文 / 腾讯创业编译组

创业者在寻求融资时，常收到投资人回绝的理由：“市场不够大”。

关于一家风险投资公司来说，想要取得不俗的资本报答，所投资的企业价值至多要到达数十亿美元。为了完成这个目的，少数风险投资家都以为：他们所投资的每一笔买卖都要拥有足够大的市场想象空间，以便最终取得更高的投资报答。

成绩在于，少数真正令人振奋的公司似乎在很多投资人看来都“不够大”，尤其是在开展初期，这些创业公司所追求的市场，要么在现阶段不存在，要么只是一个小众市场（但实践前景却很宽广）。

所以，假如你是一个创业者，希望取得风险投资的支持，又该如何回应投资人针对市场规模提出的异议呢？

这个令创业者感到头疼的成绩，在一位投资人那里失掉理解答。风险投资公司 NextView Ventures 结合开创人 Rob Go 罗列了 6 种协助创业者更好地压服风险投资人的方式，使之置信他们拥有“足够大”的市场潜力。

1、追逐既有市场：自上而下，逐一展示业务才能

少数市场规模都是自上而下的。“营销软件市场的规模到达几十亿美元，所以足以支持某些规模庞大的公司。”这是考虑市场规模最复杂的办法，所以少数投资人都很喜欢这种方式，尤其是当你兴办的公司追逐既有市场时。

想要加强这种形式的效果，就需求逐一展示相关业务的目标，以显示你的市场时机比外表看起来更有潜力。这就需求展现如下内容：

地域扩张

定价/向上促销潜力

市场增长

向垂直或互补产品展开合理扩张

等等

想要经过这种方式引发真正的共鸣，依然需求追求真正庞大的中心业务。假如潜在投资者置信市场比拟大，但还是希望看到更大的上升潜力才干完全称心，那么这种加强办法就很无效。

2、开辟尚未呈现的潜在市场：自下而上，推算市场需求

假如你想要开辟一个尚不存在的市场，或许当投资者对市场规模并没有持有张望态度时，之前的办法就会彻底生效。

这时就应该停止自下而上的剖析，证明你提供的效劳所包含的市场需求足够旺盛。首先从潜在终端用户总数开端，然后围绕客户需求、定价、市场份额等要素展开合理的测算。

在停止这种剖析的进程中，你会碰到几个关键成绩或质疑：

你如何确定潜在客户的合理范围和市场界线；

你对市场份额的假定有多么契合实践；

这完全只是揣测而已。

面对第三类质疑，处理方法就是提供实在的数据，让你的假定愈加可信。

例如，合理地推算有多少客户曾经在花钱处理相似的成绩，或许针对你的产品或效劳展开投资报答率剖析，这可以用于测算出合理的定价和你的方案的合感性。

很多创业公司和投资人，会将企业的产品类型比作为：“止痛药”和“维生素”。

“止痛药”类型的产品，处理的是可量化市场所存在的分明需求，可以缓解特定的“疼痛”；

“维生素”类型的产品处理的不是分明的用户痛点或功用性需求，往往从用户情感需求动身满足用户心思，比方，我们每天都服用维生素，但我们并不晓得它对我们的安康终究发生多大的影响。

自下而上的推算市场需求的形式，更适用于“止痛药”类型的产品，即使既存市场的“维生素”类产品，带来的投资报答率似乎更有压服力。

3、与大趋向挂钩，让投资人关注看似不大的市场

将公司业务与一个大的微观趋向关联起来，也可以让投资者关注一个看似不大的市场。这标明，投资者会有意有意地以为大趋向既有能够推进市场大幅增长，也有能够推进新公司的市场份额，以到达不同寻常的高度。

将企业软件转向云端就是一个很复杂的例子。一旦投资者以为这会成为趋向，就会愈加顺理成章地以为，某个垂直范畴的新款软件产品能够会以极快的速度被普及，并取得足够大的市场份额，以较快的速度取得1亿美元营收，或成为价值10亿美元以上的“独角兽”企业。

没有大趋向支撑，就很难让投资人置信这一点，由于普及速度能够很慢，而且很难在现有的竞争参与者中锋芒毕露，除非可以完成10倍于对手的效果、速度或廉价水平。

另外一个例子则是物联网。历史上，投资者不断都很厌恶投资消费电子产品，Ring的晚期投资者和运营者都能作证，简直没有人以为一家智能门铃公司可以做到“足够大”。但随着这一范畴的大趋向呈现，很多投资人都暂时放下心中的疑虑，转而积极参与其中。

