明天，在小米6X手机发布会上， 雷军 忽然宣布： “小米全体硬件业务的综合净利率，永远不会超越5%。 ”

一石激起千层浪！

　　 要晓得，利润率是规划线下渠道永远绕不开的门槛，质疑之声此起彼伏。雷军以为“薄利多销契合小米持久运营的战略，小米就是要做一家异乎寻常的伟大公司。”

是的，从创业之初起，小米就向来不走寻常路，雷军的宣言似乎也预示着在新批发的探究上，仍然要考验小米的极客肉体。

　　 抢占线下市场

自小米手机降生之日起，业界就将其定义为用“互联网＋”的思想做手机，为发烧而生的极客肉体也迅速让小米积聚起大批粉丝，后来的小米也全部采用线上销售的方式，发明了智能手机新的市场环境。

　　而无数据标明，从全体市场来看，中国手机市场线上渠道销售占比为20%左右，将近80%的销售是由线下完成的，在线下流量越来越贵的以后环境下， 阿里巴巴 、腾讯等互联网巨头纷繁转向线下寻觅新的流量增长空间，包括小米在内的中国外乡手机品牌纷繁大举向线下渠道扩张，扩展其市场份额。

另一方面，在阅历了智能手机普及疾速增临时后，其总量增长放缓已成理想，据中国信息通讯研讨院发布的《2018年1月国际手机市场运转剖析报告》显示，2018年1月国际手机出货量为3906.4万部，同比下降16.6%。

　　 综合看，线下市场成为了包围的必选项。

雷军表示，电商是小米擅长的范畴，但是电商全体比重过小的成绩，也让他倡议的效率最大化成为一个成绩。当然难点不只仅是效率，线上和线下是完全不同的两个用户群体，线上用户倾向于凭仗手机参数作为购置重要根据，线下用户则更在乎眼见为实的功用。

显然小米也认识到了这个成绩，2017年7月，小米发布了首款针对线下渠道的小米5X，被视为小米开端加大规划线下市场的强力信号。明天，小米又发布了“专为新批发设计的线下旗舰手机”6X。与线上产品专注科技、创新和功能不同，关于线下渠道来说，其外观、配置如何能让更多的用户认同，以及如何能轻松购置才是次要的，显然小米6X满足这些条件。

　　 无疑，6X接过了小米5X的重担。

　　 渠道的多样性

去年2月，雷军就曾表示：“我以为小米的商业形式不应该是电商，应该是新批发。”而作为新批发的重要一环，线下市场关于消费者而言则愈加趋于普遍的购置认知，更重要的是，线下购置渠道成为了关键。

最开端，小米之家只是作为小米产品售后效劳中心。2016年，雷军提出了新批发的观念，小米之家被赋予了线下实体批发的功用，并成功在2017年成为新批发的模范。重新闻报道中也可以看出，每一个新的小米之家开店都能成功吸引大批的消费者和米粉前往，不可否认的是，小米之家跑出的成功形式和小米生态链在批发行业中吸引了众多的学习者，很多手机品牌也在自创这种形式的成功之处。

　　 小米新批发板块包括小米商城、全网电商、小米之家、有品四项 ，当然这是小米多年来搭建出来的全渠道规划。

　　而小米在线下次要有四种方式： 一是 自建自营的小米之家，产品全部由小米提供； 二是 他建自营的专卖店，望文生义，就是店铺由协作同伴建立，产品由小米公司直接担任，也由小米员工运营； 三是 他建他营的受权店，店铺、人员均由协作同伴担任，小米只担任供货； 四是 小米小店，由协作方从专门的渠道拿货。

　　从城市散布来看，一线城市和一些重点城市，小米均采用自建自营的形式，之后依据市场规模采用不同的开店形式。 而关于中国广阔的县级或乡镇级市场，小米小店发扬了重要的作用。

2017年8月，雷军率领小米团队走访河南多地城镇手机实体店，小米河南线下订货会继而推出，由此开端显现小米批发渠道下探的战略意图。

小米线下店形式的成功，也离不开小米生态链，基于生态链企业的人工智能产品也被外界关注，经过生态链产品，小米之家曾经不再是线下手机批发店，而是集纳了手机、智能家居和生活用品的线下新批发集群，这也进步了小米线下店商品复购率。

　　 新批发规划和新战略意图

　　“世界上没有任 何一 家手机公司销量下滑后，可以成功逆转的，除了小米!”雷军曾坦言，2016年小米遭遇了滑铁卢，销量跌了36%。

　　如何触底反弹，小米公司也阅历了严重调整， 一方面，加大供给链管控，由雷军主抓，强调产质量量和质量，并扩展对上层渠道的支持力度。另一方面，加大研发力度，小米MIX系列就是其中典型代表，重塑了品牌抽象 。此外，小米生态链也在不时完善中，例如前不久发布的黑鲨游戏手机。 

