第一局部：看过来一年的融资

据统计，去年教育范畴的一级市场融资总额150亿元，融资数量242个。

2017年，一级市场的教育融资总金额比了互联网教育最火的2015年还高了19%，我们估计2018年还会有20%左右的增幅。

假如说2015年的互联网教育迸发是由于科技对教育的加成，2017年投资增长的动力则次要来自商业形式的跑通。

从轮次上可以看出，2017年， 教育投资 在D轮及当前的金额占比到达28%，而2016年这个数字仅仅是8%。

A轮及B轮之和的金额占比从61%下降到了30%，大机构投出的钱从前中期转向了前期。估计2018年这种形态仍将坚持。

依照范畴，K12和STEM、教育SaaS及知识付费、留学/游学表现突出，这些范畴的融资金额相比2016年增长接近一倍或更多。

绝对来说，早幼教及职业技艺培训简直没有增长，而初等教育和教育信息化方面的融资呈现了断崖式下滑。职业技艺培训、初等教育、教育信息化融资额的表现，是由于2016年获得了高速增长。

言语教育和 素质教育 取得了接近50%的增速

第二局部：细分赛道及预测

1.在线K12：

2017年最炽热的赛道莫过于 在线1对1 学科辅导，掌门1对1、海风教育、嗨课堂、三好网、理优1对1、溢米辅导（原一米辅导）纷繁取得数千万到数亿元的融资，融资事情数7件，发布金额的融资累计达9亿人民币。

热度继续到2018年，海风教育、嗨课堂在1月先后取得数千万元的融资，三好网在4月披露已完成上亿元融资。可以料想到，在资本的助力下，资源和市场将会进一步向头部玩家聚集，各家之间的PK也会愈加剧烈。

那么，异样是打着“在线1对1”的牌子，各家之间有什么差别呢？

体量规模：掌门1对1身先士卒，其他机构紧随其后

从地下数据来看，掌门1对1无疑是跑得最快的，在营收和融资方面甩了第二名好几条街，虽然未地下付费用户数，但据称市场占有率到达70%。第二名是海风教育，2017年营收数亿元，并且刚取得C轮数千万美元融资。紧随其后的是三好网和嗨课堂，2017年营收在亿元左右，也都拿到了融资。理优1对1和溢米辅导处于上风，付费用户数千名。

前端获客：各家招数不同，中心是PK获客本钱和转化率

面对越来越贵的流量生意，掌门、嗨课堂选择寻求线下协作，海风决议借助第三方渠道，三好网则应用新媒体获得低价流量。虽然各家没有发布获客本钱和转化率，从营收上看，线下协作和线上创新的方式还是获得了不错的效果。相比之下，仅经过转引见和互联网广告获客的机构则处于优势，理优和溢米辅导需求发掘“新流量”才不会在这场PK中出局。

后端教研：海风不输掌门，溢米向三美观齐

后端教研决议了课程的质量，进而影响着用户的学习效果和体验。好的教研可以产出更有针对性和兴趣性的课程内容，让家长和先生更情愿续费，将单个用户的生命周期拉的更长，从而加重前端销售和获客的担负。这样才干构成安康的财务模型，发明可规模化的利润。

在教研方面，掌门和海风拥有绝对成熟的体系，将知识点停止切分，并且提供相应的课件和标题，供教师取用。三好网和溢米辅导则采用零碎辅佐的方式，对先生的程度停止检测，辅佐教师生成特性化教案。

从续费率上看，各家均在80%以上，不过由于工夫节点和计算办法不同，数值的大小并不能直接反映出客户的留存状况。

小结

从以上比照不好看出，头部企业的作风还是很鲜明的。掌门偏营销，包括请明星代言、普遍协作代理商、投放空中广告等，打法相似VIPKID，在赛道外面跑得也是最快的。海风重教研，积聚了更多的课件、标题，将知识点切分得更细，虽然速度较慢，但是稳扎稳打，同时拥有沪江和好将来的流量支持，潜力十足。三好网擅长运营，经过新媒体矩阵的方式停止内容运营，高效转化用户；同时注重用户运营，不只收费赠送硬件白板，还派任务人员上门停止装置和效劳，提供优质的用户体验。

预测：

在一对一业务方面，由于获客本钱较高，关键在于经过规范化的销售流程、内容运营或可感知到的教学效劳，提升续费率，并且构成口碑，增加前端的获客本钱，从而进入良性循环。

同时，应用班课的方式，补偿一对一的利润也将成为普遍做法。掌门、海风、三好、嗨课堂都在尝试班课，其中掌门和三好曾经有一定的大班课支出。

除了K12课外的在线1对1辅导，以下细分也将遭到关注：1.自顺应学习，包括进公立校的零碎平台，以及课外辅导工具。2018年Q1取得融资的一同科技、作业盒子、高木学习等属于此类。2.新高考相关项目，包括走班排课、升学征询、自主招生等。2018年Q1获投的项目中，旭德教育、百年育才属于此类。

