文 / 天下网商记者 范婷婷

编辑/ 陈晨 

来源/ 新批发智库

在游人如织的西湖边，你可以找就任何口味的餐馆或许小吃，包括初次进入杭州的廖记棒棒鸡。

鸡龄不能低于200天的土鸡，油用头道初榨原香菜籽油，配以十余种香辛料熬制而成的拌料，再辅以独门高汤，这道四川小吃，正在减速俘获全国吃货。 

不只在东北地域，廖记棒棒鸡往年在杭州、上海、北京、广州等城市都开了新店。目前它在全国拥有640家连锁店，还在泰国开出了海内店。2017年，廖记棒棒鸡完成终端销售总规模12亿，包括线下渠道和电商渠道。

一切的故事还得从二十多年前，廖记三兄弟600元起家推车卖棒棒鸡说起。 

自创麦当劳形式 

廖钦弘、廖钦勇和廖钦明三兄弟是穷苦孩子出身，十几岁分开家乡去各地打工，二哥廖钦勇偶尔在四川雅安荥经县品味到外地名小吃棒棒鸡，与大哥、三弟磋商后，决议拜师学艺。

学成之后，兄弟三人怀揣600元创业基金，从一个活动小货柜做起，产品也从最后的棒棒鸡，扩展到凤爪、冷吃兔、夫妻肺片等各色小吃。

由于生意太过火爆，兄弟三人很快开出好几家门店，管理成绩也接二连三——徒弟教会了他们怎样做棒棒鸡，但是没人教他们怎样管理连锁餐饮。

上世纪90年代初，国际连锁餐饮都还在起步阶段，三兄弟找不到自创的范本，最初他们把视野投向国际餐饮连锁巨头麦当劳：要做连锁餐饮，一切店铺需求一致装修，包括店铺和员工的抽象，更重要的是，食品要做到高度规范化。

这在事先的国际熟食行业中是很少有人想过的事情。熟食店普通仰仗巨匠傅手艺，每个店里的徒弟程度都不同，所以菜品的口味自然就有差别。廖钦勇他们想打破“依赖巨匠傅形式”，把菜品制造进程规范化，把调味料的运用量化，只需求复杂操作，普通店员就能在短工夫里掌握菜品制造技巧，同时保证菜品口味的分歧。

1993年，成都廖记连锁餐饮无限责任公司成立，廖记的熟食生意正式走向“地方厨房”形式：主料和调料由工厂一致消费加工，配送到门店后。廖记也走出四川，进入疾速扩张阶段。

“拌菜”电商大考 

2012年，廖记食品连锁股份无限公司成立。彼时，电商行业正处于上升期。

廖记虽有心开拓电商渠道，但对熟食行业来说，这是一件本钱高风险大的事情，由于产品特性决议了它的保质期短。出于食品平安及产品尝道思索，作为董事长的二哥比拟保守。在外部不时推进下，二哥终于点头赞同，但是提出两个条件：食品相对平安，产品尝道与线下门店一个规范。2013年10月，廖记棒棒鸡终于决计向电商迈进。

廖记不想改动本人的配方，也不想放添加剂，这就对消费进程提出了新的应战。据称，廖记前后投入300多万元用于购置设备和研发产品，花了半年工夫做技术改进，终于在2014年3月8日把廖记棒棒鸡搬上了天猫。

任务人员每天每人需求为800只鸡爪去骨 

事先廖记棒棒鸡的门店次要集中在四川聚焦消费升级、多维视频、家庭场景、数字营销、新零售等创新领域，为用户提供更多元、更前沿、更贴心的产品，满足用户日益多样化、个性化的需求。、重庆、昆明和武汉，而线上消费者也大多是分开了这四个城市的老乡，他们理解廖记线下口味，所以对线上买到的产品要求也格外高。廖记棒棒鸡电商项目担任人胡平说：“廖记上线之初，这局部消费者给了我们很多反应，依据他们的建议，我们也在一步步优化工艺。”

比方食品保鲜技术，一开端廖记棒棒鸡想过采用辐照巴氏灭菌来保鲜，“但是辐照会影响产品的口感和色泽，而川菜又最注重色香味，于是就保持了。”如今廖记采用的是惰性气体氮气保鲜技术。为了让产品以最疾速度抵达消费者手中，廖记只发顺丰快递，物流本钱要占到整个销售本钱的20%。

