在国度工业信息平安开展研讨中心指点，中国电子商务协会、中国产业互联网开展联盟和工业电子商务创新开展联盟支持，B2B内参主办的行业盛会——2018第三届全国大宗商品电商峰会上，路歌开创人冯雷宣布了主题为《B2B互联网形式之 重卡物流 实战》的演讲。

以下是演讲实录：

从我们推销差别来讲，大家在公路上看就任何一辆卡车在跑。卡车它在取得业务的时分，它是C端的行为，还是B端的行为，在我们行业里，滴滴打车的形式，能不能变成滴滴货车的形式?这是一个十分重要的分界限成绩。

2B与2C的推销差别

我们可以先看一下，2B的行为和2C的行为有什么不一样。经过了十年左右的工夫，我们终于十分确定，那个卡车司机是一个小B。无论是它的车下面写的是什么，它是本人去找生意的小B，是一个B端。B端和C端有什么不一样，第一个就是感性和理性的不一样，大家都是说一到双11大家都是剁手党，十分理性。听说80%的女士买的东西其实都是可以不买的。

2B端假如发作10%买了一个不用要的东西就被淘汰了，所以2B端生活上去都是感性的，而且是一个利益最大化、锱铢必较的专家，他一定是一个专家购置行为。而我们C端，他追求的是体验最大化，性价比是其次。推销形式会有两个十分不一样的，根本上一切2B端，都会构成供给链，2C端传统上到店里这是一个市场，到网上是一个电子买卖市场，这两个很显然是十分不一样的。

供给链平台下面，这些专家推销他是互相之间的重复买卖行为，很少有说我天天跑到网上找一个生疏人去搞买卖。重复买卖和我们C端不一样，我们在滴滴打车的时分不需求晓得来接你的人是谁，认不看法他，C端的行为。但是B端，我们任何一辆卡车，看到90%以上的业务都是在跟 熟人买卖 ，重复买卖能取得单方利益最大化，利益来源于协同。既然是重复买卖，就一定有一个价钱的平衡点。所以我们会看到在重卡的运输买卖外面，单方的价钱是心里无数的，也许有崎岖，但是是一个平衡点，不需求每单都需求竞价。

但是它也不是一个万马齐喑的，为什么?由于围绕着这个中心竞争力，他会不同运力， 运输供给链 不同的环节会停止合运。有时分这个业务想送出去，有时分想发出来。比方这几年很分明状况，我们物流企业把调度卡车这件事情在往回收，形成我们给专业找车的黄牛市场在萎缩，也会有变化。这些变化都是供给链作为一个平台必需思索的事情。至多在重卡运输范畴外面，我得出这么一个结论：很难构成电子市场买卖形式。它是一个供给链，我把它叫做运力的供给链，运力的最底端是我们的卡车，上端是五花八门的货主和准货主，两头有一个供给链。大家只需是实战到运输里，都会晓得作为货主很难直接对到卡车上。

B2B电子商务平台的难点

2C平台很难做出来，所以钱就很难投出来。大家仿佛都在试图做一种电子市场式的B2B。电子黄页到业务流的全程上线，你的资金流能上线，你的交付能上线，很难。如今我们一定10年电子黄页还是电子黄页。第二个，很多嘉宾谈到的客户黏性很差，为什么很差呢?后面的推销特点可以看出来，他们之间是重复买卖的，这两团体就算在平台上完成第一次见面，买卖几次之后两团体手拉手就下去了，本人和本人玩了，所以客户黏性差。

很多想从增值效劳上挣钱，但是增值效劳缺中心资源，作为平台方来说，你的增值效劳，你要卖保险还是有一些人，有一些平台讲要做ETC，这实质上都不是本人的生意，是用他人的生意，他人的资源在做，他人做不好，我不置信他能做好。业内呈现巨头了，巨头是谁呢?原来传统的巨头本人做一个平台，辛辛劳苦创业一下子就被超越了，很容易了解。