2.在线少儿外教

2017年一切取得融资的26件语培案子中，有一半与外教直播相关：一对一外教，一对多外教，还有面向培训机构或许公立校的外教双师。

在线外教的痛点

但是在线外教赛道经过了几年“风景”、资本追逐之后，也逐步暴露其续费率低的成绩。在线外教等偏素质类、非应试的英语培训有目共睹：进步了孩子的自决心、勇于启齿说英语、见到外教不发杵，但是家长也逐步发现，学过一年之后，小孩的英语学习程度提升能够并不分明。由此带来的续费率低、用户粘性低、生命周期短的成绩也随之而来。

其基本缘由据我的察看，是由于目前市面上的大局部公司从指导层关于教研的认知是“够用就行”，主力开展前端获客跑量，教研更迭放缓，甚至会牺牲师资程度。这种销售驱动型的打法也好了解，行业开展晚期，需求疾速占领市场跑马圈地，不想让教研这种契合教育长周期的属性的版块制造太大阻力。

将来壁垒在哪儿？

少儿英语的教研，详细拆分开来，包括纲要选取、教研团队、外教教师、教学反应等都是决议了最初先生的学习效果。而教学质量的上下将会最终决议续费率、转引见率、退费率等用户粘性目标的上下。

大局部在线外教少儿英语公司选择教材援用第三方，如Reading A-Z，朗文，剑桥，国度天文学习，BrainPOP，Wonders等等，而少局部会自研。不管哪种那种教材，其面前的“所谓的”教学纲要无非是：小学英语规范，欧洲言语共同框架(CEFR)，美国共同中心州立规范（CCSS）。但是这些不明觉厉的纲要真的能控制最初的教学程度？

--美国共同中心州立规范(CCSS)：是目前美国主流学校采用的一套英文言语读写及数学规范课程，即从场景设计到单词语法等均为母语为英文的先生所触及。所以纲要自身假定先生曾经是会用英语自在交流的，在此根底上增强其语法、社会背景、文学素养等知识。因而这套纲要能完全被二研（假如有二研的话）为合适中国小冤家上课的教材的能够性还是比拟小的。

--欧洲言语参考框架(CEFR)：首先要强调的是，CEFR不是教学纲要！这是一套来评测言语学习者（次要是欧洲言语）言语程度的规范，是为教学纲要、教材、考试作为参考的。我们所熟知的剑桥少儿、雅思、英语四六级等都可以套用CEFR的规范。所以很多机构中广宣的采用“欧标CEFR”其实并不能阐明其教研的真实效果。

纲要、教材的选择只是从第一步决议了其教研能否能愈加合适本人的目的先生用户。下一个最重要的环节就是教研团队针对中国先生做的二次研发。家长需求是矛盾的，在低年龄段，家长希望孩子勇于启齿说英文、遇见老外不发怵，但工夫一久，家长的需求转变为对孩子英语学习的效果要求，即“能提分”。所以设计一套从一开端“高兴学习”、鼓舞启齿，到后来真正让孩子提分的教研体系是需求一个十分有才能的教研团队。

第一，“提分”目前的最直接的表现是先生在学校里的英文读写成果，所以怎样从对听说的练习，融入结合读写的效果闭环是一个极大的难点。

第二，线上直播的学习环境可以发明一些本来线下言语学习所不能到达的场景活动设计， 反之亦然，原来线下的活动环节不能够直接搬到线下去完成，所以一支涵盖英语专业、教育学、儿童心思学、互联网等背景的综合性团队将是最有利的武器。

很多机构也还纠结与外教教师国籍的选择。一方面，家长普遍观念上（多少有些自觉地）趋向于选择美国教师，另一方面，由于时差、本钱上的考量，非英语母语国度的外教关于机构来说又极具吸引力。

目前市面上的外教国籍大体分为：美国/加拿大、英国/澳大利亚、菲律宾、东欧。我以为在下一个以教研为导向性的行业竞争阶段，家长会逐步回归感性，选择真正能把好的教研传递给孩子的好教师。但是什么是“好教师”的规范？有TEFL，TESL，TESOL等证书就能教4-15岁中国先生？例如，TESL(English as Second Language)的持证教师次要面对的客群是移民到母语为英语国度的成人和孩子，其前提也是假定先生曾经完全浸入在一个日常交流言语为英语的环境中。

另一个直接影响家长续报的环节就是阶段性的教学反应。家长看到了先生真的学到了东西，“成果”的确有进步，会更情愿续报。但是教学反应的实践也是一个难点。首先，就像一开端选取教学纲要的纠结一样，要凭空发明一套考试考核规范是很困难的。这方面十分区别于其他课外辅导，校外语数外等学科辅导有校内的考试纲要做引导，机器人、编程等有竞赛做引导，音体美等有成熟的考级体系做引导，近几年刚刚日新月异的在线少儿英语很难找到一套无效的反应机制，为先生和家长提供一颗“安心丸”。这也是市面上只要极多数的公司有相似的教学反应机制。

