置和自在运用。
No Software！——Benioff提出这个反动性口号时是1999年。这是他的商业判别。
详细来看，我觉得Salesforce对软件公司有如下自创意义：
1、从卖软件到卖效劳的交付形式反动。这种方式处理了传统软件装置维护晋级效劳的弊端，让客户降低了运用本钱，让效劳更易于交互，让云时代的社交企业管理成为能够。
2、基于互联网架构的软件商业形式反动。当互联网开展到挪动互联网和社交网络的时分，SaaS效劳很容易将这些创新的技术手腕和软件效劳结合起来，从而改动公司的盈利形式，确保可继续的高速开展。
3、企业云计算平台构建的反动性理论。将一个复杂的企业在线使用做到极致，并在确保有一定规模客户根底后再横向延展平台效劳和开放接口，构建一个企业云计算效劳平台。途径决议了梦想的成功或失败。
目前一些软件公司提出了大而全的云平台战略，这是一个虚幻的乌托邦战略。软件公司本身应该警觉并控制这种愿望。Salesforce并没有构架一个复杂的在线ERP零碎，它的中心使用就是客户关系管理，并效劳于大、中、小企业。它理论了靠一个规范化效劳打通了各类型企业使用的商业形式。在此之前的软件公司是回绝供认这种形式的。他们细分小企业产品，中型企业产品，大企业产品，每个产品构成一个孤岛，产品和产品之间靠晋级平滑过渡。这个设计模型受制传统的软件技术架构和企业管理开展形式。但在组织的碎片化时代，传统的管理思想和管理形式开端发作裂变。
Salesforce从一个十几人的创业小公司起步，以推翻性的创新，野蛮式的生活开展，理论了他们的云计算梦想。这是一个正确而富有远见的梦想。Salesforce的成功，在于抓住了互联网浪潮，成为应用互联网外力推进企业软件效劳革新的先锋。友商网在创建和开展的4年多工夫里，也走了不少弯路，但不断坚持云的方向，为集团孵化了几款国际排名第一的企业互联网产品（在线会计、在线进销存、在线发票查询、在线现金流量表）。并完成了友商网中心业务的盈亏均衡。
36氪：金蝶从很早就开端往云计算方向转型，在这个进程中，你们取得了哪些启示？又遇到了哪些应战？
冯颉：首先是方向的判别。2006年我们开端涉足SaaS业务，2007年推出友商网，国际第一家推出在线会计与进销存软件效劳，这是有前瞻性的。这几年，我们释放了很多困难和错误，获得了一点点成就，也饱听了很多流言蜚语，但理论者不是他们。置身局外和亲身操刀是两种心境。友商网最大的财富是运营的财富。风雨兼程，向死而生，开端晓得下一步该向何处走。这也是从软件公司转型到互联网公司的殊途同归。
其次是思想的转变。以前，一个离任的员工在网上说，我们过来的成绩是软件公司出身的人在做互联网，所以不会成功。这句话对了一半，我很感激这句话，安慰我们换脑思想。但我如今更倾向选拔“跨界”的人才。单纯的懂互联网（团体使用），和单纯的懂企业软件，都不行，做不出好的企业互联网产品。周鸿祎2009年到金蝶友商网交流时，谈到了他对SaaS的了解：关键是抓住企业客户的真实需求。SaaS只是一种软件交付形式。异样做杀毒，360的做法和瑞星、江民不是一个套路。
思想转变的中心就是依照互联网产品的研发，运营和推行形式去改造产品。注重用户体验胜过产品功用、注重产品经理团队的培育和指导性、注重交互设计和产品运营。这些说起来容易做起来很难，友商网还在不时探究和总结。
在2009年阿里软件加入SaaS时，圈里人常常讨论的一个话题就是，阿里为什么做不下去了，他们短少什么？其实这些剖析都是马后炮。阿里软件可以做成，也可以做不成，缘由很多。但我置信成功是各种机缘的集合。互联网公司强在运营，但是对企业客户需求的洞察缺乏，产品功用有缺陷。软件公司强在产品的功用性开发，但是对产品运营和交互设计没有经历，且受制于传统业务的约束。因而，未来最牛B的企业云计算公司，既能够出自现有软件公司创业团队，能够出自互联网公司，也能够出自新的云使用创业公司。但都需求一个以互联网思想武装头脑的企业使用团队，踩好点，才干成功。
最初是盈利形式的应战。友商网过来孵化的产品中，在线会计软件曾经有一定的盈利规模。我们应战是如何迸发式的客户规模增长和产品创新。但是盈利也是一个双刃剑，很多应该渐渐孵化扩展用户规模的产品，一旦盈利要求很大，就会影响形式的设计，这是行进中的均衡成绩。但我们觉得，这也许就是创业公司可以成功的基本，压力迫使我们关注如何聚焦产品改良，砍掉非主干业务和冗余的组织编制。虽然有阵痛，但必需砍，这是过来生长的代价。
