文 / 天下网商记者 姜雪芬

编辑 / 陈晨

直播间的粉丝们对张海涛越来越不满了，有人抗议他太不“敬业”，老是慢吞吞地讲话，只顾着说本人明天干了啥，去了哪。他们起哄道：“别叨叨，赶快一边儿待着去”。

这也难怪，粉丝们是冲着珠宝去的，他们可没本着网络面前人人平等的原则，提倡所有人共同协作，编写一部完整而完善的百科全书，让知识在一定的技术规则和文化脉络下得以不断组合和拓展。 工夫听老板讲废话。每当这时，张海涛的妻子便成了粉丝们的救星。只见她语速飞快，拿起产品直奔主题，引见起材质、颜色、功用，佩戴人群、如何搭配等等。因而，妻子的人气比张海涛高很多。

一场直播四个多小时，他们要忙到下半夜才出工，还经常遇到产品不够卖的状况。去年，他们卖出了2000多万元的珠宝。相比没守旧直播时的境况好了太多——一年前，他们还在为仓库里卖不出去的产品犯愁。

夫妻俩边惊叹于直播带来的迸发力，边买了两套新房子，还破费近百万元买了一块新地皮，正在建造新的三层任务室。如今珠宝销售已然发作了天翻地覆的变化，他们方案在新的任务室里开拓出专门的珠宝直播区，在直播风口处站得更稳些。

数据显示，淘宝珠宝直播的场次每天超越1万场，以广东四会为代表的产业带，依托淘宝的助力，每天成交金额曾经到达了千万级。

500元起家

早晨8点，张海涛吃过晚饭后，翻开手机开端直播珠宝。他慢吞吞地拿起一款舒俱来（珠宝市场上一种新兴宝玉石资料）手链，嘴里却跟粉丝嘟囔着任务室建了两层了，等有了新的宽阔亮堂的办公室，直播间就不必和仓库混在一同了，那时可以让模特身着汉服戴着产品转一圈，360度无死角展示产品。

店铺的仓库

很多人觉得他赶上了直播风口，在手机前耍耍嘴皮子就能卖珠宝，成功来得太容易。实践上并非如此。

2008年，从野战部队入伍后，他跟着开珠宝店的姐姐学习水晶等知识，在江苏省东海市开了一家珠宝加工厂。姐弟俩联手运营，但工厂效益不好，每月支出2000多元还要平分，一年后他们封闭了工厂。

搭伙后的一天，揣摩着开一家淘宝店的张海涛摸了摸兜里，只要500元，好在事先开线下珠宝店的姐姐二话不说塞给了他500元，这才凑够了开店的1000元押金。他孤身一人在电商里探索，为了更深化理解珠宝，很长一段工夫，清晨4点跑到外地的集市上研讨原石，希望炼出火眼金睛，降低赌石风险。

研讨原石

他在原料市场上研讨原石的同时，把工厂库存的手镯、手链挂到网上销售。可是珠宝由于稀缺性，各种等级产品充满市场，想要在线上获取消费信任并不容易。最后他的店铺没有销量。后来，只需有人讯问，他会自动告知产品可出鉴定证书，逐步博得了消费者的信任。那段工夫，店铺每天约有60个订单，每单赚30～200元，一个月上去，能赚到5万多元，而姐姐的实体店铺月营业额偶然才干超越万元。

消化竣工厂的库存后，他一边从其他工厂进货，一边紧跟市场盛行风向，推销原料本人加工产品。因2015年舒俱来在市场上走俏，张海涛将其作为店铺主打原料，推出了中高端舒俱来产品，吸引了不少高端买家。

这时期，在国企任务的媳妇也辞了职，和他一同打拼。几年工夫上去，夫妻俩的珠宝生意不时扩展，珠宝年销售额最高时超越700万元。他们不只帮父亲还清了几十万元的债权，还在外地盖了一座三层楼房，买下了位于县城的一套学区房。