停业第一年，廖记线上销售额就破了千万，第二年破3000万。尔后，全网销售额增长都坚持在较高程度。2016年时，廖记棒棒鸡还常常被淘宝二楼的“一千零一夜”本次涌现的 AI、区块链和物联网热潮不同于以往，将对产业、社会和生活产生真正堪称“颠覆性”的变革。IT 技术人员需要全方位地“换脑”：对原有的知识结构进行全面刷新，全面升级。等项目选中，吸引了一大批本来并不理解棒棒鸡的食客购置，而且在大流量面前完成较高转化。2017年，廖记的电商销量超越7000万。

大数据如何发力？

上线四年，公司对线上渠道的定位也在改动，原先市场部上司的电商部门开展为独立的电商公司。线上最后是“销售补充渠道”，然后是“品牌推行和客户沟通渠道”，如今呢，除了营销交互，更重要的是作为一个大数据指挥部存在，借助阿里等协作同伴的技术和数据支持，逐步完成真正意义上的新批发。

1、大数据选品

廖记将棒棒鸡视为主打产品，它拓展品类的时分，更多是选择传统的川渝风味小吃。在互联网大数据加持下，产品开发曾经不只仅是消费者的经历之谈，很多时分，往往客户都不晓得本人需求什么，而数据曾经提早预知并通知市场了。 

“以前我们有什么卖什么，如今更多是结合数据和消费趋向，来拓展产品线。”

小龙虾就是一个典型例子。2015年，小龙虾曾经火遍中国，“但是我们觉得廖记的配料和小龙虾滋味的重合度不高，需求改进配方，团队研发了三年，才于2017年上市。”研发进程中，廖记经过线上数据来察看消费者对小龙虾关注的重点，比方味型、产地以及虾的做法等，产品上市后，单品完成了2000万元的销售。

如今，廖记线上SKU数已超越线下门店。门店往往受限于空间，只能选择合适该区域销售的产品，但是线上没有这样的限制，这就为品牌下沉产品和搜集消费者反应提供了渠道。

2、大数据选址 

胡平表示，廖记棒棒鸡目前在全国有600家左右门店，仅四川就有257家，过来开门店是‘见缝插针’，哪里有客流就往哪里开，如今和阿里同伴等协作后，会看热力图，看我们的目的人群在哪里，他们的消费力是怎样的。“然后我们就能选择在热力图的中心开一个店，掩盖四周三公里的区域。” 

廖记曾经把门店开到北上广这样的一线城市。“廖记之所以进入这些城市，由于我们晓得客户在这里，然后经过大数据给我们的客户画像，我们对品牌的定位、营销的方案都做了针对性的规划。”胡平说。 

北京目前曾经开出三个门店。廖记在川渝地域开店时，选址方式就是传统的测流量，看周边的竞品状况，如今，在新批发的“场”里，廖记不需求再去看竞品的状况，只需求晓得本人的顾客在这里，那就来这里开门店。此外，廖记还能晓得目的消费者的爱好，做后期调研的时分就发现，在北京这样一团体口大交融的城市里，大家对辣的承受度到达85%。后果呢，北京店的坪效是传统店的三倍。

廖记在北京的第一家店位于华联天通中苑店，曾经成了“网红店”。胡平整言，北京的确是一个很好的营销窗口，不少中央传统美食到帝都开设门店后，马上就火遍全国上下，有利于推进全国战略。

去年10月，廖记棒棒鸡初次入驻北京

同时，廖记把目光投向海内，“异样是经过大数据，我们可以看到西北亚那块四川人比拟多，我们曾经在泰国开出廖记第一家海内店，食材都是经过空运过来的。” 

廖记棒棒鸡分直营和联营两种形式，在联营形式中，投资方以资金入股，并不参与直接收理，从工厂配送到门店运营，均由廖记一致管理。

3、大数据配送

“像我们这类店铺，自身自带流量，目前每天到店的无效客单超越6万人次，但是以往这6万多团体到店，我们既不晓得他们是谁，也不晓得他们的需求是什么。”因而，廖记的线下门店也正在做数字化改造，线上线下信息打通，接入天猫智慧门店零碎，以及菜鸟极速达效劳。 

据理解，廖记目前的配送制度相似地方厨房，其在成都、武汉、昆明、重庆、南京辨别建立了工厂，食材经过流水线上多道工序制造成半成品后，每天清晨发往就近门店。主人购置后，只需把主料和配料稍加搅拌，就能吃到新颖且口味一致的廖记产品。

对线上消费者来说，最大的感知就是送货工夫变快了，“我们有个‘338’效劳，即把配送工夫分为三个等级，30分钟送达、3个小时送达、8个小时送达，采取就近门店配送的准绳。去年双11我们最快的一笔订单22分钟就送到了。”胡平说。