　　 重技术研发、重供给链搭建，开辟国际市场，片面规划新批发，近一年来的小米给市场足够的决心 。而在渠道拓展上，小米也未走传统的形式，由于传统渠道形式需求层级推进，需求预留足够大的利润空间，而主打性价比的小米，就很难做到这一点。

小米的利润原本就微薄，有人劝雷军做线下批发，应该进步产品的定价，对此雷军极端支持，他以为做高性价比的产品正是小米走下去的中心。品途商业评论（ID：pintu360）曾屡次参与小米品牌发布活动，那张发布价钱的PPT历来就没让米粉和市场绝望过。也正因如此，小米更倾向采用直供形式，经过零碎搭建，协作同伴直接和小米链接。

　　 雷军重复强调新批发的实质就是一次效率的反动 ，这也是小米跑出来的经历，如今的小米更注重对批发的创新。如今，雷军的此番言论是不是也预示着在新批发的探究中，小米又要跑出不一样的路途？

　　在本月初，雷军在联想做了演讲，向大家揭秘了小米的成功之道。雷军以 同仁堂 、 海底捞 、沃尔玛为例，讲述了小米在运营进程中向他们学习的中央。 雷军表示，向同仁堂学习了“做产品要真材实料，还要有信仰”，向海底捞学习“口碑源于超预期”，向沃尔玛、Costco学习“低毛利、高效率是霸道”。 其实，将这些要学习的综合看，就是雷军所说要做“伟大公司”的必备基因。

“我们的使命，就是坚持做‘打动人心、价钱刻薄’的产品，让全球每团体都能享用科技带来的美妙生活。”雷军说。

附：雷军外部信原文

小米的同窗们：

明天，对小米而言，是历史性的一天。

　　刚刚在武汉大学举行的小米6X发布会上，我们向一切用户承诺， 小米全体硬件业务的综合净利率，永远不会超越5% 。

　　我们为什么要这么做？ 由于我们的名字叫小米。

　　 一、5%硬件综合净利率红线是我们商业形式的必定选择。

前天，小米董事会同意了一项决议：“从如今起，小米正式向用户承诺，每年全体硬件业务，（包括手机及IoT和生活消费产品）的综合税后净利率不超越5%。如超越，我们将把超越5%的局部用合理的方式返还给小米用户。”

我们紧贴本钱定价，把实惠留给用户，用户会一直支持我们。“利小量大利不小，利少量小利不大”，薄利多销也会有适宜的利润。我们不同于传统的硬件公司，并不单纯依托硬件获取次要利润。

小米实质上是一家以手机、智能硬件和 IOT 平台为中心的互联网公司。这就是我们首创的“铁人三项”商业形式：硬件+互联网效劳 +新批发——把设计精良、功能质量出众的产品紧贴硬件本钱定价；经过自有或直供的高效线上线下批发渠道将产品直接交付到用户手中，并继续为用户提供丰厚的互联网效劳。

创业8年风风雨雨，我们的商业形式阅历了诸多考验，在小米最困难的时分，更是面临了宏大的考验。除了小米，世界上没有一家手机公司，在销量下滑后还能逆转。小米逆转的奇观和小米至今的成就，充沛阐明了小米形式的正确性和先进性！

8年前，小米公司成立时，我们就有一个庞大的理想：改动商业世界中普遍低下的运作效率。一件本钱100元的衬衣在中国的商店里要卖到1000元，定倍率有惊人的10倍。一双鞋要加5到10倍，一条领带加20多倍，这样的例子举不胜数。

但我一直难以了解，为什么商业运转两头环节的宏大耗损要让用户买单？小米有勇气、有决计、有毅力推进一场深入的商业效率反动 ：把每一份精神都专心投入做好产品，让用户付出的每一分钱都足有所值。

我们一切的雄心都从这里动身，我们一切的成就都来自这里。

商业竞争的实质是效率之争，勇于承诺硬件综合税后净利率永不超越5%就是小米高效率的证明。不光是手机，1万毫安时的挪动电源以前定价普遍在200元以上，我们定价69元；主流空气污染器本来定价好几千元，我们把定价拉到了千元以内…… 我们在众多范畴都异样以一流的质量、紧贴本钱的定价彻底改动了行业相貌，大大减速了产品普及。

明天发布的小米6X也是这项决计的例证。作为一款为新批发战略设计的线下旗舰机，小米6X采用高端芯片骁龙660，搭载最新的AI技术 ，当同行功能、工艺同级甚至配置还不及的产品都定价近3000元时，我们还是坚决地紧贴本钱，只定了将近一半的价钱——1599元。

