文/ 杜博奇

新批发的“长征”正在从遵义启程。

3月31日，遵义浙商投资集团与天猫新批发平台事业部协作，在贵州遵义最大的城市综合体独一国际打造的“House Pro集合店”倒闭营业。

依据初步测算，“House Pro集合店”日均坪效超越12元可以到达盈亏均衡点，理想目的是30元。停业当天，客流量11300人次，营业额14.3万，坪效42元。第二日，没了停业的惊动效应，客流为5200人次，营业额却到达19.8万，坪效59元。

收银柜台前排队结账的人流

短短几天，House Pro集合店的成果，曾经让一切参与方看到新批发在三四线城市的宏大时机。

数据的面前，还有着非比寻常的打破。这是天猫新批发平台事业部“批发+”零碎诸多协作案例中，目前最大面积的新批发门店；也是天猫新批发在西部三四线城市赋能协作同伴的一个样本。

这个集合店由开发商本人运营。遵义浙商投资集团对新批发的“痴迷”，让这个集合店成为天猫新批发“线下落地最深”的门店之一。从LBS等技术的运用，到虚拟样板房等批发+场景的落地，集诸多创新于一身。

可以预见，House Pro集合店将成为天猫新批发赋能的又一个标杆案例。这个标杆，对新批发的下沉更是具有特别的意义。

一、为什么是遵义

House Pro集合店修建面积4000平米，运用面积3300平米。在现有的80多家阿里“批发+”赋能的线下门店中规模最大。它为什么会呈现在一个西部三线城市？遵义市场能否承受这一重生事物？实践上，当2017年12月，遵义浙商投资集团与天猫新批发平台事业部签约打造House Pro集合店的音讯传出时，大少数人的第一反响是不解——“为什么是遵义？”

遵义浙商投资集团董事长陈挺是浙江永康人，2000年涉足房地产业，先后开发了杭州艮山门农贸市场、吉安汽车城、长沙渔人码头、沈阳九龙港、潍坊V1购物广场等专业市场和大型商业综合体。

陈挺可谓阿里新批发的“拥趸”。在这位浙商看来，城市商圈和城市综合体要有新思想、新业态、新形式，“旧船票曾经登不上时代新船。”

遵义市商务局担任人则这样点赞：全国首家阿里新批发House Pro落户遵义，是贵州省政府与阿里巴巴集团签署深化片面协作协议的落地项目，也是阿里新批发援助国度区域平衡开展战略、助力反动圣城遵义跨越赶超的善举。

二、一个西部三线城市能有什么作为？

天猫TOP家具品牌优梵艺术是House Pro集合店的主力，简直占了三分之一的空间，停业当天也奉献60%营业额。“这是一个超预期的成果，可以媲美我们上海店的客单了”。优梵艺术新批发事业部副总监CHIMAN说。

但是，半年前，当遵义浙商投资集团收回协作邀约时，优梵艺术一开端是犹疑的：本人的次要客群位于华东和华南，遵义这样的西部三线城市能有什么作为？

House Pro集合店项目参谋陈雄悦讲出了遵义的优势：遵义市2018年要完成8万户棚改，农民拿到安顿款当前会在郊区买商品房，到市中心买商铺，所以家居市场会有一波迸发；而遵义的两个家居卖场在外地消费者认知中已成为低价的代名词，一套沙发可以卖到两三万，而淘品牌只卖两三千，竞争优势十分分明。

CHIMAN决议到遵义看看，做市场调研。2017年冬天，他在遵义租了一辆车，先开车绕着主城区走了几遍，然后从郊区动身，沿着迂回的盘山公路深化上面的区县和城镇。他看到的是一个超乎群众认知的遵义。

作为贵州第二大城市，遵义经济延续多年坚持两位数以上的增长。茅台就独产于遵义的怀仁市茅台镇。而House Pro集合店门前的广场上，每逢早晨八点便开启白酒喷泉，让四周的空气中飘荡着白酒的酱香。

遵义独一国际空中广场的白酒喷泉

遵义是一个移民城市，街道以各地城市命名，譬如上海路因上海知青集聚而得名。遵义的家纺生意以温州人为主，瓜子生意掌握在诸暨人手中，打字复印行业根本上是湖南人在做。近几年，由于城市建立如火如荼，图纸、标书的打印业务十分忙碌，街头涌现出很多打印店，并且都是24小时营业。

多元文明的融入，使得遵义人思想观念开放，人均支出虽然普通，消费却处于较高程度。遵义的文娱业异常昌盛，House Pro集合店左近两条街内有十余家KTV，人均消费不低于贵阳。满大街也都在玩众筹，一家奶茶店能够有30个股东，冤家圈的股份转让也很活泼。

