短短半年，从在资本市场上的风头无两，到频频传出的开张、撤柜、被收买的音讯。办公室无人货架这个范畴的 创业 公司似乎在2018年的春天并没有迎来一个很好的残局。

能圈住办公室特定人群和他们的工夫，这是在无人货架范畴发力的公司押注这条赛道的重要缘由。但现实证明，点位铺设的节拍、线下BD、运营以及供给链、物流的维护，任何环节的生效，都有能够让这个自身就“并不性感”的生意受挫。

创业公司折戟，此前举措并不大的大公司的态度是什么？至多从如今来看，一批在新批发范畴里预备发力的大公司并没有由于行业暂时的乱象却步。去年9月，就有音讯称饿了么在外部孵化了新批发事业部主攻无人货架项目。

目前，依据饿了么泄漏的音讯，这个项目最终被命名为饿了么Now，我们也正在做着心目中属于未来的事业，那就是通过互联网金融创新，不断完善人与金融、货币之间的关系，让所有人都能享受到最好的金融服务 。并且为这个独立品牌装备了一支专门的团队：CEO 陈骐曾是首任阿里巴巴批发通事业部供给链担任人，这个部门也就是声名在外的阿里中供系。而依据陈骐泄漏，饿了么Now在上线后曾经在首个入驻的城市上海完成了运营盈利。

这个曾在风口上的行业正在迅速走向整合。在去年那段疯狂的日子里，饿了么Now的脚步显得并没有那么保守，这个需求精密化运营的范畴是属于大公司的时机么？

资源配合下的“节流”

在此之前，饿了么平台上除了主体业务餐饮外卖以外，不断也有零食、水果、饮料、鲜花、医药等批发品类。2016年12月，饿了么新批发事业部成立。陈骐表示，目前批发GMV占到了总GMV 5%到10%左右的比重。

依据Coatue2017年发布的一份研讨报告理想，饿了么GMV到达了62.6亿美元，假如以这个数据预算，饿了么批发业务的GMV大约在3-6亿美金左右。虽然所占比例不高，但作为2016年才开启的业务，需求和增长却都是真实的。

在这样的根底上，和风风火火的初创公司相比，饿了么进入这个战场的次要逻辑是希望办公室场景对公司主营外卖业务有补充和协同。当然，有了公司原有的供给链和物流资源支持，也意味着饿了么Now 的业务走的更有底气了一些。

其中，饿了么新批发BU面前的供给链体系由2016年就上线的B2B买卖平台有菜担任。有菜经过对下游供给链的把控，为商家提供酒水饮料、米面粮油、水果生鲜等品类供给。目前有菜曾经与 5000 个供给商树立协作，包括可口可乐、中粮、益海嘉里等品牌，这局部供给商约占1/3，剩下2/3的品牌有菜也是一级零售商。有菜在多个次要城市还建有联营仓储和配送零碎，可提供从城市大仓到小支线的配送。

在梳理能否要开设无人货架业务之初，陈骐和饿了么管理层就以为，有菜此前曾经进入规模化运营，这个进程中曾经树立的、遍及各个城市的大仓可以对饿了么货架的扩张提供支撑作用。陈骐表示：“我们并不是从零开端建一套体系，而是直接付用，并且有一个规模的支撑，我们费率也会有比拟好的浪费。”

另一方面，饿了么曾经树立齐备的蜂鸟配送零碎，也能规模化的节省无人货架本钱。此前行业里大局部的创业公司都在经过自建+外包加前置仓的方式处理配送和换货需求，也有如猩便当和便当蜂一样的公司，以便当店充任前置仓的角色。但从头树立和管理这样一集体系的难度不低。不同于四通一达和闪送所在的传统物流，货架商品的物流配送是穿越于办公室楼宇两头的，相当于进入城市末端。假如配送密度不够，补货本钱很高。

目前罕见的补货方式是经过租赁金杯货车咋城市里巡游，陈骐和团队研讨发现，这些金杯货车大约每一小时停一次车，每次停车，需求至多20-35分的等候工夫，最多能为1.5个点位补货，单次补货的货值大约在200-300元左右，假如再加上仓库租赁、车辆租赁和人力本钱，陈骐计算上去，每次单个点位的补货本钱就在30元左右。

