花本钱做 B2B 行业的 内容营销 之前，首先要想好本人公司的内容营销战略。说起战略来觉得很矮小上，其实十分复杂，中心成绩是从客户角度考虑和设计，而且只需求处理上面几个成绩。

要协助潜在客户处理哪些成绩？

一团体不去看宋仲基，却要花工夫阅读专业内容，是由于需求处理他们的成绩。这些成绩能够是需求不时学习，提升本人的专业才能；能够是业务上呈现了成绩需求处理；能够是需求推销某个产品或效劳，需求理解企业、产品或品牌信息；也能够是想找个复杂办法少加班;或许想比同事更牛逼，让老板赶快给升职加薪。

这些看起来崇高或许很俗的东西，就是客户真正要去处理的成绩，而且不同人的成绩还都不一样。看看你本人所在的行业，先梳理一下这些成绩。 你本人想一下，每天在网站、微信、邮件外面，你会花多少工夫在阅读专业内容呢？作为专业人士的你，你的成绩是什么呢？

内容营销战略，首先就要从你所外行业客户的成绩动身。他们的企业，特别是集体，有什么能够的成绩。在内容设计上，从处理客户的角度去动手，而非谈大谈我们的产品或许品牌有什么特征，有什么优势。

举一个假定的例子，假如你是给商场提供室内定位处理方案的厂家，你内容营销的切入点是《我厂室内定位零碎全球第一个将消费者动线准确到1米》，还是《看小明如何经过店内准确用户动线剖析，将销售额提升20%（然后被老板奖励去马尔代夫旅游）》（括号外面的就先不必写了）。你觉得哪个好呢？

这个例子只是阐明要从客户角度动身，找到他们的成绩，不要被局限到我们在谈如何写标题上了。

B2B做内容之前的两个关键点

1、找到沟通的关键人

B2B要沟通的不是企业，而是这个企业拥有协作决议权的某团体。能够是老板、推销人员，或许一些特殊的角色。比方某调味品品牌要进军餐饮行业，那么这里沟通的关键人不是老板，也不是推销员，而是厨师。

2、找到关键的沟通言语

找到关键人之后，需求晓得怎样和他们沟通，搭讪，让这些关键人爱上你。调味品品牌找到厨师这个关键人之后，怎样获得他们的信任呢？这个品牌人发现最无效的沟通言语是“菜谱”。由于一个有上进心的厨师一定想做出更好的菜品，假如可以在菜谱上给厨师们以专业的建议指点和沟通，还怕不能提升这些关键人对品牌的好感度吗？（其实内内说的这个调味料品牌就是结合利华饮食筹划）

B2B内容营销最大的应战是内容发明

看上了一个姑娘，也晓得这个姑娘的爱好，那么接上去就要对上她的爱好来聊天，目的是让她对你发生好感。但成绩是，我晓得要专业又不失幽默感，但详细聊什么呢？

关于B2B企业来说，最大的应战还在于发明有吸引力、可以无效传达的内容。如何构成一套成零碎的内容消费机制，树立可继续的内容发明的流程？这个需求参照旧事媒体机构去做。

米其林 当年在卖轮胎的时分蓬勃发展的行业不仅给从业者提供了巨大的发展机遇，也带来了全新的挑战。，没有直接说本人的轮胎如何好，而是用一本纸质小册子完成口碑传达，外面的内容包括游览小秘诀、加油站地位、地图和改换轮胎的阐明书等。为了让这本《米其林指南》更有可读性，他能够需求专业的总编辑，设计，还要参考游览达人的建议。

如何从客户生命历程组织内容和渠道？

这个“客户生命历程”的意思不是客户生老病死，而是他与我们品牌和产品关系的生命历程。从内容营销角度看就分红三个阶段，认知、思索、偏好。为什么没有推销和增购（即续约和增值购置upsell）？