遵义全市人口800万，中心城区人口200万，可开发应用的土地稀少，很多新楼盘建在山腰上，以致于高楼林立，街道狭隘，遵义因而有了“黔北小香港”的称谓。早晨10点钟，次要商圈依然门可罗雀、人流如织，除了早餐店，街面上简直没有不倒闭的店铺。甚至到清晨两点主干道也会堵车。这也不难了解，遵义汇川区港澳商圈一个不到6平米的临街门店，月租金就超越2000元。

眼前的一切，让CHIMAN置信了陈雄悦的描绘。顶着公司的压力，他决议入驻House Pro集合店。

三、开发商操盘的新批发门店怎样玩？

House Pro集合店所在的独一国际，体量达100万方，其中包括22万方商业、25万方停车场、53万方住宅，2500套住宅已销售一空，还有四栋高层住宅楼在建。虽然尚处于半停业的形态，却已成为遵义最繁华的商圈之一。

5年之前，这里还是一座84米的山丘。遵义浙商投资集团据称投入5亿，把平地变成了高楼，把本来是断头的昆明路变成了主干道，去遵义机场因而可以节省1个小时。

CHIMAN说，一个非感性要素——开发商“愚公移山”的肉体，也让他看到了House Pro集合店可以做成的能够性”。

独一国际还在3楼加盖了一个广场，广场下是昆明路，广场上是3万平方的架空广场，除了一局部租赁给万达影院、苏宁易购等，约50%的空间将用于自营。

“开发商来做新批发，只要自营才干做到极致”。有着20多年商业运营经历的陈雄悦表示，自营的目的是吃透消费者。“假如做会员，一定要有本人的特种部队，依赖万达等商家一定不行，他们不会跟你共享数据”。

地产商的算账办法和运营商完全不同，运营商愈加注重现金流，地产商愈加注重资产负债表。所以，外地产商亲身操盘新批发项目，撬动的资源也更为片面。

与少数公司设立新批发事业部不同，遵义浙商投资集团专门成立了一个公司来运营新批发项目，并且拿出至多200万人民币对独一国际项目和House Pro集合店停止后期推行，据称使得遵义地域的知晓率到达50%以上。

其中，一个至关重要的战略是，基于不同类目的产品停止精准化的渠道营销。比方经过生活效劳使用“校园妈妈”向遵义5所大学的6万名大先生推行零食，针对小区住宅客群赠送家具家居代金券。停业前20天就开端停止目的客户蓄水。这显然移用了地产开发商的蓄客战略。“假如换成传统的商业运营商，很难做到如此精密”，陈雄悦说，“普通开商业是货搞好，做点宣传就倒闭了”。

营销是为了打造会员零碎而效劳。“人货场三个要素，最关键的是人，人是基于本地会员的体系，先抓人，再选商品，再去做运营。”独一国际的商业局部2018年10月才全体停业，会员零碎建立则从2017年9月就开端了。而且，遵义浙商投资集团除了地产，还有文创、农业、金融、旅游等六大产业平台，遵义机场贵宾厅就属于旅游板块。消费者一旦成为会员，从买房、装修、停车、就餐、入驻酒店、物业缴费等效劳都可以一体化完成。

除了实体店铺，House Pro集合店还有天猫店、App店和微信商城店，构成平面化的业态格式。其中，App首页具有两个分明、复杂的次要功用，一是抢购、二是付款，这样可以增加会员选择的懊恼，而继续的抢购活动可以添加会员黏性。

以独一国际为中心，周边三公里半径内大约有20万人口，根本都是城市新移民，住房晋级换代需求十分旺盛，周边新建住宅的容积率曾经到达6.9。依照陈雄悦的想象，“假如大家具类目做得好，预备把大家具这个类目往楼下扩展”。这样一来，House Pro集合店将占据三层，面积到达2万平米，从地下的停车场可以中转店里购物。

天猫新批发平台事业部小二驺摇也说，商业地产与新批发业态结合，存量需求和交融有很大的空间和时机。

四、品牌商和消费者失掉了什么？

House Pro集合店停业当天，最大的一笔订单来自优梵艺术。早晨9点左右，一位男顾客花43444元买走了8件家具。众所周知，挑选家具是一件消耗工夫的事情，一个重要缘由是缺乏对应的使用场景，顾客很难做出购置决策。这一点，关于大少数线上家具品牌而言更是一个宏大的痛点。