36氪：如今很多公司（包括传统软件公司和初创业公司）都在做企业云计算，您觉得大家最容易犯的错误是什么？
冯颉：我更理解软件公司的思想形式面临的应战。首先是求大，强调规划但不关注当下的一个使用打破点的选择，最初大而无当。其次是强调功用而无视用户体验及产品交互设计。最初是运营形式，过来企业软件从研发到推行到效劳是分阶段推进的，而互联网产品的设计和运营在产品设计的一开端就曾经做了体验和考虑，研发和运营在一个终点考虑。一旦产品设计时不思索运营做大了，前面要还很多的债去修修补补，但能够曾经晚了。 而互联网公司过来大多是做团体云端使用的。我想应战能够就是对团体使用和企业使用差别性的判别力。无论是做团体云端使用还是企业云端使用，互联网产品使用都有一些根本准绳，比方注重用户体验、强调产品运营、强调交互设计、强调互联网思想、对挪动使用，社交网络等新形式的交融等。这是和传统软件确实有所不同。
做企业云端使用和做团体云端使用要留意的差别点总结如下，但也许这些都是方式，过来的经历有时是圈套。
1、角色性质不同。面向自然人和面向社会人的产品交互设计并不相反。企业使用的购置决策者和运用者不是同一团体。企业使用的价值点最终要经过组织的协同去完成，而团体使用完全控制在团体感受上。即使是将组织碎片化到团体，其关联性更具有社会人的角色。同一团体，在开放的社交网络中的讲话内容和在封锁的公司社交网络中讲话的内容一定是不同的。
2、行业知识不同。企业使用的行业分类发生了不同的专业需求。产品经理不只要有互联我国这片创新热土正在发生一场全面而深刻的产业结构变革。网思想，但同时更要可以洞察企业效劳市场的客户需求。一个懂客户关系效劳市场的团队，不见得懂财务效劳市场。在一些做团体使用的互联网公司，每个员工就可以是产品的运用者和深度体验者。但在企业云计算效劳公司，则需求一个组织的力气和团队协同去洞察行业的专业度。做一款针对老板角色的使用，假如你没有老板的思想目光，你做的设计很能够不契合需求。做企业使用的行业洞察自信力一定不如团体使用。你不是神，不能够晓得很多行业的特性，学习本钱很高。
3、需求掌握不同。中国企业的管理形式自身就具有很强的中国特征，并和国度政策严密关联，这会招致产品设计时对需求切入点真实性的掌握。比方企业代帐业务，代帐的功用性需求是会计实操，但这个业务存在的目的却是应付报税。报税的强迫性需求（合理避税）远大于如何记好财务账。那么对税务法规的变化就是一个产品设计与运营时必需思索的复杂要素。但很多代帐实操者在任务中的实践需求是一款好用的记账会计软件。了解这些业务的复杂度远大于互联网的团体使用。客户需求的刚性和感性，对企业产品推行如何引爆盛行将比团体使用更复杂。
以友商网为例，我们一度开发了多个范畴的SaaS产品并推行，但最终发现假如不能聚焦在客户认知度最高的在线会计软件产使用上打破产品设计和运营瓶颈，我们很难取得初步成功。也就很难将成功的经历形式复制到其他产品中。多面反击对创业公司来说是致命的。潜认识中是在逃避对产品不时打磨的才能应战。所以往年我们砍掉了一些产品线，聚焦回到2008年的中心产品上。友商网现阶段的定位就是中国最大的在线会计使用与效劳网站。我们聚焦在做一款引领互联网时代的云端会计软件，改动桌面软件时代传统财务软件的装置、操作、体验和使用方式。让老板决策实时高效、让会计任务更轻松！
36氪：您觉得将来企业云计算会是什么样子的？
冯颉：将来无法预测。但是企业云计算最终要为企业运营目的效劳，释放企业运营和管理的原始生机，让组织中每团体都能享有便捷的使用效劳，让企业决策者实时掌控，疾速决策，提升企业的竞争力。我觉得企业云计算昌盛的标志不是根底云设备的硬件投入多少，不是多少个互相竞争的云平台的发生，而是各类企业（尤其是数量庞大的中小型企业）都能便捷的运用各种丰厚的企业使用产品。从这个角度来看，目前好的企业云使用产品并不多，这需求一个生态链的昌盛。友商网是其中的理论者。情愿和同行一同商讨。
德国诗人里尔克有一句名言：“有何成功可言？——挺住意味着一切！”送给还在路上的企业云计算创业团队们，我们一同共勉！