“企业价值不够大”，是VC回绝投资的第二大罕见情愿。对VC来说，为完成单笔投资加入所带来的报答能发出整个基金的本钱，他们选择的投资对象通常是企业价值在数十亿美元的公司。要做到这一点，大少数VC做出决议，本人的每一项投资都可以到达或超越这个数额，但实践上每一笔投资都到达这个数字是不太能够的。

成绩在于，大少数真正让人感兴味的公司对投资者而言往往“不够大”，尤其是在多年以前。这些初创企业一开端并不在大市场展开业务，而是会选择那些新兴的或未被发现的利基市场（现实上，这种市场远比别人想象中的大）。

所以假如你是一位开创人，选择采用风险投资这一途径，你要如何防止投资者对市场规模的支持呢？

以下是一些不同的办法。请记住，其中一些是左脑思想型的办法，而另一些则更偏右脑思想。两个侧重点的办法都很重要，可以无效应对不同类型的投资者（以及不同类型的开创人）。假如你倾向于其中一个，记住，做出团队决策的投资者会从多个角度来答复这个成绩。

1.自上而下，多面展现

大少数市场规模都是自上而下的。“营销软件的市场规模是数十亿美元，这样的市场规模对支持一些大型企业曾经足够。”这是思索市场规模最复杂的办法，因而大少数投资者都更倾向于这种方式，特别是当你在创建一家公司，试图进入现有市场时。

想要对VC有足够的吸引力，这个根底办法不能少，即从多个方面向VC展现你的市场潜能远远大于现有的评价。这意味着需求向VC展现：天文扩张、定价/追加销售潜力、市场增长、对垂直或互补产品的合理扩展等。

除此之外，你仍需求开展一块相当大的中心业务，这样才干确保在任何方面都能惹起共鸣。当潜在投资者置信你的市场很大，但希望能看到更多的下跌使本身彻底担心，像这样树立中心业务的办法能够会有很大的成效。

2.自下而上，需求剖析

当你议论的市场还未完全呈现或许当投资者对市场规模至多还持着张望态度时，以上的办法能够就不能用了。

另一种办法是停止自下而上的剖析，以得出像你这样的效劳的市场需求规模。从潜在的最终用户的总数开端，并依据客户需求、定价、市场份额等状况停止合理的预算。预算进程的关键在于：a）你如何定义潜在客户的合理范围和细分贫苦那个，b）你的市场份额假定能否契合理想，以及c）这能否真的都是猜想。

处理c）的一个办法是剖析进程中运用牢靠的数据点，这些数据点可为你的假定添加可信度（例如合理估量客户在处理相似成绩或对产品/效劳停止ROI[投资报答率]剖析破费的工夫，这项数据可用于预算合理的定价，让你的提议变得愈加轻松）。大少数人，包括许多专业投资者，往往会把新产品分为两类：维生素（“有也不错”）或止痛药（“刚需”）。即便维生素的投资报答率看似坚持在绝对波动的程度，自下而上的剖析办法往往对“止痛药”更无效。

3.随大潮

能否紧跟大趋向是投资者评价一个看似较小的市场的另一种方式。这意味着投资者（有意或许有意）以为，大趋向将a）推进大规模的市场增长，或b）引领新公司开展，来取得不寻常的高市场份额。

一个复杂的例子就是企业软件转向云平台。一旦投资者置信这一切正在发作，那么他们的推断“某一特定的垂直范畴的新软件产品能享有极快的采用率和足够的市场份额以取得超1亿美元的支出和超1亿美元的企业价值”，将会变得愈加合理。若是没有这种大趋向，由于过慢的采用速度，投资者很难置信该产品的市场潜力，此外，假如无法逾越现有的产品，比其更好、更快或更廉价10倍，以相似的方式驱赶现有的市场玩家难度很高。

另一个例子是物联网。过来，投资者对投资消费电子产品的想法五体投地。Ring（智能门铃初创公司）的晚期投资者或运营商向群众泄漏，早些时分简直没有人置信智能门铃的市场规模“够大”。但随着这一范畴在市场上呈现了大趋向，在一段工夫里，我看到了更多人的不信任，不知是好是坏。