　　 二、“打动人心、价钱刻薄”是密不可分的一体两面，是对用户信任的最好报答。

创业8年，小米行进的路上，我们不断在考虑：从古至今，商业世界变化纷繁，一直不变的是什么？

用户对“打动人心、价钱刻薄”的产品的等待，这就是小米的答案。

“打动人心、价钱刻薄”不是一句空话，也不是一句轻率的自我标榜，要真正做到，得拿出足够的诚意和抑制贪心的狠劲。

5%是我们对用户持久的承诺，也是对本人继续的鞭笞。

　　“打动人心、价钱刻薄”这八个字密不可分，它们是一枚硬币的两面。产品不行，价钱定再低也没有人喜欢 。要做到不跨越5%红线的同时坚持弱小的竞争力，我们就必需坚持 创新科技 和顶尖设计，拿出远超消费者预期的极致产品，还做到“价钱刻薄”，才干真正“打动人心”。

正因如此，我们才有不竭的探究动力，我们才会拿出引领全球行业风潮的片面屏技术，死磕陶瓷技术工艺；我们才会完成全球设计金奖大满贯，至今拿下200多项全球顶尖设计奖项。

8年来，我在小米有过很多难忘的霎时。第一次倾听小米手机的初啼、第一次收到米粉送我的礼物、第一次听到小米MIX手机被博物馆珍藏的音讯……但最让我冲动的，莫过于听到用户说，进入小米之家或许登录小米商城，他们可以担心地“闭着眼睛买”。这阐明，我们一切的努力和心血，都没有白费。

用户为什么会信任我们？由于我们一直坚持技术创新，在用户心目中曾经树立起了高质量、高颜值、高性价比的口碑。他们置信，只需是小米出品，质量、价钱一定是最优的。

同窗们，用户的信任是对我们最大的一定，也是我们最珍贵的财富。我们不忍，也不会，更不能，让它遭到哪怕一丁点的损伤。只要继续博得用户的信任，我们的事业才干够勇往直前，无往不利。

　　 三、控制合理利润是商业开展的历史潮流，也是我们践行使命的殊途同归。

纵观人类商业史，无论是汽车行业，还是PC行业，改动世界的伟大公司都是把好东西越做越廉价，让越来越多人用到。

小米是一家工程师文明主导的公司。工程师一切的追求就是不时探究最新的技术，惠及群众，改动世界。

我们的使命，就是坚持做“打动人心、价钱刻薄”的产品，让全球每团体都能享用科技带来的美妙生活。

过来8年间，我们凭极致功能、极致性价比的小米手机，推进了智能手机在中国的普及和全行业功能、质量的提升，为中国的挪动互联网疾速崛起、成熟做出了奉献。如今，我们还在把这些积极的影响推向全世界。随着流量往智能终端设备迁移，新的机遇“物联网商业社交时代”也将迎来，通过人的第六器官（智能手机）和智能设备终端的联网互动，从而改变了人的行为习惯和消费方式。线下流量通过LBS定位重新分配，又通过物联网终端智能推荐引擎引导到网上任意有价值的地方，至此互联网下半场拉开帷幕。

不只如此，我们还和近100家价值观分歧的小米生态链企业一同，把小米形式和办法论复制到了上百个行业，推进了智能重生活方式的减速浸透，建成了世界上最大的消费级IoT平台。深化日常生活各种场景、又好又廉价的精致产品，让更多人享用到了科技带来的美妙生活。

坚决执行5%硬件综合净利率红线，就是践行小米的公司使命。

由于，我们一直深信，相比追求一次性硬件销售利润，追求产品体验更有出路；相比渠道层层加价，真材实料定价刻薄终究更得人心。

我们一直深信，我们的信心——群众消费商品应该自动控制合理的利润——将成为不可阻挠的时代潮流，任何贪恋高毛利的举措都将走向不归之路。

所以，我们定下这条红线，不只在当下，更着眼小米价值观持久的传承。目前公司打破了每年千亿营收，有近两万名员工。将来，小米也许营收规模更大，组织愈加庞大，但这道红线会时时提示每一个小米人牢记我们的理想，牢记我们为什么而动身。

说到理想，这次小米6X发布会对我还有一层特殊的意义。由于发布会举行地就在我的母校武汉大学，对我而言，这是梦开端的中央。

三十年前，读大一时我在武大图书馆里看到了一本改动我终身的书：《硅谷之火》。看完之后，我的内心久久不能宁静，在武汉大学的操场上一圈一圈地走。我的心里燃起了一团火，从此有了为之斗争的信心：做一家伟大的企业，影响足够多的人。

明天回到母校，我看了看心里的那团火，它和现在一样火热、亮堂。

小米的同窗们，八年前，我们也扑灭了一团火，那是我们小米人的初心。这团火正熊熊熄灭、越来越旺。明天我们曾经改动了几亿人的生活，将来我们将成为全球几十亿人生活的一局部！

　　 雷军

　　 2018.4.25 于武汉大学

【本文为协作媒体受权 投资界 转载，文章版权归 原作者及原出处 一切。文章系作者团体观念，不代表投资界立场，转载请联络原作者及原出处取得受权。有任何疑问都请联络（editor@zero2ipo.com.cn）】