4月18日，由亿欧公司主办，中国物流与推销结合会 冷链 委指点的“开掘新动能 GIIS 2018中国冷链物流首领峰会”在北京浩大召开。
峰会现场，来自顺丰冷运、京东物流、凯雪冷链、中粮我买网、中冷物流、海航冷链、九曳、 宋小菜 、远洋资本等20余名企业首领及行业专家作为嘉宾莅临会场，近500名冷链物流相关行业从业者作为观众参与此次大会。
宋小菜开创人兼CEO余玲兵宣布了《生鲜B2B市场中，反向供给链异军突起》主题演讲。他次要讲到了 宋小菜如何逆转思绪，用“应供链”（反向供给链）的办法做好生鲜B2B效劳。
以下为演讲速记全文
各位同行，我叫余玲兵。明天是一个冷链峰会，我是一个菜鸟，更是冷链的新人，所以能够更多去聊聊过来三年跟九曳一样折腾上去，从原来在阿里平台方向看这个事情，不断到本人开端做的状况下大约是怎样做的。
往年1月我们正式完成了第一轮融资，大家都晓得 普洛斯 集团， 普洛斯给了我们2.3亿的资金 。普洛斯其实两年前就关注到我们，他们是怎样发现宋小菜的呢？大家都晓得，普洛斯是做仓储物流的根底效劳商，在全国甚至全世界是以仓储管理著名的企业，发现我们，仿佛有点奇异。
由于我们从2015年开端起步到2016年，普洛斯发现，在2015年，我们租了很多普洛斯分公司的城市仓，每个城市有几百到上千平方米的面积，但到2016年、2017年这些仓都没了，一开端大家会觉得这个公司是不是出成绩了，做不下去了，后果发现我们还很顽强的活着，还活的挺好。
所以他们（指普洛斯方面）想，假如这家公司还活着，但城市仓没了，那么有一种能够， 它一定转移到了我们明天所说的前置仓那里，由于货物总需求一个存储。 后果到前置仓一看，其实就是从基地发过去的一辆大车，在市场外面停几非常钟，客户来提完单就开走了。
他们想，假如用户可以在一辆挪动的车面完成相应买卖，一定得具有几个前提条件：这个订单一定是确定性的，用户十分清楚晓得他提的货是什么等级，什么价钱，多多数量，什么时分到农贸市场。而且到现场提货的客户根本上不必翻开包装，直接就可以把货提走，那就阐明这个货面前一定有确定性的售后效劳，否则它的买卖效益一定没那么高。
所以他们觉得这家公司很奇异，实践上奇异面前的应战远远比我们想象的要大。我们本人只是想了一下，三年前我不断在说要做 反向供给链 ，除了从天猫出来，从菜鸟出来跟我们的同事创业，不单单是三年前开开心心的跟各个仓储的效劳商把仓开了，两年后、三年后又含着泪把这些仓关了，除了这个应战之外，我们还有很多应战。
比方说去年我们到下游的中心产区，大局部下游土生土长的大供给商、囤货商都会说“怪物来了”，我说什么意思？他们说过来两年多，我们历来没看过拿着单品推销量在几万吨，有的最高在五万、六万吨的年推销量，在三年之内做出来的下玩耍家；明天你们来下游跟我们聊的这群人（年老人），大局部都戴着眼镜，细皮白嫩，这个行业我们本人都觉得太辛劳了，不想让本人的下一代入行，你们却还摸到下游，还跟我们聊的挺热乎，这是一个新的怪物。
拿订单最难的是我们2015年刚起步的时分，这些仓去掉的订单假如从供给商出来很重要，订单怎样来的？从第一天开端，宋小菜的订单就有几个十分苛刻的要求， 第一要实名制 ，在哪个农贸市场，哪一个生鲜的档口运营，都要实名认证； 第二，我们一切的订单要求在手机上操作； 第三，下单之后必需要提早全款付清一切的买卖金额。
大家都晓得，这个行业有上百年的历史，大家都觉得特别难的三座大山，我把它概括起来就是 现金、现货、现采 ，这是过来传统2B买卖外面最典型的生鲜买卖方式， 一手交钱一手交货，钱货一旦别离概不担任 ，但是明天宋小菜要求大家选商品的时分经过手机看，选完商品必需要全额付清的，交接的时分大局部工夫是无人交接，这个在过来一切的买卖场景是不能够的。
所以从第一天开端，我们的任务人员在农贸市场开端做接单，开端做预售的时分，从第一天开端只需我们的人一呈现，我们的用户都会说你看那个骗子又来了，那是三年前。三年后，这些骂我们骗子的同窗，这些我们的客百分之百的领取是在手机上，而过来算账一大笔的供给商，如今他们的结算、物流信息全部在挪动端可以完成，这三年我们就是这么熬过去的，当然熬到最初越来越多的传统零售市场终于晓得， 宋小菜其实实质上做的是一件新的网上蔬菜零售买卖市场 ，只不过这个零售市场自然提供了五个确定性， 确定性的商品等级，确定性的价钱，确定性的库存，确定性的物流，确定性的售后效劳。 所以当我们了解了我们这件事情之后，我们在很多时分就被同行封杀了，但是一千多天日日夜夜过来之后我们还活着，面前就是三年前我们开端接触这个行业时所据守的信心。
