本文仅是我依据地下材料和团体察看考虑所写，如有错误，欢送批判指正。

1.独角兽VIPKID

VIPKID在2013年底创建，为4-12岁的孩子提供真人外教一对一的线上课程。仅仅成立四年多，就已成为在线教育市场上的一匹独角兽。

《2017中国在线少儿英语行业研讨报告》显示，2016年国际在线少儿英语行业市场规模达19.7亿元，而VIPKID一家就占据了行业营收50%以上，稳居行业第一梯队。投研媒体爱剖析近期发布的中国市场言语教育企业估值榜单也显示，VIPKID以79亿元的估值高居榜首，tutorabc、网易有道紧随其后。而近期也有报道称该公司已敲定5亿美元融资，投后估值或达35亿美元。

看着这匹亮眼的独角兽的成果单，我们不只猎奇，VIPKID做对了什么，为什么锋芒毕露的是VIPKID？互联网产品最重要的3个方面：产品形式，流量，转化率。那么，我们尝试从这三个方面停止剖析。

2.产品形式

2.1 找准了用户的刚性痛点

2013年，事先的在线教育市场大致是这样一个场景：

成人英语火爆，少儿英语还不是热点；

菲律宾，欧洲外教为主流，北美外教稀缺；

线上教育以录播和慕课为主，缺乏一对一的互动；

外表受骗时成人英语市场比少儿英语火爆，众多玩家都大规模规划成人英语市场。但关于整个中国的教育环境和社会需求来讲，80后，90后父母关于英语学习会愈加注重，英语学习的浸透率必定是下沉的，从成人往少儿下沉，从一二线城市往三四线城市下沉。因而，切入少儿英语是一个正确的决策（当然这是我们后来者的马后炮，彼时米雯娟等人还是面临了很多质疑，感兴味的同窗可以去搜素理解）。

VIPKID产品的中心形式我觉得有三：真人北美外教，美国小学教材、线上一对一。这三个点都可以说是事先整个市场的痛点或许说是空白点。

北美真人外教：国际稀缺资源

英语学习的重要性不时增强的同时，80后家长不再希望后代满足于哑巴英语，希望可以锤炼孩子的口语，希望孩子将来可以取得更优质的教育资源。而这个阶段国际市场上外教次要是菲律宾外教，欧洲外教，还有少量没有资质的黑外教。而公认高质量的北美外教，在华人数缺乏3万伴随着互联网和移动生活的日趋成熟，芝麻信用高分和良好的个人征信记录，不仅可以办理贷款、申请信用卡延伸你的财富，更能大大便利我们的生活。人，少量优质的北美教员资源并不在国际，关于大局部中国度庭来说这些资源都是高不可攀的。

在线教育一个最重要的特点就是打破了教育资源在工夫和空间上的不均衡，VIPKID用互联网将北美教员和中国小冤家串联起来就切入了对优质教育资源的渴求。

线上一对一：降低物质和工夫本钱

别看如今线上教学辅导很普遍，但是12年，13年的在线教育市场更多的是以录课或慕课的方式呈现，线上实时互动课堂的产品其实很少。这是一个暂时被巨头无视的市场空白点。而言语的学习其实是一个需求少量互动的进程，彼时还是是经过课堂或培训机构线下学习的形式停止。工夫和空间上的限制，使得很多家庭无法接触到好的资源，也让家长的金钱本钱和工夫本钱大幅进步。线上一对一，去掉了场租等固定本钱开支，降低了物质本钱。孩子可以在家里，可以绝对自主的选择学习工夫。结合上传统线下机构收费体验课的形式，关于家长来说是很有吸引力的。

北美教材：美国小学在家上

VIPKID的slogan是美国小学在家上。VIPKID不只用的是北美外教，还用了美国小学的教材，并停止二次开发。VIPKID的官网是这样引见的：

教材依据CCSS课程规范编制，结合中国先生的特点停止优化，不只注重孩子言语才能的培育，还强调孩子发明力与批判思想的培育

教材是学习进程接触的最直接内容，教材能否适宜，能否可以惹起孩子的兴味，直接决议了家长买课的成单率或续课率。

不可否认，北美的教育体制在很大水平上对很多中国度长来说是优质的教育资源，那在VIPKID之前，只要多数家庭有条件将孩子送出去接触这些优质的资源。那么经过互联网+教育的形式改进教育生态，将相隔千里的北美外教和中国先生联络在一同，提供的又是优质的教育办法和内容，自然可以成为家长关注的重点。

但完全照搬北美的教材则能够会存在水土不服，毕竟大局部先生庭是临时生活在外乡，而对低年龄端的先生来说，契合理想生活环境的学习内容会让学习更为风趣和无效。因而VIPKID在对教材停止了二次开发，会依据中国孩子的学习特点停止分级，重新定义先生每个学习阶段完毕后应该掌握的知识和技艺，让教材契合中国孩子的学习节拍。