直播老手

线上珠宝商家渐多，竞争愈加剧烈。即使店铺扩展了高端舒俱来产品，2016年下半年，生意开端不景气。有一段工夫，店铺一天的营业额降到了5000元。本以为到了年底的销售淡季会恶化，孰料还没撑到年底，产品便卖不出去了。

夫妻俩看着仓库里的一堆货犯愁，苦于没有翻开销路的好方法，干脆去了云南旅游散心。在外地，他们看到有人开直播卖珠宝，回来后磋商着试试。

2017年4月，第一次面对镜头，俩人有些不知所措，对着直播间的上万人，讲述着本人的创业阅历，原石如何变成成品，产品的色差成绩。七个小时上去，单价从几十到两百多元的手链、吊坠、戒指都被抢购，销售额冲到10万元，出乎他们的预料。

直播中

夫妻俩复盘：直播方式将珠宝产品直接暴露在镜头下，拉近了与消费者的间隔，尤其是关于舒俱来产品。张海涛解释，在珠宝市场上，紫红的舒俱来产品克价为几十到几百元，桃红为5千～2万多元，不少人很难分辨紫红、桃红或樱花红，有的商家便会借此忽悠消费者。在直播间里，他们把各种颜色的产品摆在一同，让顾客比照着看，反而易于博得信任。因而，在直播中卖出单价4.5万元的手镯也不稀罕。

但直播带来了信任感的同时，也形成了不少激动消费，往往有消费者抢完就懊悔了，张海涛却一点也不担忧。“很多产品是孤品，即使是批量产品每款数量也无限，还有很多没抢到的人在排队呢。”他以为珠宝消费买的就是高兴和心安，只需没坏，戴过的商品也可以换。

早晨忙着直播，白昼还要赶着打包、发货，工夫长了，夫妻俩有点吃不消。于是，他们组建了30多人的电商团队，专门处置客服、包装等任务。近一年工夫里，他们简直每天直播4个多小时，直播日销售额最高达27万元，全年销售额超越2000万元。

打包发货

站稳风口

在珠宝市场，上等好货可遇而不可求。张海涛说本人情愿为好原料冒险。他曾花76万元买下4块颜色很美丽的南非产的原石。但原石外表脏兮兮的，家人责备他“买了几块扔地上都没人拣的破石头”。但是市场是最好的答案，他用两块原石做出了16支手镯，标价5万多元一支，并最终被消费者抢光。

为了寻觅好原料，近年来，他愈加频繁奔波于深圳、东莞、珠海等地年代久的或废弃的珠宝加工厂。“开珠宝工厂的老板若不是里手，很难辨认出堆积在厂里的原石是宝贝。”他补充说本人曾在一家破产工厂里，捡到过“大廉价”——花7万块钱就可以买下堆在角落里的300多公斤原石。

张海涛在研讨原石

可是如今别说捡大廉价，就是从惯例的经销商、珠宝原料市场网罗性价比拟高的宝贝都越来越难。“原石不断在跌价，以前30块钱一颗，如今要花1000块钱，而且消费加工本钱也在下跌。”张海涛说。

思索到广东省珠宝产业集中，产品出厂价低于东海市场，他在广东省的一座县城买下了两套房，用来加工珠宝产品，降低本钱。但是关于想要站稳直播风口的他们来说，这显然还远远不够。

直播门槛低，绝不能在内容上漫不经心。张海涛关于直播、仓库、发货全挤在一间房子里的状况早已不称心。于是，往年他买下了一块150多平方米的地皮，正在筹建三层任务室，方案开拓出专门的直播场地。

为了打造好内容，做好粉丝互动，他有时会剑走偏锋。比方有一次他买到了一块1.5公斤的蜜桃色原石，想着“成品体积越大，珍藏价值越高，粉丝越喜欢”，于是经过好几天的切割、打磨，做出了一个48.8克的大水滴。但是他对水滴两头右下角的一个小黑点耿耿于怀，持续折腾，不断磨啊磨，几天上去，产品最终被磨成了5.1克。

雕琢师在雕琢产品

“原本可以卖10万多的，最初卖了一万多块。”他笑着说：“做珠宝，还是不能太贪婪，要踏踏实实的。”