以下是演讲实录：
不惑创投 次要以投 B2B 为主，所以常常被称作2B基金。我们不光投2B，同时也投了少量的B2B2C和B2C。
B2B2C的模型外面最中心的还是 供给链
为什么我们公司叫不惑呢，不是由于我40岁了，我其实还小，没有到40岁。是《论语·为政》的一句话，遇事明辨而不疑，这个叫不惑。它是我们做投资的一个相似的进程，同时也是我们追求的一个目的。我们努力做创业者的保温杯，企业家的枸杞，企业家需求我们的时分，泡一泡我们给予一些知识和养分，其实我们也不消费知识，只是知识的搬运工。
我们投了一堆的B2B公司（上图所示），除了以上大家熟习的B2B的公司，康众也是我另外一个合伙人，在中金做的B轮，途虎也是。除了内容这块，还有消费，我们发现投消费的时分，投新消费有十分大的优势，我们投的供给链也十分多，投的时分会通知开创人这里有你所需求的一切的供给链。
最近有一个比拟快的项目叫海豚家，大家可以搜一下小顺序电商，这个项目很邪乎，我们几千万投的，打了两个月，如今曾经一亿美金估值做完了，并且有人冲过去要更高的估值持续投，它实践上是一个线上女性化装品会员制跨境电商，我们可以投到这样的公司实质上是由于他需求的供给链我们都有。
在很多B2B2C的模型外面最中心的还是供给链，衣乐仓也是比拟神奇的公司，去年3月份刚投种子轮，如今估值涨了过百倍，营收数据也涨的十分快，这样一家十分神奇的公司，实质就是供给链十分强。包括百顺养车，百顺也是典型的B2B2C的模型，以每月开20家门店的速度在扩张，速度十分快。
实质上是我们面前的供给链才能让汽车疾速保养更具竞争力，我们不经过效劳赚钱，而是经过供给链赚钱，是直接的2C。复杂来说就是4S店做保养需求600块钱，路边摊两三百，我这边一百五，要晓得你本人去汽配城买料也超越两百，所以客户称心度十分高，门店不需求销售，不需求管理，我们也不允许销售，不允许管理，不允许店长，培训几个机修工就可以上岗了，消费者完全靠口碑和复购。这个模型成功的自身是我们做到一个极致的供给链，像壳牌会直接给我们一个4折或许更低价钱的机油，比一批商还低的价钱。
十分好玩的事情是我们投了一堆B2B之后开端投B2B2C，除了对生意模型的了解之外，对中心壁垒的打造也都获取了一个十分好的优势。
B2B三个形式三个不同的成熟期，分销形式为以后重点
其实B2B的投资分为三个阶段的：第一阶段更多的是从信息转买卖，典型的像找钢。第二阶段是商品复杂的标品以及非标品的B2B开端开展起来，这些公司也涨到比拟大的体量了。第三个就是数据，它在这个外面扮演了十分十分重要的角色，第三种模型盈利的支出和ROE是十分高的。
所以在这个进程当中，我们发现商品能否规范化是影响起量的关键要素之一。比方说快消起量就很快，为什么?大家卖的都是标品，可口可乐农夫山泉，这个了解上没有任何成绩，起量就很快。但是到非标品，像韭菜，那是多少成算新颖，多少成不算新颖，起量就很慢。很多做米面粮油起量就很快，假如是纯做菜，这个公司的体量就不容易做大。
新型供给链的优势和潜力剖析
我们投资的是新型供给链，新型供给链就是用一些新的玩法把原有的形式大幅优化和替代掉 。其实大局部状况都谈不上所谓的推翻，尤其是线下很多渠道的品牌代理商都十分十分强势，对渠道的控制才能十分强，由于他们经过超越30年的开展。典型的一些快消品类就是这样，更典型的比方像茅台这样的强势品牌，强区域分销模型切入出来就比拟难做。
比方说我们最近投了一个B2B的公司叫搜石，是一个做大理石的B2B，这个只能在线下做，它在水头和云浮有两个买卖中心，两点卖全国，全国本着网络面前人人平等的原则，提倡所有人共同协作，编写一部完整而完善的百科全书，让知识在一定的技术规则和文化脉络下得以不断组合和拓展。 各地的石材先到这里集中，然后全国各地的推销方去看货。这个模型开端就不容易做成区域代理，由于大家都要去这两个中心看。
我们投它的一个中心缘由就是我们在石材的购置环节做了一层录入扫描，那么这个有能够成为一个数据的壁垒，由于是一个非标品，是一个绝对标品，只要处理这个成绩买卖量才干起来，这是典型的用新的技术手腕把之前不能做的事情做到，使得在线买卖成为一种能够。
B2B的补贴作用不大 极致的供给链效率才是关键
B2B的补贴作用是不大的。实践上在很多B2C的模型外面补贴作用也都不大。典型的就是最近北京人民群众都热切盼望的美团打车在北京上线，同时热切盼望滴滴外卖在北京上线。如今无锡是全国最幸福的中央，吃外卖简直不要钱。2C为什么做要少量补贴呢?是由于2C用户在很多状况下是很懒的，C的决策是非感性，当他构成用户习气，黏性，他不见得去换。假如有用户黏性那这个补贴是无效的，我们发现 B2B补贴 是有效的。