2.2 好理念、好教师、好体验

痛点找到了，但详细处理起来又会有各种不同的思绪，不同的产品会有不同的处理思绪。但在教育产品上，最重要的关键词就是好理念（内容）、好教师，好体验。

好理念：决议产品的基调

理念是最重要的一环，教育理念决议了教育产品的内容，而在这几年，中国年老一代的家长不再满足于传统的应试教育，逐渐开端承受“高兴教育”、“适用教育”、“学科英语”等教育理念，而假如你还是陈腐的理念和办法自然无法吸援用户。

VIPKID除了以美国小学教材为规范，在其开展进程中也不时引进新的教育理念和办法。传统的教育培训机构，他们都是以刷题提分为为独一目的（即便到明天，也还有大局部培训机构以此为目的）。而VIPKID则更像是一个以言语为根底的跨国交流，“孩子们学到的或许不只要一门言语，还包括在和教师的接触中，理解到不同国度、不同文明间的差别，对思想的打通和束缚以及由此带来的综合素质提升”。当然，并不是说VIPKID完全不思索应试的需求，只是阐明其理念的侧重点有所不同。

这样的理念反响在其产品之上，你会发现他们的课程也和传统的培训机构有很大区别。VIPKID课程分为主修课程、辅修课程和地下课。主修课程即以美国小学教材为底本的课程，辅修课程则是分不同主题的话题式课程，地下课则由不同的子课堂组成。

好教师：决议产品的质量

在线教育很重要的是内容，师资则是内容中最为重要的一环。在少儿英语方面，公认的优质师资是北美外教，而北美外教在国际数量不断供应缺乏，国际临时运用的是菲律宾、欧洲的外教，本钱绝对较低，但质量就良莠不齐。北美少量的教员资源，他们的均匀年支出约3-4万美金，在美国属于是一个较低支出的人群。VIPKID一头是庞大的先生资源，经过先生抓住教师，再反过去以优秀的师资吸引更多的生源，就构成了一个无效的闭环和壁垒。

师资这一块，其实是两点：质和量，师资能否优质是第一要素，优质的师资是对教学质量的重要保质；但是光有质是远远不够的，没有一定数量的优质师资供给，无法婚配更多的生源，则企业无法持续扩展开展，也会把生源推向竞争对手。因而，对好教师的获取应该是分为这两块，找到并挑选出真正的好教师，留住并扩展好教师的数量。其实就是在做教师的供给链。

如何找到并挑选出真正的好教师？

在最后的时分，师资的获取靠开创团队一封一封邮件的去约请教师，几个小时几个小时的视频聊天来压服教师，“经过1年的探索，终于找到了比拟波动的教师招募渠道，经过对本人现有教师的外部引见和国外社交媒体（Facebook，linkedin和Twitter）的充沛发掘，VIPKID可以找到充足的教师。”

而VIPKID也逐步构成一套本人的挑选教师的流程，从简历挑选到一对一面试，面试之后是培训和考核，经过考核的教师，会再请北美专业的背调公司去做背景调查，这样层层挑选最初经过率大约是5%，在这样的挑选流程之下，可以最大水平确实保把合适本人的好教师给挑选出来。

留住并扩展好教师的数量

师资就像个蓄水池，要不时的往外面引入新的师资。如今够了，不代表未来也够，如今有了，不代表不会流失。因而如何留住好教师，再不时扩展好教师的数量，这就是一个教育公司的中心竞争力，也会构成行业壁垒。

VIPKID采取了很多措施来效劳好教师，例如:

提升外教的授课体验，增强他们对平台的好感。比方提供好的教学环境、教学工具，提供教材，不必教师说中文；VIPKID 还有一个几百人的团队，专门担任教师的招聘和日常沟通管理，让教师可以不受其他要素搅扰，专心教学

在外教和先生间搭建顺畅的反应渠道，让外教可以直观看到本人的教学效果，发生职业成就感。同时，基于交互数据，对孩子的才能停止评价，并以此指点教师如何更好地去教育孩子。

为教师处理生活上的困难。在米雯娟等人常常提及的一个案例中，一个外教向 VIPKID 寻求协助，称本人的账户被银行解冻，家里就要断电了，当天是她女儿的 5 岁生日，她不想让女儿过一个没有电、蛋糕和礼物的生日。VIPKID 给她汇去了 300 美元，教师十分打动，自发在社交平台上去宣传分享。

在新教师的引入上，VIPKID则把国际机构常用的转引见用在了北美市场。VIPKID设置了引见奖励机制，每引见一位合格的外教，该教师会取得50美元的奖励。假如教员质量足够高，引见费能够会涨到120美元。

经过各种措施，VIPKID从最后的20个北美外教开展到前面的3万北美外教，而这些优秀的师资，则在另一端提升了家长和先生的上课体验，进步了他们对VIPKID的粘性。