4、运用类比：与大趋向联络，或与有相反气质的创业公司比照

运用类比并非易事，由于很多创业者的类比如式能够并不恰当。

但假如足够恰当，就会有很多投资人对此念念不忘并被压服。

在运用类比如法时，不要单纯罗列某个范畴的相似企业或严重加入买卖，而要内化这些类比所传达的意义。

例如，假如一个看似很小的市场呈现了一些大规模的加入买卖，这既有能够是福祉，也有能够是祸根。

一家小公司被收买，会不会只是处于战略缘由？会不会只要一两个买家情愿领取这种溢价？又有多少投资者情愿下这种赌注呢？

有人或许会提到 Evernote、Sunrise、Accompli 这样的公司，它们都取得了不错的加入方案或公有市场估值。

但假如换一种角度思索，人们能够会说：“除了微软，谁情愿领取溢价？最好的公司最多也只加入了几亿美元？Evernote难道不是证明了很难在这一范畴成为一家靠风投做大的独立公司吗？”

最好的类比往往会与两件事情联络起来：

一是与大趋向联络，例如，“企业软件向云端转移使得不同范畴都呈现了很多伟大的公司，与之相似，企业范畴向挪动计算转移也会呈现异样的状况。所以这款从事某项业务的使用创始了挪动优先的人力资源产品，它就像是为挪动端设计的Workday。”

第二个类比是把你本人跟有相似气质的公司，或许相反势力的创业者联络起来。这种方式难度较大，由于你很难经过独自的论述到达压服投资人的效果。

比方，你假如通知投资人，“我的才能和Airbnb开创人一样强，所以你应该置信我们能做成这个项目”，恐怕照旧难以压服投资人为你出资。

最好的方式，是将本人与投资人真正熟知的创业团队做类比，或许投资人会说：“这些创业者确实非常注重用户体验，自从某某人（你所类比的对象）之后，我从没见过像你们这样执着的人，或许你们真的能把项目做成功！”

5、扩展业务边界

这相当于“明天我们在做X，但这让我们取得了做Y的有利地位，后者显然无足轻重。”有两种方式可以完成这个目的。

第一个是擦板投篮。也就是说，X实践上并不是一项可以继续开展的大业务，但却可以成为一扇大门，让你得以通向更宽广的空间。很多风投都很难承受擦板投篮，除非你曾经表现出了一些真正杰出的吸引力。

正确的办法通常是：在完成X时集中精神，以尽能够疾速而高效的方式完成增长和规模，然后在你构成网络效应，可以锁住用户，或许可以提供其他缺乏你这种规模的企业难以提供的效劳之后，再经过Y来赚少数的钱。

第二个版本是当X表现相当不错的时分。也许它不会成为“下一个Facebook”，但它一定能让你取得很有吸引力的位置。通常状况下，当这项根底的业务可以盈利且规模可观，但却不需求太多资本的时分，这就能起到很好的效果，这给了你更多自在去追求更好的时机。

这样一来，投资者就可以对本人说：“我可以合理地失掉5至10倍的中心业务估值，而要到达20倍或许更多，能够性就比拟小。”通常状况下，这意味着该公司所在的市场在将来拥有良好的融资或并购前景。所以，假如这项业务打出二垒安打，但并不是全垒打，依然可以失掉很好的后果。

6、押注将来

我还发现一种十分成功的办法，我把它叫做“押注将来”。这种办法可以协助创业者转移对话的焦点，让投资人不再紧盯以后市场规模，而是转向对将来的孤注一掷。

这种办法简直可以适用于一切的租赁或共享经济公司（服装、交通、设备等）。虽然大少数租赁市场规模并不大，但你还是可以这样来押注：

“你真的置信人们会持续破费数千美元购置那些90%以上的工夫都闲置不必的产品吗？我们认定，消费者正迅速地从一切权形式转向共享和租赁形式，而这其中的数十亿美元都将被真正顺应这一趋向的公司攫取。”

这种押注将来的方式，对投资人而言更具压服力。

给创业者的两点提示

第一，不要遗忘利润率关于市场潜力的意义。软件或集市（当支出的记账方式正确时）等高利润率的业务，可以支持10倍以上的市销率。所以，想要掌握大时机，就要有发明数亿美元营收的潜力，这样才无望取得数十亿美元的估值。

对低利润率的企业来说，想要掌握大时机，需求面临更高的支出门槛。所以，当你经过自下而上的剖析或比拟来讨论你的企业的开展方式时，一定要记住这一点。

第二，潜在收买方的格式异样在讨论中发扬了作用。普通来说，我不建议创业者花太多工夫议论买家和并购时机。

但当你的公司所面临的市场时机并不像想象得那么大的时分，假如有一群弱小的企业会以合理的价钱收买你，那一定是坏事。大少数投资者并不真正关注下行维护。

从心思下去说，当一团体由于市场规模或与擦边球/扩展范围有关的风险而处于张望形态时，这能够会起到一定的作用。