大众号：大数据文摘

大数据文摘作品

编译：Apricock、笪洁琼、龙牧雪

本文作者Steve Blank是最早提出用户拓展的硅谷企业家，被誉为“精益创业之父”，他著有The Four Steps to the Epiphany《四步创业法》，同时担任斯坦福、加州伯克利、哥伦比亚大学的创业课导师。在这篇文章里，他将通知你什么样的数据和信息才是对企业有价值的。

“问问用户”就行了吗？

搜集来自用户的真实反应是用户拓展的中心概念，也是精益创业的中心思想。

但是应该搜集什么样的信息呢？

有个我以前的先生向我诉苦说，只要2%的晚期测试人员回复了他们的在线调查。

这份调查询卷是这么扫尾的：

这份问卷包括57个成绩，最初3题是开放性成绩，仅需约20分钟即可完成。请留意，一旦开端作答则需全部完成，不可中途中止并保管答案。

仅需20分钟。哈！

我给他打了个电话，通知他甚至一些SAT（美国学术才能评价检验，相当于高考）的试卷都没有这么多成绩。我接着问他，有没有亲身走出办公楼，和这些潜在顾客谈一谈？或是给他们打电话？

他有点困惑地说：“我们是一家互联网公司，一切用户都经过互联网取得，为什么不能让他们经过网上问卷给我需求的答案呢？”

依据用户拓展实际，开创人要做到继续并及时地获取用户、渠道和市场的信息。他们需求以下三品种型的数据，或许是可视化数据图表，以真正理解业务该如何展开：

第一手市场信息

俯瞰全局的数据

从用户和竞争者角度动身的考虑

第一手市场信息

获取第一手市场信息就要“走出办公楼”，和潜在或是实践客户交流。用户拓展实际提出，获取用户数据最好的方式是团体察看和体验——从办公桌前面走出来，和用户、竞争者以及市场树立较为密切、公家的关系。

科技公司的开创人常常将经过A/B测试和在线调查获取的数据与信息混杂成第一手市场信息，但是非也。

现实上，这种错误的认知甚至能够引致事业失败。

定量的度量规范能让你知其然，却无法知其所以然。

A/B测试可以通知你一种方式优于另一种，但不能告知你是什么招致了这种差别。用户的在线调查可以给你一局部答案，但你无法获知调查进程他们的瞳孔能否扩展、也听不到他们说话的语调。没有这些可实践察看、领会的景象，我是不会将事业树立在这些调查后果上的。

搜集一些定量的信息当然是必需的，但企业开创人若不“走出办公楼”，就会错失用户拓展的一个关键点——你搜集的数据反而会使你自觉，认识不到本人很能够在优化错误的商业模型。用户需求是会变化的。

俯瞰全局的数据

第二种开创人需求的信息，是综合了客户、市场和竞争环境的多角度“俯瞰图”。整合出这种全方位的信息，需求从多种渠道搜集信息：

网页

社交媒体（脸书、推特、博客等）

销售数据

盈亏信息

市场调研数据

竞争剖析

A/B测试

客户调查数据

……

依据俯瞰全局的数据，开创人可以弄清楚市场的形状以及竞争和客户状况的全体形式。与此同时，他们可以权衡行业数据和实践销售状况与公司支出和市场份额预期的婚配水平。

不过别忘了，大少数市场研讨公司擅长的是预测过来。假如它们擅长预测将来的话，那些研讨者早就本人去创业了。

我普通会这样测试一位开创人如何了解这种“竞争思绪”：我会给他一支马克笔，让他走到白板前，画出市场中一切参与者的关系图，并阐明每位参与者所处何处。

从用户和竞争者的角度考量

第三种角度来自于用户和竞争者。换位考虑，把本人假想为用户和竞争者，以此推断竞争者能够采取的措施、预测用户需求。

关于已有的市场，你应这样问本人：“假如我正是本人的竞争对手，掌握他所拥有的资源，接上去会如何举动？”

关于新市场或是细分市场，该当自问：“为什么相当数量的晚期运用者会选择这个使用、网页或产品？怎样能让我90岁的外婆理解并购置这个产品？”

从客户的角度思索，应该这样自问：“为什么我非选这家公司不可呢？”

把这想成下棋的技巧，你应思索到单方一切能够的对策。假如我们是本人的对手会做什么？会如何反响？会筹谋方案些什么？一段工夫后，这种角色扮演会成为每团体考虑、方案进程中的的一局部。

三种角度数据的优劣比拟

第一手市场信息显然是最详细、最重要的，但所提供的视角稍显片面。只关注这些信息的开创人或面临有失全局的风险。

“俯瞰全局”的数据表现市场大势，用以深究细节却有所缺乏。只依赖于此的兴办人，其决策的精确性或许有所完善。

从用户和竞争对手的角度思索是一种假想揣测的练习，但是实践中没有人能确切地晓得用户和竞争者终究会如何举动。

三种角度的信息相结合，可以协助开创人关于其业务开展有更精确的认知，使他们更好地与产品或市场磨合。

即便有了上述三种角度的信息，开创人也应谨记：要想做出完满的选择，现有的信息是永远不够的。

树立数据化、信息化的企业文明

数据搜集进程中最重要的步骤是，一旦失掉了信息，将会如何处置。关于精益企业和矫捷企业来说，用户信息的传递是其立足之基石。不论信息是好是坏，都不应被当作瑰宝一样维护起来。大公司的文明总是喜爱保密才能（尤其是打压坏音讯的才能）较好的人，但在我的公司里，这样的人不会存在。

一切的音讯，尤其是坏音讯，都应被传达、剖析、了解，从而可以采取举动。

也就是说，了解寥寥无几的点击率、员工流失率和销售损失的意义，比了解销售收益更重要。弄清楚竞争者的产品在哪些方面更具优势，比了解你的产品在哪方面仍有优势更重要。成功的创业公司通常树立了一种创业文明，这种文明不会惩罚带来坏音讯的人。

总结

每位开创人都需求思索三个数据要点：第一手市场信息、俯瞰全局的数据和从用户、竞争对手的第三者角度来停止的考量。

创业公司常常堕入将度量规范、A/B测试和调查混杂为与理想客户互动的圈套。

该当确立信息化的目的，以此协助达成产品/市场的顺应性。

原文链接：

https://thinkgrowth.org/the-3-data-streams-that-every-founder-needs-2a883a310dfe