好体验：让用户爽，给他惊喜

我们常常把用户体验挂在嘴边，但什么中央才是真正的用户体验呢？察看了VIPKID的做法，我觉得用户体验应该是：在用户常常觉得不爽的中央，让他爽，让他不再那么舒服。在用户习以为常的中央给他惊喜。

比方，家长下班或外出的时分，无法及时理解孩子的学习停顿，那就做了家长同步看直播的功用；还会把孩子上课的精彩霎时剪成小视频发给家长，而这些视频和成果排名有关，全是孩子上课好玩的霎时，这让家长很打动，很惊喜，也很情愿转发到冤家圈。

比方他们在尝试经过技术的手腕剖析孩子的表情，察看他们的留意力和对课程的爱好，并把这些反应给教师，协助教师改动授课方式，这又是对教师的赋能。

而孩子们喜欢的是生动生动的授课方式，VIPKID会鼓舞教师用肢体言语，甚至可以把本人的宠物带到课堂上，增强和孩子们的互动。

其适用户体验很多时分是一些零散的痛点，痒点组合而成的，做好用户体验是一件临时且继续的事情。让我印象很深入的是米雯娟提到本人每周会花2个小时去做客服接电话，去深化一线处理用户的不爽。

3.流量和转化率：超级用户+口碑杠杆效应

一个产品从0到1，流量很重要，如何取得用户并疾速增长是成败的关键，假如说一个好形式是根底，那么流量和转化率则是生命线。

大局部的互联网产品都希望疾速取得宏大的流量，带来少量的用户，而VIPKID不知是有意为之还是无意插柳，走上了一条相反的途径。这条路在几年后，被罗振宇总结为“超级用户思想。”超级用户思想指的是，不追求所谓的流量，不去自觉扩张，而是沉住气用心打磨产品，不断围绕着VIPKID身边的用户，为他们提供最好的效劳。经过良好的口碑发生的杠杆效应，从而博得更多的用户。

超级用户应该是对某一类产品或效劳有较高需求，在本身社交圈层内具有一定影响力。一旦这批用户对你的产品发生较高的认可，他们会情愿自动去分享，传达，转引见你的产品，这样就可以发生口碑裂变的杠杆效应，在某一个工夫点得以迸发。

VIPKID的第一批学员来自创新工场高管的孩子。这些孩子的共同特点是家长有国际化教育的需求，家长在社会上都有一定的圈层位置，对四周的人有分明的影响力。

面对这样的种子用户，VIPKID不急于扩张，而是围绕用户体验停止疾速迭代。在最后的近一年半工夫里，VIPKID并没有自觉地去砸流量，没有自觉追求流量扩张。（当然也有一种能够是没钱）次要精神放在打磨产品上，希望对产品有足够决心时才把它推向市场。在那段工夫中，VIPKID不时迭代产品，也不时在调整主修课程，几个开创人泡在各种妈妈群里，搜集家长用户的需求和成绩反应。员工假如有孩子可以收费上课，这样可以更直接的理解先生和家长的反应。在这样的进程中，团队得以疾速改良和迭代产品。

在这样疾速迭代一年多之后，VIPKID由于一个网红家长的自发引荐而开端走向大众的视野。这之后，VIPKID临时给用户提供价值，并不时构建用户心智中的信任感，社区感和归属感，为后续的口碑裂变打好了根基。每名学员都会有专门的中教停止效劳，提早和家长沟通理解孩子的状况，在冤家圈不时分享不同窗生家长上课的感受。VIPKID还在关键节点上去缩小这种用户情感，VIPKID发现了家长在孩子生长进程中的各种焦虑和痛点，把这些痛点凝练成一句句话，9月开学季前发布遍及北京的2000块公交候车亭上。

另外，VIPKID还设计了多种用户鼓励机制，老用户去带动新用户，单方均可取得奖励。如今，VIPKID宣称每月超越70%的用户来自老用户的口碑引荐。

4.本文总结

回忆VIPKID的开展，我们可以总结出以下值得我们去考虑和自创的：

1.并非只能依托流量的疾速扩张才干取得开展，有的时分找到本人的“超级用户”，AI已经渗透到了生活中的方方面面。在智能交通领域，人工智能技术也正在发挥作用。围绕他们不时打磨产品，疾速迭代和改良，也是一种开展方式；

2.教育类产品永远是内容为王，好的内容包括：好理念，好教师，好体验；

3.做教育产品也要关注“供给链”，好的供给链管理（师资的管理）可以构成无效的进攻壁垒。

4.用户体验是由不同的细节构成的，只要时辰坚持一线的触觉和灵敏才干做好用户体验；

VIPKID成功必定不止于本文所写内容，比方开创人多年英语培训从业背景，开创团队的微弱战役力，恰事先机的恰当的投资，无效的品牌推行战略等等。限于团体才能，暂时无法发掘更多的内容，请诸位见谅。

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