“拼多多流量大的吓人，很多货想发都没有快递能接。”在一个有拼多多人员在场的媒体沟通会上，可心柔纸巾电商担任人吴立营如此慨叹。在流质变少、变贵的挪动互联网世界，这样的声响多少令人称奇。

拼多多的崛起途径曾经不是机密，借助渠道下沉和拼团玩法，成功抓住微信生态里低本钱的社交流量。但“廉价没好货”同时成了它难以甩掉的标签。为了改变这个场面，不止步于一个流量神话，拼多多希望展现一些优秀的商家样本，以阐明它们是如何压低本钱、打造爆款、并保证质量的，并方案将这种经历复制开来。

既走线下渠道，又做代工的“传统厂商”可心柔是那种可以被拼多多当作典范的品牌。它和同一个园区内的电商品牌植护一共在拼多多上卖出了932万单，顶峰期两家一天能卖出20万单，被拼多多称为“纸巾双雄”。

植护纸巾依托拼多多平台，一款抽纸单品延续五天销售额达百万

拼多多结合开创人达达把可心柔和植护这样的品牌称为“拼品牌”，后者由拼多多开掘，前者则自动找到拼多多寻求入驻。它们并不像淘品牌那样完全依赖平台从零生长，但两年间已把拼多多作为最中心的线上渠道之一。植护开创人陈静称，其在天猫的销售额在40%－50%之间，而在拼多多上的份额曾经到达30%－40%。

“从去年开端，我们在各类目都开端打造拼品牌了。”达达称，“它们大多是代工厂品牌（此前以代工为主，自营品牌为辅）或许二三线品牌，有做爆款的供给链才能。拼品牌的品牌溢价或许不高，由于我们不追求做大牌，而是‘够用就行’。”

这个理念听起来颇像无印良品1980年年代降生之初想要传递的那种品牌肉体，即提供一种自然、质朴的生活方式让日本民众有另一种选择，而非一味强调品牌认识。不同的是，无印良品基于抵消费主义的反思，而拼多多则基于一种完全务虚的差别化定位——在平台和品牌纷繁追逐消费晋级和各种溢价的明天，重新依托低价收割流量。

可心柔就完全契合“够用就行”这个定义。吴立营说，这里“够用”并非偷工减料，而是听取了拼多多用户“觉得大纸张糜费”的意见，特别推出180mmX122mm的小规格抽纸。可心柔还将消费线迁移到原资料供给商、香港上市公司理文集团位于江西瑞昌的园区内，这使得原纸的运输本钱从每吨300元，直线下降到“8元钱包邮”。在产品定制化和接近下游供给商这一点上，植护也是完全相似的做法。

理文造纸在长江边的自建码头，木浆板是造纸原料，随后将运往造纸车间加工

这些拼品牌的呈现也一定水平上影响了产业格式。为可心柔和植护两家品牌提供原资料占据了理文集团江西产能的40%，这家2014年才开端涉足卫生纸业务的造纸集团也疾速跻身维达、恒安等纸业巨头之列。

假如说其他几家大品牌走的是从原料到成品的“林浆纸”一体化战略，理文则和下游品牌商结成了严密的联盟，比方向后者开放办公园区、开放代言人等营销资源等。理文集团江西园区一位担任人通知36氪，思索到可心柔、植护等品牌在拼多多的惊人业绩和疾速增长，这家上市公司正着手将该园区的卫生纸产能扩展十倍。

“定制化＋紧缩供给链“的公式很难套用在一切的品类上，相比之下，爆款战略在拼多多更为通行。以植护、可心柔为例，它们将少量产能倾斜到2—3款中心产品上，一方面紧缩产线，提升某几款产品的规模以降低本钱，另一方面也让供给链面对原料、人工动摇时更有抵抗才能。

爆款的另一面是低价，这意味着极薄的利润，甚至盈余。可心柔卖出166万单爆款单品“竹浆本性”28包一单、每单29.9元，以每包纸巾物流费用0.125元，消费本钱0.91元计算，每包纸巾的利润只要3分钱，每单利润缺乏1元。

“每个商家下去，先亏上3—5万的货值，比方本钱9块的，拼多多要求卖6块，来协助平台拉流量。”另一位拼多多商家此前在承受36氪采访时称。而这就是拼多多对商家免广告费、免佣金的代价。即使如此，免广告费，免佣金的政策关于在淘宝、天猫运营本钱不菲的商家，仍然引诱十足。

从去年严选形式到往年拼多多形式的见效和引发效仿中足可见得，高性价比仍然是买买买的最大推进力。假如说网易严选瞄准了想消费晋级但还无法一步到位的城市中产人群，那么拼多多则是希望效劳中国最广阔的基层人群，比方你那些基本不必淘宝，却在微信中疯狂转发拼团链接的家同乡朋。

依赖消化低价尾货、库存、赠品崛起的拼多多正在减速迈入新阶段。但和淘宝一样，平台形式关于商家和产品质量的管控从始至终都是宏大的风险和考验。不同的是，晚期的网购者们给予淘宝的容忍度足够多，也给了官方管理平台的工夫窗口。但关于拼多多来大多数人都曾因不佳的交通状况而迟过到、叫过苦。经济的快速发展带动的是社会各方面的全面提升，但在此过程中，交通的发展却没跟得上前进的步幅，各类交通难题让交管部门伤透脑筋，如何利用AI来解决相关难题已成当务之急。说，要摆脱质量差的“控诉”，工夫恐怕没那么多了。

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