作者：王拥军（安能物流董事长），原文标题《王拥军： 整车物流 平台的三个门槛》

经过几年的市场探究，公路整车物流的商业模型越来越明晰。2015年，涌现出300多家车货婚配平台，但是明天一切的物流平台引见本人都要加上一句“我们不是车货婚配”。显然，互联网+物流最终还是要回归到用什么产品效劳什么客户。

相比于快递快运市场，整车市场虽然拥有2万亿的超大体量和开展空间，但目前还没有一家超百亿的巨无霸企业呈现，这些都给了整车市场很多想象的空间。运满满和货车帮从竞争到兼并的历程，更让整车物流平台充溢了吸引眼球的故事。

但是 整车物流市场的竞争才刚刚开端，目前市场的任何一家都将面临宏大的应战 。整车市场到目前为止没有巨无霸企业呈现，不是没有缘由的：虽然完成整车效劳在技术上的门槛不高，但是把规模扩展的门槛却十分高，任何企业希图在这个市场生长为巨无霸，都必需跨越这些门槛。

其中，有三个重要的门槛是一切整车物流平台行进路上必定会遇到的妨碍，短期也答应以无视，但是临时来说跨越这三个门槛是将来能否生长为巨无霸企业的中心要点。

控制定单

一切的整车物流平台说到将来盈利言必称后市场，卖车保险金融加油维修救援等等无量想象空间。经过后市场增值业务变现的确是整车市场十分明白的一条途径，但是并非是让司机装置一个APP就可以卖车卖保险。

这几年市场的探究曾经证明，地道做信息撮合的平台，在控制司机的话语权上十分弱，在撼动线下稳定的后市场生态上简直能干为力，薄弱的会员费支出也缺乏太大的吸引力。僧多粥少是整车市场的常态，关于集体司机来说，谁能给他业务是压倒一切的话题。唯有控制定单和货量分发权的平台才干对司机构成强约束，一切的后市场生态的变现才有能够完成。

从这方面来说，传统的基于波动业务的大车队早已在后市场变现方面摸出来很多成功的经历。一切从互联网信息平台切入这个市场的在前期必定会转向控制定单，否则一切的前期变现的想象都无法落地。

控制定单的难点在于客户的需求的多样性和效劳内容的复杂度，走向控制定单意味着企业的业务最终有着类合同物流的特点。 这也是一切打着互联网特征的平台所不情愿面对也不情愿供认的方向，但是，最终物流的实质是效劳，互联网能优化物流，但不能完全取代线下的效劳。

控制定单的开展方向也意味着这个市场不会是一个赢家通吃的后果，会是一个多家共存的市场格式。

单车规模效应

整车业务是个薄利行业，必需要有较大的规模才有规模效应。 前几年动不动就有整车市场新实际，说中国卡车空驶率40%，数据优化的空间宏大，一年就可节省几百亿等等。最终都被当做行业笑话传达了，现实是整车行业是个典型的薄利行业，需求十分辛劳才干挣钱。

规模效应普遍存在于整车的整个生命周期中，例如：一致推销，金融，保险，甩挂等等，一切这些规模效应都能带来可观的浪费，一切整车物流平台都描画着几万台车规模后的宏大收益。但是临时高端智能装备、新一代信息技术、新能源、新材料、新制造、新零售、新技术、生物制药等新的产业集群正在迸发活力;创新驱动、科技支撑、知识产权转化、技术转移等新的动能正在超越旧的动力，新经济成为支撑经济发展的重要力量。来看真正需求关注的是单车规模效应。只要关注单车规模效应的平台，才干走得更远。

关于平台推销的新车（包括平台隐形担保的新车推销）来说，一切卖车和增值效劳的支出，和运营效率的进步空间的发掘，都来自于单车的规模效应。一台车每月的公里数和支出，是分摊一切本钱的根底，只要单车的公里数和支出到达足够规模，才干支持后市场降低本钱和运营效率优化的能够性。

新车在还贷期的还贷压力宏大，任何单车应用缺乏都会带来宏大的现金流风险，靠新车的增值效劳收益是无法补偿的。关于市场存量旧车来说，假如要构成关于司机在后市场的管控话语权，也必需进步单车的订双数和应用率，才有能够完成变现。

传统直营的车队为何规模无限不能打破生长瓶颈，很大水平上是由于过于关注车辆数不时扩展构成规模，而抓紧了对每台车的应用率的规模效应的关注，到了一定的规模后就会发现增量新车的应用率缺乏带来宏大的现金流压力。

应收账款

从市场最近几年的开展趋向来看，快递快运电商等行业疾速开展，也推进了整车市场大客户的比例在不时上升，置信这个趋向在制造业和分销范畴也在发作。波动业务大客户的比例上升，这些客户都会要求一定的账期，整车物流平台要向控制定单的方向开展，就一定要面对应收账款的账期不时添加的压力。

规模在小的时分应收账款不是一个大成绩，但是规模越大成绩越大。关于一个毛利率只要5-10%的行业来说，账期的长短和资金的本钱就能决议这个业务能否值得，尤其是在规模庞大不能无效地管理每个客户的时分。

传统大车队是不停融资本金来完成对客户应收账款垫资，绝对应的规模只能十分无限。 只要树立起一套 供给链金融 才能，用金融的手腕把账期用适宜的本钱转移到内部资金机构，并把管理坏账的责任分解给每个司机和车队担任人，才干破解应收账款的门槛，翻开持续生长的空间。很大水平上，将来的整车物流平台，会自带一定的金融属性。

目前整车物流市场的参与者次要由两个流派组成：业务型的大车队，以及互联网买卖平台。 业务型大车队的规模通常在10-20亿左右，但增长乏力；互联网买卖平台的司机用户数是其优势，满帮集团到达150万个，路歌车场到达70万，但控制定单才能较弱。假如从跨越以上三个门槛的才能来说，互联网独角兽也好，传统大车队也好，大家都还站在起跑线上。

资本对这个市场的关注给了这个竞争更多的能够性，去年运满满和货车帮的兼并就是一种新的能够性。整车市场的业务绝对较为复杂，企业兼并的本钱绝对较小，成功的概率也会比拟高。

跟以后任何时分相比，整车物流市场都更接近一个生长迸发点，庞大的中国整车市场，一定能走出几家巨无霸整车物流平台。