烧钱没用，这是一点特别重要的事情，只需是我看到在B2B范畴外面烧过钱的根本很难再从烧钱的坑里爬出来。不像2C的行业，烧钱能烧出来。所以我们会看到重卡这些行业，虽然我们可以判别是集体户，但是他的行为是2B，因而烧钱也没有用。

可行的开展途径

我们看到很多平台是从信息效劳和SAAS效劳起步的，但是千万不要把它当成本人的盈利点，它可以帮你完成就是触及客户，拿到数据，能完成这个就曾经十分不错了。

给大家分享一个我的几年察看。当想念着你客户的利息的时分，他在想念你的本金。所以说仅仅用数据，用想象中的信誉，一个宏大的成绩。但是它也有用，它可以测试你的供给链的信誉形态。一定要提供一个介入业务流程的关键业务，假如有后面两点也许能找到这一点，但是我想不同的行业是不一样的。这时分才会完成真正的切入，像我们在重卡范畴外面，无车承运是这几年整个行业晋级进程中发明出来的历史窗口，众多的企业在这里寻求本人的切入点，切出来有多大，就要看本人的资源了。

取得关键业务资源的衔接，才是发生黏性，并不是切入了马上就可以挣钱，这个有一个很悲摧的情况，你一旦切入想挣钱，客户就下去了，你得有足够的黏性才干够进入到这个阶段，打通产业链，促进产业晋级，在这个进程中，才干够盈利。这是一个十分艰苦的进程。

路歌重卡平台的理论

我们对照的看看我们，我们是做了一个专车宝，2006年上线，2005年就研发了，可以说是在底层物流市场一个SAAS，包括中小微的物流企业找到卡车，对接卡车，我们那个时分就开端做SAAS了。我们的SAAS最多做到过年支出5000万。

在2012年的时分介入金融，介入了这个行业的领取，一做金融就发现一入侯门深似海，行业的水太深，我们做的十分小心。不少的同行跟进，掉坑里了。2013年我们开端切入无车承运，直到2016年呈现无车承运的政策支持，到2017年再完善政策框架，整个进程我们是随同着过去的。无车承运的业态，互联网+物流的业态，这些年我们顺着工夫窗口切入出来，作为一个无车承运的支撑平台。

2013年我们看到了盈利的曙光，我们马上又做了卡友地带。可以说是全国卡车司机线上的工会，我们做了一个掩盖全国的卡车救援网。做了卡车的通达80%以上城市的卡车的效劳中心，我们叫做分舵，这个是赔钱做的。为什么要赔这个钱?由于我们发现假如想从切入点做到盈利，必需对行业内最次要的卡车资源要有黏性，那个时分做是本钱最低的。最初首先打通产业链盈利。在2017年我们大约超越了100亿的业务额，也完成了3000万的盈利。

这个生态形式给大家略微说一下，司机在最底端，右边做了无车承运支撑平台，打通运力产业链，在左边做了卡车的后勤效劳的集采平台，打通右边就是后勤产业链。这两个产业链之所以可以打通是靠上面绿色的，我们给卡车做了一个社区，经过信誉管理，这个时分才干做供给链重塑，打通这两个。

B2B平台成立的逻辑

第一产业构造是不是很散，有去中心化的必要没有，假如没有，我觉得自营，赚点钱。

第二行业现状，行业现状里是不是有致命的成绩，是不是可以经过规范化效劳去处理，这是平台的时机。

第三将来的趋向，你往将来看的时分，你能否无机会重塑整个行业，你能不能应用上内部的力气和时机窗口，这是并不受控的要素 。但是最重要的要素是我们熬得住，原来我和一些B2B同行去交流，我还是很开心，为什么，由于我发现B2B同行比2C互联网的精英普遍而言老，我也挺老，所以我并没有太多的优越感。换一个环境不太一样，所以跟大家共勉，一定要熬得住，将来在后面，谢谢大家! 

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