从供给链到“应供链”
我们顽固的置信， 明天在生鲜行业，在这个特殊的品类外面，供给商是玩不转的。 所以从第一天开端，我们定位一个准绳叫 坚决不做供给链 ，我们要做“应供链”。什么叫供给链，先有供再有应，先有消费、加工、沟通、消费，这是一个典型的消费导向的销售形式，而这个形式也是明天整个生鲜产业外面我们看到的。
我们选择的就是跟大家反着来做的链路 ，从生鲜的农贸市场开端，从每个用户开端， 坚持经过预售来锁定需求，锁定订单， 这个订单被我们构造化之后，我们经过自营自采、自成规范的方式给到我们的供给商，让供给商尽能够的把这个在最接近下游的局部完成商品化，这里不是规范化而是商品化，是依照下游所需求的分级定装以及相应的定价。经过这个局部当前，当订单是明白的，下游消费方案是明白的，所谓的物流自然可以跨过我们的城市仓直接去做到基地自发，而这个就是我们明天所说的宋小菜活了三年到如今的一个买卖构造，每天几千吨但是90%的买卖都是由基地的主干物流完成。 宋小菜历来都不是一个APP，它是一个新的商业形式，新的运营形式 ，这是我们坚决的置信“应供链”才有能够会改动产业流通、消费和订单形式的基本。
大家都晓得，一家公司明天在生鲜的产业链外面不能独善其身，所以我们明天的反向供给链改动的其实不只仅是订单的开端，更重要的是明天大家关于将来这个方向的信任以及对这个形式的支持，这是我们过来三年最大的应战。后来普洛斯的高管跟我们聊的时分，我们在杭州从早晨十点钟聊到清晨三点钟，聊的最多的不是小菜明天坚持做了三年的东西，而是三年做完究竟跟这个行业，跟这个生鲜品类以及它将来的趋向，究竟是什么关系。
明天普洛斯作为全亚洲最大的根底物流效劳商，也是全世界最抢先的，包括跨境，包括国际，当把根底的物流仓储效劳完之后，重新再去看， 明天我们马路上看到一切跟物流相关的车辆，这些仓储，三分之一都是跟食品毫不相关的。
三年前我们看到的另外一组数据，就是在整个生鲜行业外面， 蔬菜 是占每天吨位的60%，接近三分之二，每天买卖金额的45%，将近二分之一，这是我们看到这个品类跟海鲜，跟冻品，跟肉禽蛋更不一样的东西， 高频就意味着规模和流量，高频就意味着2B业务外面降本增效的可行性 。
假如明天我们要去做的是一个供给链，是一个产业链变化的话，仓储物流仅仅是这个节点中的一局部。无论是华南、华东，在这些高消费的中央不缺城配和冷链物流， 真正稀缺的是基于下游中心产区，中心品类，中心供给商的仓储物流效劳资源 。
明天对下游基于订单，基于方案性的推销所构成的仓储物流、金融和效劳才刚刚开端，谁取得了这个资源，谁就无机会摸到供给链的源头，拥有了供给链源头才无机会重构产业链。明天无论做2B还是2C，无论是 新批发 还是零售， 基本的就是你明天有没无机会重构供给链 ，但基本的源头是，明天究竟有多少东西扎根在下游。
要想扎根在下游，假如没有订单，下游的场景你压根就处理不了，就像2012、2013年，我在阿里管整个农业和食品的时分，会发现其实中国的食品平安并没有我们想象的那么严重，中国历来不缺乏好东西，也不缺乏把好东西规模化消费出来的休息力和消费材料， 下游缺的是基于精准需求的订单 ，而这个非规范产品必需基于订单面前精准的需求，数据包括究竟有多少人、需求什么规格、什么等级、什么样的价位，以及什么样的物流调度效劳，包装究竟是泡沫箱还是要纸箱的，15公斤一个规范单位还是10公斤。
除了反向供给链要构成订单之外，我们每年都在说，每年的12月31日，关于每一个买卖平台来说，当新年钟声响起的时分，一切东西都会清零，清零之后留下的东西无机会衔接到将来你想做的事情，而明天我们把它定义为，我们努力经过形式、经过工夫来沉淀这个行业外面最稀缺的“3+2”，五大数据库。那个3就是我们明天所说的人、货、车。
人是什么？ 明天城市外面对蔬菜供给链、生鲜供给链奉献价值最多的，分销效率最高的那团体是谁，他的下游场景是什么，他的需求是什么，他的时节消费特征是什么，这是我们要构造化出来的。