比方说武汉有一家公司，竞争企业也是巨头，我们发现他起量很快，对方账上有很多钱，开端补贴，200块钱的东西进货，198进，运营本钱全赔了。这种事情就很好玩，由于我们去进货也需求200块，当发现他198卖的时分就开端收货，搞了几次对方就不敢再玩，相当于他给我提供了一个进货补贴。
小B的决策愈加感性，比方说有很多品类，C对品牌没有认知，B对品牌更没有认知。比方说卖鸡腿，没有人说你们家宫保鸡丁是什么品牌的，你们家的火腿肠，是不是六合的鸡腿，或许说双汇的这个猪肉，没有任何消费者会出去问商家，商家进货也不会问经销商你是不是这个品牌的，那这样一个品类实践上最终靠什么呢?就靠价钱，靠极致的供给链效率，由于品牌不会在外面扮演十分好的角色，补贴也不是继续的，只需有补更低的价钱他们就立即会切换，这是B2B需求处理的十分重要的点。
用户复购是权衡B2B好坏的重要目标
我们怎样判别一家B2B公司好坏呢?最重要的目标还是看他的复购。尤其是小B的临时复购，这是两个不同项目的数据。在用户的黏性养成之前都是十分重要的一个点。
2B的销售是比拟波动、继续、方案性的推销 。怎样做到复购?不同行业都有不同行业的做法。我们看到很多很风趣的案例，我们自身是做B2B的企业，但是为了保证小B的复购，我们会站在小B的用户根底上做各种各样的事情，甚至帮他做营销，比方说我们见过一个做药品的B2B，他在异地推销了1.5万只乌鸡，然后在社区外面做分发。
这个活动引得全社区的老大妈全过去了，为什么呢?由于买够足够的药可以送一只乌鸡。很多大妈把一年两年都吃不完药的都买回去了，这样用户黏性就会比拟强。所以我们发现很多创业者在不同的行业外面为理解决临时复购的成绩，做了各种各样的一些尝试，这是十分好玩，十分好的一些创新。
获客本钱通常不在B2B项目的调查范围之内
我们调查一个项目的时分通常不看获客本钱，或许这不是一个投资机构考量的重要信息。由于C端项目我们普通重点看的目标是怎样获客、获客本钱、获客才能、获客的速度、获客的质量。
至于B2B，我想任何一个B2B，做大全国就是几十万家，详细到北京这个城市就是几千家，几万家，就是再笨，雇三五团体上门一天，这个获客本钱和工夫都是可控的，所以只需你获客完成了，那这个究竟是一百块钱一个客户还是一千块钱一个客户都不是那么重要了，关键还是要看其他的目标，这里我们复杂列一个公式：
假如一个公司500团体，每天去访问几十客户，每天访问多少次，依照这种记载，无论如何他的获客本钱是可被计算的。而且市场上有少量的像美团这样的团队，完全是地推的铁军。我见过最夸大一个月拉一千多人的团队，在几十个城市干，一个月签了3万个货架，铺了1.5万个货架，这是令人张口结舌的一个数据。
B2B企业区域为王，不要焦急搞全国
关于这一点，我们先看一些美国的对标公司，例如O’Reilly，IPO只做一个区域而已，这个O’Reilly是康众在美国的一个对标。
中国的市场体量十分大，以明天的体量，行业的龙头公司在整个行业外面占比都是十分不幸的，我觉得可以武断的揣测一下绝大局部，相对不会超越1%。找钢能够就是一两个点，但美国的行业龙头根本上在30%左右。
我不鼓舞B2B的开创人一开端就要做到全国性的掩盖。相反把某个区域做的十分扎实，这个区域水破不进，就可以IPO了。经过IPO并购组合，O’Reilly在2001年并购一家公司，2005年并购一家公司，2008年并购一家公司，2012年并购一家公司。随同着并购的金额越来越大，这个公司的体量也越来越大，IPO之后这个公司的市值涨了十多倍，大家可以查一下他的过往的记载，所以区域为王就可以了，并不急于搞全国。
B2B的终极壁垒是什么？
说了这么多与B2B相关的，我们最终要晓得的是什么是它的终极壁垒。
异样的模型、异样的形式都有不同的团队在做各种各样的优化，各种各样的创新，有营销端创新、流量端创新、供给链仓储物流创新，不论是哪种，我们首先要做到的是什么呢?新型B2B公司必需正轨化，要取得资本价值就必需正轨化，传统的贸易公司是不需求管这些事情。但我们要合规化，要正常征税，在这样的根底上我们要进步效率，包括物流效率，尾货效率。
并且要提早做一些预测。最初要做一个模型，当我的竞争对手出去，他要付出更大的代价，这样的话他是赔钱而我是赚钱，这家公司就是一个好公司，是有壁垒的公司。 工夫也差不多了，明天讲的就是关于B2B创业的几点总结，谢谢大家!
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