4.运用类推

运用类推能够会比拟顺手，由于他们很难执行。但纵观市场，很多投资者很喜欢做类推，这可以充沛地树立决心。做类推，切记不要只列出相似公司或行业中的领军人物，还要内化这些类推进程的内容。

例如，假如一些大公司相继加入某个看似很小的市场，也能够是一种祝愿或诅咒。是的，这些类推是存在的，但投资者对你的创业公司理解多少呢？实践上，这能否是出于地道的战略缘由而购置的十分小的业务？现实上只要一两个买家会领取这种保险费吗？有多少投资者会对此类公司投资呢？

最好的类推是倾向于与以下两件事情之一有联络的类推。要么，它就与大趋向联络在一同。例如，“就像云迁移可以让不同行业的优秀公司衰亡一样，企业向挪动计算的转变也会如此。所以这个X使用顺序是挪动先行的HR产品的开端，它与Workday类似，但适用于挪动设备。

第二品种推是把本人与一个拥有相似企业肉体的公司或拥有相反超级才能的开创人连在一同。这个有一定难度，而且很能够发作在初始阶段，而非停止直接的争论。你能够不会说：“我们跟Airbnb的开创人很像，所以你应该置信我们可以做我们也正在做着心目中属于未来的事业，那就是通过互联网金融创新，不断完善人与金融、货币之间的关系，让所有人都能享受到最好的金融服务 。到这一点。”但投资者X在理解开创人一段工夫后会说：“哇，这些开创人对设计和用户体验的执着和着迷水平几乎超乎我的想象。也许他们真的可以成功!”

5.扩展范围

有这么一种描绘“如今我们正在做X，但这是为了让我们处在更好的地位来执行Y，可见这件事非常重要。”目前有多种方式。

第一个是擦板球。这种状况下，X实践上并不是一个伟大的可继续开展业务，但能够成为更多项目的途径。除非你曾经展现了杰出的吸引力，否则许多VC很难就此做决议。通常状况下，正确的做法是在完成X时尽能够疾速、高效地关注市场增长和规模，此外，若是拥有一定是网络效应，将资金少量投到这个方面以完成Y，客户锁定或许也可提供有价值的效劳（没有你的规模，其别人做不到）。

第二种说法是X的确很不错的状况。它也许不会是“下一个Facebook”，但它能够会有季度吸引人的点。通常状况下，假如根底业务可以完成盈利、规模很大，且资金密集度不高，那么它就能很好地开展下去，下一步你将拥有更大的自在去追求更大的时机。这样也使得投资者对本人说到：“我在中心业务上可以合理取得5-10倍的报答，也会存在实践取得报答达20倍或更多的概率，但是很小。通常，这意味着该公司所处的市场对将来的融资或并购都具有不错的前景。比如说，假如企业的业绩到达双倍增长但并非本垒打，这也不失为一个好后果。

6.投注将来

还有一种开创人运用十分成功的办法叫做“将来赌注”，即转移关于以后市场规模的讨论，并将讨论集中在对将来的复杂赌注上。

例如，这种办法简直适用于任何租赁或共享经济公司（服装、运输、设备等）虽然大少数租赁市场并不是很大，下注的方式如下 “你真的置信人们会破费数千美元来购置应用率低于10%的产品吗？我们的赌注是，消费者正在迅速地从一切权转向分享和租赁，而数十亿美元正在流入此类的租赁公司。

首先，不要遗忘利润率关于市场潜力意味着什么。高利润行业，如软件或市场（支出经确切计算）可取得10倍以上的营收倍数。因而，一个大规模市场的障碍就能够会发生数亿美元的支出，持续开展下去，支出可达数十亿美元。而关于低利润行业来说，绝对较大的市场规模的支出程度更高。所以当你议论你的业务如何运用自下而上的办法停止剖析或比拟来构建时，请一定牢记这一点。

其次，将潜在收买方的状况添加到讨论中。普通来说，不建议开创人破费太多工夫讨论买家和并购时机。但假如你是一个公司，很能够会发现市场时机并不像别人想象或希冀的那么大，令人欣喜的是，有一群资金雄厚的人士将会以合理的价钱购置你的公司。大少数投资者并不关注下行维护。但从心思学下去说，由于市场规模或擦板球/范围扩张战略相关的风险，当投资者对某公司持张望态度时就会发生一定的影响。

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