而饿了么Now的做法是应用骑手们休息、培训所在的蜂鸟驿站作为直达点。在外卖订单不太密集的时段，补货车辆会离开遍及城市的蜂鸟驿站，呼唤10-15名骑手撇送货物，货物标明配送地址和详细需求，每位骑手可以运载1-2个点位的货物。这相当于将这个配送零碎变成了放射网状，金杯车每次停靠就可以支持20多个点位的后需补货。

“这相当于将原来的人力资源串联形式，变成了多人在闲时的并发。”陈骐说，总体算上去饿了么 Now 单次补货费用可降至 16 元，低至行业竞对的 45 %，综合毛利高于30%。

在这条触及太多链条的生意里，陈骐以为饿了么的最大优势反而是早就树立起的规模效应，也能使得这项业务可以做到“节流”。“包括蜂鸟、有菜，由于规模大，管理本钱是可以被分摊的，本钱构造更优。”

小心翼翼的“开源”

从饿了么NOW给出的数据看，目前全国有150-200万个有价值的点位值得去铺设无人货架。而虽然前一段工夫这个行业阅历了一段高歌猛进的开展，但头部玩家还只集中在10万个点位左右。所以，在陈骐看来，市场空间很大，行业也处于十分晚期。

2018年1月，饿了么开端在上海小范围尝试用蜂鸟体系支撑无人货架的运营，到3月，上海地域曾经全部切换为蜂鸟为主的补货形式。陈骐的方案是，再磨合一段工夫，很快会将这个形式疾速复制到全国其他城市。

但后期的方案并不是没有节制的扩张。饿了么Now更在乎“协同”。目前有菜的效劳掩盖了T30城市，也就是饿了么外卖买卖额最大的30个城市，而饿了么Now目前也会依照这个规模和思绪停止城市扩张。“在近期，我们不会贸然的去拓展T30以外的城市，这实质上还是一个批发的生意，还是更应该去深耕单区域的密度。”

从战略角度来说，饿了么入局无人货架显然是对目前主营业务外卖市场的补充，虽然和创业公司相比，大公司的资金储藏绝对宽松，但批发总体上是利润比拟薄弱的生意，假如一味自觉扩张，发起补贴战假如不配合精密化运营，就会堕入烧钱的泥潭。

“这不是闪电战，而应该是一项耐久战。”陈骐说。

所以在运营本钱“节流”的同时，找到“开源”的方式，尽快完成盈利，也是运营者必需思索的成绩。

陈骐表示，饿了么曾经可以做到上海单城市网点盈利。除了批发业务和后台毛利以外，广告和流量也能带来支出。由于饿了么自身的品牌效应曾经十分强，许多快消或商场大品牌早已是其广告客户，此前饿了么或经过饿了么APP显露、或经过有菜平台促销，以及线下 营销 等方式曾经与这些客户达成协作，而无人货架曾经会成为一个新的投放渠道。更重要的是，饿了么Now可以把办公室场景用户和外卖业务相重合的用户数据作结合，为品牌商提供颗粒度更细的用户画像，以到达投放效果最优。

除了广告，饿了么Now还希望将线下流量搬到线上变现。依据饿了么Now统计，目前波动客户每周下单3次，买卖频次和黏性都非常可观。陈骐曾经开端尝试团购业务，将线下客户向线上导流。“比方买了货架上20块钱的车厘子，我们会引导用户在线上用5、6折的单价买一整箱车厘子，客单价更高，也能拉动GMV。”

相比于美团不时开拓新战场的扩张战略，饿了么CEO张旭豪不断强调饿了么的使命是“聚焦和专注”。所以成立十年，饿了么从外卖平台延伸到批发，并成立新批发BU，就是这一战略的战略。陈骐说，“我们的中心 商业 形式就是协助平台上的商户做好O2O的线上生意，所以无论是无人货架，还是整个饿了么新批发BU，都是想要做到这样的目的。”

往年3月，有音讯传出阿里将斥巨资收买饿了么，并与口碑整合，成为其新批发业务上的重要链条。2017年已经有创业公司断言这场无人货架上的“和平”将在2018年分出胜负，以如今的状况看来，拥有更多资源、擅长“开源节流”的大块头入局虽晚，但或许会有更长的生命力。

来源|极客公园