2400万中国度庭，400万日均UV。

2018年的第一个任务日，互联网家装企业土巴兔开创人王国彬向他的“兔厂”同事们发了一封外部信，信内提到的以上两组数字令人印象深入。

这两组数字是目前“兔厂”的成果单——“创业十年来，土巴兔平台曾经累计效劳了超越2400万中国度庭，每年顶峰阶段，每天有400万用户在平台上寻觅与装修相关的产品和效劳。”

十年前——2008年，年仅26岁的王国彬曾经阅历了两次创业，“一次成功，一次失败”。在搜索引擎的创业项目失败后，王国彬选择了家装范畴，这是一个链条漫长、规模庞大的行业。

但第一次教育培训的创业阅历让王国彬积聚了一些室内设计师资源。他为设计师们搭建社区，构成流量之后再接入装修公司和工长、工人，推出“装修保”、“装修贷”等产品，介入下游建材供给链，用十年工夫结构了家装行业的网络协同平台，装修队、设计师、供给商等不同角色可以在这个平台上互相协作。

十年之后，王国彬曾经从一个阅历过得志的延续创业者，生长为一家估值超百亿的独角兽公司开创人。

但互联网家装行业的开展却一直不温不火。自雷军提出“风口猪”论始，作为一个垂直行业，互联网家装在局部言论中临时傲立风口，不管是O2O还是VR/AR，似乎都有深度改造这个传统行业的潜力。而理想是，中国指数研讨院统计，截止2017年，我国建材家居行业的互联网浸透率仍然不超越5%。

王国彬从未置信家装行业曾真正迈入风口，在他看来，那些“风口”起到的作用是“如虎添翼”，行业的中心只要一个——“能否让工人挣钱，让工人发自内心的把质量做好”。

在2018年博鳌亚洲论坛时期，钛媒体深度采访了作为参会嘉宾之一的王国彬，回忆了土巴兔的“十年一剑”，并试图从中发掘出一些互联网家装在“风口”这一概念面前的真实症结。

流量为王

“装修就上土巴兔。”2015年，汪涵的这句广告词大规模掩盖了线上线下各类渠道，这家本来默默开展的互联网家装企业开端进入群众视野。现实上，早在此前7年，土巴兔的‘原形’即已降生——一个室内设计师的社区，名叫“设计本”。

王国彬搭建的这个设计师平台就像是中国版的houzz，用户可以发问，设计师则可以答复成绩，最重要的是，设计师可以向用户展现本人的作品。

“设计师有两种需求，一个他希望本人的作品分享，有这种成就愿望。 另外一种它有获客的愿望，经过他的作品展现，可以让业主来看到他的设计程度，他有营销获客的需求。”王国彬向钛媒体表示。

在这种状况下，少量的设计师在社区内分享作品，发生了海量的优质原创内容。这类原创内容又吸引业主停留和拜访。一个正向循环的社区由此构成。

2009年，设计本注册设计师超越10万人。2010年，设计本日拜访用户到达10万。简直与此同时，经纬中国决议投资王国彬A轮数百万美金。

虽然完成了流量的原始积聚，但王国彬手中既无家装行业的下游供给商资源，又不掌握装修公司、包工头，单纯的设计师社区离真正介入行业还为时髦早，而在事先的中国，大规模的为设计作品付费观念仍然显得过于超前。

王国彬决议从装修公司翻开缺口，而办法正是挪动互联网初始时期屡试不爽的“收费营销”。

这与业主和装修公司之间临时的“沟通不畅”场面有关。业主寻觅装修公司依赖靠冤家引见或许广告营销，而装修公司则饱受获客低效之苦，一方面要担负少量营销人员，同时传统家装行业粗糙的电话营销相当影响客户体验。

既然掌握了少量潜在业主流量，王国彬的办法是让装修公司来给业主提供“晚期收费试用”——让装修公司给业主做一些收费设计，收费报价，甚至是“风水指点”。土巴兔作为平台，则专注经过数据剖析为业主引荐更合适的装修公司，业主可以反向挑选装修公司。装修公司以此完成低本钱获客，业主则可以足不出户，货比三家。

流量的积聚给了王国彬与装修公司重复磨合的资本，数据的反应，也让王国彬真正开端开端考虑中国的家装用户究竟想要什么。

2015年，取得经纬、红杉、58同城巨额C轮融资的土巴兔，一失常态，签约汪涵当代言人，破费数亿元猛铺线下广告，正式开端推进了本人的品牌战略，电视台、地铁、公交、电梯间等成为土巴兔广告投放的主战场。

“如今很多家装公司一个月能接100单就算很牛的公司了，但这么小的量怎样去改动一个产业？所以，假如我要改动一个产业，首先要有庞大的流量作为根底。流量不是最终的追求，但他是一个让产业变得更好的必要条件。 ”王国彬关于流量的价值直抒己见。

“老规矩”要变变

随着装修公司评价体系的树立，土巴兔逐步完成了从家装业知乎向家装业群众点评的转变。

但作为买卖撮合方，土巴兔在此时并无约束装企保证效劳质量的才能，而随着平台规模的扩展，行业将来的开展开端对王国彬提出了更多的要求。

“在‘收费试吃’的进程中，很多试吃的时分觉得还好，是签约完之后装企的效劳效果就不好。”王国彬再一次面临了难题。施工质量低、增项漏项、资料虚伪、延误工期等家装行业普遍存在的“坑”，仅仅依托撮合买卖并不能处理。

这正是行业积弊的直观表现。很多装修公司对外声称低价招徕客户，但在实践装修进程中为提升利润成心增加原先承诺的本钱过高的项目，或添加利润较高的项目。在利益分配进程中，装修公司、包工头号层层分包，工人收益很少，并且难以保证结算及时。