由于推销是一个时点，营销内容曾经不起作用了。而在推销之后，实践上又进入一个新的推销循环，又进入到“思索”、“偏好”环节了。所以这里就复杂分红三大阶段。

企业需求针对这三大阶段来组织内容和渠道。

认知阶段： 认知阶段要发明需求，然后树立品牌和处理方案认知

发明需求： 《Shopping Mall销售提升的五大法宝》(其中第四个是室内定位技术)-发布外行业网站上，然后转发到商业地产微信群外面去

搜索引擎优化： 搜索”Shopping Mall销售提升”，”商场消费者动线剖析”，”室内定位”能让你公司列在百度第一页上(详细你懂的)

搜索落地页： 搜索的目的页直接引入到案例页面，让客户看到价值，一下子就被感动了。

思索阶段： 思索阶段需求传达你处理方案的特点

评测： 第三方评测，或许在你本人博客上写上你们取得的各种奖项

品牌信任： 把你们悠久的历史，靠谱的员工，慈祥的老板，幸福的客户，牛逼的投资方都拿出来说一下，这些兽性化的信息会添加信任感

产品细节： 让你的客户把邮箱给你，让你的客户把邮箱给你，让你的客户把邮箱给你(重要的事情说三遍)，把你们美丽的产品引见，价钱单发过来，然后再和他们电话或当面停止引见。至于怎样取得客户的邮箱，悟空数据可以协助你。这样的话客户和你的客户经理就很清楚你的产品能否在他们的推销范围之内，以及能够的妨碍是什么。

偏好阶段： 让客户深化的理解产品，在没购置之前就会用，晓得用起来的益处

产品的继续跟进： 在取得客户需求之后，将更合适客户的产品资讯继续传递给客户

试用： 假如是软件的话，给客户试用账户;假如是硬件，给客户样品或许现场观赏体验;

在线演示： 让客户参与在线演示会议，提供产品的运用阐明，让典型客户分享成功经历。

实践上，传统营销团队做好认知和思索阶段就曾经十分优秀了。但是作为一个好的内容营销人员来说，需求独立或许与销售团队一同把偏好阶段的内容以及执行做好。

当这些内容规划清楚后，可以设定不同的用户途径，让不同阶段的用户进入适当的渠道和内容；以及让具有不同成绩的用户找到合适的答案。另外，有些内容需求高频更新，比方用以引流的微信文章；而少量的内容是不需求高频更新的，只需求依据产品和品牌战略的变化而更新即可。

如何让内容发生销售时机？

假如你做了很多优质内容，但只是撒到了各个中央去，就像你做了好多风筝，放飞当前就把风筝线给剪断了。为什么?由于这些内容曾经失控了，你不晓得有多少人看了?谁看了?他们看了什么?假如他们不联络你，你能否可以联络到他们。

让内容真正促进销售，需求做到：

a)片面的数据监测和深度剖析;

b)在合适的环节上让客户给出他们的联络方式，可以让销售团队停止销售跟进。

关于内容的监测可以协助你晓得不同内容的偏好度，协助停止内容优化。

同时关于一些优质的内容，比方白皮书、在线培训、收费的软件试用，可以让客户留上去他们的联络方式，而且最好以一种十分自然的方式，不让客户感到本人的联络方式被硬给要走。

比方，填写邮箱可以自动发送白皮书到客户的邮箱;填写手机号可以取得在线培训提示。在取得这些信息时，也需求征得客户赞同，之后会发材料或许销售人员跟进。以及可以在接触点上设置一个“我需求销售人员联络”的按钮，客户点击按钮后需求填写详细的联络方式以及感兴味的产品。由于这时分客户曾经达成了信任，进入到选择阶段，客户情愿填写这些信息，而且其填写信息无效性十分高，浪费了少量的客户获取本钱。

B2B产品和效劳的推销进程漫长，而B2B内容营销也是一个继续的进程。在这个进程中要求质，而不要去追求数量，一两个爆款内容可以少量增粉，会提升你的产品认知度，但是其他内容以及销售跟不上的话，这种爆款效应很快会被冲淡。

总之，内容营销要首先有一个明晰的战略，否则就是混个参与感。销售时机和客户洞察是B2B业务的“汽油”，销售团队嗷嗷待哺，就等着营销团队源源不时的提供了解其需求的意向客户。在美国，以内容为中心的 集客营销 （Inbound Marketing）曾经证明是一个本钱低，而且可规模化的营销创新方式。