货是什么？ 满足这个需求的中心品类、中心产区，中心供给商是谁。假如要把最中心的产区和最中心的消费节点结合起来，后果就是 最短、最粗、最快的物流调度线路和调度司机。 人、货、车，明天变成了宋小菜最中心的数据 ，实质上一定要买卖，而2B买卖的终点只要性价比， 2B的买卖实质就是性价比之争 ，所以还得搭两个数据库， 一个叫商品库，一个叫价值行情数据库 ，才干够让买卖决策效率更高，让这个行业外面只存在信息出口，也就是电话、网页的买卖方式，真正变成如今连阿里不断都没有方法去做的非标 农产品 的在线买卖，而这些就是明天经过小菜的反向供给链构成业务驱动，然后经过三款APP， 宋小菜的买家版、卖家版、司机版 ，构成了方才所说的数据，这些数据最终变成了明天我们可以在不同场景上的东西。
比方我们明天所说的，当把数据和订单全部衔接回来之后，生鲜的主干分销网络究竟有没无机会可以去做什么，当然“宋小菜”历来就不是蔬菜的菜，从第一天开端我们会发如今一切蔬菜的关键环节， 蔬果是不分家的 ，只需你经过最高的品类，可以把你的物流才能、推销才能和关于销售渠道的才能，很好的构造化出来，做什么都可以往上做迭代，实质上还是回到基本。
往年我们跟普洛斯想一同做一件事情，就是在下游的中心产区， 回到中心品类，中心产区，回到中心供给商 ，为他们做基于订单之外的更多效劳，比方说金融效劳，过来尤其是三年前我不断比拟猎奇的是一个成绩，那么多涉农的金融机构，为什么明天真正进入到农业的消费流通环节的资金根本都是个位数，究竟是什么东西制约他们，缘由无外乎是三个东西：
第一，这些农民没有信誉档案。
第二，这些农民没有有价值的抵押物。
第三，这些真实的抵押物只要农产品。
但是少量的银行明天可以通知你，有100万吨的土豆，银行说你拉回去本人卖，没有订单、没有买卖渠道就做不了；而宋小菜自然就在做买卖品，天生可以对一切的农产品构成实质和价值的判别，再来迭代明天想做的供给链金融，这是自但是然的。
金融的实质就是风控，风控的实质是数据 ，假如数据不在你这里，明天听到太多的同行讲要做供给链平台，你是个撮合平台，哪来的数据？假如有了数据，一定是其他的同行都有的数据，你没有现场，没有风控体系，没有买卖变现的渠道，怎样来支撑你的业务？
想清楚这件事情之后，我们就把 订单和数据变成了宋小菜的中心理念。 明天有很多的冷链和物流同行，我们明天可以通知大家，我们从去年开端大约一年，差不多20多万吨的小品的集中推销，我们每天大约50%的买卖是主干的大车，在目前的环节外面差不多千分之二的损耗率。
第一年我们出来分享的时分，说做到了行业的1.43%，同行说你吹嘘吧，我们去年做的数据是千分之二，我们明天可以提供这样的订单，我们是每天都发作的，由于蔬菜每天都要吃，每天都随着流量往智能终端设备迁移，新的机遇“物联网商业社交时代”也将迎来，通过人的第六器官（智能手机）和智能设备终端的联网互动，从而改变了人的行为习惯和消费方式。线下流量通过LBS定位重新分配，又通过物联网终端智能推荐引擎引导到网上任意有价值的地方，至此互联网下半场拉开帷幕。是整车，而且是很典型的返程车，假如有很多的同窗是在唱工业品下乡，我们是农产品回城，我们这个行业还有个特殊的政策，加上农产品上高速公路过路过桥费都是免的，可以进步运力。
我们跟传统的买卖方式不一样的是 ，我们不必等，我们订单下了货立即可以走，这是我们主干物流的需求。明天有很多的同窗是在做仓储冷链效劳的，我们的订单大约是这样子：第一我们有订单，第二我们有多品类存储的订单，你的订单一年四季的运用率可以大幅度提升，假如那个仓储是你的，反过头来我们可以守旧增值业务给你，包括可以做 消费晋级 ，还有调度的效劳接口都可以给你，当然我们跟普洛斯一同做了一个，假如这个局部需求设备和资金的话，我们可以做设备金融租赁，这里有很多的生鲜冷链的同行，我们明天有少量的团队都在做中心品类的推销，尤其是蔬菜品类，我们可以提供中心品类下游中心产区的集采效劳，假如你们人不在现场，可以依照你们的要求帮你们做品控。假如你们要规模化降低集采的本钱，可以做囤货配资，金融的效劳也可以提供，假如你需求主干的车辆调度也可以来做。
明天这个行业让我们越来越发现，无论做什么品类， 只需做生鲜的，实质上就是一个产业互联网的事情 ，压根就不是一个单一商品买卖的事情。所以这个行业最缺的是协作，最缺的是跨界的才能和资源的整合，所以假如要想走的快，一团体走就行了，但是要真的想我们聚合起来，可以对这个行业有所改动，做一些新形式的协作，十分希望能跟大家协作，包括供给链和供给链金融的协作，由于只要一同合伙才干够改动中国，大家加油！
（以上内容为现场速记整理，未经发言嘉宾确认）
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