预测

由于更安康的本钱构造，更模仿线下课堂，更注重教研、运营双驱动，我们预测在线少儿外教市场会迎来在线小班课的迸发。从2017年到2018年Q1的投融资案例中也可窥见一二：新西方去年启动了本人的在线外教1v3小班课，好将来学而思网校在往年4月份发布Amazing Englsih在线双师小班直播课，在线外教一对一的头部企业VIPKID、哒哒英语均于去年开端孵化内测在线小班课；其中近期刚再次投的超级独角兽VIPKID敲定5亿美元融资，投后估值达35亿美元，而其在线小班课试单月营收已超1000万元。所以不管是老玩家还是新成员，往年在线外教小班将一定会迎来歉收的一年。可以冲出来的企业我们的预判是：

前端营销市场一定是更为明智，合理控制招生本钱；

注重教研，包括课程纲要、课堂设计、外教资质、课件质量、教学反应等一定会打磨的愈加细致；

在线小班课由于多了“组班排课”这一环节，运营流程上更为复杂，因而好的在线小班企业一定会有精致的运营管理零碎和组班排课机制。

言语学习要求“大批屡次”，可以完成多频次多感官学习的在线小班课产品也是我们评判的重要目标之一。

3.素质教育

2017年，泛素质类（非STEAM类素质兴味）教育的融资事情和金额数翻了近一倍。从事情数来看，体育赛道最活泼，其次是音乐和素养类。从融资金额来看，体育对总融资额增长的奉献最大，其次是综合艺术品类。综合来看，体育无疑是2017年最受关注的赛道。

纵观体育培训市场，开展如何？

在体育产业中，青少年培训的市场需求较大，用户承受度很高，有波动的现金流。据业内人士测算，体育培训的市场规模曾经到达1000亿元。从需求端看，依据国度体育总局统计，青少年每周参与1次及以上体育锤炼的人数占比为94.6%，在校外参与体育锤炼中承受专业指点的比例到达84.6%。

依据体育项目的特点，可以分为群众和小众、集团和团体等维度。小众项目的益处在于教练资源、营销渠道和品牌方面有壁垒，因此可以到达较高的集中度，收取较高的客单价，但是成绩在于天花板比拟低。相比之下，群众项目的受众更广，但是面临集中度低、无规范化体系、异地扩聚集了全世界身经百战的最优秀的创业导师，汇集了全世界各国最优质的产业资源，召唤全球未来的商业领袖。张难、客单价高等成绩。在青少年体育培训范畴，集团项目可以培育孩子的集团协作和沟通才能，因而更受家长的喜爱。

2017年，获投的品类有篮球（3个项目）、棒球（1个项目）、橄榄球（1个项目）、网球（1个项目），和2个多品类项目。可以看出，集团项目依然是青少年培训的主流。同时，小众的集团项目正在遭到越来越多的关注。

不得不提的融资事情：动因体育获5亿元融资，开启上市之路

2017年9月，动因体育宣布完成5亿元的融资，领投方是由姚明和其他4位资深投资人发起成立的曜为资本，这也成为去年体育产业最大的一笔融资事情。

动因体育成立于2010年，次要业务为4-17岁青少年体育培训，是全国最大的体育培训机构之一，已构成“培训+赛事+场馆”的业务开展形式。

这种商业形式曾经失掉验证，据地下报道，近些年公司总体处于继续盈利的形态，并且营收增速达200%。正是这样的规模和增速，使动因体育失掉了资本的喜爱。

此轮融资后，动因体育也踏上了IPO的路途。对标新三板的体育培训“第一股”万国体育，两者的类似之处在于：

开展途径上，都是做单一运动项目起家，扩展到多项目培训：动因体育做篮球培训起家，后来扩展到足球、网球、击剑等项目；万国体育开端只做击剑，做了十年，2016年开端拓展到篮球、游泳、舞蹈、自行车等项目。

客群都是一二线城市，业务都包括培训和赛事：万国体育也会依据不同阶段客户的需求，提供体能训练、技术训练、实战训练等课程内容；赛事方面，已举行了6次全国赛事。

财务方面，万国体育曾经延续三年营收超越1个亿，其中培训支出占比80%～90%，配备支出占比10%左右。除了2016年场馆费用和人工本钱大幅添加招致净利率降低，2015年和2017年的净利率在10%以上。

预测：

泛素质类（体育、音乐、舞蹈、美术、思想）教育是刚需，但是细分品类可以互相替代，关键在于如何成为难以被替代的差别化产品，同时具有规模化管理和运营的才能。

2018年，以下细分将取得更多关注：

在线素质教育，包括智能乐器／智慧教室或乐器陪练、线上美术教室、线上思想课程等。2018年Q1取得融资的VIP陪练、生长保等属于此类。

多品类综合体，以线下机构为主。艺朝艺夕、动因体育等属于此类。

教育SaaS零碎，包括获客工具、直播和管理平台、数据统计等。翼鸥和校管家（2018年4月获投）等项目属于此类。