在没有土巴兔介入的传统家装形式下，业主一旦选择了传统家装公司，往往下去就要预付出40%的装修款，之后在进程中再领取掉大局部款项，最初尾款只要5%，在这种所谓“行规”的付款方式和比例下，业主对装修公司约束力显然缺乏。

如此一来，施工质量难以保证，拖延工期也在所难免，招致家装产业劣币驱赶良币。

在经过了普遍的调研后，王国彬决计肃清这一行业积弊。2012年，他开端尝试推出了日后被外界称为“装修行业的领取宝”的装修资金平安产品——装修保。

与领取宝相似，业主在土巴兔平台预订装修公司并且选择“装修保”效劳后，业主的装修款将会分为5份停止分期领取，其中首款20%装修款将由装修公司托管在土巴兔平台，家装公司能否顺利获得，取决于业主的评价。直观来看，业主话语权的到了分明提升。

此时面临的成绩是，谁来保证装修质量评价的客观性。过来业主在面临装修质量验收时，传统装修公司会让本人的工长或监理来陪业主验出工程质量，但这种既当运发动又当裁判员的情形无法严厉监视。

王国彬拿出的处理措施是提供收费第三方质检员效劳。在业主选择“质检效劳”后，土巴兔将提供三次节点上门的根底质检效劳。基于对国度相关规范及业主与装企签署的施工合同、设计图纸、报价单等信息，质检管家担任对工地质量能否达标作出判别。

但是，此举显然动了装修公司的奶酪，被以为毁坏了行业几十年来心照不宣的“潜规则”。

王国彬对装修公司老总们动之以情晓之以理，“首先，信誉是将来的资产；其次从单笔买卖来看，虽然一笔买卖的收益有所下降，但假如你敢对用户承诺装修称心后付款，你的签约周期会越来越短。节省工夫本钱，进步转化率，放在一个长周期来看，你的收益是变大的。”

现实上，在推进装修宝的进程中，王国彬在公司外部也遇到了相当的阻力，并且为此开除了一位持支持意见的资深员工。王国彬的想法很复杂，“装修公司不敢改造可以了解，毕竟他是客户，但是我们假如不做创新，他人做了创新怎样办？”

汪增明是一家位于北京的装企CEO，他一开端并不看好土巴兔的打破行规之举。但是一段工夫后，用户和市场的反应让汪增明的态度发作了改动，“很多年老人，他找装修公司第一眼是关注口碑，口碑是多少，公司规模怎样样，就像我们本人在淘宝或许京东买东西，也是首先看评价怎样样，销量多少，比拟关注。”

2012年至2014年，土巴兔的用户规模阅历的延续两年的翻倍增长。这是王国彬得以强推“装修保”的基石。

“家装无风口”

2015年，土巴兔正式介入家装下游产业链，上线建材商城，王国彬选择与供给链厂家和总经销商同时展开协作。他作出要求，无论是工长还是装修公司，工地必需运用平台的辅料和局部建材。

与此同时，土巴兔以北京、上海、广州、深圳、南京、杭州6个城市作为试点城市，建线下O2O体验店。用户可以到店，在专门的客服引导下，完成体验、选材。显然，此举是尝试将宏大的流量转化为建材的在线销售。

至此，土巴兔组建的网络已完好掩盖装修队、设计师、供给商、业主等不同角色，一个家装行业的网络协同平台已初具模型。

王国彬将其定义为一个S2b（Supply chain platform To business）平台，经过信息和数据，协同业主、设计师、装修公司的家装效劳，再集结需求，对供给链端完成大规模集采和以需定产，进步产业供给链的供应效率，浪费各方本钱。

“打个比如，你在天猫买一块瓷砖，还得本人回家装置；但你在土巴兔，会有设计师给你提供整屋设计作风，依据设计图纸反应到商家停止消费，再在平台上找到规范化施工方完成，这是整个完好的场景效劳。”王国彬说道。

在他看来，传统家装产业的基本症结在于信息化水平低，环节分散，这种状况下很难可以释放出规模效应。土巴兔则作为协同平台，经过规范去打破彼此的信息不对称。

而这一切得以完成的基本缘由在于，土巴兔掌握了少量工地。王国彬早在2014年的一段地下发言似乎尤其值得留意：

我们为每一个用户家庭引荐适宜的效劳公司，我们精确晓得同一个工夫点每一个家庭用户这时分需求买什么样的资料，这就为土巴兔将来可以直接可以把厂家的地板、瓷砖销售到用户家中，也为土巴兔将来智能家居打下根底。土巴兔掌握了工地，每个工地数据都在土巴兔掌握着，装修公司、设计师、施工工人这些人都在土巴兔平台上会聚，关于土巴兔将来走向更远的智能家居也做好了规划根底。

2016年6月，在土巴兔召开成立八年后的初次产品发布会上。作为C轮资方的58同城开创人姚劲波曾回想起参投土巴兔的心迹，“事先投土巴兔投得挺迂回。一开端甚至复杂想直接把土巴兔灭了，但是后来发现，这个范畴需求很强的线下才能，很难杀出来，只好选择和他们协作。”现实上，土巴兔如今每月直接收理数万个工地，超越全国最大的装修公司业务。

在这一背景下，VR/AR等技术关于互联网家装的影响显然尚在中心圈层之外。 行业的刚性痛点依然是去核改造产业链，整合供给链。

“假如如今说（VR/AR）是风口，那还是对这个产业没有了解。”王国彬说道。（本文首发钛媒体，采访、作者/蔡鹏程）

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