停业当天最大一笔订单43444元来自优梵艺术

购物的进程中，这位男顾客便不时敦促导购员“快一点”。后果，在阿里巴巴的虚拟样板房技术支持下，他只花了不到半小时，就买到了想要的家具。

据天猫新批发平台事业部小二泄漏，3D虚拟样板间技术提取了遵义2016年至2018年20个重要楼盘的户型图，消费者到店当前除了现场的样板间选品购物，还可以在大屏幕上直接选取云货架中的8000多种家具商品，特性化搭配布置本人的家，选中当前直接店内下单就可。

虚拟样板房技术的运用

House Pro集合店次要包括家具、家居、母婴、零食四大品类，3000个sku。科沃斯、炊大皇、康尔馨、初心、雅培等多个品牌入驻。

店里黑科技不时。比方，消费者拿起商品，就可看到显示屏上呈现的产品引见，还可经过二维码购置。每个商品都有电子价签，且线下线上同价。

阿里云货架技术的使用，还协助该店打破了线下空间的局限，实际上不再有品类的下限。店里没有的商品，品牌可以直接发货。目前，这些产品来自70多个厂家，少数从天猫品牌池中引入。

比方“睡眠博士”是一家专注于枕头研发和消费的线下品牌，每年营业额大约2个亿，由于枕头在线上很难被消费者感知，所以做线下新批发的愿望很激烈。参加House Pro集合店，则让它取得了线下落地的直接经历，将来方案在杭州等地开设本人的直营门店。

基于天猫的数据支持，再加上一定水平的人工干涉，优梵艺术选择了合适遵义地域销售的三大产品品类：热销产品、高端产品和长尾产品，热销产品起到引流作用，高端产品是盈利主力，长尾产品则是为了打品牌。

提早20天，优梵艺术就在天猫停止线上导流预热，推出特权金等一系列活动。在阿里LBS技术支持下，这些活动传递到周边淘宝用户手机上，基于对这些用户购置习气和消费偏好的剖析，自动生成品类标签，并停止精准化的产品引荐。这一技术的使用，使得消费者购物形式从“搜索式”逐步转变为“发现式”，而发现更容易带来惊喜和超预期。

除了面向消费者的批发业务，House Pro集合店还运营一局部零售生意，把线下品牌零售给外地商家。针对酒店的家纺用品是其代表性业务，相比外地零售商，由于规模化消费大幅摊薄本钱，很多淘品牌的产品具有较大的价钱优势。4月3日，酒店家纺类产品发生第一笔大客户订单，这也阐明淘品牌商品存在线下的2B销售渠道空间。

很多一二线城市处于盛行前沿，消费者需求多变，满足阈值较高，特性化消费逐步取代群众化消费成为主流。相比之下，三线城市人口总量上占有相对优势，市场基数庞大，消费者盼望取得更好的产品和效劳，但是并不那么挑剔。这样的状况下，差别化的市场便降生了。

关于优梵艺术、睡眠博士等品牌而言，三四线城市的新批发实验，带来直接销售业绩的同时，一个竞争绝对没那么剧烈、容量愈加宽广的市场跃然呈现。

而陈雄悦置信，随着House Pro集合店的运营逐步成为常态，业绩还将持续盘上。

五、新批发的火种能否在三四线城市燎原？

新批发的A面，需求与消费者发生对话，满足他们不时增长变化的特性化需求。新批发的B面，需求与消费商发生对话，将特性化消费需求转变为规模化消费。

遵义House Pro集合店印证了第一点，当更多的House Pro集合店呈现时，第二点便成立了。

新批发处理了坪效的成绩，依照云货架的“1+n”实际，可以打破商业地产日均营业额和传统坪效的天花板。而阿里新批发这一IP，关于三四线城市的商家和消费者，具有显而易见的虹吸效应。

当遵义浙商投资集团与天猫新批发平台事业部2017年12月签约时，独一国际的商铺销售就添加了很多。显然，阿里新批发既可以成为商业地产引流入口，也能带动周边的物业销售。

从一开端，House Pro集合店就是作为标杆来打造。它的一切品类也都停止了IP定位，比方家居馆是“minizebra”，茶饮区是“这里有茶”。将来一旦开放加盟，就可以停止模块化选择。

在业内人士看来，House Pro集合店还有一些不尽善尽美之处，比方货品和陈列还有进一步的优化空间，本地会员体系还需求注入更多的产品和效劳等。当然，这属于详细的运营范围了，需求工夫的培育。

House Pro集合店的开门红，也激起了遵义浙商投资集团将它推向更多三线城市的决心。除了遵义，它在江西吉安、山东潍坊等城市都有商业地产，接上去很有能够落地潍坊。